第一个故事了若干年前，某销售人员去新区做一张叮单，他对那张叮单介入晚了，对手己经做了很多工作，但这个客户属于战略重地，若丢了，可能这个省的局势就被动了。
势在必行，但客户从上主下都很认可对手的产品的功能，被洗脑太久了，从这上面入手想来是场苦战，而且对手己提前设置了很多障碍。
某人苦思、对策，想起和客户操作科室负责人聊天的时惯，对方说到孩子这年大学毕业准备去美国。于是某人去详细问此情况，客户说麦子正在申请奖学金阶段，拿到入学申请应该问题不大，但对根想去的那几个名校没把握。于是某人从两个渠道入手，第一是请公司老总找关系托那子所学专业的学术权威写封介绍信，第二是那毛主子要申请的某名校有某人的同学，某人请该同学打越洋电话过来告知申请要点。现管齐下，客户大为感动，单子在其力保下被某人争到。
后来，客户的吕子也如愿以偿，去了心{义的学校，客户与某人到现在还有联系，两人成为忘年交。
第二个故事：若干年前，某销售人员去管理一个业绩不好的地区，竞争对手在此地经营多年，根深蒂固，而且产品差异化不明显。那个行业的特点是操作科室主任是第一道关，若过不了这一关，从上往下打在这个行业是行不通的。于是某人想，既然产品上做不了文章，就从客户关系上做做文章吧，不过众客户因与对手合作多年，对某人拉近关系的种种举动反应很恃溃。
某人想，应该搞一次能拿上台面的而且是对手搞不了的活动。照这个思路，某人去了解了一下各客户的家庭情况，发现有一大半的客户段子还没高考。而某人公司总部在北京，某人就想能不能从这上面做做文章，于是策划了一个月休日逛北大、清华的活动，把这些主要子集中起来，政休日去北大、清华走了一圈，同时联络了北大、清华的学生会，青几个高考状元带队，井在晚上请几个北大、清华学生介绍了一下自己当年的学习方洁。很多客户都跟着毛主子一起，昕课时笔记做得比读书时还认真，因为那个区域离北京不远，公司就请这几个北大、清华的学生周末赶到这个城市辅导这几个硅子。大家想一想，每个周末某人和同事去客户那儿接这些孩子的时候，客户都会许诺些什么？这个区域市场就此打开。
第三个故事：某企业一个总监级别的人被内部清洗，被贬到一线去做基层员工，即变相让其辞职走人。不过在那时，人员流动率远不如现在这么高，这个人一口气上不来，偏不走。
他负责的区域有个大客户，主任〈女〉用的是对手的产品，此人摸清情况后知道主任的妈妈身体瘫痰，每周都要去医院看病。于是此人每周到时间就来到主任家楼下等着接送，开始几次被拒绝，此人坚持不懈，慢慢被接受，于是以后接送老人的事情都是由此人负责。这个客户也被拿下。
仅用一年时间，此人业绩做到全国第一，然后潇洒辞职走人，成为业内一段传奇。
只要用心，做客户的家庭工作大有机会啊！只要用心，这个世界还会有没需求的家庭吗？
所以，年龄差距不是问题，思想深度差别不是问题，这些都是浑云，需求才是关键！
十二、先做再恕汪、是先想再做我总在想一个问题，这么多年来，经历了一些人一些事，这些人中先做再想类型的和先想再做类型的人，哪种人更容易成功？
还是从销售工作说起吧。下面我讲个小故事。当年我做一张叮单，那张汀单被发现时晚了，我觉察到的时愤招标公告已经上网，参数己定，是竞争对手的参数，对手也扬言订单己经做死，大家该干吗平吗去，另IH要热闹了。那个时愤我还年轻，相信这个世界上没有什么是不会变化的，于是冲过去，从技术部门开始挨个拜访，走了一圈发现竞争对手的路数很怪异，把主押在当地的一个技术权威上。这个技术权威很有分量，虽然不是该客户单位的，但声音很响，晌到能让声音传到客户上一级领导那里去。于是客户的决策者不愿意陷入太大的争议中，态度模糊。
这张订单怎么切入？最后，我是从客户的技术部门负责人那儿切进去的。对手既然把宝押在了当地的那个技术权威上，那么筹码必定分散，我就全力做该客户技术负责人的工作，对方也对该权威把手伸得如此长恨不满，双方一拍即合，联手要打赢这一仗。我和该技术负责人一番探讨，觉得该技术权威要出手只能在评标会上出手。于是客户技术负责人挨个给当地可能参与评标的专家打招呼。我的工作是调查那个技术权威使用竞争对手产品的情况，这一找还真找出问题来了，那个技术权威使用的竞争对手产品因为维修问题停止工作半年了。在评标会上，客户的技术部门负责人态度明确，认为我们的产品好。而那个技术权威果然参会，而且态度极其跋肩，不给别人说话的机会，但当我把那个因为维修问题而使产品停用半年的例子说出来，井把某年某月某地某客户详细列出来后，该技术权威勃然太怒，但无法解释。这样一来，场上的太多数专家露出了不以为然的神色。评标结束，结果我方以0，2分的优势中标。
这个标一中，竞争对手、该技术权威，包括该客户技术负责人都觉得结果出乎意料。我当时也是一念之间参与夺标的，这就属于先做再想。
说完我的故事，再说一些这些年经历的人和事。很多年前太家都是一穷二白的时候，某友就辞掉工作去开工厂生产电瓶车。那个时候太家刚参加工作不久，手头还没积蓄，所以太家都劝其要慎重，结果此友不为所动，东拼西凑了一些钱就开始动手，那点钱我们认为连原料都买不全。但几年过去，此友的工厂已经开得很太了，而劝他慎重的朋友们都还在继续打工，为某个级别的职位奋斗或者为争取到某个好些的地域斗智斗勇。这也属于先做再想。
回头去看，那些等所有条件都成熟了再去操作某些事的人，这些年的成就都有限。这些先想再做的人往往就错过了机会。
我认为谋定而动是我们传统的智慧，我们的传统认为激进是不可取的，而稳健才为上上之策。那为什么这些年经历的人和事都做了反面注脚？是不是我们这个年代是场狂欢？狂政是没有秩序的，太皇军在狂欢中能抢到就抢到机会了，抢不到就错过了吗？最可悲的是，那些设有融入狂政中的人抬起头来时，发现自己己经落在了队伍的最尾端。凡有的，还要加给他叫他多余；没有的，连他所有的也要夺过来0(《圣经》)想得太多的结果不是稳健，而是失去，也许，在这个狂玫的年代里，大家必细融入到狂政的人群中，而不能在旁边安静思考。思考的结果不是上帝在发笑，而是所有狂欢的人看着你发笑。
所以，身处大变革时代的人们，只要有了机会就要勇于先做后想二这个时代是属于勇者的。
十三、销售人员的“运气”
很多人觉得人的运气太重要了，把运气这个看不见摸不着的东西抬高到决定人生成败的位置。我对运气决定成败论不敢苟同。我是方浩论者，写此文的目的也是想说明方法决定成败。
不错，某单的成败会有运气的因素在里面。甚至你去拜访某个客户决策人，大家一照面，彼此都不喜欢对方，不为什么，就是大家都感觉不舒服，而你去拜访另一个客户决策人，一见面，感觉甚为投缘，同样不为什么，就是这种感觉。这可以归结为运气因素。
但大多数的叮单做成都要归结为勤奋的拉网式扫单的结果，七三期用心单养单的结果，对客户需求准确把握并拿出针对性强的解决方案的结果。
樱率论是真正的科学，如果我们认真统计一下叮单成败的原因，我们就会得出结论：因为运气因素而成功的汀单是小概率事件。大多数汀单的成功原因在于我上面所说的3点。
那些把运气抬高主决定成败地位的人，和说好销售是天生的一样，把责任推给了上天和父母，也为自己的不回找到一个心安理得的说法。
观察我很多销售朋友或者同事，我发现一个规律，那些顶尖销售员无论放到哪个地区，无论做哪种产品，业璜都会好过此地区或产品的历史同期水平，这是运气吗？
让我们把目光放远，看看历史上杰出的帝王将相、英雄豪杰，他们的业绩更多的是依靠决心、勇气、坚韧、大胆独特的选拔人才眼光、严梅的绩效考核、良好的薪酬体制、创新技术的普及应用，运气因素也是有的，但绝不是其成功的主因。成吉思汗、李世民、亚历太太帝、自撒、拿破仑……这些历史长河里闪耀的名人，哪个是靠运气而成就了丰功伟业的？
运气说不要和平台论酒为一诀，我们说平台在事业初期远重要于个人能力，但请注意，平台不是运气。现在的社会太浮躁，没有几个人在选择前途时用心投入精力。有个同学给我很深的印象，她太三就开始对前途的选择进行深入思考，并对自身优劣势作了细致的分析，同时请教别人。我们拭目以待，此同学无论选择哪个行业，都会是其中的佼佼者。而太部分人大学几年或者工作几年随波逐流，越走越不)1顷，这里请注意，相比你的某些同学或同事，他们比你成功不是因为好运，而是他们在选择平台时或者对平台本身投入了太量的时间、精力。或者在你抱怨运气不好的时候，他在作同行业最大公司3年销售扩张图分析；或者在你晚上玩游戏时，他在作领导需求分析；或者在你旅游时，他在给领导选购特产礼品……这些你看不到，不是一句运气使然能概括的。
讲个小故事
清朝年间，浙江嘉兴有个读书人朱然，他平时虚掷光阴，所以考了几次试连个秀才也没考上。但后来，他不仅考上了秀才，而且乡试后又考中了举人。那些当初与他一样不求上进的人对朱然考中了举人很不以为意，认为朱然考中了举人纯属侥幸。太家对他都不服气，便在朱然的门上写了一句偶然中试是朱然的诗来讽刺他。第二年春天，朱然参加会试和廷试又高中进士。朱然这时把写在他门上的那句诗绥写下去，偶然中试是朱然，难道偶然又偶然？世间多少偶然事，要知偶然不偶然。原来，朱然儿次应试未中后，受到很犬打击，于是改弦易辙，日夜勤读，所以才有了后来的连试连捷。
所以，当某个同学或者同事几年后忽然风生水起，这个时候很可能是平台或者个人的勤奋起了重要的作用，而不要认为上天忽然降给其运气了。不然，一句运气说，太家还有奋斗的必要吗？
我歪引爱因斯坦针对量子力学的一句话作总结，上帝是不掷假子的。
十四、如何做个销售高手
一直有人开口见山地问我，怎样做个销售高手？对这种问题我一般会笼统地答：多实践，多总结。我更喜欢回答有详细背景介绍，有明确疑问点的问题。因为间出这种问题的人都是经过思考的，知道自己不明白的地方在哪里口！1可开头那个问题的人很多，所以我们开个专题谈谈如何做个销售高手。
我知道，我们现在所处的环境根功利，大家都很急躁，都恨不能在最短时间内就能达到自己的目的，所以大家不喜欢冬练三九，夏籍、三伏。因为这很枯蝶，也很辛苦。
大家喜欢看的小说的内容点是一下子得到逆天的宝物，然后成为最厉害的存在。如果写一个人辛苦一生，然后慢慢成功，这样的小说肯定会落满灰尘，无人问津。
但是这种落满灰尘的书却是很多成功人物的传记，比如王永庆，毕生努力，他的午餐会问题让许多台塑高层得了胃肠疾病。我们想过设有，如此一个富豪，不是我们想象中那样过醇酒美人的生活，而是几十年如一日地关心经营的细节，这种辛苦、这种煎熬又有多少人能承受？他70岁高龄时依然去美国考壤，客死异乡，这如同一个战士战死疆场、马革裹尸我们关心他百亿美元的财产时，似乎更应看到他的终生勤奋回这种人物传记我们还可以举出很多，比如约翰，D洛克菲勒，比如郭台培，比如比尔·盖茨，比如鲍尔默，比如李嘉诚。
那么，怎样才能成为销售高手呢？事实践、多总结肯定是对的目毛主席说过，不是先学好了再干，而是干起来再学习，干就是学习。多实践，经历过酸甜苦辣后，再总结哪些是好的做法，哪些是不好的做、法，哪些是自己没办法做的。这样再去学习，自然事半功倍。
但这只是笼统的回答。更好的办法是对自己进行定位，自己的优势是什么？劣势是什么？哪些东西能成为自己的核心竞争力？哪些东西是自己做起来事倍而功半的？认真冷静地面对自己，然后定位清楚，再发悔自己的优势。
比如你学术基础好，那你就努力把行业内的新技术琢磨清楚，把行业内的竞争产品都整理明白，把自己产品的优势总结得言简意赃，然后以学术作为你销售的突破口。这背后需要你大量的努力。
如果你有亲和力，根快能和大家打成一片，那么你可以以生洁帮手这个角色来切入你的客户，和大家吃喝玩乐，帮助客户解决生活里的困难，让客户有需要的时候马上想起你。当然，这背后一样需要大量时间、精力的付出。定位清楚你自己，然后定位你要做的公司和产品，对不同类型的公司和产品有不同的做浩。可能有人说，我想做什么就做什么啊，人家不让啊！正确，人家确实未必要你，虽然同毕业我们进不去，但我们可以歹个计划，我们可以3年内找机会进入。比如你想进某外企，同开始人家不耍，那你可以找这个外企的代理商，进入后熟悉了产品熟悉了人员，自然机会多多。这就是职业规划。销售高手和职业规划的关系就好比一个战士的名马宝刀、队伍战友。在正规军里成才和在土匪帮子里成才的比例还是大不一样的。看看美国的名将和西点军校的关系，看看抗日英雄和黄埔军校的关系，我想我们都能明白这个道理。
定位好这两点后，就是勤于实践、勇于总结和善于学习了。勤于实践如同婴儿学走路，不多走走是永远掌握不了平衡的，勇于总结就是要勇敢面对自己的弱点，勇敢面对自己的不足，把每一步的不足总结出来，争取不再犯这个错误，也就是争取不二过善于学习就是要争取站在巨人的肩膜上，看看前辈们的理论、思路、方法，学习并应用到自己的实践中去，成功的背后其实都是汗水和泪水。别想着一瞰而就，要作好长期辛苦的准备，大家离成为销售高手就不远了。
十五、销售的势和实地：销售人员的平台与个人能力探讨
择业时选择什么样的公司？跳槽时选择什么样的平台？我们开个专题谈谈这个大家都感兴趣的话题。