目标是谈判的前提，只有在明确、具体、可行的目标指引下，谈判才能有目的、高效地进行。目标盲目、含糊，就意味着谈判的失败。
谈判目标按可实现的程度首先是根本目标，它是指对企业的经济利益具有实质作用的目标。根本目标要明确的表达出来，如“对这笔交易除了扣除5％意外事故的折扣之外，为了补偿各种费用和管理费的开支，本企业的毛利应不低于30％”。根本目标的确立要考虑自己的谈判实力和谈判的标的，更要从自己的资源需求和可供条件出发。
其次是争取目标。在根本目标之上，还应该有一个尽量争取的目标，也叫二级目标，它存在较大的谈判余地，应努力争取，但必要时也可放弃。真正的战略家是不计较一城一地的得失的。
第三是表面目标。它具有很大的虚假成分，不是硬性目标，但却非常重要。其用意在于在谈判中起交易作用，具有迷惑对手的烟雾效应。虽然说是迷惑作用，但要考虑其负面影响，要联系与合约有关的法律结构的实质、法权、财权及商业力量的运用等因素来确定。
在谈判过程中，设置高目标的人往往会比设置低目标的人表现得好。不过，有时候期望越高，失望也会越大，这要承担一定的风险。总之，企业应根据不同情况制定不同策略，经过权衡利弊，确定较为合理的谈判目标。