几乎所有的销售人员都认为，自己在销售上的不足与方法、技巧有关，他们把技巧当做销售工作中最重要的事情，认为只要掌握了大量的技巧就可以驰骋商场。很少有人愿意承认其实销售的观念与销售的态度才是最重要的。事实上，正如“神奇教练”米卢所说的那样：“态度决定一切。”一个人成功的因素中，态度的重要性占了80%。因此，大客户销售高手或者顶尖的销售人员，他们的态度一定是积极的。
（一）具有积极心态的意义
对于销售人员来说，积极的态度包括对工作的态度、对公司的态度、对产品的态度、对客户的态度。其意义在于：
（1）它是决定销售业绩的因素之一，是开展业务、接近客户的前提。因为态度决定了销售人员与客户在一起的时间以及销售行为的表现，而行为表现的不同必然带来不同的销售结果。
（2）它影响销售人员如何看待事物，影响销售人员的认知方法。积极的人生心态可以帮助销售人员从内到外调整行为和态度，战胜自卑和恐惧；可以帮助销售人员克服惰性，可以发掘自己的潜能，提高销售工作的质量和效率，走上成功的道路。
（3）它在无形之中给销售人员增加实现自己价值的机会。如果是一个根本不愿意去面对市场、面对客户的人，不停地告诉他方法与技巧终究不过是浪费时间而已。
（4）它促使销售人员不断追求自我。一切工作业绩的好坏完全取决于销售人员自己。成败往往在一念之间。当销售人员认为自己是一个很棒、很有能力的大客户销售人员时，精神状态必定是积极乐观的，言行举止也必然是积极向上的。这些都会在无形之中影响销售对象———大客户的情绪和态度，影响着整个销售活动的进程。
（5）它促使销售人员不断加强自我心理建设。自我心理包括自我肯定、自我评价、自我欣赏，其意义。
（二）积极心态的要求
具备积极健康的心态，要求销售人员做到以下几点：
1.保持对销售的热情，做到对任何事都心中有数。
对工作的高度热忱和强烈的进取心实质上就是敬业精神。没有这种精神，就没有克服销售过程中种种困难的可能性，也就更不会得到良好的销售业绩。
2.乐观豁达的心胸———开放的心态。
当面对各种各样的大客户，接触各种嗜好和性格以及各种产品需求的销售对象时，最需要销售人员学会包容，用开放的心态面对每一位客户，理解、体谅他们的各种习惯。
3.志在双赢———互惠互利的心态。
一名销售人员显然非常希望能够达成交易。但只为了追求单赢，即将赢得交易建立在“征服”客户之上的销售模式显然已经无法在竞争市场环境中站住脚了。现在人们意识到，理想的销售结果应该是双赢的。销售人员和客户的利益显然是不同的，但要清楚对方坐在谈判桌边接受销售人员的原因是他相信可以从销售中获利。销售人员就应该站在互惠互利的心态上去处理与企业、与客户的关系。
金牌提醒
互惠互利是商业销售中必须遵循的原则。
4.不懈地努力、不断地学习———谦虚学习的心态。
知识、技巧和行动是成功的前提。对于销售这一性质的工作，最大的特点就是其不断的发展性和更新变化性。在销售行业，若想有所成，就一定要学得更多，这是绝对的真理。专业的销售人员需要研究潜在客户群，研究产品，研究与人沟通的技巧，参与培训课程，并与同事相互学习，从销售大师们的行为中得到启发。
5.坚定的毅力和永不放弃的信念———坚持、自信的心态。
决心和信心是一种原动力，只有拥有过人的自信和决心，才能坦然面对成功路上的各种障碍，并义无反顾地继续前进。优秀的销售人员不仅要相信自己的能力和技巧，更要相信企业的实力，相信同事的帮助，相信自己的产品。充满了对各方面的信心与做事的决心，就会充满干劲。
作为一个优秀的大客户销售人员，超越销售巅峰的关键在于“态度”。可以这样说，销售人员对目前的遭遇、境况持有何种态度，也就决定了销售人员会拥有怎样的将来。成功最终还是由自己决定，追求成功的欲望越强烈，成功的速度就越快。因此，要成为顶级销售人员，就从改变自身与心态开始！