第二天再拜访字副科长的时候，李副科长表示普票的事情可以试一试，该矿规定特殊行业可以走普票，可以把A产品归到特殊行业中，但是财务会不会批准还不能确定，要试一试才能知道。由于没有其他的办法，也只能这样了。由于李副科长很忙，来他办公室的人络绎不绝，决定下午再来，他要看着李副科长给财务打这个电话。所以下午一上班，和且就等在李副科长的门口。下午再次见到李副科长，表达了要李副科长当面帮我们给财务部打电话的希望，同时提到赵总希望产品快速到位的事情。李副科长听懂了暗示，最终当着W和且的面打电话和财务的钱书记说明了情况。钱书记说应该没有问题，因为金额不是很大。(注意：为什么要耽误一下午的时间再来看着李副科长打电话？因为这对他而言只是一个电话，但对我们很重要，第一，他虽然答应打这个电话，但是他不会往心里去帮我们记这件事；第二，如果回北京打电话催他，他非常有可能说他打过电话了，财务部说不行。这种说法对他来说成本最小，如果这样说了，我们很难让赵总来压他做不合规矩的事情。而我们盯着他打，他不能撒谎，因为毕竟有赵总的压力在。所以，我们对这种细节一定要注意，往往这种细节决定一张订单的成败或者影响一张订单戚本的大小。)就这样，发票的事情基本解决了。双方最后顺利地把合同签了。
在此特别提一下我公司的市场部同事顶住了巨大的压力，在有限的时间里及时赶做出了xx个小包装、xx个大包装，解了燃眉之急。xx曰上午包装被送到公司，我公司团队用一天的时间将A产品从贴标签到装箱的工作做完，终于把货物准备好。因为担心货物在路上出问题，所以H提前联系了货运公司，租了一辆货车，和E于xx日早晨8点直接跟着车把货物送达该矿。由于时间紧急，他俩连早餐和午饭都没有顾得上吃就直接于下午到达该矿。
这是第四次去该矿，在路上与张董和赵总预约，到达后先见张董，再见赵总，让赵总给王科长打电话。(注意：为什么要有这个次序？先见张董是因为牵涉到合同签字确认等一系列问题，见赵总则是用赵总给王科长施加压力，进一步确保验收环节不会出任何问题。)之后见王科长说明货物已送到，王科长说先把产品入库，于是W和H找到库管和刘科长，两人把货拾到仓库(W和且都累得有些虚脱了)，由刘科长验完货之后开了一个验货单。之后拿着发票去挂胀，并给使用人员做了培训，至此完成了整个流程。之后W和H再次拜访了赵总，对其表示了感谢。为了庆祝销售成功，邀请赵总一起聚聚，赵总没有推辞，主动提出让王科长参与，这是非常理想的局面，于是让赵总请王科长，并让赵总自己选一个环境好的地方。(注意：为什么让赵总请王科长？为什么让赵总选地方？让赵总请王科长，一是因为王科长不可能拒绝，我们自己请被拒绝的可能性非常大；二是让赵总知道我们这张订单以他为主，这样做主次分明，突出了赵总的地位；二是让王科长知道我们和赵总关系很好，确保回款不被材料科拖延，这也是一种变相的压力。让赵总选地方的原因是，在我们不熟悉的地方请客时，我们不知道饭店的档次。比较稳妥的办法是让对方选地方，这样对方会感觉受到足够的尊重。当然，这是有前提的，一是对方够重要，二是你有把握对方不会拼命宰你。否则，一顿饭的费用几万元则说明你的判断是有问题的。)赵总让王科长选地儿，晚上两位欣然赴约。席间和两位矿领导进行了进一步的感情交流，气氛非常融洽。这期间赵总表示，在该区域像他们这样的矿还有若干个，可以介绍我们去其他矿，这也正是我们此次聚会的重要目的。
至此，整个销售过程结束了。
纵观整个销售过程，基本上可以说都是按照W的销售方案在有条不紊地进行，他对整个销售过程的掌控能力相当强，用4次拜访就完成了整个销售的过程。虽然合同金额只有数十万元，但是这张订单在A产品的销售史上是有意义的。它成功地打造了A产品在矿山销售的合格样板？也让我公司团队更深入地了解了矿山系统的详细采购流程，为经销商提供了完美的样板，为以后打开该区域的局部市场打下了坚实的基础？同时也为A产品在整个矿山系统的市场销售打下了坚实的基础。
一、拆分法
这个案例里的销售金额在招标的额度上，案例里的销售人员是怎样处理的？
他们采取的正是拆分法，即分两次采购该产品，用两个合同来完成这张订单，这样既能避开繁琐的招标流程，又能避免吸引对手导致增力日销售难度。因为，一挂网，很多对手就会闻风而动，对手的到来即使不能抢掉你的合同，也一定会增拥你的销售难度。这个时候你是守势，要防止自己的整体防或被突破，要顾及各个环节，是很困难和危险的。所以，拆分法在这时就是一个很好的办法回当然，运用拆分法是需要前提的，即合同金额不能超过招标限制线太多。每个行业、每个地方都有招标限制绪，比如超过20万元就要招标，那么你不能在总金额达500万元时还来拆分，假如拆分成25个合同，这根容易出事。
二、设障法
在上面这个案例中，如果不采取拆分洼，需要招标，那么W会采取什么办法来取胜？比较常用的办法就是设置障碍，怎样设置障碍？在招标文件中规定自家独有的条件，如果允许，打上星号。
首先，可以设置A产品独有的条件，什么是独有的条件？就是相对于竞品而言的独有，功能方面、物理方面都行。例如，A产品与竞品相比，拥有竞品所没有的欧盟的CE证书与国内的行业证书。这就可以打上星号设障，一看到标书里的这个条件，大家就会知道A产品要中标了，假设招标的是一款手机，那么手机屏幕的大小可以作为条件，比如屏幕长不能少于多少厘米，宽不能少于多少厘米，这说明你的竞品手机长、宽都不如你，你才能这么设障。
其次，可以组合设置障碍。比如你的产品有3个特点，克品一有和你产品相同的第一个特点，竟品二有和你产品相同的第二个特点，竟品三有和你产品相同的第三个特点，那么你可以把这3个特点同时列上去，组合起来，同时拥有3个特点就是相对于竟品的独有条件了。
三、围标法
上述案例里，如果A产品与竞品同质化严重，又由于标的太大而不能果取拆分法，那采取什么办法来取胜？可以采取围标浩来应对，什么是围标？就是来招标的公司都是由一家公司或者一个人来控制，每家公司投什么价格、怎么在招标现场应对质询部由一家公司或者一个人安排好。
因为一般性的招标要求3家公司投标才算高效，不然作废，这个围标法才兴盛起来。
围标有几种办法：
(1)操作此次投标的公司邀请几家熟悉的公司来陪标，陪标的公司在投标中的所有动作都听操作公司安排。
(2)操作此改投标的公司安排几家关联公司来一起投标。现在很多人开公司都不只一家，会有两三家。这样做有几个好处，首先就是投标方便；其次是在一个客户那里做生意不引人注目，如果一个客户90%的生意都是由一家公司操作，那自然会让人浑想联翩，但如果由四五家公司操作，自然不会被人在意，但其实这四五家公司幕后都是一个人操作的。
(3)如果参与此次投标的竞争对手比较厉害，对手虽然不一定能翻盘但有可能会搅局，那么操盘者要拿出一部分利益分给这个竞争对手井要求对方配合操作或者退出。
操作这个围标洁的时候，一定要注意全局的掌控，否则操作到最后，突然杀出个竞争对手，我们有可能就给这个竞争对手做嫁衣了。
全局的掌控有方法吗？有！一个关键技巧就是快。所谓兵贵神速飞在掌控了局面后就要速战速决，迅速挂网，迅速开标，等竞争对手闻风而动的时候，一切已到结尾，竞争对手不是没有实力来竞争，而是根本没时间发搏。
另一个关键技巧是挡飞一般而言，采购科是接待销售人员的第一线，所以在占尽优势的时候，一定要用好这个第一线，争取榈敌于国之外，就是把竞争对手挡在这个第一线之外。这种情况相信大家在平时办事时都有遇到过，别担心采购科怎么挡的问题，你要想的是怎么做好他们的工作。
围标时如果所有投标公司都被自己控制住还好说，但如果有竞争对手迢来呢？除了该做的设置障碍工作外，围标的公司也有配合技巧，比如一起把价格打下来，让竞争对手成为最高价；比如配合的公司投一个最高价，投一个最低价，你和竞争公司在中间，虽然你的价格比竞争公司高，{旦有最高价和最低价作对比，竞争对手的价格优势会被忽略。
四、打包法
现在公司经营讲究专业化飞所以客户招标的时候，每种产品的厂家或者经俏商的触角都比较敏感，经常有针对一个产品10多家厂家买标书投标的情况出现，这个时候，你想围标就根难。所以，针对这种情况就出现了打包法。打包怯，就是指客户采购一大批产品，但不针对每种产品单独招标，直接开一个大标或几个大标，每个标里包含若平种产品。这个时候，某种产品的生产厂家或者经销商就没有能力来参与竞争，只能和参与打包的公司诀，把自己的产品打包进去。这相当于让利出去，打包公司成了最后的代理商。当然，打包公司也就攫取了利润最丰厚的部分。打包洼的出现是有原因的。首先，因为产品的专业性越来越强，很多客户的部的技术部门对采购何种产品发出更多的声音，客户的决策者采取打包浩制衡这种情况，规定技术部门提供几个品牌作参考，不能只选择某种品牌，旦打包的时候打包公司合根据利润情况在这几种品牌中作选择，这样一来，打包公司有很大的操作空间。其次，客户的决策者选择自己信任的公司作为打包公司，无论下面怎么折腾，最后都要经此打包公司过手，相当于把采购的权力放到了打包公司手上，这样公司的决策者不用面对五花儿们的产品经销商，节省了精力。再次，一些有实力的经销商还会通过打包法来扩大自己与关系单位的合作。因为在产品专业化的今天，要每个公司都懂得每种产品的技术特点是不可能的，而通过打包、法就省去了技术推广这一关，只在最后果购招标关头拦住那些专业产品，而实现利润最大化，何乐而不为？
在上面这个案例中，如果W和张董合作愉快，和此矿业集团扩大合作，张董也有此意，那么W就不会采取拆分法，而是从张董那里拿来此矿所有需要采购的安全产品名单，把一些己经有很深利益合作的产品排除在外，能做的产品都打一个大包。张董让技术部门把关，每种产品选出3个晶牌，负责和这些品牌诀，哪个品牌性价比高、条件优厚，就选用哪个品牌。这样，自然就扩大了与此矿业集团的合作，张董也节省了很多精力，这是，赢的结局。
五、施压法
施压法分两种：一种是通过客户外部施加压力来达到目的；另一种是利用信息的快速灵活性来施加压力，拿下你并没有十足把握拿下的叮单。
(1)通过客户外部施加压力。这种施压法也可以叫做拉高层级打法。一张叮单到最后关头了，你还是没做：工作，怎么办？放弃？不，这个时候可以跳出固有思路，找找和这张iT单购买流程无关的人员，比如这个客户的上级单位，虽然正常情况下上级单位是不参与客户的购买流程的，但如果上级单位的敏感人员插手，或许会对这张订单产生意想不到的作用。
还以上面这个案例为例，如果张董对产品不感兴趣，或者在购买过程中对竞品产生了兴趣，那么W可以在此矿业集团内找找关系。如果能联系上一些实权领导，可以通过矿业集团内的领导和张董打个招呼。如果关系更佳，可以一起坐下来吃顿饭，这就是通过客户外部施加压力。
某销售朋友操作某单，从介绍产品、招标参数、挂网主IJ客户决策人，每个环节都做了工作，以为此单万无一失。招标前夕，客户上级单位某实权领导打电话给客户决策人，说这张订单关照一下某公司。客户决策人非常为难，左思右想之下，把这个单子一分为二，给该友和被叮嘱关照公司各一半。
所以在争夺一些太单时，我们要时刻注意客户购买流程外的压力。有没有好办法避免？答案是没有，有的时候压力会从你想不到的地方传过来，你只能尽量做实自己的工作，让竞争对手增加争夺成本。某销售朋友操作一张50万元的订单，最后居然从某省的省级工严部那儿传导下压力来，真是只有想不到，没有做不到。
(2)利用信息的快速灵活性来施加压力，拿下你并没有十足把握拿下的订单。这种施压法也可以叫做狐假虎威法。简单来说，这是一种信息不对称技巧的应用。做渠道销售的人可能会经常遇到这类情况。
举个例子，有一年，某销售朋友做某省的一张100万元左右的订单，招标参数写好井挂呵，这张订单走到这一步就比较有把握了。这个时候他接到一个代理商的电话：
代理商：你是某品牌的某经理吗？某友t我是，您是哪位？代理商你在某单位的那张订单给我做吧。某友t这张订单我们自己在做。代理商是老太让我来找你的。
某友哪个老太？代理商某单位的老太你不知道吗？他去香港前让我给你打电话，说这张订单由我来操作。某友否是？
代理商：我是某某公司，你在这个单位做生意应该听说过我们公司。某友这样吧，我下周去那里，我们见面谈？
代理商：时间很紧，你尽快给我授权，不然我做别的品牌了。某友：时间再紧我也得昕到老太发话啊，他现在在香港，怎么确定这事？代理商t我们在这家单位做了这么多生意，这就是保证。某友我们见面谈，老太不回来授权不会给你。
代理商t那这个标就不是你的了。某友那就这样，我们都考虑考虑，好不好？某友挂了电话后，给内线打电话，内线：1E、了想，说这家公司确实在这里做过生意，也找过他，找他的时候也开口老太闭口老大的，老太昨天去了香港，如果有想法，走之前应该有交待啊，现在什么交待都没有，应该不是老太让他找的。
某友又给采购部门负责人打电话，问招标安排有变化没有。采购部门负责人说没有变化啊！这个时候某友才确认此代理商在利用信息不对称来施压，想抢走此单。最后，这张订单还是被此友做下。
有些没有经验的销售人员就会被这种压力压倒，一张自己付出了很多努力的订单被以代理价拿走，除了丢了利益，失去后绥的关系建立也是一个很大的损失。