前面我们谈了销售的基本功、销售工具的应用、解决方案的设计原则，这些技巧、方法和原则主要是应用在销售的某个方面上，我们有没有一套方法纵贯整个销售过程，井把这些技巧、方法和原则都串联起来呢？答案是有的。这套方法就是解决方案的流程分解及流程标准设定。
我们知道，每个销售个案都是不同的，切入的方法、进展的速度、主攻方向、台纵连横的方向都不同，为什么还要建立一套流程，进而分解流程并设定各项标准呢？原因就是某种产品在某个行业的销售进程是有共同点的。这里其实也是一个限定，不同行业的解决方案流程是不同的，要建立一套流程必须基于同一个行业或几个相似的行业。
解决方案的流程是根据客户的购买流程来设定的。只有这样的设定才有很强的指导意义，我们的动作才会跟上客户的节奏。
我们以某医疗器械公司为例，详细讲解解决方案的流程分解和流程标准建立的全过程。
某医疗器械公司的主要产品为医疗耗材，目标客户为三级医院，通手斗产品(及院内主要临床科室都能使用的产品)。
医院对此类产品的基本进货流程为t临床科室提进货申请单，医院设备科或者医院招标小组讨论决定是否寻进此产品，如同意引进此产品，各临床科室再提使用申请单，去设备科领取产品使用。
个别医院的进货流程细节可能会有些不同，但主体流程大同小异。我们根据这个行业的进货流程进行的解决方案的流程分解如下：
一、挖掘潜在客户阶段
阶段标准：收集本地区的三级医院名单。需要注意的是，不要遗漏本地区的三级医院及其分院，不要遗漏新开张的三级医院。
此阶段的标准操作—(1)建立潜在意向客户数据库；
(2)收集客户信息，可经由网络、同事、主管、同行、朋友、客户等多渠道收集，
(3)电话拜访；
(4)直接拜访。
挖掘潜在客户阶段是很多行业销售都要经历的阶段，由于医疗行业的特殊性，此阶段的客户很容易区分。第一，挖掘潜在客户阶段需要销售人员具备信息收集能力，信息收集能力首先在于你的思路要开阔，不要局限在一个渠道上。我们大部分人都有依赖心理，一旦从某个渠道能得到清息，这个渠道就很容易成为我们获得信息的唯一渠道。比如进入一家新公司，新公司分给你一定的区域，同时也给你关于这个区域的基本信息，那么你很快就会把手上这份基本信息当作信息来摞，根据这份信息来开展工作所以我们要摆脱思维惯性，任何时候都要想着从多渠道来收集信息，这样我们容易过滤掉无效信息，留下有效信息。
第二，挖掘潜在客户阶段需要销售人员具备产品知识和行业客户知识只有销售人员深刻理解了产品的种种功能和客户的种种需求，才能有效地匹配，这两种能力缺一不可回恨多公司的产品经理对产品了解得很透彻，但策划的营销推广方案却效果奇差，原因就是对行业客户的需求没有深入了解。
第三，挖掘潜在客户阶段需要销售人员具备一定的电话销售技巧。我们前面了解过金字塔原则，这是重要的电话销售技巧，在打电话时头三句把你是谁、你要做什么、会对客户产生什么好处讲清楚。如果对方感兴趣，你要简单提出你的全面请求。其实这是一个典型的棋位思考过程，我们每个人都接过很多骚扰电话，我们知道自己在什么情况下能昕下去。拉住思考，然后就会知道我们该怎么说话。
第四，潜在客户阶段需要销售人员具有一定的销售交流基本功。我们直接拜访客户的时惯，销售交流的基本功一一气度、心态、节奏、氛围、观、昕、问、诀，这虚实8项内容前面已经详细讲过。拥有一定的销售交流基本功的目的就是让客户接受你，能听你的介组，了解你的产品，明了你的解决方案能满足他的什么需求，甚至产生需求。
这个阶段的客户数量越大，对销售人员业绩的推动力越强。问渠聊得清如许，为有源头活水来潜在意向阶段的客户数量越多，语水就越多。所以，很多强有力的销售团队在扫潜在意向客户的时候都会花大力气。很多竞争对手不是败在拼杀阶段，而是败在起步的时候。
二、意向、试用阶段
阶段标准—
(1)科室有试用的兴趣；
(2)暂时不用，将来有可能会用(有具体拒绝理由，如高库存、操作不习惯等)；
(3)我公司产品可以解决克品存在的产品功能问题，
(4)有明确的个性化需求；
(5)有明确的购买计划。
此阶段的标准操作：
(1)基础操作：
(1)了解科室负责人的详细信息；
(2)了解科室负责人的日程安啡；
(3)了解科室负责人的性梅特点、爱好等，
(4)了解竞晶信息、竟品与科室负责人的关系；
(5)了解个性化需求的相关细节；
详细的产品讲解；
(7)试用人员公关；
(3)了解科室对产品的兴趣点；
了解科室的产品使用量。
(2)选做操作？
(1)了解进货流程；
(2)发展全是人；
(3)参与科室小组会豆豆市场部配合。
意阳、试用阶段需要销售人员拥有交流、沟通能力，即在心态、气度、氛围、节奏、观、听、阳、谈这8项能力上有所拿捏，而不是凭本能去沟通，否则在这个阶段的成功率会大大降低。
现在很多行业的客户都被频繁的陌生拜访骚扰，以致被打乱工作节奏，所以他们对陌生拜访的抵触情绪很大。如果销售人员没有掌握销售交流的基本功，经常会在拜访的3分钟之内被拒绝，再次拜访也会效果很差。
所以，给客户一个专业的印象、缓和气氛、缓和客户的抵触情绪、挖掘客户需求、引起客户兴趣，这些都要你在短短10分钟甚至几分钟内做到，不能只凭一套说法打天下，而是要根据不同的客户、不同的环境、不同的问题而有不同的说哇。具体怎么做，请参看前文的销售交流基本功部分。
阶段标准：
三、提单、谈判阶段
一走销售流四程四步
(1)科室负责人认可产品；
(2)科室负责人询问组织需求或个人需求。
此阶段的标准操作：
(1)基础操作？
(1)了解科室利益分配方式；
(2)发展线人；
了解竟品利益分配方式；
(4)组织结构分析；
(5)个人公关；
(5)提出方案。
(2)选做操作？
(1)科室产品学术推广活动，
(2)库管公关；
(3)竟品动态；
(4)项目专案会议讨论。
提单、谈判阶段需要销售人员具备设计好解决方案的能力。而要想设计好解决方案，就要有翔实的组织结构分析，要有内线的具体进展通知，要有采购流程各环节决策者的需求分析，要有学术推广活动的配合，要有谈判控制的能力，要符合解决方案的设计原则。各项能力的详细解说可参见前文。
四、产品上量阶段
阶段标准—
(1)科室己领货两次；
(2)寻斗室使用量有较大的上升空间7一是科室有竞品存在，二是销售人员引导科室突破现有使用模式。
此阶段的标准操作：
(1)基础操作：
(1)库房管理人员公关，
(2)通过库房管理人员了解科室的确切使用量；
密集的拜访频率，每周两次以上；
(4)详细了解竟品相关政策和动态，并作出相应动作；
科室负责人公关；
(5)与客户的生活产生交集。
(2)选做操作7
(1)VIP客户引导一般客户，
(2)学术会议推广；
(3)科室活动；
(4)总负责人的公关；
(5)了解客户政策。
产品上量阶段需要综合运用各项能力，既需要设计总体解决方案，又需要细致分解目标井有良好的执行力；既需要有熟练的产品知识，又需要有和客户的生活产生交集的能力；既需要缤窑的组织结构分析，又需要在具体环节的点上有突破的能力；既需要系统的学术推广，又需要灵活的个人公关。所以，产品上量阶段需要我们综合运用前面讲解的各项能力。
我们通过这个例子演示了解决方案的流程分解和流程标准建立的全过程。那么，解决方案的流程分解和流程标准建立的意义在哪里呢？其实这是一项标准化、流程化的工作。这就是把一个队伍或者一个人面临的各种客户按照这套标准来嵌入，然后按照各个阶段的标准操作方法来操作。也就是把个性化的案例标准化、流程化，这样会极太地提高工作效率，还会极太提高个人或者一个团队销售的成功率。当然，在标准化、流程化的基础上也是要重视各销售案例的各自特点的。
而且解决方案的流程分解和流程标准建立起来后，我们所讨论的各项销售能力也体现在了这套流程中，这就如同一条线把各个珠子串联在一起。