没有人生来就具有谈判才能，同理，也没有人能轻松地训练出一个谈判专家。一般来说，一个善于谈判的人是经过长期环境熏陶锻炼而成。要想成为成功销售谈判者，需要具备以下几个特性。
（一）敏锐的观察力
谈判者首先要有敏锐的观察力，他要能注意正在发生的事情，同时能直觉感受对方的反应，例如：“你说得不错”、“我不同意你的意见”、“算了，别再错就好了”等态度。实际上，许多谈判往往在双方关系濒临破裂的情况下开始，由此可见察言观色的重要性了。
（二）忍耐力
忍耐也是谈判者所必需，因为通常很少有一次便谈妥的谈判，谈判常要经过一波三折，所以，谈判者要能耐得住长期对抗。如果不能抑制暴躁的脾气，或是对于欲求不满的现状不能忍耐的话，只会把事情弄得更糟，甚至糟到不可收拾的局面。
（三）弹性
除了敏锐的观察力、忍耐力之外，销售人员若想要成为成功的谈判者，还必须要具有弹性。如果正式进行的谈判方式无法顺利进行，成功的销售人员必定要能考虑其他方法，这才是有弹性的人。如果一味固执己见，遇到困难仍不知修改的话，谈判必将失败。所以，销售人员要避免自己只许成功不许失败的偏差心理，避免只想获得不想施与的矛盾心情，避免说不出“我不懂”或“我错了”等话题的自卑心态，因为这些都是缺乏弹性者的特性。
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有耐心的销售谈判者以及顽固的谈判者究竟有何差别？可用一句话来描述，就是前者愿意试验各种不同的方法，后者却固执己见，不容变通。
曾经有人问一位推销大师，是否善于炫耀的人就是缺乏弹性的人？大师的回答是：“行为是多面性的，我们不该以一概全。”因为据调查所知，在谈判过程中，许多缺乏弹性的人害怕失败远超过害怕褒扬自己的对方。然而对于一个善于谈判的人，因为他们本身具备弹性的性格，因此在不扰乱谈判的前提下，他们会在适当的时机把谈判型态扭转到另一种更可行的型态。他们对于失败不会耿耿于怀，相反，他们信心十足，因此会自动改变谈判方针。由某个观点来看，他们在谈判中抢尽风头，占尽优势，然而由另一观点来说，他们的态度客气却富于弹性，一本正经却不失幽默。
一个良好的销售人员必定是个善于谈判的人，他们在说明有关自己的产品及服务态度的主题之前，必会先使用幽默的话题引起客户的交谈兴趣。当然，这个幽默话题的目的是要吸引客户的兴趣，造成他们的需求。然后，他们再自然地进入主题，一面对自己的产品加以说明，一面注意客户的反应。
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一个完全的谈判过程包含许多型态，有以人情味为主，有以信息为主，也有以商业效率为主。一个优秀的销售人员，能由一种谈判型态飞跃到另一种型态，不仅飞跃时态度轻松自然，而且会同时观察对方的反应。
（四）细心
可以肯定的是，如果没听清楚对方谈话的内容，谈判必会失败。而且据观察，如果把谈判者所说的内容制定成10刻度的量表，那么听话者所听进的只有 2.5 度的程度。平常一个人一分钟有接受 600个词语的能力，但只有说 120个词语的能力，因此，纵使对方滔滔不绝地说，听者仍有时间把思绪飞到企业或是家里的一些琐碎事情上。换句话说，就是把同一时段分割到许多事情上。还有一个不能成为善听者的原因是，在别人说话时，听者往往有插话的举动。然而往往因为话题被中断，使大客户感到不快，双方火药味变浓，自然无法达到理想的谈判结果。例如：
“让我说几句话？？”
“你说这些话令我想到？？”
“但是，从另一方面来说？？”
诸如此类的插话方式，往往使大客户感到销售人员在轻视他的谈话内容、在威胁他，或在否定他。
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每个人的谈话内容，可以分成三个阶段，那就是过去、现在以及未来。如果销售人员能把握住说话者所说事件的时态，那么便可能成为一个成功的听者。
为了区别大客户说话的内容时态，销售人员不得不凝神倾听。尤其当与大客户对立谈判时，销售人员的质问或回答必须与对方有相同的时态，这样才会减少一些不必要的冲突。例如，客户对销售人员说：“昨天去逛街”，如果销售人员的回答是：“我明天也要去买东西。”那么客户的话题便被中断。但是如果销售人员问答：“赴，你逛街了，买了什么吗？”这便表示销售人员对客户所说的事情很关心，因此会继续谈下去。
关于听人说话的艺术，除了时间问题，另外有一点很重要，那就是最好养成侧耳倾听的习惯。一方面由于这个姿势容易使销售人员凝神听讲，一方面也由于这个姿势使对方相信销售人员不想打断他的话题，因此，他能畅快地说出自己的意见。一个优秀的销售人员必定使买主有充分发表意见的机会。