第6章第5节体态语折射人的心理
在谈判的过程中，了解对手的心理是很难的，因为“知人知面不知心”，但是，我们还是可以从对手的体态语中洞察对手的心理。
1嘴
嘴是人类最重要的器官之一，它是说话的工具，同时也是摄取食物和呼吸的器官，它的咬、吮、舐等多种功能都决定了它的表现力，而这些往往反映出人的心理状态。
紧紧地抿住嘴，往往表示意志坚决。
撅起嘴是不满意和准备攻击对方的表示。
遭到失败时，咬嘴唇被视为是一种自我惩罚的动作，有时也可解释为自嘲或内疚的心情。
注意倾听对方谈话时，嘴角会稍稍往后拉或往上拉。
不满和固执时往往嘴角向下。
2吸烟的姿态
吸烟时爱咬烟头，或用唾液润湿嘴唇，让烟卷叼在嘴唇上：这是“回归心理”或不成熟的幼儿心理的反映。
没抽几口就把烟掐掉：表明想尽快结束谈话或已下决心要干某一件事情，或者正气冲天之时。
吸烟时不停地磕打烟灰，甚至吸一口磕一次烟灰：表明内心有冲突，忧虑不安。
让烟燃着拿在手里，但很少抽：表明在紧张思考或等待紧张心绪的平息。
烟将吸尽而犹依依不舍：说明此人一定很注意节俭或者是很小气。
吸烟时口中喷烟，使烟浮动而以为乐者：一定是一个好静而不喜欢多动的人。
吸烟时向上吐烟者，多是积极、自信、骄傲、有主见、地位优越的表现，朝下吐烟，则多是情绪消极、意气消沉、心有疑虑、信心不足或企图遮掩某件事情的表现。
吸烟时向上吐烟的速度越快，说明他的优越感和自信心越强，向下吐烟的速度越快，则越显示他六神无主，或表明他低沉、沮丧的心情非常强烈。
吸烟时不向前吐烟，而将烟从嘴角吐出者：给人一种诡秘感，显示其积极和消极两种思想情绪的极端状态。当然，有时也可能是出于礼貌，因怕把烟吐到别人脸上而从嘴角吐出。
吸烟时从鼻孔里喷烟：这往往会给人一种自负的感觉，这样向上喷的烟越高，表明其自信、优越感或得意的心情越强烈。但如果吸烟者总是低着头由鼻孔喷烟，则表现出一种忧虑、愁苦的心理状态。
3上肢的动作
通过观察对方上肢的动作或者自己与对方手与手的接触，我们可以据此判断、分析出对方的心理活动或心理状态，也可以借此把自己的意思传达给对手。
握拳表现出向对方挑战或自我紧张的情绪。握拳的同时使手指关节发出响声或以拳击掌，都是向对方表示无言的威吓或发出攻击的信号。握拳使人肌肉紧张、能量集中，通常只有在遇到外部的威胁和挑战而准备进行抵抗时才会产生。
用手指或铅笔敲打桌面，或在纸上乱涂乱画，这表示对对方的话题不感兴趣、不同意或不耐烦的意思。这样做的目的一是打发时间，二是暗示和提醒对方。
吸手指或咬指甲。这类动作是婴儿行为的延续，成年人做出这样的动作是个性不成熟的表现，即所谓“乳臭未干”。
两手手指并拢并置于胸的前上方呈尖塔状，表明充满信心。这种动作多见于西方人，尤其是会议主持人、领导者、教师在主持会议或上课时，用这个动作来表示独断或高傲，以起到震慑学生或与会者的作用。
手与手交叉放在胸腹部的位置，是谦逊、矜持或略带不安心情的反映。歌唱家和获奖者在等待被人介绍时常有这样的姿势。
两臂交叉于胸前，表示防卫或保守的态度，两臂交叉于胸前并握拳，则表示怀有敌意。
4坐姿
通过观察对方的坐姿也可以识别对方的性格与心理状态。
经常正襟危坐、目不斜视者，是力求完美，办事周密而讲究实际的人。这种人只做那些有把握的事，从不冒险行事，但他们却往往缺乏创新与灵活性。
爱侧身坐在椅子上的人，他们心里感觉舒畅，觉得没有必要给他人留下什么更好的印象。他们往往是感情外露、不拘小节者。
把身体尽力蜷缩一起、双手夹在大腿中而坐的人，往往自卑感较重，谦逊而缺乏自信，大多属服从型性格。敞开手脚而坐的人，可能具有主管一切的偏好，有指挥者的天质或支配性的性格，也可能是性格外向，不知天高地厚、不拘小节的人。
将一只脚别在另一条腿后而坐的人，一般是害羞、忸怩、胆怯和缺乏自信心的女性。
踝部交叉而坐的人，当男人显示这种姿态时，他们通常还将握起的双拳放在膝盖上，或用双手紧紧抓住椅子的扶手；而女性采用这种姿势时，通常在双脚相别的同时，双手会自然地放在膝盖上或将一只手压在另一只手上。大量研究表明，这是一种控制消极思维外流、控制感情、控制紧张情绪和恐惧心理、表示警惕或防范的人体姿势。
将椅子转过来、跨骑而坐的人，这是当人们面临语言威胁，对他人的讲话感到厌烦或想压下别人在谈话中的优势而做出的一种防护行为。有这种习惯的人，一般总想唯我独尊、称王称霸。
在他人面前猛然而坐的人，表面上是一种随随便便、不大礼貌或不拘小节的样子，其实说明此人内心隐藏着不安，或有心事不愿告人，因此不自觉地用这个动作来掩饰自己的抑制心理。
坐在椅子上摇摆或抖动腿部或用脚尖拍打地板的人，说明其内心焦躁、不安、不耐烦，或为了摆脱某种紧张感而为之。
和你坐在一起而有意识挪动身体的人，说明他在心理上想要与你保持一定距离。
并排而坐的两个人要比对坐着的两个人在心理上更有共同感。
喜欢对坐着的人比喜欢并排而坐的人更希望自己能被对方所理解。
直挺着腰而坐的人，可能是表示对对方的恭顺之意，也可能表示被对方的言谈激起浓厚的兴趣，或者是欲向对方表示心理上的优势。
总之，我们可以通过观察对方的体态语，来识别对手的心理。