书城管理实用谈判技巧
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第46章 适度地赞美对方

美国心理学家威廉·詹姆士说过:“人类本性上最深的企图之一是期望被赞美、钦佩、尊重。”在谈判这种交际水平的大较量中,适度地赞美他人无疑也是获取对方信任和好感的绝招。

在一次重要的谈判中,双方以前都没有过任何接触,气氛稍微显得沉闷。

这时甲方代表说话了:“王经理,听说您是属虎的,贵公司在您的领导下真可谓是虎虎有生气呀!”

听了这话,乙方王经理脸上立时绽开笑颜:“谢谢,借您吉言了,不过我这一回家,可就老虎变猫了!”

“噢,这是为什么呀?”气氛开展良好。

“我跟我夫人属相相克呀,没办法我被降住了!”

“为什么?”

“她属武松!”

这一开头无疑非常令人满意。而这一良好气氛的成功营造,绝对离不开甲方代表那句适度的赞美。

赞美对方有以下三个技巧:

1.实事求是,不矫揉造作。在你的赞扬还未出口时,要先掂量一下,这种赞美有没有事实根据,对方听了是否会相信,能否接受。

2.注意观察,发现对方长处。表扬是一种发现对方长处的语言。因此,要想赞美对方,你必须事先观察对方的言谈举止。谈判之前从侧面了解一下对方的大致情况,特别注意对方小节,即努力发现别人还没有发现的优点。

当你的谈判对手是位事业上的女强人时,你就不需要老生常谈地夸赞对方如何事业有成,而应先旁敲侧击地了解她的家庭生活,去寻找突破点。比如:“您不但在事业上是个强者,我还听说您在家中也是位贤妻良母呢!这点我从您在谈判中多次为他人着想就能看出来,能与您合作,我真是非常愉快!”这位女经理听后,一定会心花怒放,以后的生意也就好做了。

3.借用第三者口吻赞美对方。比较下面两种说法:

“你看来还那样年轻漂亮!”

“你真是漂亮,难怪经理一直说你看上去还那样年轻!”

很明显,后一种说法中第三者“经理”的话会令对方感到更公允、实在,使你的话不露一丝谄谀。