销售就像一个很多年之前我们做过的梦，一个人，一柄剑，一支笛子，远走天涯，行侠仗义。而出发前的热血少年完全想不到江湖路上的风险，也想不到江湖路不是靠义气闯荡出来的，更多的是利益算计。销售也是个江湖，这个江湖不是众人想象中的金钱美女、纸醉金迷，这个江湖充满的是拒绝和奔波。销售人员之间的斗争也不是太家想象中的刀光剑影、斗智斗勇，这种斗争更多的是资源比拼，在这种大平台斗争战场上的销售人员如军队中的一个士兵，不过在重复着自己岗位上的几个动作而己，对整场战争的胜负起的作用微乎其徽。所以，那种一个牛人靠一己之力折腾出改变公司命运的天价太单的故事只能是小说，或者是贪天之功的梦吃。销售这个江湖上决定胜负的只能是组织层面的争斗，个人改变不了太势。个人能在太势的基础上把握住机会就是这个时代的骄子。而以一己之力对抗整个趋势的牛人不该出现在这个江湖上，或许更应该出现在神话中。
销售是种生活方式，是一种充满撤情也充满无奈的生活方式。从事这个职业之前，请挥、好，如果你是有梦想的人，政迎来到这个江湖，如果你是想改变自己命运的人，欢迎来到这个江湖。而那些想去稳过此生的人，请远离。
——、销售人员的面试
有人间，销售人员怎样应对面试才能取得良好的面试效果？
讨论面试的文章汗牛充栋，故在此不全面讨论，只说几点个人感受—第一，带不带简历的问题。还是带一份贴上照片的详细简历为好，这里没必要较劲，说我己经投了简历，公司打印出来就是；或者你在招聘网站找到我的简历，然后还让我带简历，端什么架子之类口其实未必是公司和你端着，有的公司也是海选，从几千人里选出上百份符合要求的简历，然后打电话通知面试。而现在的面试情况是很多人答应来面试，到时间却不来，所以很多公司不会预先把所有简历都打印出来。你来了，如果HR人员不t或者时[司还充裕，公司合打印出简历来；如果不是，那面试的时候就需要你带的那份简历。所以只要是你认为值得去面试的公司，你就带份简历吧。
第二，工作履历撑不掺水分的问题。尽量刑掺水分，这个问题面临两个难题，其一是面试，有经验的面试人员会针对你的履历，对每个细节连环追{司，你只要掺水分了，就很容易被可个底儿掉。比如你说你负责某省的销售工作，面试人员会问你在全省你有多少客户，然后针对其中3个客户问你什么时间投中什么标，投标金额是多少，负责人是谁，你能接触到的各层级客户的名字，他们在你投标那一年的职位是什么、爱好是什么，这些东西面试完后一查就会知道你是不是编造出来的，大多数情况下履历掺假者在面试的时候会被问倒，在高强度的提问速度下，你编造这些是来不及的。其二是HR还有一个背景调查，你在原公司是什么情况，职位、工作时间、工作业绩，一个背景调查全部搞清楚。所以工作履历思量另IJ掺水分。
第三，哪些面试问题可说，哪些不可说我曾面试某个人，来了之后只要问及以前的工作履历，他就全部是不方便回答。5分钟内结束面试，被南抹掉。另一个极端是当可起为什么离开原公司的时候，面试的人巴拉巴拉，把以前公司的几个老总之间的悲政离合全部说出来，还加上香艳的人卦，当然结果也是被南汰。试想一下，这个人如果被录用了，再离开的时候，江湖上又多了一段野史杂闻，想一想都不寒而栗啊！哪些问题能说，哪些不能说呢？按位思考一下，你要加入的公司，如果你离开了，这家公司最不希望你说什么，这么一想就明白了。公司的核心技术啊，老总之间的争斗啊，公司的客户名单啊，公司的商业操作啊，问到你这些东西，你只要客气地表示要对原公司负责，不方便回答，那就恭喜你，加分了。
第四，公司关注一线销售人员哪些方面。什么样的一线销售人员最容易获得公司的青睐？其一是你是这个行业的熟手，你手里有客户，这样的销售人员在这个行业肯定如鱼得水，这也是我一直认为不要轻易换行业的原因之一；其二是你有熟练的销售技巧，对整个销售流程有情楚的认识，针对具体的销售问题能有应对办法。而不是只说自己有业绩，但被问起怎么取得业绩的时候思维氓乱，或者面试过程中提出具体问题时你没好的应对办法。一线销售人员面试时基本都会碰到具体的销售问题，比如说，你陌生拜访客户的董事长，门卫不让进，你怎么办？比如说，客户根本不看你的产品资料，直接说现在不打算购买，你怎么办？你怎么找到你的客户群？在一年内怎么操作能让销量翻番？对于这些问题，你平时都要有所总结，这样00试的时候才能不慌不忙。还有的公司喜欢现场模拟来测试一下你的综合销售能力，比如给你一支圆珠笔，给你3分钟的准备时间，然后让你现场模拟一下怎样卖给面试人员。太家别骂，这个环节还真能看出一个销售人员的销售理念、组织能力、应变能力。
第五，公司认可你的销售能力时，还会关注哪些方面。销售人员的销售能力是你进入这个公司的必要条件，也就是说，你要进这家公司必须有销售能力，但有销售能力未必能进去。太多数情况下，你的直接领导在你进入这个团队的时候都有决定性的权重，那你的直接领导关注什么呢？我们继续换位思考，其一是你要听话，一个小圈队的领导，一定要做到令行禁止，不然怎么能有战斗力？而且团队中一个人不昕话就意味着领导的权力被挑战，马上太部分人都会跟着走，所以昕不听话是有经验的小团队领导首先考虑的问题，你必须学会昕命令，不是面试的时候假装昕，而是工作后你就要学会适应圈队中的角色。但是，国人的团队合作能力似乎比较差，从古到今国人的梦想就是成贤成圣，这些都和队无关。所以从唐传奇到明情小说，讲述的都是一个人的故事，((西游记》里的唐僧师徒看似一个圈队，其实更犬的成分是团队内捣乱增加主角的难度而已。其二是你要勤奋，天道酬勤，只要是从一线上来的领导，对勤奋的认可程度就都极高，所以你在面试的时候要表现出你勤奋的一面。
第六，面试时什么样的态度会加分。面试多了，你就会发现，大千世界，无奇不有。曾经有个人面试的时候大谈自己的辉煌履历，然后说除非500强，其他公司我根本不会去面试，你们这种公司我是第一次来。问，那为什么投简历来面试呢？答，太公司做腻了想体验一下小公司。他第一时间被请出去，淘汰。还有一个姑娘，面试过程中不停地问你们会录用我吗你们会录用我吗，如果录用我就太幸运了，结果也是被阉汰。原因很简单，这两种类型的销售人员去见客户的时候公司不放心。那什么样的面试态度会加分呢？答案是诚恳。诚恳地谈你的履历，诚恳地谈你对这个职位的理解和你的要求，诚恳的态度具有强大的穿透力。还有就是专业性。当你以一个专业人员的态度来解决面试中的问题时也会得到赞赏。再者就是适度的轻松幽默，这会让00试人员的心理产生变化，会潜意识里给你加分，在面对众多竞争者的时候这种加分是宝贵的，所以不要吝惜你灿烂的笑容、适度的幽默和真诚的眼神，这些能征服客户的东西当然会在你面试的过程中为你加分。
第七，面试的时候对该公司要了解到什么程度。一般而言，00试的时候都会有你了解你应聘的职位吗或者你对我们公司有什么了解之类的问题。太部分应聘者会含糊说一下花了5分钟浏览公司呵站后的印象，很少有人能把公司的情况和应聘的职位说得全面到位。如果你很想进入一家公司，那你就花几天时间，把公司网站的内容归纳整理一下，了解清楚公司成立时间、公司大事记、公司主产品、公司组织结构。然后花几天时间把公司主产品所在行业的综述报告检索出来，认真阅读，再把行业综述报告和公司的归纳总结联系起来，看看这个公司的产品在行业内是什么地位、这些年的发展如何、采取的销售策略是什么，你进去后会是什么角色。当然，你由于信息不全面会有想不透的地方，那就把疑问记录下来，然后在面试的时候根据面试阶段的不同把你的理解说出来。如果HR面试，就说一些对公司对行业的整体层面的了解；如果是你未来的直接领导或者上级领导面试，那就不但要把对产品对行业的理解说出来，还有对公司的销售策略的理解也要说出来，在提问阶段问你记录下来的那些对行业对公司都有一定了解深度的问题会给面试人员留下深刻的印象。不过太家好像不太喜欢这个步骤，更倾向于怎么凭技巧摘定面试者而不花费太多时间，这真是一个可悲的现象啊！
以上这些是针对一线销售人员的面试注意要点，那些老手自然有自己的一套东西，暂时先说到这里。
四、销售人员的着装
有人问主IJ销售人员的着装问题，这个问题见仁见智，我说点个人看洁。着装主要看场合、地域、个人习惯。第一，着装和场合的关系。如果你要去拜访的客户穿着职业装，那你最好也穿正装，这样大家都会感觉很合拍。正装的要求很简单，男，深色西月匠、战色衬衫、不太另类的领带、黑皮鞋、深色袜子；女，职业套装就好。如果客户工作全部穿便装，这个时候你穿一套整洁的便装也不错。这里的便装指的不是牛仔、T恤、旅游鞋，男可以穿休闲西裤、休闲西装、夹克、衬衫、皮鞋，女可以穿长裤、衬衫、高跟鞋。
第二，着装和地域关系也很密切。比如广东地区，很多老板都穿休闲装，如果你和他们进行商务会谈，穿一套得体的便装是很符合那里的氛围的；京、沪等地，职业装就很普遍。所以，我在广东地区时，一年到头也穿不了几改职业装；而在京、沪等地，常年穿职业装。在广东，很多职场中人的观点是老板不穿职业装，那些西装革履的都是马仔飞所以如果你西装革履地和一身休闲装的老板进行商各会谈，怎么会合拍？
第三，着装和个人习惯的关系。每个人的身材不同，穿着习惯也不同，比如某些女咳身材比较解小，穿职业套装不美观，那穿得体的便装也不错。何必穿一套自己感觉非常别扭的服装？
所以穿着的原则就是得体、整洁、自如回下面说一下着装注意要点。第一，整洁问题。大家的服装任何时愤都要平净，不要衬衣领子黑乎乎的，袖口黑乎乎的，客户看到你这个样子还诀什么生意？他只能感觉到你生话的不如意或者你在生活中没有自制力。整洁是第一要素，任何时愤都不要蓬头垢面。夏天一身汗的时候，你就找个地方把汗消了再进去见客户；冬天风沙大的时候，到了客户那里先找个洗手间整理好回任何时候，一个整洁的销售人员都会让人尊重。
第二，女性朋友注意不要穿着太性感。某次商务会谈，对方公司的谈判人员露大半个胸脯出来，整个谈判过程我都觉得很别扭，不知道眼睛往哪里放。而且我们可能会碰到各种各样的客户，有些客户会觉得你是一个比较随便的人，弄出一些不必要的麻烦来。何必如此？生意场合，自重的女人更容易获得大家的尊重。所以，建议女性朋友穿有袖的服装，长裤为佳。有些得体的长裙也不错，不过不同的场合对裙子的要求比较多，裙子对服装、鞋子的搭配要求也比较高，所以穿长裤会更简单一些。
第三，男销售人员要注意一些穿着细节，袜子要穿深色的，别黑皮鞋、自袜子，这是不符合礼仪的。皮带尽量系皮带头在里面的那种，不然皮带头飘在外面是很难看的，而且不要长时间系同一条皮带，时间长了皮带折捆的地方会有破损的血迹，这时就要换一条。
第四，自如的问题。要穿你自己感觉舒服得体的服装，这样你的精、气、神自然不同，所以在一些重要的场合，不要穿新衣服。穿新衣服会有一个磨合期，你穿一件完全陌生的衣服，如果感觉不得体、不自如，就会影响你的精神面貌。
第五，便装的问题。前面提到有些场合有些地域可以穿便装拜访客户，但这个便装也是有要求的，比如男销售人员不要穿T恤，而应尽量穿衬衫，女销售人员不要穿吊带衫，而应穿能包住肩膀的服握。穿便装的诀窍就是认真琢磨你这套衣服在你要去的场合、你要面对的客户面前得不得体，而不是随便往身上套一套衣服就出门。衣服也是销售人员的武器，大家要用心，也要舍得投资。第六，着装是整体精神面貌的一部分，大家选服装时要注意，个人的仪容仪表也要在意。20世纪80年代末90年代初出生的年轻人走入职场了，很有个性，但要注意你的个性别影响了销售效率，毕竟大家要拜访的客户很多还是20世纪六七十年代出生的人，这些人的审美观比较保守。他们对你的感觉决定了你的拜访效率，所以男硅另IJ把头发染得五颜六色的，另IJ留着一脑门子长发。女孩也别把头发折腾得怪异无比，香水尽量清波些。咱们国家的传统就是表面上都要君子版女的，别坏了这个传统。
五、销售理论书籍的选读
有人间，如果想读些销售理论书籍，有什么好的推荐吗？现在我们就诀诀有关销售理论书籍的选读。
现代营销是欧美人开创的，所以系统性的营销理论绝大多数也是由欧美人创建的，国内经过30多年的市场化建设后，对体系性的销售理论有了需求，但大部分国内的销售理论都是抄袭而来，好些的加些自己的理解，恶劣的直接照搬，作者换上自己的名字大家碰到这种情况，直接去看原著就行了，第一是没有信息删减，第二是没有抄袭者的误读回写销售理论的人，国内和欧美还有明显的差异，第一，国的这些作者很少是经过营销工作洗礼的，即大部分是闭门造车；第二，把销售小说化，里面充满了种种奇妙的情节，没有系统化的理论基础。这样的销售理论带太多的主观性，如果你还、没有一定的鉴别能力，少读为妙，不然被误导的概率非常高这里也要提到另一个问题，即我国现阶段的市场情田和欧美市场情况差异显著，所以不能完全照搬西方的销售理论，要知其然，还要知其所以然之后灵活运用到国内的市场中来，不然学来学去学出个悲剧来。
比如西方主流的企业看业绩，企业的年报、季报、月报数字恨关键，西方企业的各级领导人不可能把重点放在5年盾和5年后显效的行为上，今年报表难看，明年负责人就得破蛋，所以和这类企业打交道的时候，你的解决方案就要把重心放在很快能看出来的利益上。在这一点上，国有的企业还是有差距的。