大客户销售：技巧与策略目录
目录(共45章)
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第1章 客户需要区别对待
第2章 什么是大客户
第3章 大客户对企业的意义
第4章 经营大客户是值得的
第5章 大客户的采购目的
第6章 大客户的采购过程
第7章 影响大客户采购的六类客户
第8章 大客户的购买心理
第9章 大客户销售人员的概念
第10章 大客户销售人员的心态
第11章 大客户销售人员的素质和能力
第12章 收集大客户资料
第13章 寻找大客户
第14章 调研客户需求
第15章 做好客户评估
第16章 接近的途径
第17章 约见的要点
第18章 接触前的准备
第19章 接触的方法
第20章 吸引大客户注意力
第21章 了解不同客户的购买欲望
第22章 倾听的技巧
第23章 提问的技巧
第24章 展示的技巧
第25章 谈判的基本原则
第26章 成功谈判者的特质
第27章 谈判前的准备工作
第28章 把握谈判的过程
第29章 谈判的战略与战术
第30章 谈判技巧的开发
第31章 正确认识客户异议
第32章 明确异议的产生根源
第33章 处理客户异议的原则
第34章 化解客户异议的方法
第35章 透析客户满意度与忠诚度
第36章 忠诚大客户的无穷价值
第37章 培养大客户的忠诚度
第38章 提升大客户的满意度
第39章 大客户销售人员的行为周期
第40章 大客户销售人员的培训
第41章 大客户销售人员的“自我完善”
第42章 大客户销售团队建设
第43章 什么是大客户管理
第44章 大客户的忠诚管理
第45章 大客户管理的五大误区