愚弟自与兄相识,亦有几度春秋,心中感幸。古人云:“人生得一知己足矣。”与君促膝而谈,共话世事短长,何其乐哉?奈何来去匆匆,聚时不易别是也难。千里之遥,遥不可闻,天涯咫尺,共祈明月。
无奈那日染病卧床,僵直难动,抬手举目亦是疲累,念去期之不远,恐弗能与君再会,心中愈感凄凉。此修书一封,薄纸片语无以尽述其意,惟兄知之。
荀巨伯读完信,心中一颤,来不及多想,忙收拾东西,打好包裹上了路。朋友远在千里之外,荀巨伯星夜赶程。走了好几日,来到朋友所在的郡地时,却发现此地被胡人团团围住。
当时,随他同行的人都劝他说:“最好还是别进去了,胡人野蛮,弄不好会丢掉性命的。”
他却什么也没有说,自顾前行。
他潜入了城中,城中已是慌乱纷纷,荀巨伯看着慌奔的人群,望着凌乱不堪的城镇街道,心中备感凄凉,更想到友人卧病在床,心中酸楚,急急寻找朋友居处。
当朋友睁中微弱的双睛见到荀巨伯时,眼睛突然放出异彩,挣扎着颤抖的双手想坐起来,荀巨伯赶紧迎过来伸出双手将他扶住,让他不要动。朋友望着风尘仆仆的荀巨伯,泪水在瘦削得不成样子的脸庞上滚动,喉间咕咕直响,却哽咽着说不出话来。荀巨伯握着友人枯瘦的手,望着病骨嶙峋的友人,也止不住掉下泪来。凄声地说:“愚兄应早早赶来才是,愚兄——”
那朋友用微弱的气力使劲摇了摇头,眼睛闭了闭,用细弱的声音说:“不,你不要这样说——在这样的时候,从那么远的地方,你却赶来看望我——我——不知该怎样感谢你才好,——我——,我恐怕是没有几天寿限了。现在又遭胡人侵掠,怕是城镇不保。对于一个将要死的人来说,谁来侵掠就只管侵啦,一切都无关紧要了。——可是,你必须赶快想办法离开这里,我在临死之前能够见君一面也就心满意足了,——我——不愿让你因为我的拖累而遭到什么不幸,你快走——”
说着,将手从荀巨伯手中抽出来,示意荀巨伯快去逃命,荀巨伯听完立刻说:“你这是什么话?你把我当成什么人啦?你病成这样我怎么能抛下你不管呢,那还算什么朋友,你未免太看扁我啦?”
那位朋友苦笑一下,泪水再次涌出,感动得说不出话来。
胡人很快破城而入,四处搜索,抢掠财物,但家家户户已是凌乱不堪,逃的逃,散的散,惟独有一院户秩序井然。胡人进来后见院中一切都很平静,不觉生奇,破门拥入室内,却见一人安然坐在屋中,他们进来后,那人只是看了他们一眼,随即又手端药碗给床上躺着的人喂药,这正是荀巨伯和他的朋友。
胡人当即火冒三丈,大发淫威:“我大军所到之处,无不望风而逃,你是何人,竟如此大胆,轻视我等,莫非你要一个人挡住我勇武大军吗?”
荀巨伯将药碗放到床边的方桌上,站起来冲胡兵们一抱拳,说:“请你们不要误会,我也不是这里的人,我的家距此有千里之遥。我到这里来是为了看望这位病重的朋友,不想与贵军相逢。现在我的朋友病情很严重,危在旦夕,而由于贵军的到来,大家逃得逃,走得走,可怜我的朋友无人照料。我是他的朋友,理应在此照料他,并非有意与你们做对,如果你们不肯放过我们,定要杀的话,我请求你留下我的朋友,他是一个病人,要杀就杀了我吧!”
说着,将头向前一伸。胡人听完当即全都愕在那里,面面相觑,相视无语,又看看手中亮光闪闪的钢刀。半晌,一个头领说:“想不到竟还有如此坚守道义的人,我们以不义之师侵道义之地,实乃罪过!”说着,冲其他人一挥手,“走吧!”此中真情难道不比金子贵重吗?
(2)以情感人的说话
以情感人的说话是受人欢迎,赢得良好人际的重要所在,具有极其神效的功能。下面便是一个真实的事例。1915年,小洛克菲勒还是科罗拉多州一个不起眼的人物。当时,发生了美国工业史上最激烈的罢工,并且持续达两年之久。愤怒的矿工要求科罗拉多燃料钢铁公司提高薪水,小洛克菲勒正负责管理这家公司。由于群情激愤,公司的财产遭受破坏,军队前来镇压,因而造成流血,不少罢工工人被射杀。
那样的情况,可说是民怨沸腾。小洛克菲勒后来却赢得了罢工者的信服,他是怎么做到的呢?
小洛克菲勒花了好几个星期结交朋友,并向罢工者代表发表了一次充满真情的演说。那次的演说可称之不朽,它不但平息了众怒,还为他自己赢得了不少赞誉。演说的内容是这样的:
“这是我一生当中最值得纪念的日子,因为这是我第一次有幸能和这家大公司的员工代表见面,还有公司行政人员和管理人员。我可以告诉你们,我很高兴站在这里,有生之年都不会忘记这次聚会。假如这次聚会提早两个星期举行,那么对你们来说,我只是个陌生人,我也只认得少数几张面孔。由于上个星期以来,我有机会拜访整个附近南区矿场的营地,私下和大部分代表交谈过,我拜访过你们的家庭,与你们的家人见过面,因而现在我不算是陌生人,可以说是朋友了。基于这份互助的友谊,我很高兴有这个机会和大家讨论我们的共同利益。”
“由于这个会议是由资方和劳工代表所组成,承蒙你们的好意,我得以坐在这里。虽然我并非股东或劳工,但我深觉与你们关系密切。从某种意义上说,也代表了资方和劳工。”多么出色的一番以情感人的话语,这可能是化敌为友最佳的艺术表现形式之一。假如小洛克菲勒采用的是另一种方法,与矿工们争得面红耳赤,用不堪入耳的话骂他们,或用话暗示错在他们,用各种理由证明矿工的不是,你想结果如何?可能只会招惹更多怨愤和暴行。
2.情之所至,金石也能为之所开
美国成功学家卡耐基劝诫所有的讲演者:不要抑制自己真诚的情感。要让听众看到,演讲人对谈论自己的题目多么热忱,多么富有情感。
每个人都有激情,只是在现实生活中,很少有机会能表现出来,加之一般人都不愿将自己的感情当众流露,因此,人们总是通过交流或者参与某种活动,在一个大家都非常投入、十分忘我的氛围中,以满足这种感情流露的需要。
其实,日常生活中每个人当众说话时,都会依自己倾注谈话的热心程度而表现出热情与兴趣。这时,我们的真情实感常会从内心里流露出来,这是一种自然的流露,也是一种易感染他人的流露。
在说话和演讲上,如果我们能够调动自身的激情,以情感人,那么,听者注意力便在我们的掌控之下,我们就掌握了开启听众心灵之门的钥匙。
世人对林肯就任第二任总统的一篇演说赞誉备至,称之为“人类中最光荣而最宝贵的成绩之一,是最神圣的人类雄辩的真金”。其演说内容如下:“我们对于大战灾祸能够早早结束,都很热诚祈求。但是,如果上帝仍欲使战争继续下去,并把世人辛苦了250年积下来的财富完全化尽,受过鞭笞的身体还要受一次枪刀的残害,那我们还是说:‘上帝的审判,完全是真实而公平的。’不论对什么人,我们都要慈爱而不要怨恨,我们还是遵照了上帝的意思,坚持正义;并继续努力完成我们的工作——整顿我们已经残破的国家,纪念我们战死的烈士,以及因战争而造成的孤儿寡妇,以达到人与人之间的永久的和平。”有人评价道:“林肯在葛底斯堡的演说已经十分伟大,然而他第二次就职演说,还要伟大……这是林肯一生中最感人的演说,他的这个演说,使他的智慧和精神的威力达到了登峰造极之境。”
还有人说:“这简直是一篇神圣的诗,美国历来的总统,从未对美国的民众讲过这样的话,而且美国的总统,也从不会有过一位在他的心底里找出了这样的话来。”
孙中山如果没有推翻满清、建立共和的革命大略,他的演讲怎么会激动人心?
鲁迅如果没有要揭出社会的病苦,引起人们疗救的深刻意图,他的演讲怎么会震动人们的心魄?
丘吉尔如果没有誓与法西斯血战到底、决一雌雄的气概,他的演讲怎么会使人同仇敌忾、热血沸腾?
……
前中国国家足球队队长左树声在经历了“5·9”之后,写了一篇自述《男人就该踢球》,其中深情地说出了许多人的汗水和眼泪:“我回家了,走出天津站不敢抬头。我老想着那标语:‘天津球迷进京助威!’我知道国家队一踢国际比赛,天津球迷就骑车子呼啦呼啦往北京赶。二百多里地啊!看完球随便找个澡堂子一猫,忍一宿,第二天又要跑二百多里地。图啥?盼着中国足球冲出亚洲走向世界呀!这时候,如果哪个球迷认出我,给我左树声两个大嘴巴,我决不还手……我想,人没有下辈子,要是人能有下辈子,我左树声,还踢足球!……”虽然国家足球队仍是不争气,但相信每个看了左树声这番充满激情与真情的内心独白,都会被这袒露个性、发自肺腑、充满热血和泪水的语言所感动,所震撼。这番话是那么的朴实、简练、生动传神,足以打动每一个球迷和每一个血性之人的心肠。可见,若想讲话打动人心,惟一的方法就是以真心换真心!
缺乏激情,你所说的话就会苍白无力,枯燥无味。想打动人心,说服对方吗?那么,请先倾注你的情感。
3.入情入理,尊重坦诚地以情说服
入情入理,一方面显示说服者坦诚的态度;另一方面又尊重对方,并为对方着想。这样就使双方易于沟通,扩大了双方的共识,促使合作成功。
在说服对手时,用入情入理的说服技巧,容易招人喜欢,被人接纳。松下电器公司还是一家乡下小工厂时,作为公司老板的松下幸之助总是亲自出马推销产品。松下幸之助在碰到杀价高手时,他就说:“我的工厂是家小厂。炎炎夏天,工人在炽热的铁板上加工制作产品。大家汗流浃背,却努力工作,好不容易制出了产品,依照正常利润的计算方法,应当是每件××元承购。”
对手一直盯着他的脸,听他叙述,听完之后,展颜一笑说:“哎呀,我可服你了,卖方在讨价还价的时候,总会说出种种不同的话,但是你说得很不一样,句句都在情理之上。好吧,我就照你说的买下来好啦。”
松下幸之助的成功,首先在于他真诚的态度。他强调自己是依照正常的利润计算方法确定价格的,自己并无贪图非分之财之意,他也同时暗示对方无讨价还价的余地。这就使对方调整角度,与其达成共识。
松下幸之助的语言充满情感,他描绘了工人劳作的艰辛,创业的艰难,劳动的不易,语言朴素、形象、生动,语气真挚、自然,唤起了对方的切肤之感和深切同情。正如对方所说的,松下幸之助的话“句句都在情理之上”,对方接受自在情理之中。有一家大型公司的总经理要租用一家旅馆大礼堂开一个经销商会议。刚要开会,对方通知他要付比原来高三倍的租金。没办法,总经理去找旅馆主管交涉。他说了下面这番话:
“我接到您的通知时,有点震惊。不过这不怪您,假如我处在您的地位,也许也会写出同样的通知。您是这家旅馆的经理,您的责任是让旅馆尽可能多赢利。您不这么做的话,您的经理职位难以保住。假如您坚持增加租金,那么让我们来合计一下,这样对您有利还是不利。先讲有利的一面,大礼堂不出租给开会者而出租给举办舞会、晚会的,那您可以获大利了。因为举行这一类活动的时间不很长,他们能一次付出很高的租金,比我的租金当然要多得多。租给我,显然您是吃大亏了。现在,再考虑一下‘不利’的一面。首先,您增加我的租金,反而降低了收入。因为实际上等于您把我撵跑了。由于我付不起您所要的租金,我势必再找别的地方举办会议。还有一件对您不利的事:这个会议的参加者来自全国各地,他们的社会地位、文化教养、受过的教育都在中等以上。这些人到旅馆来开会,对您来说,这难道不是起了不花钱的活广告的作用吗?事实上,假如您花5千元钱在报刊上登广告,您也不可能邀请这些人亲自到您的旅馆参观。可我的会议为您邀请来了。这难道不合算?请仔细考虑后再答复我。”如此入情入理的恳谈,任何人都无法拒绝。最后,旅馆经理向那位总经理让步了。这位具有出色口才的公司总经理为人们上了一堂生动的口才课。
真正站在对方的立场上,为对方着想,并全面分析双方的利弊得失,说话真诚,语气亲切随和,不卑不亢,入情入理,这是成功地说服对方的真谛之所在。
说话时不能得理不饶人,要晓之以理,更应动之以情。