“销售是一项报酬率非常高、但又十分艰难的工作，也是一项报酬率非常低的轻松工作。所有的决定均取决于自己，一切操之在我。我可以是一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。销售就是热情，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执著的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气。”这是日本推销之神原一平的座右铭。
从这段话中不难看出，销售既是一件有一定挑战性的艰难工作，又是一件能让销售人员充分发挥自主性和表现性的职业。因此，销售工作，尤其是大客户销售的成功，必须依赖于销售人员所具备的素质和能力。
总体来说，销售人员应具备的素质和能力包括以下几个方面。
（一）自我鞭策与激励能力
对最优秀的大客户销售员而言，最终结果是要实现征服消费者的心，帮助他们满足需要。这个过程是一个征服自己的自我实现过程。所有优秀的大客户销售员在此过程中都有一个共同点，即拥有较强的自我鞭策能力与自我激励能力。
具有自我鞭策能力与自我激励能力的意义在于：
1.促使销售人员坚持到销售结束。
在大客户销售过程中，销售人员经常会遇到不顺心的情况，据研究表明，完成一件大客户业务大约要销售 5 次以上。这对销售人员来说是一个很大的挑战。如果在第5次之前的拒绝中就选择放弃，出色的业绩是无法实现的。
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强烈的自我鞭策与激励能力是大客户销售人员在关键时刻进行自我管理、勇敢迎接挑战的内在动力；是激发潜能发挥、不断学习创新的驱动力。
2.帮助销售人员走出低潮。
人难免会处于低潮，大客户销售人员同样如此。在这种情况下，销售人员会觉得障碍重重、工作乏味、心情焦虑，甚至怀疑自己的能力与价值而选择放弃。但顶尖的大客户销售高手不会轻易陷入低潮，他们会把低潮看成更进一步的考验。他们选择客观地反省自己，冷静思考，用轻松的方式克服低潮，迅速恢复自己的状态。
3.帮助销售人员正确认识大客户的拒绝。
美国推销员学会曾经对销售人员的拜访做过一次长期的调查研究，结果发现，40%的销售人员在第一次拜访遭遇挫折后就退缩了；25%的销售人员在第二次拜访遭遇挫折后退却了；20%的销售人员在第三次拜访遭到挫折后放弃了；5%的销售人员在第四次拜访遇到挫折后，也打退堂鼓了；只有 10%的销售人员锲而不舍，继续拜访下去，继续拜访5次以上，并取得了80%的大客户销售业绩。
事实上，销售是从被客户拒绝开始的。在销售人员的销售实践中，近乎80%都是失败的结果。而刚刚加入大客户销售队伍的销售人员则有80%会因四处碰壁、缺乏自我激励而选择退出，留下来的20%的人却能成为销售界的精英，成为成功的大客户销售人员，成为为企业创造绝大部分利润的杰出员工。
（二）团队合作的意识
鉴于大客户的重要性和大客户开发的复杂性，越来越多的企业在面对大客户销售时，强调销售团队的建立和销售人员的团队合作意识。实践也表明，如果某种工作任务的完成需要多种技能、经验，那么由团队来完成更能提高业务完成的效率，强化企业的销售实力，也更有利于每一位销售人员优势和才能的发挥。这样，一个复杂的大客户销售项目很可能就需要众多优秀的销售人员来共同配合作业。这就要求销售人员具备团队合作意识。
在以前的大客户销售业务中，销售人员大部分是独立的销售行为，更强调自我控制和调节，对他们的管理也是放任式的。而销售业绩的大小几乎成为评定其销售能力的惟一因素。由此出现了许多只重视结果，忽视客户售后服务和损害企业形象的短期行为。随着客户开发整体观念的深化，这种大客户销售“近视”的行为已远不能满足企业生存发展的需要，而这就要求已经习惯独立运作的销售人员既要有分工协作的能力，又要具备合作的意识。
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销售人员必须学会善于利用自己和企业的资源，发挥团队的力量，圆满完成大客户销售任务。这是成为一名优秀的大客户销售人员必须面对的新挑战。
（三）交流技巧
大客户销售过程可以说是销售人员说服和诱导潜在客户接受其观点、并最终购买其商品的过程，是一个信息沟通的过程。语言的交流艺术几乎渗透到销售的每一个阶段、每一个环节。无论是接近大客户、开发兴趣，还是示范展示、说服谈判及成交，善于与客户恰当得体地交流是优秀的大客户销售人员必须具备的基本素质，并且在客观上成了提高销售能力的关键所在。
卓有成效的交流技巧是实现与客户沟通理解的前提。高超的交流艺术也是吸引客户的一种魅力，其在销售活动中起着至关重要的作用：
可以准确传递商品信息，激发客户购买欲望。
消除销售过程的障碍，了解客户心理。
树立良好的自身和企业形象。
保证销售目的的成功实现。
销售人员的交流技巧不仅代表了自身的素质和能力，也可以实现客户、销售人员及企业之间建立互信的良性关系，对塑造企业形象有重要意义。如果措辞有误，不仅导致误解产生，还会使大客户对销售人员的素质、才能，甚至产品及企业表示怀疑，从而使最终的销售目的无法实现。
良好的交流技巧可以通过自己的亲身经历来体会和增进。同时，销售人员还必须具有敏捷的思维和观察能力，善于发现周围的每一个有用信息，能够配合有效、简洁、富于创造性的交流技巧，这样才能提高大客户的满意度。
§§第四章 大客户寻找与评估
几乎所有的销售活动都是从寻找、开拓客户开始的，大客户销售也不例外。成功的销售人员之所以能源源不断地成功销售，原因就在于他们总是不断地收集客户资料，不断地拜访潜在客户，拥有足够多的客户数量并进行不同程度的关注。与此相反，业绩不佳的销售人员可供选择的销售对象则寥寥无几。
大客户是企业最重要的资源，拥有了这部分客户，也就拥有了成功的机会。因而，对于大客户销售人员来说，开发一定数量的大客户是其最具基础性和关键性的工作。