书城励志卡耐基成功说服经典
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第23章 帮助对方改造认识 (3)

在正常的情况下,一般人的深层心理中,如果怀有不安和恐惧情绪时,说话的速度会加快,他希望借着快速的谈吐,将自己内心潜伏的不安或恐惧得以缓解。

如果有人平时沉默寡言,却突然不大自然地能言善辩起来,那么,他内心里一定隐藏着某种不能与外人道出的秘密。当一个人提高说话的声调,即表示他想要压倒对方。高昂的音调只能象征精神的不成熟,很容易使人情绪激动,陷入口角与争执的状态里。

自信心旺盛的人,一定具有决断性的说话节奏。反之,有些缺乏自信心的人,他们说话的声调里必然缺乏决断性的节奏。

有一种人话题始终说不完,即使想要告一段落,也得花费相当的时间,这表示在说话者的内心里,潜伏着一种惟恐话题即将说完的不安与担忧。

很多人喜欢在句尾里加入某种暧昧不明的语气,是有意想逃避自己的言论责任。

卡耐基说:“如果对方说话的速度忽然比平常缓慢,那就是表示对方怀有不满或敌意的意思。”在前面我们说过,说话速度是一种特征,是一个人与生俱来的气质及平日与人交往中锻炼所形成的。但是异常的说话速度常常与内心的思想有很深的联系。比如,平时能说善辩的人,突然变成口吃;或者相反,平时说话不得要领的人,突然说得头头是道。这就要注意,是否发生了什么事情,影响他们心理的重大变化。

一般人对自己不满或怀有敌意的人,因为不能交往,说话速度都会不自觉地放慢,甚至让人感到好像不大会说话。相反,当有人心怀鬼胎或想要说谎,说话的速度往往会快得吓人,特别是想取得对方谅解时,不仅速度加快,还会找些话题以图亲近。曾有一位评论家说:“男人在外面拈花惹草之后,回家时往往会突然对妻子滔滔不绝说很多话。”我听了以后颇有同感,这是很合乎规律的现象。因为一般人在深层心理有烦恼不安或恐惧等感情时,说话速度都会快得异乎寻常,以此自欺欺人,缓和内心的不安与恐惧。但是,由于没有冷静地思考,所以,即使说得滔滔不绝,内容却空泛无物。倘若女方是个感情细腻的人,必定可以看透他内心很不平静。

在工作场所也是一样,平时沉默寡言的人,如果突然话多得令人感到不自然,相信此人心中一定有了不愿他人知道的秘密。这种判断绝不会错!有一天,卡耐基打电话给一位编辑,这位编辑平常话不多,总是细声细气的,这一天,他却突然大声滔滔不绝地对卡耐基说起话来,这便使他感到异常,等他说话告一段落时,卡耐基试着问他:“嘿!你今天有点奇怪,和平常大不一样。”

“其实我是被调职了,调到一个完全不相关的工作部门……”,也许因为电话中看不到他的面部表情,他说话的语气突出地给卡耐基留下深刻的印象。

卡耐基认为:说话声调高昂的人,大多性格任性,情感不能自控。与说话速度一样,声调是语气的特征之一——人的思想处于激动状态时,声调往往会提高。

上述编辑因调职而处于不安状态时,声调就异乎寻常地提高,经卡耐基提醒以后,声调恢复如常。就上述拈花惹草的例子来说,如果出轨的事被妻子知道了,男人对妻子辩解时,声音一定会提高。某位作曲家也曾在一份杂志中谈到:“要提出与对方相反的意见时,最简单的办法就是提高音量。”的确,这更是常见的现象,人们在坚持自己的意见时,都想提高自己的声调来压制对方,而且音量也会随之增大,相互争执的结果,必然闹得不可开交。

声音的频率较高被认为是任性的形态之一,乃是幼儿时的特色。一般人随着年龄的增长,音频会越来越低,因为人的精神成长机制,具有抑制任性的心理功能。换句话说,如果成人的声调突然提高,此人的深层心理一定是回到了幼年期,即已无法控制自己的任性意识,在这种情况下,别人对他说什么他都听不进去。卡耐基曾经参加过一个有男性和女性同时参加的座谈会。当时,一位出席者似乎说了一些批评女性的话,突然有位女性站起来,以十分刺耳的声音反驳他的说法,瞬间大家都愣住了,会场的气氛已完全无法沟通。当时这位女性说话的音调,可以说是精神未成熟的象征。

然而,一般如果一个人无缘无故地小声说话的话,则表示什么呢?这意味着他对该事物缺乏信心,或者他本人带有女人性格。

通过身体语言来洞悉内心

事实上,一个人的心理现象,纵使不会在脸上显露出来,那也一定会在手足的动作里显露无遗。假如你要说服的对手真的老奸巨猾,或者你觉得通过看表情太复杂,而语言又让人高深莫测,我们还是会有办法的。

当人们兴高采烈的时候,不但笑容满面,表情活泼,甚至还会高喊“胜利”,那种手舞足蹈的喜悦之情会在全身表现出来。此外,人遇到紧张的时候,脸上的肌肉立刻会觉得在抽搐,而且边缘动作都会显得不自在。为了要观察内心的感触和感情,那么手脚和脸便成为重要的补助手段。

我们平常最常看见的手部动作——用手摸头的情形——是强调一个人正在用头脑思考事情的意思。当一个人为了要找出一个好计策,都会聚精会神地沉思,偶尔也会摇动自己的手臂。在某种情况下,有人会用手敲敲自己的头,搔一下头发,或者用双掌互相揉搓。

当思考速度加快的时候,手的动作也会变得急速起来,因为手的动作与思考的速度成正比,当脑海里浮现新的构想时,那么,用手抚摸头的次数也会增加。

也有人惯以拳头击掌,或者故意把手指曲折得咔咔地响。这种人,大部分都对于自己的体力充满着自信,所以,他们把手指故意折曲得很响,目的在于威吓对方,不过,当他们在揣弄手指的时候,一般而言,他们头脑里的思考活动并不很激烈。

结果,在这种情况下,他们仍然威吓对方。他们如果使用讲理的方式,那倒可能比较容易使对方屈服,相反地,如果对方也掀起同样的感情时,最后常常会把事态扩大,以至于陷入难以收拾的局面。

此外,有些人即使陷入同样的思考的情境里,他们也不用手去摸头,他们喜欢用手支撑着头,表示他们正在聚精会神地思考问题。有人认为不用手部动作,则会影响思考活动的准确性,甚至思考的集中度也会比较薄弱。

而当对手把手臂抱着表示着——他对你开始注意,并对你严加防范,而且随时都要反击你,而当交叉相抱的是胳膊而不是手臂则表示他根本瞧不起你,你不过是个小人物。

通过了解对方来洞悉内心

在很多情况下,和我们交手的对手并不在我们交手前直接相见,这种情况下我们便只有通过旁敲侧击了,我们可以通过查找资料或是向其他的人了解,关于我们要说服的对手的兴趣、爱好、生活状况、方式等等。

我们先通过兴趣爱好来推测一下他的内心。当然,在这个问题上有两个关键的东西:一是喜欢什么;二是喜欢到什么程度。而最重要的是还是对于兴趣的热衷程度。每个人都应该要很适当地把自己的精力分散在工作、家庭和业余活动方面,以确保精神上的平衡。倘若一个人在工作或家庭方面,欲望不能满足的时候,那么,他的精力就会转移到其他业务活动方面。

例如在任何单位都有这么一种人,这种人一谈到玩乐的话题时,就生龙活虎、手舞足蹈,但若提到工作或家庭方面的事,他们反而显得沉默寡言。因为他们在工作方面虽无特殊的表现,但在业余活动方面却是一个风云人物。

在这种情况下,我们就可以判断这种人把应该放在事业或家庭方面的精力,因为某种理由而没有将之放在家庭或事业方面,为了填补内心的空虚,于是将他所有的精力全部贯注在玩乐或嗜好方面。这是一种最可能的推测,或许这种人对于单位的风气或上司的态度非常不满,或在学历方面怀有自卑感,或许夫妻关系不和等等。

当然,任何人都会由于某种理由,对于工作或家庭怀有某种不安或苦恼,而其他兴趣与玩乐却能吸收这股得不到满足的欲望。从心理学上说,将这种苦恼或不安,寄寓在另外的行为里,希望得到消散的做法,我们称之为代偿行为。

总之,太热衷于自己的兴趣或娱乐,这是一种逃避现实的行为。

如果有人对于某种特定的爱好表现出极端的厌恶时,其中必有缘故。例如有人对音乐极端厌恶,可能是他在小学时代,在大庭广众之前独唱时受窘万状,从此对音乐讨厌。可见,如果对某项兴趣表现出拒绝的反应态度,那么,大体上在以往的生活历程里,必定隐藏着某种痛苦的经验。

然后我们去查他的生活经历、方式等,这里,不得不给大家一个忠告,这样做出判断确实不够科学,略带有某种偏见。

家庭经济状况对于一个人性格的发展,以及思考方式也能产生重大的影响,这是非常明显的事实。大体上说,凡是生长于贫寒家庭里的人,对于金钱与权力无不怀有较强的欲望。反之,出身于富裕家庭的人,对于金钱与权力的欲望就显得比较淡薄了。在美国有人做过以下的实验,就是让孩子们观赏各种不同的货币,而后要他们比较摆在眼前货币的大小与实际价值的区别,结果发现在贫困环境中长大的孩子,都具有一种共同的倾向,那就是他们对于大的货币都予以较强的评价。

父母对于孩子性格发展的影响很大。例如缺乏母爱的孩子,他在人际关系方面显得很笨拙,在团体生活里,虽然很容易与人合作,但是具有炽烈的猜疑心。缺乏父爱的孩子,则缺乏生活的真实感,对于自己的工作亦缺乏责任心,当然,倘若他有了很大的自觉性时,也能逐渐矫正以上的缺点。

如果自幼生长在气候温和、物产丰富的地方,那么,这种人大致上就会有蛮横的脾气。

以上是我们所论述的洞悉对方内心的几个方面,也是说服对方的前提。所以,如果你要帮助对方认识并改正错误,你要说服对方,就请记住:

试着去洞悉对方的内心世界。

二间接指出对方错误

间接指出别人的错失,要比直接说出口来得温和,且不会引起别人的强烈反感。

我们在说服别人时,常常会犯这样一个错误,就是当发现对方有明显的错误时,会不客气地批评对方说:“那是错的,任何人都会认为那是错的!”这样一来,对方的自尊心会受到伤害,而突然陷入沉默,或挑剔你的言词来拒绝你的说服。

因此,为了不触犯对方的自尊心,即使发现了对方的错误,也不要立刻指出,而应采取间接的方式,继续进行说服。据说美国政治家富兰克林年轻时非常喜爱辩论,尤其是对于别人的错误更是不能容忍,总是穷追到底。因此,他的看法常常不能被人接受。当他发现了自己的缺点之后,便改以疑问的形式表达自己的意见,后来他的成就是众所周知的。

由此可知,不要用“我认为绝对是这样的!”这类口气威压对方。用“不知道是不是这样?”这种委婉的态度与对方交谈效果会更好。

批评是我们常用的一种手段,但我们有些人批评起来简直让他人无地自容,下不了台阶。其实,这种批评方式不但无法达到让他人改正错误的目的,而且有碍于你的人际关系。既然如此,为何还要使用这种“残酷”的手段呢?在生活和工作中,我们不可能没有批评,但要学会巧妙地批评,让他人既意识到自己的错误,并尽快改正,同时也理解你善意批评的意图,使他内心里对你心存感激。或者批评之前先总结一下他人的优点,然后慢慢引入缺点。在他人尝到苦味之前,先让他吃点甜味,再尝这种苦味时就会好受些。

一天下午,查理·布夏经过他的一家钢铁厂,撞见几个雇员正在抽烟,而他们的头顶上正挂着“请勿吸烟”的牌子。那么夏布先生是如何处理此事的呢?他并没有指着牌子说:“你们难道不识字吗?”而只是走过去,递给每人一支烟,然后道:“老兄,如果你们到外边抽,我会很感谢你们。”员工当然知道自己破坏了规定,但是夏布先生不但没说什么,反而给了每个人一样小礼物,你能不敬重这样的老板吗?谁能不敬重这样的老板呢?

约翰找了一个就是奉承也无法说漂亮的女士为妻,可是几个月之后,他妻子却变得像“窈窕淑女”一般的美丽,简直是判若两人。