（2）用语灵活
所谓“看人说话，量体裁衣”，灵活地运用语言是谈判者机智的表现。
对不同的对象应使用不同的话语。对方用语朴实无华，己方说话也无须过多修饰；对方话语爽直、干脆，己方就不要迂回曲折，含义晦涩。总之，为适应对方的学识、气度、修养而随时调整己方说话的语气和用词，是最佳的思想沟通方法。
同样的意思可以用不同的语气或词汇来表达，直陈的语气可以表示强硬的立场和对立的态度。
例如：“你的看法完全错误！”显得生硬而武断。同样的意思若用委婉的语气或词汇来表达则可显示谦虚和合作的态度：“你的看法值得商榷。”这种表述方式既让对方易于接受，又给己方留有余地，是灵活用语的又一体现。
此外，用语灵活还体现在模糊语言的运用上。
在外交谈判中，有时直陈其言、正面表态往往会让自己陷于被动的局面，这时模糊语言可产生奇效。例如：
甲：阁下的声明是否表示贵国政府对XX协定的成效有所怀疑？
乙：我不准备这样说，当然你可以按自己的理解去解释。乙虽对协定的成效有所怀疑，但没有正面回答，而是含糊其辞，不给对方抓住把柄，避免对已方不利。
6.以退为进的策略
在谈判中先发制人、得寸进尺不失为一种策略，但是，这样很容易招致对方的抵触情绪，影响双方良好人际关系的建立和维护，使谈判陷于僵局。
因此，有经验的谈判者往往采取以退为进的策略。
某市机床厂成为首批机电产品出口基地之后，该厂厂长率领一个业务小组赴美国寻找销路。业务小组出发之前，已给美国卡尔曼公司发去电传，表明了自己的意图。
业务小组与卡尔曼公司总裁一见面，便就双方所需的机床规格一一报价。但双方在价格上互不相让，相持不下，最后总裁先生提出考虑一下再说。
这之后连续两天没有音讯。
但我方不动声色，耐心等待。
原来，业务小组在赴美前已对大量的资料进行了分析。美国为保护本国对外贸易，实行对日本、韩国和我国台湾地区提高关税的措施。一些代理商急于寻找避开“贸易保护政策”的机遇，这为我方产品进入美国市场提供了良好机遇。
由于台湾地区向美国出口机床，必须从美国进口同等价值的计算机、糖、烟、酒等货物。台湾方面对此大为恼火，拒绝向美国出口机床。卡尔曼公司因此受到冲击，在该公司已经同其客户签订合同，并开出信用证时，台湾方面却迟迟不肯发货，这使讲求信誉的卡尔曼公司十分被动。
我方的耐心等待，终于起到了效果。两天之后，沉不住气的卡尔曼公司终于打来电话约商谈时间。
之后，双方再次进行了谈判，我方胸有成竹，不卑不亢，经过反复讨论，终于签订了150台车床的合同。
在谈判中如果发生意见分歧，一时难以得到统一时，不要急于要求达成协议，要善于忍耐。
忍耐，也是一种以退为进的策略。
美国前总统卡特就是一位具有坚强忍耐力的人物。
一次，他为让以色列和埃及谈判，把双方领导人请到了戴维营。戴维营的生活十分单调，令以色列总理贝京和埃及总统萨达特都感到十分厌烦，但又不得不应付每天长达10小时的谈判。每天早晨，萨达特和贝京都会先后听到敲门声。卡特总是这样说：
“嗨！我是吉米·卡特，请你们准备开始烦闷的、长达10小时的会晤吧！”
到了第13天，双方终于签署了和平协定。尽管这中间原因很多，但卡特总统的忍耐是一个重要的因素。
忍耐可以避免谈判中的直接冲突，不会因意见分歧争论不休，而伤了相互之间的交情。暂停一段时间，给对方留出一些适应的时间，以便对方对你的意见能慎重地加以考虑。
如果你急于达成协议，对方掌握了你这种心理，可能会提出苛刻的条件；反之，你不急于要求达成协议，以退为进，对方反而有可能降低要求。
以退为进不是消极地退让，其目的仍然是最终实现自己的目标。运用以退为进的谈判策略，往往比一味采取进攻策略更有效。
但是，需要明确的是，进是目的，退是手段。手段要为目的服务，退让要有一定的原则：
（1）不要太快太多地做出让步，以免对方过于坚持原来的条款或使对方增加期望值。要注意你让步的程度、速度及变化。
（2）给自己留有回旋余地。你若是销售方，要价要高；你若是购买方，出价要低，你开始这样做时应有充分的理由。
（3）要让对方先谈，把他全部要求都摆出来，而隐藏自己的要求。
（4）为了让他人在主要问题上作出让步，你可首先在次要问题上作出让步。
（5）不要作无谓的让步。每次让步都要从对方那儿有所收获。
（6）不要掉以轻心，切记每次让步都意味着你的利润的减少。
（7）对对方说：“这件事我会考虑一下。”这也是一种让步。
（8）如果你在作了让步后想要反悔，也不需要不好意思。因为那不算是协定，一切都还可以重新来。
（9）不要怕说“不”。如果你反复强调某些话，言外之意是说“不”，对方就会相信你是真的不同意，所以，要有耐心；贵在坚持。
7.黑白脸搭台戏好唱
谈判时的黑脸白脸，可以相互搭配。通常有“黑”一定要有“白”，这样场面才收得住。也就是说，如果有人想一拍桌子，说：“火大！不玩了！”然后门一推，出去了，那么他一定得先想好谁来善后。如果善后的人没有找好就推门出去了，在门口站半天，没有人出来拉我们回去，那场面该如何收拾？所以黑脸一定要配白脸。
黑白相配的方法，最好是“下黑上白”，也就是说地位低的人唱黑脸，地位高的唱白脸，由上级来唱白脸收场。有的时候，上司为了收场，也必须假意把下属骂一顿，将戏唱下去。
黑脸必须要配白脸，那白脸要不要配黑脸呢？那得看白脸作出的让步是什么。如果白脸所表示的只是“怀柔”，比如在态度上同情对方，或者跟对方指责同一个敌人等，这种白脸就不必准备黑脸。但假如白脸所作的是真的让步，那就得准备黑脸。
比如我们在准备让步之前，可以跟对方说：“如果你们能先表示……我可以建议我们公司接受你们的条件。”这个“表示”，可能只是一个面子问题，真正的目的是要为我们的让步打造一个台阶。
可是对方如果没反应呢？这时就可以由黑脸来收场了。扮黑脸的队友可以对我们说：“如果你要接受的话，你自己承担责任！”我们可以反应说：“提的建议你们没反应，我的同事又不谅解我，那算我没说吧！”看起来像内讧，但这只是套招。因为如果不用这样戏剧性的方法收尾，我们刚才摆在桌上的让步条件可能收不回来。
有的人在谈判时可能会这样：己方让步，对方不置可否，于是己方以为这个交换条件就不了了之了。谁知下一回合，对方却认定己方已经作出的让步，而不让撤回。至于己方提出的前提条件，则完全置之不理。所以最好用一个戏剧性的黑脸来收场，使对方不好意思再说己方先前的让步还算数！
不过，要做到配合默契，扮黑脸的和扮白脸的一定要经常演练。这样彼此才能约定好一些“谈判语言”，知道什么时候要接对什么样的话。
8.“谎言”有时更有效
说谎当然是不好的行为，是社会道德规范所不允许的。但在某些条件下，谎言又有着它独特的作用。所以，谈判时，为了说服对方，可以说些善意的谎言，以求得真话难以取得的效果。
一次，我国某市与一家外国公司代表就建立化肥厂事宜进行接触，几次会议都很顺利，双方确定了利用港口优越条件的项目。后来，另一家外国公司也参加进来联合办化肥厂。在第一次三方谈判中，另一家外国公司的董事长出席，在听过中外双方已经进行的一些筹备工作介绍之后，他断然表示：“你们前面所做的一切工作都是没有用的，要从头开始！”听到这话，中、外双方代表都感到很为难。因为，在此以前，双方已经做了大量耐心细致的工作，仅编制可行性研究报告一项，就动员了10多名专家，耗资20多万美元，费时3个月才做完。但是，这位董事长有着很高的权威性，他的公司在前面那家公司的所在国拥有许多企业的大量股票，他的话没有人敢于反驳。
中方一位地方政府代表打破了沉默，他说：“我代表地方政府声明：为了建立这个化肥厂，我们确定了一处接近港口、地理位置优越的厂址。也为了尊重我们的友谊，在其他许多合资企业向我们申请这块土地的使用权时，我们都拒绝了。如果按照董事长今天的提议，事情将要无限期地拖延下去，那我们只好马上把这块土地让出去了。对不起，我还有别的重要的事，我宣布退出谈判，下午我等待你们的消息。”说完，他拎起皮包就走出了谈判厅，躲到别的房间看报纸去了。半小时以后，中方一位代表跑来报告好消息：“董事长说了，快请那位先生回来，他们强烈要求迅速征用港口的场地……”接下来，谈判进行得非常顺利。
由于谈判对手有一定声望，当面唱反调会让对方失了面子，不利于谈判，于是，中方代表用“谎言”描画出一幅竞争激烈、时不我待的情景，对方自然就不敢再坚持己见，心甘情愿地作出了让步。
从上面的例子可以看出，“谎言”有时却比真话更有效。
9.谈判中的回答技巧
“问”有艺术，“答”也有技巧。问得不当，不利于谈判；答得不好，同样也会使己方陷入被动。
谈判中回答问题，不是一件容易的事。
因为，谈判者不但要根据对方的提问来回答，并且还要把问题尽可能地讲清楚。而且，谈判者对自己回答的每句话都负有责任，因为对方可能把回答理所当然地认为是一种承诺。这就给回答问题的人带来一定的压力。因此，一个谈判者水平的高低很大程度上取决于他答复问题的水平。掌握谈判的答复技巧应注意以下的要领：
（1）不要确切回答对方的提问
谈判开始回答问题时，要给自己留有一定的余地。在对方追问时，不要过早地暴露自己的实力，通常可以先提及一件类似的情况，再扯回正题；或者利用反问把重点转移。
（2）不要彻底回答所提问题
对问话者一针见血的提问，答话者要将问话者问题的范围缩小，或者对回答的前提加以修饰和说明。
（3）减少问话者追问的兴致和机会
问话者如果发现了答话者的漏洞，往往会刨根问底地追问下去。所以，回答问题时要特别注意不要让对方抓住某一点继续发问。为了达到同样效果，借口问题无法回答也是一种回答问题的方法。
（4）让自己获得充分的思考时间
回答问题前必须顾全大局，对问题要进行缜密细致的思考，要做到这一点就必须给自己留出充分思考的时间。
通常，谈判者对问题答复的好坏与思考时间成正比。因此，有些提问者会不断地催问，迫使你在对问题没有进行充分思考的情况下仓促作答。遇到这种情况，作为答复者更要沉着，不必顾忌谈判对手的催问，转告对方你需要时间进行认真思考。
（5）不轻易作答
有些谈判者会提出一些模棱两可或旁敲侧击的问题，意在以此摸清对方的底细。对这一类问题更要清楚地了解对方的用意之后再作答。否则，轻易作答，会造成己方的被动。
（6）有些问题不值得回答
谈判者当然应该配合提问者回答他们的问题，但这并不等于谈判者必须回答对方所提的每一个问题，特别是对某些不值得回答的问题可以礼貌地加以拒绝。
（7）找借口拖延答复
有时可以用资料不全或需要请示等借口来拖延答复。当然，拖延时间只是缓兵之计，它并不意味着可以拒绝回答对方提出的问题。因此，谈判者仍要进一步思考如何来回答的问题。
（8）将错就错
当谈判对手对你的答复作了错误的理解，而这种理解又有利于你时，你不必去更正对方的理解，而应该将错就错，因势利导。谈判中，由于双方在表达与理解上的不一致，错误理解对方讲话意思的事情是经常发生的。一般情况下，这会增加谈判双方信息交流与沟通上的困难，因而有必要更正和解释。但是，在特定情况下，这种错误理解能够为谈判中的某一方带来好处，就可以采取将错就错的策略。
总之，谈判中的应答技巧不在于问题回答得“对”或“错”，而在于应该说什么和如何说，怎么更好地处理突发情况。
九、以情感人，打动听众
1.富有激情，以真情打动人心
“山不在高，有仙则名；水不在深，有龙则灵。”人也是一样的，无论你的相貌、学历、财富、出身如何，只要你带着真实的情感与人交往，你就一定可以赢得知心的朋友，从而拥有令人折服的社交舞台。
古人曰：“有朋自远方来，不亦乐乎！”，“最难风雨故人来”，都道出了朋友间所凝聚的真情厚谊，反映了他们肝胆相照、充满真情的交往过程。可以说，充满真情、以情暖人是交友说话打动人心的重要要素，是赢得知心朋友的重要所在。
（1）充满真情的交往
在我国东汉时，曾有一位为人称赞的典范，他名叫荀巨伯。此人交朋友特别讲求诚挚，重视“义”字。
有一天，荀巨伯正在房中闲坐，忽然外面有人送进一封书信，荀巨伯打开一看，是自己的远方朋友。信中说：
伯兄，别来无恙？！