围棋术语有取势和捞实地之讲，可凭借的资据很多，情实地就是踏踏实实地把一块地收入囊中。下面我们先看一个例子？处于同一起跑载的两个兄弟，进入不同企业，过两年再看，甲己经身家不菲，而乙依旧在底层打拼，不时为衣食发愁。论起勤奋和销售能力，两兄弟比较起来，差距远没有收入这么明显。那造成这种结果的原因是什么？原因就是平台不同，也就是说两兄弟卖的产品不同，企业给予的支持不同。
甲销售的产品是业内龙头老大，很多客户自动打电话上门询价，都不用销售去扫单；6销售的产品在业内籍籍无名，每天辛苦扫单，客户一问是没听说过的厂家，立刻失去兴趣。
甲销售的产品成交的价格是三五百万元；乙销售的产品只卖三五十万元，客户还一再提出额外要求。
甲所在的企业每年花费太量力气做学术推广，代言专家都是业内权威，所以经过给客户反复洗脑，甲的产品实点已经深入客户之心；乙所在的企业在学术推广上没有任何投入，只能靠销售人员进行工兵挖地雷式推广，所以，一介绍产品，客户立刻拿甲的产品实点来作比较。
甲的市场推广费用每月有近万元的额度，每月可以进行很多项目拉近与客户的距离；6的推广费用由自己出，如果订单成了，公司报销，如果不成则个人承担，所以每次花钱前乙都要反复思量，纠结很久。
甲的公司培训11、年终旅游经常去国外，所以带客户旅游也是直奔国外，客户体验深刻；乙别说去国外，带客户圈内旅游也要考虑这份钱是不是自己出，所以和客户形成生活上的交集的机会较少。
乙比较纠结的一个问题是，如果他和甲易地而处，这个结果会有不同吗？
西谚有云台风来了，猪都会飞。正解。问题的关键在于不是每头猪都能经历台风。所以，选好行业，选好公司，选好产品，这就是取势，势取好了要比你的个人能力重要得多。
韩非子说得好，故立尺材于高之上，则临千切之溪，材非长也，位高也。某为天子，能制天下，非贤也，势重也；尧为匹夫，不能正三家，非不肖也，位卑也。千钧得船则浮，锚妹失船则沉，非千钧轻，锚妹重也，有势之与无势也。故短之幅高也以位，不肖之制贤也以势。从业后的第一个行业、第一家公司、第一个职位对人的一生很重要。很多人问，在太学里要为将来的职业作些什么准备，我觉得不妨向心仪的行业里几家重量级的公司靠拢。这个靠拢的意思就是要收集关于这几家公司的信息，通过各种关系认识这几家公司的人员，只要你想，只要你用心，总会靠近这几家公司。有一个六度空间理论，简单来说，最多通过6个人你就能够认识任何一个陌生人。我们人生的问题是，准备的时候总是不用心，不肯下工夫，到真上战场的时候就书到用时方恨少了。别说学生的社交圈子不广，学生有学生的方式，校友、师长、亲人，可用的资源还是不少的。
但是，从事销售的人在选择行业、公司、职位的时候，对势的考虑很少，更多的是对实地的考虑，比如薪资待遇，比如职位高低。这是典型的本末倒置。去一个新公司，如果给你一个职位，区域经理月薪5000元，太家认为如何？有些经验的人，他最关心的问题是什么？
第一个需要关心的问题是你负责的地区基础销量是多少，即你没来负责之前的销量是多少。如果基础销量比较高，就意味着，第一，这个地区有客户基础，第二，在费用和收入上你会有很多余地，这点很重要。当然，有基础量的地区对增长要求也高，但达到的难度会远远小于新区。如果是新区，销量是零，那去之前就要考虑了，你做的是垦荒牛的工作，等地肥水美、鸟语花香的时候，享受果实的很可能不是你。而更犬的问题是时间成本，开发一个新区，人力、财力还不是最大的戚本，毕竟成本是老板们的事，但对打工的人来说，耽误几年的时间对人生来说就是太事了。
第二个需要关心的问题是公司给你在那个地区配置的人力、投入的资金预算如何。如果单练你一人，除了发你薪水外，没有任何别的资金预算，那赶紧撤，这个时候薪水再高也不能留恋，因为这意味着随后几年你事业的荒废，意味着势的一无所得，你得到的就是能数得出来的那点实地。在事业开始阶段，势的重要性远过于实地，善于积累势的人，会在某一年进入快车道，那个时候他的收入会让你瞠目结舌。他前些年的收入或许比你差，或许和你差不多，但他会有爆发性增长的阶段，而不注重势的积累的人只能在某一阶层原地踏步。
第三个需要关心的问题是这个行业、这个地区政策是否有犬的变化。因为一个收入不错的好位置突然空下来必有其原因，除非是某些极速发展的公司，因为发展太快，而自己的人才储备不够，所以要寻进人才，但这种公司凤毛麟角，能抓住是小概率事件。最大的可能就是国家对这个行业或这个地区的政策有变化、公司内部政策有调整或公司内部权力变更动荡，这3点都意味着你去了就等着慢慢衰老。职场上有一个原则，就是势利眼原则，人们都选欣欣向荣的，而不会为垂死的公司或地区效力。
有人问，能再解释一下这个6势P吗，或者举个例子？我们平时找工作时，有很多看不到的东西，我们不好判断。这是个好问题，找销售工作的人怎么才能知道这么多呢？答案是去间，销售人员别的什么不会都可以，但要会问。套用《太话西游》里唐僧的一句话，悟空，有问题你就要问嘛，不问我怎么知道你想知道呢？一般面试都有一个环节问t你还需要了解什么吗？或者，你还有什么问题吗？这个时候有经验的人就会把自己想知道的都问情楚。
如果你应聘一线销售的职位，那就要问：(1)我具体负责什么产品？
(2)负责什么区域？
(3)负责的这个区域有多少成熟客户？
(4)上一个财政年我要负责的区域或者客户的销售额是多少？今年的目标额度是多少？
(5)公司今年为这个区域或者这些客户预算的市场开发费用是多少？有什么具体的推广活动？
(6)这个区域的政策今年有什么特殊变化吗？
余下的那些待遇问题什么的在此不赘述。
如果你应聘的是区域管理职位，就要加几个问题：(1)公司在这个区域有多少一线销售人员的岗位设置？(2)我上任后有多少老销售人员？
(3)这些销售人员的薪酬体制是怎么设计的？
(4)公司在这个区域有多少家样板客户？
(5)公司对我的上级管理者、我、一线销售的授权尺度如何？
(6)我的薪酬设置和销售任务完成程度如何？
一般来讲，公司不太会在这些问题上欺骗你，因为你入职后发现问题而走人对公司来说也是很犬的损失。如果对方不愿意回答这些问题，一味回避，那就走人吧。
我们继续谈势在销售工作中的重要性。一个销售朋友工作10年，调动5个城市。一般来讲，人脉是需要时间积累的，频繁换行业、频繁换产品、频繁换地区，都不利于势的积累。而这个朋友却青云直上，后来一次碰面才知道，他有个老领导，每次跳槽或者职位上升都要带着他这个心腹爱将走。所以，这个朋友虽地区换得频繁，但职位上升快，收入增加多。
这也是势的一个重要点：站对队，跟准人。为什么这是势？因为你可以凭借这个获得超过你能力的升迁和收入。所以，别掰着指头数你的太客户，把目光往回看，对，就是你最犬的老板，如果你和你的太老板距离太远，看不清，那就把目光对准你能看清的最大老板。老话说得好啊，干活不由东，累死也无功啊，当然这里变数也很多，比如你最大的老板路数不正，跟着他越久，死得就越惨，那还跟什么啊，走人吧。或者看谁内部哪个太佬能和太家合理分享利益的，你就跟着他吧。
下面我们讲个小故事，五胡十六国的时候，有个年轻人没找到好工作，生活困苦。桓温北伐时，这个年轻人褐衣敝履，拜访桓老板，扪虱而诀。桓老板看到这气度，听到这言谈，觉得此人是个人才，于是退兵的时候，青其做个太区经理，一起打理天下去。如果我们找工作，觉得这个职位如何？没做过一线销售，但老板觉得你有本事，直接让你做太区经理(这事搁以前还真常见，比如诸葛亮直接就当主管人事行政的副总，不拘一格降人才啊)。如果是我们，是不是答复说第二天就到岗？
这个年轻人却琢磨了一下，觉得老板是不错，对给的职位、薪水也都满意，但这是实地，再考察一下势，老板用人的规矩是看出身，也就是比爹，比爹的爹，比爹的爹的爹(好像也只能比到这一辈了)。这个年轻人若去了，这么一比，估计职位上升空间是彻底没有的，而且还要受人排挤，于是不去。看，人家没收入，房租这么高，还要养老妈，居然在这么高薪水和这么高职位的惑下拒绝了。
后来这个年轻人看上了另一个老板符坚，觉得符老板不错，不过想面谈却被前台给挡了，于是这个年轻人琢磨了一下，符老板很重视一个人，他就去给这个人当幕债，这个职位可比桓老板给的差太多了。过不了多久，符老板问几个问题，他重视的那个太臣回答得很不错；符老板再一问，答是一个年轻人的意见。于是符老板面试了一下这个年轻人，然后，这个年轻人在36岁那年居然直接升了五级官，做到了总部副总的位置。然后呢？
然后当然是贤君良相，青史留名。
此年轻人日y王猛，是我不多的仰视的人之一。这就是站对队，跟准人。一个公司的风格其实就是老总影子的延伸，我们第一要看这个老总能不能成就一番事业，第二要看这个老总有没有分享利益的心态。可能有人又要说了，这我怎么知道？这个时候就要观察了，对一个人能不能成就一番事业可以设置根多考票指标，我们简化一下，如果这个老总能把全副心思放在企业中，虽不中亦不远矣。老总有没有分享的心态又怎么看呢？很简单，看看那些开创企业的元老都是什么待遇，如果老功臣都被斩杀平净，那你也别指望；如果老功臣在公司里的位置可能不再重要，但待遇都还不错，那这个老总就是有分享心态的。
再诀—个职场中大家能看到的借势现象一一婚姻。仍本着一贯的原则，我们只讨论技术，不涉及道德讨论固有人说，婚姻是人生的第二次投胎，此语很有技术含量。
我身边有朋友把婚姻当销售业务经营，女友的父母是某部们的实权人物则被其归为大客户类，女友的父母在佳的时间还会较久则被其归为长期大客户类，女友如为独女则被其归为独家生意大客户类。当年大家聚会时每次此友都是座中笑谈，此友也不生气，言笑自若，大家很是开心。若干年后，此友还真依靠婚姻崛起了，做着岳父辖下部门的供应商，虽然公司规模不大，只有几千万元的营业额，但他所付出的心血和承受的压力和当年别的朋友相比，那是天堂和地狱的差别啊！
看看古今中外，靠婚姻11t起来的人还真不少，大明创始人朱元璋同志，西方一代名将华伦斯坦同志、马尔勃罗同志等，他们都是靠女人上仕的。不过这些人的共同点是婚姻给了机会，把握机会贝靠自己，个人都是有本事的。
另外，有这种借势想法的人，把目标定低些，到了一定的阶层，基本都是政治婚姻，各家族为了种种利益进行联姻，而穷小子想进去有些难度。
对于这种借势飞大家见仁见智吧。
十六、销售人员的创业与出路
我身边的朋友创业的不少，有从销售岗位上开始创业的，有从技术岗位上开始创业的，也有从财务岗位上开始创业的，我分析了一下，发现很难说销售人员创业就比其他岗位的人创业容易成功些回那么，什么人创业更容易成功？答曰，有个好爸爸的。恭喜你，管对了，这还真是这个世界的现实情况。
有个好爸爸的为什么创业容易成功？大家都知道，有人罩着呗，资金、人脉都不用发愁，这还能不成功？
其实销售人员创业和有个好爸爸的道理一样第一，销售人员掌握着需求的渠道，即产品不愁卖。自己算计一下，每年手里有一两千万元的订单，那这个销售人员离自己当老板不远了，他选择一款同类产品，很快就能在行业内立足发展。
这里顺便谈一下销售人员发展的另一种常见方式 飞单，就是掌握住客户，然后拿竞争对手的产品来做，飞单飞好了，一张订单够买一套一线城市的房子了。这种现象存在的原因与是非我们就不评价了，只是说有这么一个路数。第二，小公司第一年的生存是最艰难的，有个统计说98%的公司倒闭在了第一年，而销售人员因为从事同样的产品、同样的渠道多年，第一年的生存不会有太太的问题，一般都是手里握着几张订单，再去开公司。
这牵涉到一个同业禁止的问题，不过说起这里面的是是非非那就复杂了去了，这个专题旦我们不谈这些，只谈路数。我为什么说身边从销售岗位出来的朋友创业的成功率不比别的岗位出来的高呢？这是因为他们出来从事的不是自己熟悉的行业、熟悉的产品，多年积累的人脉基本用不上，这个时候销售岗位出来的就劣势太于优势了。销售人员看问题多倾向于乐观，房租贵？没关系，一张订单出来就解决问题了。养的人员多？没关系，一个人一年出一单，成本不成问题。培育市场时间久？没关系，熬两三年，市场太爆发，那发的也是太财。竞争产品品种多？没关系，我们操作手法高明……结果就是半年后发现实在撑不下去了，好一些的卖房子撑一段时间，不好的关门太吉，重新去打工。
所以，从底层做起来的、手里有几个铁轩用户的销售人员开个小公司，成功率反而很高，日子也能过得很滋润。
那种职位一直飘在上面的，就只能走操作品牌的路数，p拿个全国一级代理或者省级代理，然后运用品牌操作的手法……这种操作就要有一定的积累，即起点高，要压得起货，拿的代理区域越太，一年吃的货就越多，能不能销得出去就要看多种因素了，但其中一个因素是你必须做到的，就是吃货的资金必须能支撑一两年，想靠短期内启动市场液动发展，会死得很难看，我就看到过很多家死在吃货上的公司，其中还有一些是曾经风靡一时的公司。还有，你要有直销队伍和分销渠道，这就意味着你要雇三五个或者更多的销售人员，这些人员的工资奖金你最好在开公司前就准备好，别一切指望市场，不然下场一样很难看。另外就是办公楼的费用、仓库的费用、培育市场的费用，这些都要提前计算，别想着市场一爆发就什么都有了，万一不爆发呢？而且以我的经验，太家还是按照市场不爆发计算吧，爆发的还真没看到过。这里说的就是资金问题，所以开始时公司的摊子不要铺得太太，要有至少支撑公司一年的资金。