过程不错，场面不错，到[脑门一脚的时候球被踢飞了，这是什么？答案中国足球！在销售过程中有没有这种情况？有，而且还不少。这是销售收官手段不丰富的结果。这里讲一个案例，这个案例不但帮我们温故，把上文的一些方法概括进去，还让我们知新。我们通过这个案例来谈谈销售收官手法，也就是最后的攻杀方法。
[案例18]
某矿业集团A产品销售
W为我公司销售老总，且为负责矿山系统的销售经理。
为了在矿山系统进一步宣传A产品，开发潜在客户和经销商，我公司销售团队决定多方面切入此系统，展会是其中一个手段。
且在网上了解到当年10月召开某展览会，该展合参展人员有3—5万人，参展商主要是全国各大矿业集团、矿务局以及矿山设备生产销售商。参展人群主要是全国矿山领导、矿山产品销售商以及供应商。为确定此展会的重要性，H与现有一些矿山系统经销商沟通，经销商纷纷表示该展合规模较大，参展人数较多，大部分矿上的领导、矿务局的领导都会参加，值得参加。经我公司团队集体讨论，决定参加这次展合，并对展会的各个细节进行了交流与明确为了能够突出产品特点以及在矿山上的使用价值，展台设计很重要。在设计上我公司市场部负责了主体工作，我公司团队决定此次展台风格要重点突出、简单明了。(注意：为什么要重点突出、风格明了？因为此次展会的主要客户群体并非医疗行业人员，一是如果展台风格复杂，万一客户人群看不懂，自然兴趣不大；二是主题明确容易吸引大家，这样对展会的客户的吸引力也是很大的。)团队成员在布展时发现会场可以租电视播放录像，考虑到IJA产品有大量的视频录像资料，播放能达到一个很好的宣传效果，于是现场决定租用电视。
走进展厅，我们发现展会上其他厂家的展位以冷色为主Q唯拍我公司的展台是暖色，让人眼前一壳。展板重点突出，简单明快，很契合煤炭展会的主题，可以抓住参展人员的瞬间视觉，达到了一个很好的宣传效果。参展人员陆陆续续前来我公司展台了解产品。W正在给矿山系统的一个经销商讲解产品，从展台的右侧走过来一位40多岁、身着西装、很干练的男士，到了我公司展台前，见W在讲解产品就站一旁听。W见这位男士气场不错，就把该男士邀请到展台内，详细介绍了产品，尤其强调了产品的价值。该男士表现出对此产品很有兴趣，认真倾听后表示产品不错，展会结束后可以到我那里谈一谈，说：您方便的话给我留个联系名片，我们好随后联系您。该男士表示没有带名片但可以留个联系方式，并在经销商登记本上写下某矿张的字样。W问张总？张总点了一下头，握手告别之后走出展台。通过这次短暂的交流，判断此人是重要客户。
展会结束，H对所有的参展商进行了回访，并约好了时间与张总见面。W考虑到张总是重要客户，决定与且一起去拜访。第二天上午，他们来到了该矿。该矿高市区很远，由于张总留的联系方式比较模糊，所以找到该矿也颇费用折。(注意：为什么不做好功课，事先上网查到地址？因为不知道张总在集团办公还是在具体某矿办公，只能大致查到集团所在地。为什么不直接打电话问张总怎么去他公司？由于预先已判断张总为重要客户，所以从北京出发前已预约，到达后又预约具体时间，已经给张总打了两个电话了。其实在路上还打过一个电话，张总言简意腹地说了走沽，但司机还是不能判断具体在哪里。这个时候不能不断打电话过去问路，这样张总会对我们的能力产生怀疑。不过我们第一次拜访，路上预留了足够的时间，提前两个小时出友，这点对初次拜访很重要。)他俩通过门卫了解到，张总原来是某矿的董事长。
见到了张董时，因为等待拜访的人员众多，与张董会谈的时候，H守在门口以防其他人员打扰。W和张董进行了商务会谈，通过会谈判断出张董非常有魄力且做事风格明快果断，于是详细介绍了产品并把矿上买这个产品的必要性说清楚之后，一些重要的商务谈判直接开展了。张董表示满意，随即表示要购买A产品，并打电话给材料科王科长，叫其来办公室。王科长匆匆忙忙地来到办公室，看到W坐在张董的对面，当时房间里已没有多余的椅子，随即给王科长让了座，并为张董和王科长演示了一下录像，同时配合解说，大约花了5分钟。听完W的解说，张董对王科长说这个产品很不错，我们矿上要买一些，你去找赵总，你们一起拿出一个方案王科长又停留了约一分钟并看着W，W没有出去，王科长便走了出去。(注意：W为什么让座？为什么不出去？张董找到王科长很直接地说要购买A产品，让王科长和赵总拿一个方案，王科长会觉得W和张董的关系不一般，不敢轻易为难。但是当时只有一个座位，如果W不让座的话，好处是更会让王科长觉得W和张董的关系不一般，坏处是会让王科长觉得没面子，心里很有想法，可能会在后续的谈判中为难权衡之下，W让了座位。王科长等了一下W，是想W出去和他谈，但是W没有出去，就是要让王科长以为，W和张董的关系不一般，对这张订单他的层级完全够不到，只是执行层面。事实证明，这两个做法是相当正确的，既给了王科长必要的尊重，又给了王科长一个W和张董关系很好的暗示。)张董说那后续的事情你们就去和赵总、王科长谈吧。土午赵总可能没有时间，下午两点半开会，你们下午两点来，你们只有20分钟的时间回宾馆后，W和E查该矿的组织结构图，查到赵总是负责安全生产的，分析了大致履历后对赵总有了一定了解。
下午两点整，王科长带着W和且去见赵总。赵总当时MV午睡起来。W给赵总和王科长详细地介绍了产品及其在矿上的作用，赵总提出可在井下平台配我们的产品。W判断出如果按照这种配置，只能单包推荐，这样我们的销售量会非常小，所以会谈中W主推包装，而且主推大包装，这样我们的销售量会最大化。赵总和王科长表示产品不错，可以配在矿山，但是因为不知道我们的大包装能不能放到井下平台里，要我们拿包装到矿山让他们看一下。于是W和E赶回北京，由于我公司以前留下的资料有限，H从代理商手里拿到了某武警支队的合同和某银行的合同。(注意：为什么准备好以前的合同？不是因为对方要求，而是在商务谈判时对方不要求也要准备这些材料。客户都有从众心理，如果你能拿出证据证明你已有客户群，且给客户群的价格稳定，则对方会把你以前客户的价格作为很重要的参考，最终成交价偏差不会太大。如果没有这种参照，很多客户就会信口开坷，有时候直接要求从5折谈起，不考虑他们提出的价格则谈判推后，让你考虑清楚后再来谈，这样对谈判是非常不利的。)同时W考虑到矿上是按照包装来配置产品，所以小包装装一包的容量对我们产品销售最大化是有限制的，经过整个团队的现场实验，发现小包装装两包产品是可行的，于是把小包装的容量定性为两包。去之前，考虑到对方如果要留下样品或者个人索取的可能性，所以大包装和小包装都只装了一包A产品。(注意：为什么只装一包样品？在签订合同时，对于对方提出的一些要求我们是不能直接拒绝的，否则会对签订或者商谈合同细节造成很大阻碍，所以我们要提前考虑好对方会提哪些要求。比如样品，我们只装一包样品就是考虑到，如果对方索取样品，我们答应对方时可使我们的损失最小化。)同时考虑到如果大包装装不下，改用小包装，那么销售数量也会大受影响，所以也准备了两套方案，一是我们重新定做，容量可在5—8包之间；二是拿小的软包装，一个小袋子装一包产品，一个井下平台装10个软包装，这样总数和大包装相同。(注意：为什么定两套方案？商务谈判一定不要一厢情愿只拿一套方案，尤其面对买方市场时，要考虑好如果某条路走不通，我们拿什么方案替代，这样成功的把握会大得多。)所以，这次去拿了3个样品：一个大包装、一个小包装、一个软包装，每个样品里只装一个产品，其他配置齐全。准备好一切之后，和E第二次去了该矿。
第二天土午见到了王科长和赵总，把资质、合同以及包装都检查过之后，赵总现场测量了大包装，并说他在上次会谈后对井下平台进行了测量，我们的大包装可以放下。这样的结果比想象的顺利，预先准备的方案没有用上。之后双方进行了商务谈判，所谓的商务谈判主要是谈价格、配备方案以及回款。首先谈到价格，赵总表示价格肯定要降，说说到价格达一块啊，张董之前就一再交代我，在咱们矿做生意，要注意影响，一定要注意，价格不能虚报，所以我报的价格就是我们的成交价，没有虚报啊！(注意：为什么这么说？这样的说法完全是在暗示自己是张董的人，而且这单生意是张董压下来的，这两方面结合下面的谈判，赵总和王科长就会不敢为难你。这个说法对奠定整个谈判的主基调是非常重要的，这句话在谈判前就设计好了，如果不说价格，说质量也可提到这句话，不过是换成说到质量这一块啊，张董之前就一再交代我，在咱们矿做生意，要注意影响，一定要注意，质量一定要过硬，所以我们的产品质量您绝对可以放心，不然我们不会在咱们矿上做这单生意。依此类推，对方无论从哪个角度提问题，我们都会先把这句话说出来为谈判定调子。结果也证明，说完这句话后，整个谈判都在定好的基调中进行。)赵总听懂了，考虑了一下，比较诚恳地表示商务谈判价格肯定是要阵的，这是单位内部的规定。之后赵总问王科长降多少合适，主科长表示报价是xxxx，那成交价就xxxx吧。考虑到两位领导能认清形势而且风格都比较爽快，并且成交价和预设中的价位符合，随即答应。之后赵总表示，该矿一共有×个平台，每个平台上放一个大的包装，也就是购买xx包产品。至此，第一次谈判结束。
这个谈判结果不算很好，因为总量不大，以没有带合同公章为由，把签合同的事拖下来，并去拜访张董。张董出差，此事只能等等，于是W和H返回北京。
会谈期间有个插曲，此次商务会谈要有纪委的人到场，王科长和赵总谈完后才把纪委的人叫来，纪委的人不太高兴，不停地提问来友泄心中的不满，这个场面让赵总有些尴尬。纪委的人看样品的时候，看到我们的小包装，说你们这个东西可真漂亮，连着说了两遍，当场表示既然您看上了包装就送给您，纪委的人这才表示满意，不再纠缠合同与产品。(注意：送这个包装并不是为了避免纪委的人刁难，既然赵总在谈完后才叫他，就说明赵总有这个实力做这件事，纪委的人对这个合同不能产生干扰。那为什么送这个包装？其实送这个包装是给赵总看的，让赵总明白，第一，我们办事对各个环节都能办好，第二，我们不但不会给这些领导添麻烦，还会把事情做得很漂亮。从赵总的态度来看，他对这个举动是很满意的。)
回京后，和且经开会分析，要想提高成交量，关键人是张董。通过两次拜访，我们发现赵总和王科长是一条线上的，并且处理合同以及其他的相关问题都是由王科长负责，尤其是在商务谈判中王科长不但没有为难反而帮了我公司，所以准备下一步做赵总和王科长的关系，这也很重要。于是W和E踏上了第二次去某矿的路。
第二次到该矿前预约张董，早晨刚上班在张董办公室见面，这次首先感谢张董的帮助，其次谈到合同上的采购数量，委婉表示按照该矿的规模，采用数量不多，并且和张董进行了商务沟通。W和张董谈得很顺畅，聊得也很愉快。于是张董打电话给王科长，表示这种对矿工安全有重要作用的产品要重视，并让王科长和赵总再拿出一个方案来。
第二天拜访赵总和王科长谈合同的问题，赵总最后确定再次购买×个大包装和xx个小包装。赵总说该矿超过xx万元的合同都是要招标的，我公司的合同已经超过了xx万元，按理说是要招标的。W说招标有些麻烦，不知是否可以规避一下。赵总随即表示可以签两个合同(x个大包装一个合同，×个大包装和xx个小包装一个合同)，另外在xx月xx曰该矿集团的上层领导会来检查，希望你们能够在15日前把货送到，同样也可以对A产品进行宣传。听到这个消息之后，立刻给负责包装制作的市场部同事打电话，下了死命令必须在xx日之前把货做好并送到公司。谈到合同的事情，王科长表示合同的具体事宜由李副科长负责，王科长已经和李副科长交代过了，让我们直接去找他。见李副科长之前，先去王科长的办公室，王科长还没有回来，李副科长在，这个时候W和H还是先等王科长。其间李副科长走出办公室，见到W和H在王科长办公室等他。(注意：此处等王科长看似画蛇添足，实则是要给李副科长压力，让他明白我们所有的事情都和王科长等交涉，他不过是在走程序，令其在合同某些细节上不敢为难我们。)后来W和E见到李副科长，表示这次公章带了，可以直接签合同了。李副科长如预料中的一般，把自己的位置摆正了，没有为难，直接商量合同具体细节。但是李副科长提到一个问题，该矿只接收增值票，但我公司是普票，财务不会批准。如果我公司在这上面不能批准的话，就意味着所有的资质和相关文件都要重新签署，公章也不能用我公司的而只能用总公司的，这就会浪费很多时间，也要重新一关一关地走程序，这会带来很大的麻烦。于是W和李副科长沟通，能否规避一下走普票。字副科长表示矿土从没有这个先例，经过考虑后决定从上往下做这个工作。
于是W返回赵总办公室，邀请赵总共进晚餐，赵总一再推辞，但是在W的一再邀请下表示同意。晚宴上，赵总、W、H，在座3人相谈甚欢，彼此的关系又拉近了一层，为曰后的合作打下了基础。席间W提出发票的事情，此时气氛非常好，赵总表示可以给李副科长打个招呼，但因为没有这个先例，财务部能不能对此睁一只眼间一只眼要看情况。在W的委婉要求下，赵总当场给李副科长打了电话，询问了李副科长关于合同的事情，并表示要尽快进行，因为矿上要检查，需要产品尽快到位。