书城励志卡耐基成功说服经典
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第21章 帮助对方改造认识 (1)

一洞察对方的内心

试着去洞悉对方的内心,可以找到别人错误的根源,并设法纠正它。

交际的最高阶段莫过于达到“知己知彼”的境界。“知彼”就是要了解对方与你相关的信息,也就是说,在交际时,应该洞察对方的内心世界。其实这不难做到。

作为一个现代人,更多的是要去面对越来越多的与你具有分歧意见的人,你怎样去说服他们呢?这好比一场战斗,你必须对你的“敌人”和你的攻克手段、作出必要的了解。

我们怎样才能做到这一点呢?有以下几点意见,我们不妨去试一试。

通过服饰来洞悉内心

衣服是人类的第二皮肤,是人类个性的表现。我们与对方谈话,最先看到的就是对方的衣服。这种观点几乎已经被大家所承认。我们平时所看见的多姿多彩、形形色色的服装中包含着丰富的心理内涵和社会意义,它代表着大多数人当时的情况和意识。

不论现代或古代,有人由于职业不同,服装也随之不同。此外,衣服的颜色和式样,也因为年龄不同有些区别。根据一般人的习惯来说,年轻人都喜欢穿着轻爽明快的服饰,上了年纪之后就喜欢色彩比较淡的衣服。

总之,服装可以表示一个人在社会上的地位、身份或所属的职业性质。同样地,我们也可以从对方的衣服颜色、情调以及跟年龄有关的情况,来探讨对方内在的心理现象和性格特征。

然而,现实生活中也有很多例外。在某种情况下,由服饰也难以推测对方的职业与经济能力。例如有一位在报社担任总编的先生,倘若陌生人看见他的打扮,一定会误认为他是艺术或娱乐界从事导演与监督之类的工作者,因为他平时总喜欢穿上华美的西装,结一条鲜红色的领带。显然,这种情况跟以前不同,至少单从服装来推测对方的职业是不大可能的了。不过,从穿衣服的心理观点来说,服饰仍然可以充分反映一个人的个性。一个人的穿着,往往可以直接把自己内心的特征呈露于外。服装确实可以较正确表现一个人的性格与心理状态。

如果想要从观察服装中洞察对方的深层心理,应该注意些什么呢?

其实,要洞察对方的深层心理反而是很容易的。有时候,我们在大庭广众之中可以发现某些人,总是喜欢穿着引人注目的华美服饰。喜欢穿着华美服装的人,大体上意味着本人怀有很强烈的自我显示欲。但是,倘若衣裳华丽的情形超过了限度,那就变成撩人眼神的奇装异服了。一般而言,爱穿戴这类衣服的人,固然表示怀有极强的自我显示欲,同时,这种人也常常具有歇斯底里的性格。而且,这种人对于金钱的欲望特别强烈。

另一种人穿着朴素,也就是不爱华美的衣服,这种人大都属于体制顺应型,通常都缺乏主体性的性格者。不过,其中也有人对于某部分的打扮非常讲究,例如某人对于领带或袜子方面,非常懂得配搭。这种人也属于体制顺应型,他们在某方面十分能够坚持自己的主张,也是颇有个性的类型。

此外,有些人非常喜欢结着本色的领带或爱用本色物品,这类人的自我意识很强,说得好听些,这种人很有前途,也可以说能够脱颖而出,是属于出类拔萃的一种类型的人。相反地,现在也有些人很不喜欢打领带,从反面来看,他们的类型属于同等性质。

不过,关于以上几点,也有人持有不同的看法。有人认为,这种人所以要重视某部分的打扮,无非是要掩饰关于自己的容貌上的若干缺点。例如,有些女性对于自己的容貌缺乏信心,也就是怀疑自己没有吸引男性的能力,所以,才喜欢穿上超级迷你裙。甚至有些男性秃头秃得厉害,于是,他就故意穿上豪华的鞋袜,借以显示自己的优点。凡属这种类型的人,我们都认为他们对于自己的弱点,满怀着一种冲突与矛盾的心理,也就是具有心理上的缺陷。

一般而言,女性比较注意社会上的流行现象,而且也比较容易跟随流行的变化趋势。其实,在男性中,也不乏喜欢跟随流行的人,这是很引人注目的现象。大体上说,这些人都应该是属于体制顺应型者,同时也是对自己缺乏信心的表现。

有些人到目前为止都穿戴着固定格调的衣服,但是,有时候,他却突然改穿不同于平时的服装,不管从表象或精神方面说,这种人的内心必然受到了某种刺激,使他在想法上发生若干变化。所以,在他们的深层心理,通常都会怀有某种新的意思。

卡耐基告诉大家,一般说来是这样的:

穿着违反社会习俗的服装,怀有强烈的优越感。

穿着比尺寸更大型的服装,这种人的自我显示欲望很强。

非常爱穿华美衣服的人虽然具有强烈的自我显示欲和金钱欲,不过,他们却有歇斯底里的性格。

喜欢穿青色的直纹条服装的男人,对于目前的地位会深感不安,他们大部分都是精神很脆弱的人。

大多数爱穿朴实无华的服装的人,属于体制顺应型,或者缺乏主体性。

对于打领带方面,有人喜欢华丽的本色领带,甚至也有人不爱打领带,这种人的自我意识都很强。

对于社会上的流行状况非常敏感的人,也属于体制顺应型。这种人由于缺乏自信心,因此要借助流行方式来掩饰自己的弱点。

对于流行漠不关心的人,一般而言,这种人个性很强,同时也怀有某种冲突与矛盾的心理症结,但又缺乏协调性。

有人有时候突然改变服装的嗜好,这种人情绪很不稳定,逃避现实的愿望很强烈。突然改变服装嗜好,也表示他心情发生了变化,在大部分的情形下,这种人也都怀有新的决心和构想。

通过表情来洞悉内心

自古以来就有“眼睛是心灵的窗户”一说,在一般的情况下,人们的感情毫无保留地显示在眼睛的表情上,如果在对方显示出信息后,利用身体距离,让对方与你缩小心理距离,这样你就占尽了优势。另外,我们还可以从人与人之间的称呼问候、握手等方面去洞察对方的内心深处,当然,这些事说起来简单,但要真正做到,还需要不断地学习和总结经验。譬如握手,在现代社会中,人们之间的招呼问候的举动,普遍采用握手礼。在舞会或公共场合中,不断地主动前去与别人握手,表示自己善于社交,而且这种人的自我显示欲很强,握手即表示解除心理隔阂和交流障碍的意思,排除了这种障碍,心理的变化也就很容易地显露出来。一般来说,握手的强弱与其性格之间有很密切的关系。使劲握手的人,通常表示他的主动性很强,而且对自己充满了信心。反之,不用力握手的人,内心有一种压力,始终处于被动的地位,缺乏自信心,性格脆弱。

那么,利用握手的方式,到底要怎样才能了解对方微妙的心理活动呢?最具代表性的一种现象,就是通过手的温度状况来判断。在人的身体里,当发生惊吓或恐怖的感情变化时,跟自己大脑有关的自律神经意识,就会突然活动起来,并引起血压与脉搏的变化,呼吸的紧张,或是汗腺的兴奋等状况,这是大家都知道的现象。

倘若跟对方握手,而发现对方的手掌出汗时,这就表示对方的情绪紧张,也可以说是失去了心理平衡的象征。有些女性表面看来冷若冰霜,但若握住她的手,却发现她的掌心有汗迹。这也许是因为男性的容貌、语言,或者她所处的环境等,引起激动兴奋的表现。

美国心理学家阿斯德,将怒、恐怖、诱惑、不关心、幸福和悲哀等六种感情,让几个人用表情表达出来,而后让许多人前来观察表演,并让他们指出什么表情,表示何种感情,结果发现观察这些表情的人,跟表达者的意图不尽相同,在六种表情之中,一般人平均只能判别其中的两种感情。总之,即使表现者有意表现出愤怒的表情,观察者却误认为是悲哀的表情。

此外,有一种很麻烦的事实存在,即是有些人不愿意将这些内心的活动让别人看出来,本人也有能力使内心的活动不从表情上流露出来。例如在洽谈工作的时候,对方笑嘻嘻地听取这方面的意见,完全表现出一副非常满意的表情,使得发言的人很安心地觉得交涉可能成功。“我明白,你说得很有道理,我一定会考虑考虑。”可是,最后依然是失败的结局。

因此,我们首先要接受某种训练,学习如何从表情中正确判断对方的真正感情,洞察对方的内心世界。

我们首先要着手研究脸部的肌肉变化,我们可以看见脸部肌肉的分布状态,比起身体上的其他部位,脸上的肌肉显得特别发达,由于感情上的变化,使得脸部的肌肉也随之起变化,这在生理学上可以得到确认的,尤其是眼睛与口周围的肌肉更为发达。此外,当我们研究大脑皮层的运动时,可以发现脸部与手的活动远比其他部位灵敏。

我们可以很容易理解感情的表现,跟脸部肌肉的活动是息息相关的。嘴唇的尾端向后收缩,则表示是愉快的表情,嘴唇尾端向下沉,则表示心情不愉快。如果是愉快的表情,脸部会上提,倘若是不高兴的表情,则脸部会下沉。由此可见,脸上各部分的肌肉也跟快乐与不快乐等相关的感情互相对应,呈现出相应的活动。因此,我们就可以根据这种不愉快与愉快感情及肌肉的变化为基础,显露出自己相应的表情。

我们之所以不能从表情来洞察对方的感情,恐怕是因为我们只注意到脸上的一部分变化而已。如果读者还不熟悉如何从表情去洞察对方的深层心理,那不妨把电视机的声音关上,而后集中全部精力于画面上,其主要目的在于训练自己如何从电视中人物的表情,去洞察人的心理活动。

坐在无声的电视机前,研究手足活动和表情变化之间的关系,会发现日常生活中无法体验到的人的心理秘密。

要佯装一种与感情不符的表情,对于人们来说也是非常不容易的事。美国的戏剧学校有一门学科,就是要让内心里的某种感情流露出来,同时要在脸上制造一种异于此种感情的表情,这是很实用的锻炼法。纵然内心发生猛烈与愤怒的感情,却依然要笑脸迎人。如果要把这种表情训练得能够运用自如的话,演技显然就达到较高的水平了。但是据说一年当中至少有人会中途闹起神经病来。

其实那些看起来不露声色的人没表情并不等于无感情,因为内心的活动,倘若不呈现在脸部的肌肉,那就显得不自然,而正因为没有表情,有时候反而会使感情更为冲动。倘若紧迫感增加的话,眼睛马上会瞪得很大,鼻孔会显露皱纹,或在脸上出现抽筋现象。所以,如果看见对方忽然脸上抽筋,那就表示在他的深层意识里,并非毫无表情,而是他正陷入激烈的冲突与不满之中。

此外,同样是毫无表情,也有两种情形,一种是极端的不关心,另一种是根本不看在眼内。尤其是女性倘若太露骨地表现自己的好意,似乎为情况所不许,于是表露出相反的表情。有些人不愿让别人知晓自己的心情,结果陷入进退两难的情境,即使对方看起来漠不关心,但事实上,却是十分关心。

还有一种人,就像通常有人所说的“脸上在笑,心里在哭”,这些人愤怒悲哀或恨至极点时也会微笑,脸上的表情跟内心的感情完全相反,纵然满怀敌意,但表面上却要装出笑脸迎人,甚至谈笑风生,行动也要显得落落大方。

当然,这种欲望与表情完全矛盾的情况,因为其表情被夸张得太过分,甚至遭受歪曲。就会如前面所说的,前额、眉、眼睛和鼻孔等部分呈现喜悦的肌肉运动,在他的嘴角、嘴唇和下腭等部分却表现厌恶的肌肉运动。同时,在态度上又很快从微笑转变成一点儿不在乎的样子。

说了那么多,我们已经提供了些实例,让我们去揣摩一下:凡是不敢抬头仰视对方的人,大部分都是对对方怀有自卑感的人;一面注视对方,一面行礼的人,他对对方怀有警戒之心,同时也怀有想占尽优势的欲望;行礼的时候,在意识上保持距离的人,他对对方怀有警戒心,并有相当的顾虑;初次见面,就碰触对方的肩膀打招呼,这种无异于将气氛导向有利于自己的一面;在舞会或公共场合里,频频向陌生人握手打招呼者,即表示他的自我显示欲非常旺盛;握手的时候,如果目不转睛地注视着对方,其目的要使对方屈居下风;虽然不是初次见面,但始终都用老套的话向人打招呼或问候,这种人具有自我防卫的心理;无表情是表示要对方明白自己内心的不满或反抗的感情;女性漠不关心的表情,有时候也等于将自己的好意,委婉地表达给对方;在笑眯眯的表情底下,有时候也隐藏着激烈的憎恨。