书城励志塔木德智慧全书
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第16章 商道:缔造商业帝国的不二法宝(4)

那位老板看到这种情形,感到非常失望,认为人们对拉瓦的评价有些言过其实了。但等他弄清了真相后,不禁惊喜万分,当即决定以百万美元的年薪聘请拉瓦。原来,对面那家服装店也是拉瓦开的,他雇了一个人当店长,来与自己进行竞争,以此来吸引人们的注意力,从而刺激了服装的销量。

犹太人之所以能纵横商海,无往不利,很大一部分要归功于他们锐利的眼光,他们往往能在别人没有留意到的地方发现商机。另外一个重要原因就是他们从不安于现状,故步自封,而是不断求新求变,在变化中寻找机遇,甚至是自己创造机遇。在当今这个瞬息万变的商业社会里,发财的机会可谓遍地都是,但却并不是所有人都能牢牢地将财富抓在手中,而是只有少数人能做到这一点。究其原因,并不是这些人有多么聪明,而是他们往往能比别人看得远一些,多走一步路。其实,那些富翁也并不是天生就拥有发现商机的眼光,也是通过自己的努力、长期的经验积累,再加上勤于思考的头脑,才成就了令人艳羡的事业。只要将自己的智慧和所学的知识充分运用到实践中去,用心寻找商机,每个人都可以在商场上拥有一片属于自己的天地。

【人无我有,人有我优】

在最便宜的地方买,到最贵的地方卖。

——塔木德

有一个犹太人一直在海边以捕鱼为生。在他们那里,每天都会有人到岸上来收购海产品。在天气好的时候,因为渔民们都出海捕鱼,所以海产的收购价就很便宜。天气不好时,只有少数人才会冒险出海捕鱼,因此收购价也就贵。虽然人人都想致富,但大多数渔民的想法只是希望能天天捕鱼,赚到足够的钱之后买一条大船,甚至是买两条船,这样就可以打更多的鱼换更多的钱了。

这个犹太人的想法则与众不同。他想:既然好天气和坏天气的海产收购价有很大的差别,那为什么不在好天气时收购海产并储藏起来,然后在坏天气时出售呢?

正是通过这种做法,使他在短短半年时间内,就成了远近闻名的富翁。人无我有,人有我优,这是犹太人通常采用的一种经商策略。就像人们所说:第一个做的人是天才,第二个做的人是庸才,第三个做的人是蠢材。

在美国伊利诺斯州的哈佛镇,有一群孩子经常利用课余时间到经过这里的火车上卖爆米花。一个10岁的小男孩儿,也加入了这一行列。为了卖得更好,他开始尝试在爆米花里掺入奶油和盐,这样一来,他的爆米花味道更加可口,自然卖得也比其他小孩儿都好。

当大雪封堵了满载乘客的列车时,这个小孩儿便赶制了许多三明治拿到火车上去卖。虽然他的三明治做得并不怎么样,但还是被饥饿的乘客们抢购一空。就因为抢占了先机,使他赚到很多钱。

当夏季来临的时候,这个小孩儿又设计出一种肩上能挎的半月形的箱子,并在边上刻出一些小洞,刚好能堆放蛋卷,在中部的小空间里再放上冰淇淋。结果,他这种新鲜的蛋卷冰淇淋深受乘客的欢迎,使他的生意火爆一时。

当火车站上的生意红火起来后,参与的孩子们越来越多,这个小孩儿意识到好景不长了,于是便在赚了一笔钱后果断地退出了竞争。

果真,孩子们的生意越来越难做了,不久车站又对这些小商小贩进行了清理,而那个孩子却因及早退出而没有受到任何损失。这个小男孩儿就是后来摩托罗拉公司的创始人保罗·高尔文。

犹太人一向以善于抓住商机著称,这也正是他们在商场上屡屡创造奇迹的原因所在。

【把自己当作竞争对手】

不要害怕保持与其他人不同的立场。

——塔木德

一个人成就的多少、才能的高低,都是有具体的标准的。但关键不在于和他人去比较,而在于和自己竞争。在这个意义上,每个人最大的敌人不是别人而是自己,只有战胜自己,才能超越自己。

犹太商人阿伯特在城里的居民区里开了一家杂货店,由于不是在繁华地段,因此生意清淡,门可罗雀。阿伯特想过许多办法,但生意仍不见起色,无奈之下,他只好每天坐在店里,以看书来打发无聊的日子。

有一天,他看了一本关于第二次世界大战的书。书中对一场战斗的描写引起了他的兴趣,其内容大致是盟军一支部队为掩护大部队撤退,担当阻击敌军的任务。由于兵力单薄,这支部队便依靠地形,占据各有利地点来控制局面,最终成功地完成了任务。阿伯特对战争没有兴趣,但这段描写却给了他很大的启发。他想:自己无法扩大生意,只因缺乏资金,这不正与盟军的那支部队兵力单薄的情况相似吗?我何不也效仿那支部队的做法,以占据有利地点的方式来控制局面呢?

为了实施自己的计划,阿伯特筹集了一笔钱。这时,有些朋友便建议他用这笔钱先将店面装潢一下,他们觉得店面醒目才能吸引顾客,生意才会兴旺起来。可是阿伯特并没有将这笔钱用在装潢门面上,而是在居民区的其他两个地方开了两家同样的杂货店。

朋友们认为:这不是自己给自己树立对手吗?生意如此不景气的店,再多开几家又有什么用呢?因此都极力反对他这样做。

但阿伯特却有自己的道理:3家店连成一个连锁店,无疑垄断了整个居民区,能将附近的客源全部网罗于其中;其次,3家店可以互相调剂,从而能保证货源不断档;再次,3家店一起进货,量可增大,进价可以得到更大优惠。此外,给其中任何一家店做广告,就等于给3家店同时做了广告,在广告费上又可以节省一笔钱。

事实证明,阿伯特的做法是正确的。他的生意越做越大,不仅很快就归还了借款,还积累了进一步发展事业的资金。不久之后,阿伯特又以同样的方式,在其他城市也建立起了连锁店,并逐渐使他的商店遍及全国各地。短短的几年间,他的连锁店就发展到了上百家,成了知名的大企业。

还有一个给自己树立对手的故事:居住在美国西部的戴维是犹太人后裔,大学毕业后在一家公司干了3年,攒下了一笔积蓄,还赢得了一位开服装店的女孩儿的芳心。当女孩儿告诉他,自己开的服装店经营惨淡时,他辞谢了老板的挽留,准备帮助女孩儿把店开红火起来,让自己心爱的人开心快乐。

经过一番调研,他发现服装店之所以不景气,是因为资金匮乏、进货品种少,加上竞争激烈造成的。于是他冥思苦想了几天后,便来到中国的服装集散地——石狮。通过熟人,他联系到一家颇有实力的制衣厂在美国一个州府的独家代理权。

当以“跳楼价”处理完原来积压的货物后,女朋友的“精致服装店”开张了。因为是品牌服装,质量又上乘,虽然价格略高些,但每天都有顾客上门,天天都有几百元的利润可赚。可他并没有小富即安,经常考虑怎样扩大店的规模。

两个月后,在“精致服装店”对面,新开了一家规模更大的“服装专卖店”,经营的服装和他的店一模一样,但价格却比他的店普遍低两成。同样的商品,价格一下便宜了两成左右,人们相互转告着,纷纷拥来争购。很快,他的店就变得“门可罗雀”了,而对面的店却蒸蒸日上。

半年后,他的店被对面的店兼并。这时,他的脸上才有了笑容,因为,对面的店也是他开的。

一位哲人说:超越自己,才是真正的超越。事实上的确如此,有时只有坚持走自己的路,并能创造出自己的风格和个性,才会拥有独特、精彩的人生。

【不以小事而不为】

节约本钱就等于增加利润。

——塔木德

有一天,一个信徒问拉比:“我听说勤俭是穷人的美德,那么富人是否也是如此呢?”

拉比回答说:“当然。也许你听完我给你讲的故事体会能更深些。

“有一位富人叫穆勒,因为吝啬到了极点,被人称作‘铁公鸡’。然而,也正因为这样,他的生意才能蒸蒸日上,做到现在的规模。

“这个人从小就把钱看得很重。由于父亲常年在外经商,他当时虽然还只是个孩子,但由于是家里的长子,他不得不挑起全家的生活重担。但穆勒不但很有心计,还有商人的精明头脑,他每天都把自己所干的活儿折合成小时,然后按当地的雇佣价格计算工资,并记在自己的小本子上,准备等父亲回来后跟他结账。

“3年以后,他父亲从外地回来了,穆勒就掏出自己的小本子,一五一十地和父亲算起了账,最后他从父亲那里得到了5个金币。父亲问他准备用这些钱干什么?穆勒说他准备把这5个金币贷给附近的农民,然后收取利息。对此,父亲很是惊讶,因为当时他只有13岁。

“穆勒长大开始自己做生意后,无论何时,他都注意让钱发挥出它应有的作用。他认为平时每一笔小钱儿的积累,最终才能汇集成一笔大财富,而且那些小钱往往就花在那些不起眼儿的小事中,因此小事并非可管可不管。于是他事无巨细,大事小情从不放过,处处精打细算。例如穆勒发财买下了林地后,像伐木、锯木类的活儿,全都由自己操作。他觉得这样做不但可以减少成本,而且从中又可创造其他副业,这也是他与别的有钱人不同之处。

“当穆勒成为远近闻名的巨富后,他仍一如既往地保持着谨慎和节俭的习惯。他经常会出现在年轻的伙计面前,熟练地翻阅他们经管的分类账目,并及时而又准确地提出意见或建议。有时,当他突然想起一些细小的节约之道时,他会马上掏出笔记本把它们记录下来,交给工人们传看。在家里,穆勒也同样注意节约每一分钱。每天回去,他总要到处转一转,有时甚至连厨房的柴火他都要操心,以免浪费。

“有一次,他无意中捡到了一个铜币,便反复地说:‘它可是一个金币整整一年的利息啊!’当有人谈到他的这些节约方法时,穆勒总是得意地说:‘我的钱可都是这样一点点省下来的,汇到一起那可是一笔大钱!’”

讲到这里,拉比对那个信徒说,只有知道什么时候该花钱,什么时候该节约,就不必整天忙忙碌碌,贫困就会永远离你而去。对于那些挣了钱却不知道节约的人来说,只能劳累终生。拉比的故事让那个信徒觉得很有道理。

中国有句名言:“不积跬步,无以至千里;不积细流,无以成大海。”几乎所有犹太富翁,都有一个原始积累的过程。

【把每一次都当作第一次】

要把每次生意都当作一次独立的生意,把每一次接触的商业伙伴都当作第一次合作的伙伴。

——塔木德

一位法国商人与一位犹太画家是好友。有一次,犹太画家到法国举办画展,在此期间,他专程前去看望法国商人朋友,商人非常高兴,与妻子一起请画家到一家高档餐厅吃饭。

在订好的位子上坐下之后,由于上菜还要等一些时候,画家便想利用这段时间来练练笔。于是,他就给坐在对面的商人妻子画起像来。

不一会儿,一张速写便画好了,画家把画送给了商人妻子。果然不愧是名家,画得惟妙惟肖,画上的商人妻子形神兼备,栩栩如生。

商人看了之后连声称赞:“画得太棒了!简直妙不可言!”听到商人的夸奖,画家便稍微侧了侧身,面对着商人,开始在纸上勾画起来,并不时地伸出左手的大拇指比量一下。对绘画稍有了解的人都知道,画家在估计各部位的比例时,通常便用这种简易的方法。

商人一看画家的这个架势,知道这回一定是给他画了,便连忙正襟危坐地摆好姿势让画家画。商人一动不动地坐在那里,看着画家时而在纸上勾画几笔,时而向着他竖起拇指,就这样,足足过了10分钟,才看到画家停下笔说:“好了,画完了!”

商人迫不及待地俯过身去看,结果不禁大吃一惊:原来画家画的根本不是法国商人,而是他自己的左手大拇指。商人又羞又恼地说:“我特意摆好姿势,你却捉弄人……”

画家却笑着对他说:“我听说你做生意很精明,因此想考察你一下。你看我第一次画了别人,也不问问我,就以为第二次画的一定是你,还摆好了姿势。要知道,我们犹太人是把每件事都当作一件独立的事来做的,不会因为第一次这样做了,就以为第二次还是一样。从这一点来看,你同犹太商人相比,还差得远呢。”

商人听后不禁连连点头,并感谢画家朋友提醒了他,这对他今后的事业一定大有帮助。

《塔木德》提醒我们,一次成功的合作,并不能表明每次都能如此。因此,哪怕是同再熟悉的人做生意,他们也不会因为上次的成功合作,而放松对这次生意合同中的各项条款的要求和警惕。“每次都是初交”是犹太人从无数次商业活动中总结出来的真理,是他们生意经中的重要一条,也是他们经商时的座右铭。在生意场上,只有小心谨慎,才能避免因对方失信而使自己蒙受巨额损失。