吴用道只此间郭城县东溪村晃保正，你们曾认得他么？阮小五道：莫不是叫做托塔天王的晃盖么？吴用道正是此人阮小七道虽然与我们只隔得百十里路程，缘分浅薄，闻名不曾相会。吴用道这等一个仗义疏财的好男子，如何不与他相见阮小二道我弟凡们无事也不曾到那里，因此不能够与他相见吴用道小生这几年也只在晃保正庄上左近教些村学，如今打听得他有一套富贵待取，特地来和你们商议，我等就那半路里拦住取了，如何？阮小五道这个却使不得。他既是仗义疏财的好男子，我们却去坏他的道路，颈吃江湖上好汉们知时笑话。吴用道我只道你们弟兄心志不坚，原来真个惜客好义。我对你们实说，果有协助之心，我教你们知此一事。我如今见在晃保正庄上佳，保正闻如你三个大名，特地教我来请你们说话。
阮小二道我弟兄三个？真真实实地并没半点儿假！晃保正敢有件奢遮的私商买卖，有山要带草我们，一定是烦老兄来。若还端的有这事，我三个若舍不得性命相帮他时，残酒为誓：教我们都遭横事？恶病陆身，死于非命I阮小五和阮小七把手拍着脖项道这腔热血，只要卖与识货的I(吴用在此番说服阮氏三雄的过程中，SPTN运用得极其出色，先用暗示询问把阮氏三雄的问题扩大化，再用需求解决询问隆重推出晃盖，最后的结果是：阮小二道我弟兄三个，真真实实地并没半点儿假！晃保正敢有件奢遮的私商买卖，有要带草我们，一定是烦老兄来。若还端的有这事，我三个若舍不得性命相帮他时，残酒为誓：教我们都遭横事，悲痛陆身，死于非命阮小五和阮小七把手拍着脖喃道这腔热血，只要卖与识货的I本是一个说服的过程，到得后来，阮氏三雄对解决方案的认可已经到赌咒发誓要应用的程度。中国人对世道人心的体味有几千年的深远历史啊！所谓世事洞明皆学问，人情练达即文章应为我辈销售人员的座右铭啊！)
八、会谈要屁股决定脑袋
和客户谈什么话题？这个问题不仅困扰着刚进入销售行业的新人，也经常便很多销售老鸟犯愁。谈什么话题？这就需要按住思考，客户在单位什么位置？他关心什么？客户有什么背景？这个背景下的人常说的话题是什么？我们首先要知道客户在单位的位置，所谓屁股决定脑袋，说的就是这个意思，知道了客户的位置，一般而言，我们就知道了客户关心什么。如果客户是技术部门负责人，当然从技术话题切入会容易很多，如果客户是采购部门负责人，那么，你的用户情况介绍这个话题自然会吸引对方的注意；如果客户是项目负责人，那么，使用你的产品结这个项目带来的技术领先、戚本降低、安全保障等话题会让他兴致盎然。
根据客户的位置了解他对这个项目的关在点后，我们就能有的放矢地说相关内容，这是正面的话题，也就是公事公办的话题。但与客户交流时不能完全是和项目有关的话题，也需要聊些与客户个人相关的话题。这个话题可以根据客户的背景来定，比如客户有国外留学背景，那就问问他留学学校所在地的情况；如果他留学学校很出名，可以聊聊他学校的情况，也就是从客户的背景资料中找出问光点，然后聊他引以为豪的话题。寻找话题也可以根据对方的爱好来，比如我们前面说过的现，你观察客户正在看的电脑内容、办公室的摆设、书柜里面书籍的内容等，根据这些来展开话题，也就是找出客户生活中的兴趣点，展开这种话题会很容易让客户感到亲切自然。
我们说了，与生意相关的话题要根据屁股决定脑袋原则来找。如果我们拜访客户时，不谈生意只是闲聊，这种时候谈什么？
如果你与客户已经相处一段时间了，那就简单了，他喜欢什么话题你就投其所好聊什么。但让人感到棘手的就是，比较陌生的时候不知道聊什么。
在一次聚会上，有朋友说找共同话题还不简单，跟男人聊女人，跟女人聊男人呗，这是永恒的话题。
这样谈对吗？答案是不对。如果能熟到跟男人聊女人，跟女人聊男人的程度，还用找话题吗？如果还不熟，市这些就是交浅言深了，除了让太家感到尴尬外，很有可能客户会觉得你太不靠谱，他怎么能跟你合作？他怎么敢跟你合作？
合适的时间说合适的话，这叫把握好分寸。在比较陌生的阶段，有没有一些共同的话题能寻起各层级客户的兴趣？答案是有。前文说过两太通行话题，一个是子女问题，我们的客户层级稍微靠上的，以四五十岁这个年龄段的居多，现代人结婚比较晚，要孩子也比较晚，这个年龄段的客户子女一般都在读书的年龄。而读书、专业、择业、出国等话题，我想、太家应该说起来很得心应手，而对你的这些意见客户会很认真地倾昕，毕竟这些问题远不是这些客户所能完全了解的，无论他们是否在体制中，他们都有那个年龄段的局限性。而子女问题的眼引力要远远太于一些个人兴趣话题的吸寻。
当然，说起这些话题，你要有自己独到的见解，或者是经历丰富，或者是对此话题见解有深度。另一个通行话题是健康问题，无论什么层级的客户，都会关心自己的但康。你最好懂些中医知识，懂得哪个季节吃什么、要注意些什么，哪些疾病注意怎么保养。不懂怎么办？学。没必要去背汤头诀，也不是要你悬壶济世，会聊些保养知识就可以，不要泛泛而谈，
而要在细节上下工夫。比如酒精肝，你可以在点饮品的时候点苹果汁、梨汁，点汤的时候点猪肺汤、银耳羹，并在这些时候引入此话题，说自己有轻度酒精肝，吃这些不错，体制内的客户没酒精肝的好像很少，这样自然而然寻入客户关心的话题，于是你可以把你的心得、知识说上一番，这不就是切入话题了？类似的但康话题很多，心脑血管疾病、高血压、糖尿病，这些疾病在饮食上需要注意什么，如何预防。客户家族史中如果有这些常见病、多发病，自然会对这些话题很有兴趣。
有人说，关于谈你说了这么多，我还是不会谈。首先要明确的是，谈要注意前面说的心态、气度、节奏、氛围，这四点体现在各个销售环节上，同时也要应用观、听、问的技巧，可以说谈是一个综合应用。
如果还是不会谈，那我们下面从另一个角度来把这个问题理顺。谈的目的是什么？答案是销售。那我们就根据这个目的来分解。回顾一下，销售卖什么？产品、文化还是政治？销售是卖针对需求的解决方案。所以销售的流程可以划分为：挖掘井明确需求阶段、提出井确认解决方案阶段。随着销售的进展，这两个阶段可以调整，即确认解决方案不完美之后进行这两个流程的再次循环。
1、挖掘井明确需求阶段
在拜访陌生客户时或者项目初始的拜访客户阶段，你去谈什么？答案就是挖掘并明确需求。我们知道该谈什么了，还不能马上开始，就如我们谈恋爱，但 你不能见到对方就直接和对方说，咱们一起过日子吧。你要让对方注意到你，欣赏你，喜玫你，然后才能进入主题。销售也是一样的路数。可以这么理解，销售流程的这两个销售阶段如同骨架，而骨架要加上血肉才能丰满起来。那么，挖掘并明确需求阶段需要哪些血肉呢？
销售老鸟对于第一次会面、第一句话、第一个笑容都很重视，为什么？就是因为第一印象理论，这个理论的要点就是o，1秒内对某个人的判断与长期观察后对某个人的判断结果极其接近。这个理论要揭示的不是O，1秒的判断准确性，而是这O，1秒形成的印象极其难以改变。所以见客户前你要先准备几分钟，运好气，在气场巅峰时进去见客户，眼神明亮，笑容满面，举止得体，声音温和。这个时候，O，1秒会产生很好的效果。如果有人说我再运气好也不如我们销售老总气场好，那就在日常生活中对自己的气场多加磨炼吧，多读读书，心胸开阔些，心态平和些，眼界开阔些，对别人、对这个世界宽容些、善良些、睿智些……你的气场自然就会强大起来，你给别人的第一印象自然会好起来。
上面说到的第一印象和谈有这样的关系一一谈是感之休，感是谈之用。也就是说，没有好印象的谈是白谈。
有了好的第一印象之后就是开场白，陌生拜访的开场白很重要。很多销售新手都是在这里栽了跟头，一开口就露出菜鸟本色。开场白要用金字塔原则，即要用简单几句话说清楚自己是谁、哪个公司的、做什么产品的、来拜访的目的是什么。
为什么要用金字塔原则讲话？很简单，客户喜政你这么做。客户要面对太多的销售人员，他希望能在第一时间知道这些信息，这样他好判断哪些是要继续谈下去的，哪些是没必要谈的。而一些销售新手去了就开始与客户套近乎，或者去了就开始讲产品，客户云里雾里地听你说了半天还不知道你的基本情况，当然会打断你的话，不给你好脸色看。
我们来看三个场景。
场景一：客户甲，销售人员乙。乙：甲总，您好舍、好。甲：你好，什么事？
乙：甲总，您这么年轻啊，真是年轻有为。甲：你过奖了。乙：甲总，我的朋友说起您来都夸赞、前途无量呢。甲：过奖了，你有什么事？乙：甲总，能见到您真是太荣幸了。我一直想来拜访您的。甲：什么事，说吧。
乙：……
场景二：客户甲，销售人员乙。
乙：甲总，您好，我是某公司的小乙，今天给您介绍一下我们的产品。这是我们的产品资料。
甲：什么产品？
乙：我们的产品就是这个，您看，我们的产品有五个优点，第一个优点是……
甲：等一下，你们是做什么产品的？
乙：我们是做某产品的，我们的产品在行业内占有率第一，相比同行的产品有三个明显的优势，第一……
甲：等一下，我们今年没购买这个产品的预算。
乙：那也没关系，昕一下我们的产品介绍，以后有购买打算的时候想着我们也好啊！
甲：资料放那儿吧，以后有需要我会联系你。今天就这样吧。
乙：……
场景三：
客户甲，销售人员乙。
乙：甲总，舍、好。
甲：你好，什么事？乙：我是某公司的乙某，我们公司是做某产品的。(停顿两秒钟，递上名片)今天拜访您的目的是看一下有没有合作的机会。(停顿两秒钟，看其反应，如对方说话，贝开始问答；如对方不说话，则递上产品资料)这是我们的产品宣传资料，您看一下。
甲：(看资料中)
乙：甲总，咱们单位今年有购买计划吗？
甲：有。
乙：咱们单位对这个产品有什么要求呢？
哪个场景好一些？答案不言而喻。
有人说，我也是按金字塔原则说话的啊，不过客户还是不愿意接待我。除了我在上文说的对心态、气度、节奏、氛围的把握外，还有一些小技巧能创造好的拜访环境。
(1)小礼品的准备。拜访比较重要的客户前准备些小礼物，这能让你的拜访顺畅很多。某友拜访某单位采购人员，每次去都带一盒软中华，对方接待他也是知无不言，言无不尽。去技术科室前，他每次都买些饮料，让超市人员送到科室，手斗室对他也是欢迎之至。买这点小礼品的钱一年算下来也就是请人吃顿饭的钱，但得到的效果完全不同。面对层级更高的人员，销售人员应准备哪些小礼品呢？可以准备一盒茶叶，一把瑞士军刀，还可以准备一支笔。有人问如果没做成生意，这礼品的钱怎么算？第一，这个层级的客户有一定的社会地位，即使这桩生意不成，也可以为将来的生意留些余地，算为行业的人脉打个基础；第二，这和风投一个道理，10个项目你成两三个，这点小礼品的钱就都赚回来了，如果不见兔子不撒鹰，不成项目不送小礼品一一现在持这种观念的人太多一一你受到冷遇也就正常了。
(2)适当的赞美。销售人员都知道赞美客户，一上来就一通赞美，估计太家都受到过这种待遇，感觉好的不多吧。为什么？原因就是现在的赞美都太流于形式，对方不知道你真正的优缺点在哪里。
我们举几个例子，看看赞美的方法和力量。
《资治通鉴》里有一个小故事：
上尝戏指(安禄山)其腹曰此胡腹中何所有？其大乃尔对曰更无余物，止有赤心耳！上悦。又尝命见太子，禄由不拜。左右趣之拜，禄山拱立曰臣胡人，不习朝仪，
不知太子者何官？上曰此{诸君也，肤千秋万岁后，代肤君汝者也。禄山曰臣愚，向者唯知有些下一人，不知乃更有{诸君。不得已，然后拜。上以为信然，益爱之。
上与贵妃共坐，禄山先拜贵妃。上可何故，对曰胡人先母而后父。土悦。
看看去禄山的赞美方式，无—i吾露出痕迹，无一事显示不自然。此人为断送太唐江的祸首，实有其过人之能。
再看一个反例，怎样骂人能让人刻骨铭心？其实原理一样，都是要抓住客户的心思，这样才能出效果。以下是《倚天屠龙记》的一个选段：