书城励志卡耐基成功说服经典
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第22章 帮助对方改造认识 (2)

通过言谈来洞悉内心

从语言中也可以看出对方的性格和内心活动。

卡耐基说:“经常爱把‘我’挂在口上的人,多骄傲自负,自我表现欲强,容易走向专横霸道。”我们经常从广播中听到,或者从电视看到某领导在讲话时,老是重复:“我个人认为……我呢?我呀……我想这样做……我的意思是……”通常,只有年轻人以狂傲的语气用“我”来称呼自己,年纪较长的人在公开场合就很少用这种称呼。

由此可见,上述领导的成长环境必定很顺心,在求学时代也和世俗的人没有什么关系,而与同伴的交际较多,所以才养成了用这种称呼的习惯,即使他说“我”字时的语调并没有特殊之处,但他的态度会显得很不谦虚,甚至表现出故作姿态,惟我独尊的味道。

实际上,在一般人中,我们经常会遇到一些把“我”挂在口头上的人。比如棒球教练吉尔德先生,每次提及他培养的打击手时,就会说:“我对他的指导”“我对他说过”等等,这样强调“我”,是自我意识很强且过于自信的表现,由此可明显看出他具有自我显示欲很强的性格。

根据美国心理学家李彼得和怀特的研究,霸道型的老板——即领导人为专制型的团体成员,都很容易说“我”,而领导人为平均主义者的团体成员,则比较喜欢说“我们”。经常用单数第一人称的人,独立心及主体意识都比较强;而一向使用复数人称者,则比较没有个性,其中以团体埋没或附庸型的人居多。被批判后,一旦离开了团体就什么事都做不了的某些现代年轻人,经常在说话时将我隐入“我们”之中,大概都属于上述后一种性格的人。

卡耐基认为:恰如其分的敬语是维系人际关系的重要角色;过度的恭维话则表现出戒心、嫉妒、讽刺或敌意。在人际关系中,最能表现心理的语言是敬语。要维系良好的人际关系,顺利说服对方,敬语扮演着重要角色,它是心理上的一种润滑剂。在一般人的观念里,能使用敬语似乎是最妥当的,多半不会出什么问题。然而,确实有些人,并非对敬语无知,而是刻意堆砌一些过度的敬语,这些人心中必有某种企图。

若是相互都很随便的关系,当然就不需要使用敬语,但如果在相当亲密的伙伴中,突然出现了敬语,那就要注意了。有一位学者曾说过,每当他妻子开始说些非常客气的话时,说明他妻子的心情陷入了低气压。这也是他从几次痛苦的经验中得到的一条规律。

不仅如此,有时过度的敬语还是严重嫉妒、轻视、敌意或戒心的表现。如说:

“唉呀!格林太太您真是太幸福了,女儿白胖胖的真漂亮,丈夫是建筑业的知名人士,却每天回家吃晚饭,格林太太您真让人羡慕啊!您是如何调教丈夫的,能不能传授秘诀呀!”

像这样让人听了会起鸡皮疙瘩的赞美词,其真意常与表面的言词大相径庭,它可能表示轻视也可能出于嫉妒。人们常说:“语言是衡量沟通双方心理距离的尺度”,尤其是令人感到意外的敬语,不仅会在无意中将彼此的距离拉开,更具有防范他人侵犯的功能。

人们常说,某地区的人说话很客气,但这只是其中的一面;而另一面往往说明这个地区的人有排外意识。因此,外国游客觉得日本人很有礼貌,从反面上看,即表示日本人不易与外人融洽相处,所以给人冷淡多礼的印象。

又如,双方在比较深入的交谈中,如果对方从始至终用词都很客气,不是他有什么自卑,就是内心隐藏着敌意戒心。反过来说,刻意以随便的口气说话的人,也可能想借谈话侵入对方的心中,也就是有占上风的欲望。花花公子发现猎取的对象时,会突然对对方非常亲近,说话随便,其目的就是要增加亲密感,使对方觉得彼此已无距离,借以达到一体化的目的。

在一次演讲中,卡耐基说过:“喜欢用思考用语的人要么思绪零乱,缺乏信心,要么性格强硬。”我们把它分为爱说“然后”“接下来”“还有”等,表示此人思绪松懈,没有联系;爱说“果然、毕竟”等思考用语的人,表示思考中产生了什么新的概念,或重新确立了某种固有概念。当一位政治家经常以这类词作为口头禅时,通常表示其意志坚决,性格强硬,他会以毫不动摇的态度贯彻自己的意见。

与这种强硬的态度相反,是慎重选用逻辑且尊重对方意见的思考方式。抱这种态度的人,经常使用的口头禅就是“呃……我认为……”或“我想……”等等,这种人说话总是细声细气,断断续续,经常用“啊”“呃”“嗯”等感叹词来寻找和应接下面的话,表现其人缺乏信心,不敢谈出自己的主见。

人们在见面时交谈的话题,往往是其人关心或嗜好的直接表现,一个人心中有热衷的事,自然就会表现在话题上。比如,非常专注地投入工作的人,他的话题自然会集中于工作上面,对这种人,无需运用深层心理便可洞悉其内心。

然而,实际上并非所有的人都如此单纯、明快,有些人的关心、爱好往往没有直接出现在话题上,特别是怀有很深的自卑感或有某种欲求不满的人,由于压抑的心理作用,往往以不同的话题曲折地反映出来。

因此,透过话题看深层心理,应大致从两个方面去观察:其一是从话题的内容去了解对方内心;其二是从话题展开的方式去探索真意所在。不过,途径虽然有两条,往往要二者兼顾才能达到目的。首先,不妨从话题的内容尝试着看透深层心理。话题通常因人而异,最容易着眼的,是话题与说者的切身关系,由此了解其人的气质。关于这一点,从电视放映的几种人谈个人问题的节目中,颇能得到启发。为了吸引观众对话题的关心,节目制作人或以毛玻璃挡住谈问题者的上半身,或者拍摄出他们的背影。奇妙的是,其中较多的人都露骨地谈及性的问题,而且以女性居多,实际上,这些节目不过在刺激人们的好奇心,根本已失去谈问题的真正意义。这些节目的制作人在接受访问时都表示,真正不在乎节目意义的是那些在电视上谈问题的人,而且,人们都喜欢主动谈自己有关性方面的烦恼与困扰。由此可见,话题确是说话者的关心所在,但从他们愿上节目的劲头看,都共同反映了他们的某种气质和品质。

当然,话题并不完全像一面镜子,能完全照出谈话人的气质品格或要求、目的。

事实上,人们的关心与爱好不一定直接表现在话题中,社会的结构愈复杂,人的意识受到压抑的感觉愈强烈,而受到压抑的意识自然会以一种扭曲形态表现出来。在此情况下,话题的内容经常会和人的真正欲望不同,而一旦你能分清意识与话题之间的扭曲的形态,深层心理即被揭示出来。

譬如,在五十年代初期的美国,年轻的男女在一起,总是甜甜美美地谈着汉堡包和冰淇淋,但现在不同了,女孩子总抱怨男孩们只爱谈汽车,根本不理会她们。现在年轻人最关心的是汽车,目前的汽车杂志和音乐杂志一样,销售量很大。年轻人的话题总是围绕汽车的性能和马力打转。由于女孩子对男孩们的这种不满越来越多,美国心理辅导杂志曾对这种不满,作出如下答复:“你可能不相信,其实他们是借汽车来影射自己的性器官的大小和能力。因为他们在女孩子面前不能公开以性器官为话题,就热衷于谈汽车。你不应该因此给予他们不好的脸色。只要你专心听,即可让他们的男性自尊获得满足。”这段记载,看起来显得有些荒诞不稽。其实,从心理学的角度看,这并不奇怪,而是性欲被压抑,将话题转移,借题发挥罢了。

还有一种就是,因为本人非常的脆弱和胆小,或工作上出现了错误,为了掩饰自己而说一些抱怨其他人的话。

这与伊索寓言里的狐狸的逻辑相同,狐狸因为没能吃上葡萄,失败的痛楚和自卑感作怪,急于要找个正当的理由开脱,不说自己无能反说葡萄酸,堂而皇之地溜走。心理学上将这种找借口为自己的错误开脱的行为称之为寻求“合理化”。如果你周围有一遇机会就抱怨待遇低的人,其人必如伊索寓言中的狐狸,“吃不到葡萄而说葡萄酸”,以工资低为名,使自己工作不负责任的事实“合理化”。

和对待遇的不满一样,工作人员的不平与不满往往从议论上司的话题中展出来。比如说,自己本想出人头地,却又无法升官,就抬出上司因后台而升官的说法,来为自己没能升官的事实寻求“合理化”。

这种人还有一种表现,他抨击上司来抬高自己;或靠过去弥补现在,这则是以声东击西的方式在展开话题,以发泄不满。

“吉米如果没有和总经理的女儿结婚,他早被派到分公司去了,因为他毫无能力,废物一个!”言下之意,自己的能力比上司强,只是因为没有后台才上不去。

其实,这也是一种自欺欺人的逻辑,是以声东击西的方式去展开话题,抬高自己,打击他人,以发泄不满,维持自身心理的平衡。

还有些年纪较长,已有一定资历的人,由于跟不上时代的变化,升迁的路子已经封闭了,也会对现实不满。不过,他表述不满的方式是经常以做梦的神情去炫耀自己的过去,而不是抱怨现实对他不公平。偶尔在餐厅里,你会发现这种人对同桌的青年畅谈自己过去的功劳与光荣往事。然而,他越谈得开心,越容易造成周围的冷场。实质上这种也是在以声东击西的方式,求助于过去的心理机制,就像有些儿童原本已不尿床,却因为母亲生了弟弟或妹妹,无法继续独占父母的爱,就开始尿床的心态一样。按照弗洛伊德的说法,这种现象谓之“退化”。这样说法也许过于刻薄一些,然而,过于留恋过去往往是徒劳的,当人们总是萦回梦绕于光荣的过去时,的确已潜在着无可救药的退化意识。

还有一些人的不满,一旦直接表现出来,往往会受到刺伤的指责,又无从寻求“合理化”以自慰,也无从以声东击西的办法发泄出来。于是,只好把不满压抑下来,日积月累,终将以特殊的形态爆发出来,然而仍不可直接对不满对象进行抨击,于是就展现为转弯抹角的谩骂,如指桑骂槐、借酒装疯、半开玩笑、讽刺等,以假代真,使人无从进行反击。这些方式虽然卑劣,但由此解开了心结,对其心理的压抑,也有缓和作用。

在话题上无法控制主导权时,就意味着你已输定了。在进行商业洽谈时,你常常还可以看到这样一种人,喜欢当众猛烈地制造话题。这种人是惟恐他人取得说话的主导权,而极力保持自己在洽谈话题中的优势。因为如果自己不能抢先提出话题,对方就会不断依照对自己有利的方式提出话题,就在话题逐次改变中,你就逐步就范于对方,结论当然也会倾向于对对方最有利的方向。

但是,还有一种人,说起话来总是抓不住中心,想到什么就说什么,毫无脉络地不断改变话题。这种人如果不是意向奔逸的狂躁病者,就是无法进行逻辑思考的人,或者是心中有什么不安、思绪万千、情绪不稳定,而无法系统归纳,以致使谈话的内容支离破碎,听起来使人非常困扰。

一般说来,如果有愧于心,或者有意要撒谎时,说话速度自然会变快起来。相反地,如果对于某人心怀不满,或者持有敌意态度的时候,许多人的说话速度变得很迟缓,这是人之常情。