客户购买某种产品和服务的某种想法可以直接反映客户的购买欲望。激发客户的购买欲望是面谈阶段极其重要的任务。只有产生真正的购买想法，客户才有可能为销售人员进行进一步的销售提供机会，才有可能就成交条款进行协商。如果不能设法使客户对其所销售的产品产生强烈的购买欲望，不仅会引发客户的不满，反而会使客户的注意力转移，使前期所做的一切工作前功尽弃。
客户的购买欲望是因人而异的，销售人员要有效激发客户的购买欲望，就需要对面谈客户进行研究，从而迅速判断出客户的类型，明确应采取的销售策略。介绍了常见的几种客户类型。
大客户对所销售的产品产生兴趣并不等于他会马上购买。要想让客户下决心购买所销售的产品，就必须使他们相信该产品能很好地满足他的需要。在判断客户类型的基础上，销售人员还要采取合理的应对、销售策略，不断激发客户的购买欲望。
金牌提醒
销售活动就是一个挖掘客户需求，满足客户需求的过程。只有让客户处处满意，才能实现销售的最终目标———让客户购买所销售的产品。
此外，销售人员在进行产品说明时，要知道好的产品说明必须明确以下内容：
首先，必须告诉客户“我们是谁”，包括企业的名称、信誉、历史等背景资料。
其次，必须向客户传递“我们做过什么”，包括企业做过的辉煌成绩以及你个人在过去的成功记录。这部分内容如果能取得第三者见证将会大大增强其说服力。
最后，必须让客户明确“我们能为你做什么”，即让客户了解你所说明的产品会给客户带来哪些好处。