第6章第6节识别对方的谎言
美国的一位心理学家经过长期研究指出，人是爱讲谎话的动物，而且比自己所意识到的讲得更多，平均每日最少说谎25次。麻省大学社会心理学家费尔德曼认为谎言有不同层次之分，而说谎的动机可归为三大类。第一类是“正性谎言”，也就是指一些对生活造成有利影响的谎言，正如社会心理学家费尔德曼针对这类谎言解释道：“懂得在适当的时候撒谎或扭曲事实，是待人接物的技巧。”第二类是“中性谎言”，这些谎言很多不受意识支配，或者说了也不会对自己或他人造成不利。第三类是“负性谎言”，这类谎言会对自己或他人造成不利。
在谈判中，谎言出现的频率极高。在初次见面的时候，对方说“久仰大名，如雷贯耳”，“你的这条领带真漂亮”就可能只是一种“正性谎言”或“中性谎言”。
当然，对于这些不会影响到谈判实质内容的东西，我们大可不必在意。然而，当在谈判桌上谈到正题的时候，又该如何判断对方的话哪句是真、哪句是假呢?心理学家可以借你一双慧眼。
心理学家研究发现，人在说谎时一般出现下列症状：瞳孔扩大；声量和声调突变；笑容较少；眨眼太多；频频耸肩(主要指西方人)；眼神接触出奇的多或少；说话中带有较多停顿、假装清喉咙、中间穿插“嗯”等语气词；经常摸鼻子；频频吞咽等。说话时音调升高、老爱触摸自己，很可能暗示这个人在撒谎。说谎的人在说明观点时手臂姿势比平常用得更少。
心理学家指出，识别谎言的一个关键线索就是面部表情。说谎人的面部表情很少表现真实的情感，更多的是为了掩饰内心的感情世界。研究显示，面部表情伴随着较高的说话音调是揭穿谎言的最有力的证据。
人在说谎时容易假笑，而假笑是由于情感的缺乏。纯粹从形式上看，它甚至不能算是欺骗。由于缺乏感情，微笑时神情显得有些茫然，嘴角上扬，一副愉快的病态假象，好像在说：这绝非是我的真实感受。
假笑的识别也许比其他的面部表情更为困难，而下面的六种面部表情会将一个人的真心暴露无遗。
第一，笑时只运用大颧骨部位的肌肉，只是嘴动了动。眼睛周围的轮匝肌和面颊拉长，这就是假笑。因此假笑时面颊的肌肉松弛，眼睛不会眯起。狡猾的撒谎者将大颧骨部位的肌肉层层皱起来以补偿这些缺憾，这一动作会影响到眼轮匝肌和松弛的面颊并能使眼睛眯起，从而使假笑看起来更加真实可信。
第二，假笑保持的时间特别长。真实的微笑持续的时间只能在2／3秒到4秒之间，其时间长短主要取决于感情的强烈程度。而假笑则不同，它就像宴会后仍不肯离去的客人一样让人感到别扭。这主要是因为假笑缺乏真实情感的内在激励，所以我们就不知道何时将其结束。其实，任何一种表情如果持续的时间超过5秒钟或10秒钟，大部分都可能是假的。只有一些强烈情感的展现，如愤怒、狂喜和抑郁除外，这些表情持续的时间常常更为短暂。
第三，对于绝大部分表情来说，突然的开始和结束就表明在有意识地运用这种表情。而只有惊奇例外，它一闪即过，从开始、保持到停止，总的时间不会超过1秒，如果持续时间更长，他的惊奇就是装出来的。很多人能模仿惊奇的表情动作——眼眉上挑、嘴巴张大，但很少人能模仿惊奇的突然开始和结束。
第四，假笑时，面孔两边的表情常常会有些许的不对称。习惯于用右手的人，假笑时左嘴角挑得更高，习惯于用左手的人，右嘴角挑得更高。
第五，笑容来得太早或太迟都可能表明是一个欺骗的表情。例如，如果一个人说：“我不是已经和你说过这件事了吗?”然后才勃然大怒，这多半是装的，他的表情是矫揉造作的。面部表情和身体姿势应该同时发生，而不是在其之后才发生。又如，一个人在摔完东西之后才表现出愤怒的样子，这实际上是装腔作势，是在演戏。
第六，当一个人悲哀、苦恼、痛苦和有负罪感时，眉毛的内角挑起，前额向中间皱起。不到15％的人能假装出这种表情。要装出恐惧和难过的表情甚至更难，这些表情为：眉毛挑起，双眉皱在一起。其极易将秘密泄露，并且只有10％的人能装出这种表情。
在谈判中，我们一定要注意观察对方的面部表情，因为他的表情会告诉你他是否在说谎。