一位孀居的老女人应邀去参加一个别开生面的恋人的舞会，舞会的组织者旨在使参与者们能够回忆起他们的年轻时代。舞会上，这个女人曾经有过的两位情人也来了。第一位情人见到那女人时情不自禁地说：“哟，你和年轻时完全不一样了，真的变成一个老太婆了。”第二位却对她说：“你简直太美了。人们都说岁月残酷，可它丝毫未能摧毁你的美丽。要是你不介意的话，我多么希望我能成为你今后的生活伴侣。”接下来，舞会开始了。老女人在第二位情人的邀请下走上舞场，舞曲一支接一支地放，两人一支接一支地跳，直到舞会终场，她礼貌地向两位情人道别，便转身走了。3天以后传来了这位老女人的死讯，两位情人及时赶到，并分别得到一封信和一个包裹。在给第一个情人的信里，老女人说：“你是一个诚实的人，你说了真话，现在我把我一生的日记全部留给你，从中你可以看到一个女人真实的内心世界。”在给第二个情人的信里，老女人说：“感谢你一席美丽的谎言，它让我度过了一个美好的夜晚，并足以把我一生的梦幻带到另一个世界。为此我将留给你我全部的财产，你可以用它继续向那些女人编造赞美的谎言。”
【主题解说】
人类的心理很微妙，总渴望自己的行为表现能获得他人认同赞赏，只要受到赞许，便内心兴奋，并形成一股力量，推动他发挥较平常更强的能力；热情诚恳、自信谦恭、主动积极、从容冷静、客观理性、增值双赢的态度，都能产生强大的说服力，形成一种态度的权势，因为这样的态度会让对方很不好意思让你失望。所以，用良好的态度表示对对方的尊重也能够创造权势。反过来说，当自己的表现遭到漠视时，就会如冷水浇头，再也激不起努力的兴趣。
美国华克公司承包了一项建筑，要在一个特定的日子之前，在费城建一座庞大的办公大厦。开始计划进行得很顺利，不料在接近完工阶段，负责供应内部装饰用的铜器承包商突然宣布：他无法如期交货了。糟糕，这样一来，整个工程都要耽搁了！要付巨额罚金！要遭受重大损失！
于是，长途电话不断，双方争论不休。一次次交涉都没有结果。华克公司只好派高先生前往纽约。
高先生一走进那位承包商办公室，就微笑着说：“你知道吗？在布洛克林巴，有你这个姓氏的人只有一个。”
“哈！我一下火车就查阅电话簿想找到你的地址，结果巧极了，有你这个姓的只有你一个人。”
“我一向不知道。”承包商兴致勃勃的查阅起电话簿来。“嗯，不错，这是一个很不平常的姓。”他很有些骄傲地说：“我这个家庭从荷兰移居纽约，几乎有200年了。”
他继续谈论他的家族及祖先。当他说完之后高先生就称赞他居然拥有一家这么大的工厂，承包商说：“这是我花了一生的心血建立起来的一项事业，我为它感到骄傲，你愿不愿到车间里去参观一下？”
高先生欣然而往。在参观时，高先生一再称赞他的组织制度健全，机器设备新颖，这位承包商高兴极了。他声称这里有一些机器还是他亲自发明的呢！高先生马上又向他请教：那些机器如何操作？工作效率如何？到了中午，承包商坚持要请高先生吃饭，他说：“到处都需要铜器，但是很少有人对这一行象你这样感兴趣的。”
到此为止，你一定注意高先生一次也没有提起此次访问的真正目的。
吃完午餐，承包商说：“现在，我们谈谈正事吧。自然，我知道你这次来的目的；但我没有想到我们的相会竟是如此愉快。你可以带着我的保证回到费城去，我保证你们要的材料如期运到。我这样做会给另一笔生意带来损失，不过我认了。”
高先生轻而易举地获得了他所急需要的东西。那些器材及时运到，使大厦在契约期限届满的那一天完工了。
上例说明，出自肺腑的赞美，总是能产生意想不到的奇效。人一旦被认可其价值时，总是喜不自胜。因此，作为一个推销员，必须经常以找出对方的价值为首要任务，这样，便会使推销在友好、和谐的气氛中形成高潮。你时刻不忘向对方的价值诉述，还要设法使对方觉得那价值实在值得珍惜。对方会因此而对自己向来忽略的价值有了新的认识，从中创造出崭新的自己，你就等于扮演了鼓励他、帮助他、创造出自己的角色。对方对你的好感就会越来越强烈。
【牢记要点】
1．谈判的目的，就是为了调和双方利益而达成的某种协议。
2．谈判着眼于利益而不是立场。
3．谈判其实就是一个交换利益的过程。
4．对谈判的任何一方来说，都要掌握自己的“给与取”的艺术。
5．掌握对方需求期望得到的利益会是非常有效果的。
6．一定要设法了解对方的真正的需求是什么，谈判才能更有力量。
【实战练习】好了。实践时间到了。现在，请在体会一下上文中的内容要点，完成下列问题的思考及行动训练。
1案例分析
一次，一位牧師在講道時，全場充滿了活潑的靈氣。前排坐著一個老太婆，臉上更充滿了快樂，忽然她站起來說：「請牧師停止一下，讓我讚美了，再講下去。」於是那位牧師便住了聲，讓她頌讚神。
？
？？？？？？ 一個人的心既充滿了快樂，不能不讚美神，因為人心裏充滿了甚麼，口裏就說甚麼。人心總喜歡說天氣的寒熱晴雨，卻不說讚美神的話，因為他心裏沒有充滿神，所以他也說不出讚美神的話來。
？
有一天我在一條繁華的街上走著，忽然聽到有人吟唱頌歌。他的聲音很甜，即使在嘈雜的車聲之中仍然清晰可辨。當我走到那人的跟前，發現他竟是一位失去雙腿的人，他用手轉動輪椅慢慢前進。我對他說：『朋友，我要你知道，任何人若聽到在你這種景況中的人的歌唱，都會受到鼓舞的。』他微笑地告訴我說：『當我不去注意我已失去的，而集中注意我所餘下來的，我便不自主的要頌揚主恩。』」我們時常把注意力集中在我們所希望獲得的事物上，結果非但不能讚美神的慈愛，反倒加深加寬我們的不滿。對於我們所餘下的，我們竟往往視而不見，聽而不聞，不知心存感恩。你可能會因沒有鞋子而發出埋怨，但對那些沒有腳的人你又作何感想呢？
2．选择答案，测试自己的谈判能力。
1）、提高个人行为语言能力的最好方法主要有：（ ）
A、观察
B、模仿
C、训练
E实践
注：这些题目很简单，你自己不妨一答，但却能认识自己是否具有谈判潜力。
3培训游戏
4．行动建议
5提升训练
障碍排除：语言突破法则
毫无疑问，申明价值可以使我们了解谈判双方的各自需求，创造价值可以使我们达到双赢的目的，克服障碍使我们顺利达成协议。
【情景思考】
穷人甲和富人乙是邻居，一天，富人乙家翻修屋顶，拆掉的坯土都落到了穷人甲家的院子里。正赶上那天下了一场大雨，落下来的土让穷人家的院子变得泥泞不堪。于是，穷人甲就对富人乙说：“邻居啊，你们返修屋顶，你房顶上的土都积在我家院里了，你能不能处理一下？”富人乙盛气凌人地说：“那又怎么样，泥水自然会排掉，太阳出来就蒸发了。”穷人甲气愤地说：“你怎么这么讲话？”“你能怎么样？”富人乙说。“那我告官去！官是我的朋友。”
穷人甲最后对富人乙说：“我告诉你，你在两天内要是不给我解决问题，我就赔给你一条命！”富人乙听到这样的话，很快派人解决了问题。
【主题解说】
谈判过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。
谈判过程中，磋商阶段是整个与客户谈判过程中重要的一环在该阶段中，双方会对一些实质问题进行磋商，进行拉锯战。整个阶段中充满了错综复杂的斗智斗勇的场面，与客户谈判的策略在这一阶段得到了充分的体现，主要的有以下几种策略：
1．投石问路
这种策略是为了掌握谈判的主动权，谈判一方采取某种策略，为掌握对方的反应而“投石”，以了解对方情况的做法。
当推销员作为卖方时，对于对手的投石问路则可以采取下面的措施对付买方的“石”：
·如果买方投出一个“石头”，最好立刻向对方回敬一个。如对方探问数量与价格之间的优惠比例时，卖方立刻要求对方订货。
·找出或估算出买主真正想要购买的货物或数量。
·并不是提出的所有问题都要正面回答、马上回答，有些问题拖后回答效果更好。
·要求买方以马上订货作为条件，否则，一般不会对买方的要求进行估价。
·使对方投出的石头为己方探路。如对方询问订货数额不同时的优惠价格，你可以反问“你希望优惠多少？”“你是根据什么算出的优惠比例呢？”
·调查分析买方购货的意图或目的，适当强调交易成功可能对买方产生的利益，以激起买方将购买欲望付诸行动。
其实，有的时候，买方的“石”可以为谈判者创造许多有利的机会，抓住买方此时想知道更多信息的心理，提出一些自己的建议和目标，反倒可以促进谈判的进程，尽快达成交易。这从另一方面也提醒谈判者自己“投石”时要谨慎小心，不要中了对手的圈套。
2．以柔克刚的策略
谈判者在谈判时会遇到各种各样的对手，有的表面上看起来沉默不语，似乎很好对付；而有的则是锋芒毕露、咄咄逼人，毫不掩饰地想做整个谈判的“中心”，霸道地使整个谈判围着他的指挥棒转，这是属于傲慢自负型的谈判者！对前一种人需沉着应付，不要相信他表面上的反应，以“兵来将挡，水来土掩”的策略对付可能会有较好的结果；而对后一种人则可以采取“以柔克刚”的策略。
具体做法是：
1）沉默冷静地观察对手
在谈判中，不要急于反驳，不要急于解释，尽可能耐心听对方滔滔不绝地阐述自己的观点和提出自己的要求，必要时，甚至可以使谈判出现冷场，并在双方之间展开一场忍耐力的竞争。即使在这时，自己仍要头脑清醒，情绪平稳，静观事态发展，直到对方再次申诉自己的观点。需要注意的是，这里沉默不语不是绝对不说话，一定要把“沉默不语”控制在一个适当的“度”之内。这个度就是要使谈判能继续进行下去。因为人们之所以要采用策略，是为了使谈判能获得一定成果，而不是使谈判宣告破裂。
2）故意转移话题
在谈判中，有一段时间决不和对方直接交锋，而是对方说东，我则漫不经心地说西；对方说三，我则若无其事地说四。在这种故意转移话题的过程中，避其锋芒，然后针对其失误突然出击。
3）抓住机会提问
面对趾高气扬、盛气凌人的谈判对手，不必和他的言词正面交锋，而是要在他目空一切，自以为是的高谈阔论中，选准机会适时提问，请其回答。这里的提问，可以是针对其发言中的自相矛盾之处，还可以是针对其发言中的违背常理之处等等。每次提问实际都起到使对方降温的作用，只有当对方降温到一定程度时，谈判才能正常地进行。勇气也是谈判中非常重要的一个因素，谈判者可以运用勇气来创造权势。谈判时，如果你有足够的胆识，并能衡量和承担可能产生的后果，你就可以抱着不怕谈判破裂的决心令对方让步，这也是权势让谈判转弱为强的一种表现。
谈判的内容通常牵连甚广，不只是单纯的一项或两项。在有些大型的谈判中，最高纪录的议题便多达七十项。当谈判内容包含多项主题时，可能有某些项目已谈出结果，某些项目却始终无法达成协议。这时候，你可以这么“鼓励”对方，“看，许多问题都已解决，现在就剩这些了。如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗？”
这就是一种用来打开谈判僵局的说法，它看来虽稀松平常，实则却能发挥莫大的效用，所以值得作为谈判的利器，广泛地使用。
牵涉多项讨论主题的谈判，更要特别留意议题的重要性及优先顺序。譬如，在一场包含六项议题的谈判中，有四项为重要议题，另两项则不甚重要。而假设四项重要议题中已有三项获得协议，只剩下一项重要议题和两项小问题，那么，为了能一举使这些议题也获得解决，你可以这么告诉对方：“四个难题已解决了三个，剩下的一个如果也能一并解决的话，其他的小问题就好办了。让我们再继续努力，好好讨论讨论唯一的难题吧！如果就这么放弃，大家都会觉得遗憾呀！听你这么一说，对方多半会点头，同意继续谈判。
当第四个重要议题也获得了解决时，你不妨再重复一遍上述的说法，使谈判得以圆满地结束。
打开谈判僵局的方法，除了上述“只剩下一小部分，放弃了多可惜！”、“已经解决了这么多问题，让我们再继续努力吧！”等说话的技巧外，尚有其他多种做法。不过，无论所使用的是哪一种方法，最重要的，是要设法借着已获一致协议的事项作为跳板，以达到最后的目的。
【牢记要点】
1．谈判的目的，就是为了调和双方利益而达成的某种协议。
2．谈判着眼于利益而不是立场。
3．谈判其实就是一个交换利益的过程。
4．对谈判的任何一方来说，都要掌握自己的“给与取”的艺术。
5．掌握对方需求期望得到的利益会是非常有效果的。
6．一定要设法了解对方的真正的需求是什么，谈判才能更有力量。
【实战练习】好了。实践时间到了。现在，请在体会一下上文中的内容要点，完成下列问题的思考及行动训练。
1案例分析
日本明治保险公司有个普普通通的推销员，名叫原一平。他身材短小，其貌不扬，25岁报考明治公司时，虽被录用，但主考官劈头丢下一句：“原一平，你不是干得了这种困难工作的人。”当时的原一平，屏住呼吸，目光注视着主考官，心头却在喊：“我偏要做给你看看。”他决计要报这一箭之仇，怀着有朝一日出人头地的信念，猛冲猛打地干了3年，创下了些业绩，总算在公司里站住了脚。
然而，原一平并不因此满足，他构想了一个大胆而又破格的推销计划，找保险公司的董事长串田万藏，要一份介绍日本大企业高层次人员的“推荐函”，大幅度、高层次地推销保险业务。因为串田先生不仅是明治保险公司的董事长，还是三菱银行的总裁、三菱总公司的理事长，是整个三菱财团名副其实的最高首脑。通过他，原一平经手的保险业务不仅可以打入三菱的所有组织，而且还能打入与三菱相关的最具代表性的所有大企业。但原一平不知道保险公司早有被严格遵守的约定：凡从三菱来明治工作的高级人员，绝对不介绍保险客户，这理所当然地包括董事长串田。