安徒生十分简朴，曾戴着一顶破帽子在街上行走，有个过路人取笑他：“你脑袋上边那个玩意是什么？能算是帽子吗？”安徒生随即回敬道：“你帽子下面那个玩意是什么？能算是脑袋吗？”
【主题解说】
在谈判中，有时会遇到不好正面拒绝对方，或者对方坚决不肯让步的情况，此时不妨用幽默法来拒绝对方。所谓幽默法，就是对地对方提出的、对你来说是不可接受的要求或条件，你并不直接加以拒绝，相反全盘接受。然后根据对方的要求或条件推出一些荒谬的、不现实的结论来，从而否定了对方的要求或条件。这种拒绝法，往往能产生幽默的效果，所以称为“幽默法”。
在谈判时，当问题本身颇为复杂，叫人难以启口，但却又非问不可时，通常便得使用“缓动”的技巧。说话的缓动技巧，具有防止对方发怒，使谈判得以顺利进行的作用。
在谈判过程中，我们有时难免会变得情绪化，有时则不得不提出某些涉及人身攻击的问题，有时又不可避免地必须与曾是你手下败将的谈判对手再度会面。在这样的情况下，你应该如何处置呢？这里举个例子说明。假设你现在的谈判对手，在不久之前，才和你谈过一件有关土地买卖的问题，当时对方觉得他所提出的价格非常合理，但事后却愈想愈不对，愈想愈觉得价格太低，自己吃了个大亏。在这种情况下，当这位谈判对手再度与你面对面，讨论另一件有关土地买卖的问题时，必然是心不平、气不和的。所以，不论你开出的价格再怎么合理，对方一定不肯轻易地同意。他之所以不肯同意，并非价格合不合理的问题，而是他已打定了主意，要以更高的价格把土地卖出，以强补上一次的损失。
类似这样的例子经常发生。所以，当你发现眼前的谈判对手对你心存不平时，就不得不慎重处理，小心应付。而化干戈为玉帛的最好方式，便是一开始便诚恳、开门见山地向对方提出解释，以消除其蓄积于心中的不满与怨气，让一切能重新开始。记住，不论做主人或做客人，你都有必要去应付不合理的要求、令人不快的行为，或者闹得不像话的场面。用你的幽默力量去和平解决吧，尽量避免争端。例如，你想平息餐桌上的争论，就说：“不要吵了。该不会是刚刚吃下去的鸡在作祟吧！这里可不是在斗鸡！”对情绪过于激昂的人，就说：“一个人总得相信些什么，我相信我要再喝一杯。”
为了幽默的错位不是言语失误（孩子的话当然例外），幽默的错位是听话人完全能够理解说话人动机的一种语言现象。这种语言现象可以叫做“故意违反会话合作原则”。人们在日常会话过程中，总是要遵守一定的合作原则，比如说，关联原则（后说话的人所说的必须要和前者所说的有关联）、质量原则（说话人不能说谎）、数量原则（提供恰当的信息量，不要太多或太少）、方式原则（说话的方式要恰当）。现在似乎还要加上角色原则。如果是故意违背这些原则就会引起言外之意。幽默也可以说是故意违背会话会作原则的一种言语现象。
从孩子的错误中我们似乎也能有很多启发，特别是角色的错位。我们的生活中也常常能见到，例如，学生学着老师的口吻（或者相反），一般人学领导的口吻等等，总之对立的双方都可以进行角色的错位，利用这种错位而造成幽默。
一天，一个警察发现一个独自在大街上徘徊的小女孩，她只有两岁半，金发碧眼，长得非常迷人，但她说不出自己叫什么名字，也弄不清住在什么地方，警察无可奈何，开始翻她的衣袋，希望能找到一点线索，小女孩没有反抗，但她嫩声嫩气说出的一句话却让警察大吃一惊：“别害怕，我没带枪！”
如果把这个故事拍成一段电影小品，一定会惹得观众大笑。有很多时候，孩子真的是幽默高手。
也许你可以这么说：“上一次土地买卖的事已经过去了，现在想来，我确实有些抱歉，不过……”。接着便要设法让对方明白，心中也不再怨恨不平，谈判便可以顺利地进行了。这就是所谓说话的缓动技巧。
一位女士不小心摔倒在一家整洁无比的商店里，手中的奶油蛋糕弄脏了商店的地板，便歉意地向老板笑笑，不料老板却说：“真对不起，我代表我们的地板向您致歉，它太喜欢吃您的蛋糕了！”果然，老板的热心打动了这位女士，于是下决心“投桃报李”，买了好几样东西后才离开了这里。
【牢记要点】
1．谈判的目的，就是为了调和双方利益而达成的某种协议。
2．谈判着眼于利益而不是立场。
3．谈判其实就是一个交换利益的过程。
4．对谈判的任何一方来说，都要掌握自己的“给与取”的艺术。
5．掌握对方需求期望得到的利益会是非常有效果的。
6．一定要设法了解对方的真正的需求是什么，谈判才能更有力量。
【实战练习】好了。实践时间到了。现在，请在体会一下上文中的内容要点，完成下列问题的思考及行动训练。
1案例分析
例如，有一个时期，前苏联与挪威曾经就购买挪威鲱鱼进行了长时间的谈判。在谈判中，深知贸易谈判诀窍的挪威人，卖价高得出奇。前苏联的谈判代表与挪威人进行了艰苦的讨价还价，挪威人就是坚持不让步。谈判进行了一轮又一轮，代表换了一个又一个，就是没有结果。
为了解决这一贸易难题，前苏联政府派柯伦泰为全权贸易代表。柯伦泰是前苏联的著名女大使，也是一位杰出的外交家和谈判家。聪明的柯伦泰，面对挪威人报出的高价，针锋相对地还了一个极低的价格，无疑双方进入了一个漫长的、艰苦的讨价还价的阶段。而且由于双方都不愿作出大幅度的让步，谈判像以往一样陷入了僵局。挪威人并不在乎僵局，更不害怕僵局，因为不管怎么样，你们苏联人只要吃鲱鱼，就得找我们买，所以是“姜太公钓鱼，愿者上钩”。而柯伦泰是拖不起也让不起，而且还要非成功不可，情急之余，柯伦泰使用了幽默法来拒绝挪威人。
她对挪威人说：“好吧！我同意你们提出的价格，如果我的政府不同意这个价格，我愿意用自己的工资来支付差额。但是，这自然要分期付款，可能要我支付一辈子。”
挪威的绅士们从来没有遇到过这样的谈判对手，在堂堂绅士面前能把女士逼到这种地步吗？所以，在忍不住一笑之余，就一致同意将鲱鱼的价格降到最低标准。而柯伦泰用幽默法完成了她的前任们历尽千辛万苦也未能完成的工作。
2．选择答案，测试自己的谈判能力。
1）商务谈判中，伦理与法律对谈判行为的约束范围是（ ）
A．完全重叠的
B．完全不重叠的
C．不完全重叠的
D．相互排斥的
2）当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛（）
A、改变谈判话题
B、改变谈判环境
C、改变谈判日期
D、更换谈判人员
3）下列有关谈判气氛论述中，正确的是（）
A谈判开始瞬间的影响最为强烈，此后，气氛波动较为有限
B当双方走到一起准备谈判时，气氛就已形成
C双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛
D谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容
F. 气氛对谈判结果无影响
注：这些题目很简单，你自己不妨一答，但却能认识自己是否具有谈判潜力。
3培训游戏
4．行动建议
5提升训练
语言交锋：论辩的语言法则
谈判中的辩论是人类语言艺术和思维艺术的综合运用，具有较强的技巧性。谈判论辩的过程就是通过摆筹码、讲价格，以争取自己的利益和立场
【情景思考】
据说，有一位商人见到诗人海涅（海涅是犹太人），对他说：“‘我最近去了塔希提岛，你知道在岛上最能引起我注意的是什么？”海涅说：“你说吧，是什么？”商人说：“在那个岛上呀，既没有犹太人，也没有驴子！”海提回答说：“那好办，要是我们一起去塔希提岛，就可以弥补这个缺陷。”
【主题解说】
一般来说，谈判者不应与对手辩论，但有时为了证明自己立场的科学和正确，与对手出现分歧以至于进行辩论是难免的与客户谈判中的辩论是人类语言艺术和思维艺术的综合运用，具有较强的技巧性。
谈判人员在与对手辩论时，要提出论点，摆明分歧，运用科学资料论证自己观点的正确性；对对手提出的毫无根据的指责应进行辩驳，表明自己的立场和观点；原则性问题不妥协，枝节性问题不纠缠，要抓住要害而不是断章取义地反驳顾客的错误观点，不能强词夺理也不要得理不让人；在辩论中要有雄辩的才能，从容不迫、不急不躁、彬彬有礼、不卑不亢，用词准确锋利，态度客观公正，尽管针锋相对，但不尖酸刻薄。
具体来说，谈判者要想使自己在与客户谈判中获得较好效果，应掌握下面几种“辩”的技巧。
1）辩论的观点要明确，立场要坚定
与客户谈判中“辩”的目的，就是论证己方观点，反驳对方观点。论辩的过程就是通过摆事实、讲道理，以说明自己的观点和立场。为了能更清晰地论证自己观点和立场的正确性及公正性，在论辩时要运用客观材料，以及所有能够支持己方论点的证据，以增强自己的论辩效果，从而反驳对方的错误观点。
2）辩论的思维要严密，逻辑性要强
与客户谈判中之所以出现辩论，往往是因为双方进行磋商时遇到了难解的问题。因此，一个优秀的辩手，应该是头脑冷静、思维敏捷、严密且富有逻辑性的人，只有具有这种素质的人才能应付各种各样的问题，从而摆脱困境。只有思路敏捷、严密，逻辑性强，才能在谈判中立于不败之地。
3）辩论时要具有战略眼光
所谓的具有战略眼光是指谈判者在辩论过程中，要掌握大的方向、大的前提以及大的原则。在辩论过程中要洒脱，不在枝节问题上与对方纠缠不休，但主要问题上一定要集中精力，把握主动。在反驳对方的错误观点时，要能够切中要害，做到有的放矢。同时要切记不可断章取义、强词夺理、恶语伤人，这些都是不健康的、应摒弃的辩论方法。
4）辩论的态度要客观公正，措辞准确犀利
谈判者在与对方辩论时，必须要遵循这样的准则，不论辩论双方如何针锋相对，争论多么激烈，谈判者都必须以客观公正的态度，准确的措辞，切忌用侮辱诽谤、尖酸刻薄的语言进行人身攻击。如果违背了这准则，其结果只能是损害自己的形象，降低自己的谈判质量，削弱自己的谈判实力，不会给谈判带来丝毫帮助，反而可能置谈判于破裂的边缘。
5）辩论时要适可而止
谈判者与对方辩论的目的是要证明自己立场、观点的正确，反驳对方的立场、观点上的偏差，以便能够争取有利于自己的谈判结果。切不可认为辩论是一场对抗赛，必须置对方于死地。因此，辩论时应掌握好进攻尺度，一旦已经达到目的，就应适可而止，切莫穷追不舍、得理不饶人。因为谈判中，如果对手被你逼得走投无路，陷于绝境，则往往会产生更强的敌对心理，甚至于反击的念头更强烈，这样即使对方暂时可能认可某些事情，事后也不会善罢甘休，最终会对双方的合作不利。
6）辩论时要善于面对优劣势
在谈判者与对方进行辩论时，可能会处于不同的状态，或是劣势，或是优势，那么此时应如何处理呢？
当谈判者处于优势状态时，要注意以优势滔滔雄辩、气度非凡，并注意借助语调、手势的配合，强化自己的观点，以维护自己的立场。切忌当自己处于优势时，表现出轻狂、放纵和得意忘形。要时刻牢记：谈判中的优势与劣势是相对而言的，而且是可以转化的。相反，当谈判者处于劣势状态时，要记住这是暂时的，应沉着冷静、从容不迫，既不可怄气、无理狡三分，又不可沮丧、泄气、慌乱不堪。因为这样对于挽救自己的劣势是毫无帮助的。在劣势状态下，只有沉着冷静，思考对策，保持自己的阵脚不乱，才会对对方的优势构成潜在的威胁，从而使对方不敢贸然进犯。
此外，谈判者还要注意一点，就是不管采用上述哪种辩论技巧，都必须要注意自己的仪表和气度。举止言谈要自然沉稳、恰到好处，尤其要避免语调高亢、吐沫四溅、指手画脚的不雅行为。因为有时自己的良好形象比语言更重要，它不仅能在谈判桌上给对手留下好的印象，而且在一定程度上可以影响谈判在良好的气氛中进展。
“辩”的要诀
1 ．观点要明确，立场要坚定。
商务谈判中的“辩”的目的，就是论证已方观点，反驳对方观点。论辩的过程就是通过摆事实，讲道理，以说明自己的观点和立场。为了能更清晰地论证自己的观点和立场的正确性及公正性，在论辩时要运用客观材料，以及所有能够支持已方论点的证据，以增强自己的论辩效果，从而反驳对方的观点。
2 ．辩路要敏捷、严密，逻辑性要强。
商务谈判中辩论，往往是双方谁进行磋商时遇到难解的问题时才发生的，因此，一个优秀辩手，应该是头脑冷静、思维敏捷、讲辩严密且富有逻辑性的人，只有具有这种素质的人才能应付各种各样的困难，从而摆脱困境。任何一个成功的论辩，都具有辩路敏捷，逻辑性强的特点，为此，商务谈判人员应加强这方面的基本功的训练，培养自己的逻辑思维能力，以便在谈判中以不变应万变。特别是在谈判条件相当的情况下，双方能在相互辩驳过程中思路敏捷、严密，逻辑性强，谁就能在谈判中立于不败之地。这也就是谈判者能力强的表现。
3 ．掌握大的原则，枝节不纠缠。
在辩论过程中，要有战略眼光，掌握大的方向、大的前提，以及大的原则。辩论过程中要洒脱，不在枝节问题上与对方纠缠不休，但主要问题上一定要集中精力，把握主动。在反驳对方的错误观点时，要能够切中要害，做到有的放矢。同时要切记不可断章取义、强词夺理、恶语伤人，这些都是不健康的、应予在摒弃的辩论方法。
4 ．态度要客观公正，措辞要准确犀利。
文明的谈判准则要求：不论辩论双方如何针锋相对，争论多少激烈，谈判双方都必须以客观公正的态度，准确地措辞，切忌用侮辱诽谤、尖酸刻薄的语言进行人身攻击。如果某一方违背了一准则，其结果只能是损害自己的形象，降低了本方的谈判质量和谈判实力，不会给谈判带来丝毫帮助，反而可能置谈判破裂的边缘。
【牢记要点】
1．谈判的目的，就是为了调和双方利益而达成的某种协议。
2．谈判着眼于利益而不是立场。
3．谈判其实就是一个交换利益的过程。
4．对谈判的任何一方来说，都要掌握自己的“给与取”的艺术。
5．掌握对方需求期望得到的利益会是非常有效果的。
6．一定要设法了解对方的真正的需求是什么，谈判才能更有力量。
【实战练习】好了。实践时间到了。现在，请在体会一下上文中的内容要点，完成下列问题的思考及行动训练。
1案例分析