案例：谈判席上各取所需——某公司出口玉米谈判始末
〔案例介绍〕
1994年5月某日，北京长城饭店谈判室日本一家大型牧场（以下称牧场）的谈判组为进口中国玉米一事迎来了中国某部所属一家贸易公司（下称A公司），双方像是老友重逢，气氛友好融洽。
A公司在北方某省的分公司（以下称B公司）同日本牧场有较长时间的业务往来，多次向牧场出口豆粕，B公司的一位业务经理通过亲戚关系认识了牧场社长本人，通过交往熟悉起来，经他介绍，A公司愿意同牧场建立业务联系，出口玉米。A公司总经理很清楚，日本人在跟没有建立人际关系的人或客户交往时表现得很谨慎小心。对日本人来说，建立和保持良好关系是头等大事。根据这一点，A公司分析，日本来访者必定要对他将要与之打交道的A公司的具体人士做彻底了解，待有了伴随业务会晤的社会活动所形成的个人关系，才有可能真正做生意。
A公司迅速将公司的一切资料，包括总经理个人的信条、经营作风、开拓精神、为人等信息通过B公司的业务经理传递给牧场，得到日方对此感兴趣、有合作愿望的信息反馈后，决定同日方会晤，地点选在东北某省会，时间定在1994年春节后，日方先期到达后A公司决定飞赴东北。
1994年2月的一天，A公司、B公司和日本牧场的有关人士会聚在东北某市。会见、洽谈一切顺利，彼此都感到满意。然而，当会谈进入到实质性阶段时，A公司感觉到日方的态度变得暧昧起来，对玉米出口一事不置可否，不断地“嗨，嗨”。
回到住地，A、B公司双方共同分析，日本人犹豫不决的态度，不仅仅是中方的条件还不充分，尚不能说服日方，其中肯定另有原因。遂决定兵分两路，B公司派人通过各种途径利用人缘地缘优势搜集有关日方活动信息，A公司向总部汇报，寻找有力的理由以促使日方接受A公司要求。
反馈回来的信息出人意料，日本牧场此次东北之行除和A、B两公司会谈外，同时还和当地某粮油公司（以下称C公司）进行谈判，更使A、B公司吃惊的是谈判的内容恰恰也是玉米出口。怎么又冒出个C公司？B公司再行探查，得知C公司是日本牧场的老客户，同日本牧场有多年的贸易往来，是地方一家纯外贸公司，了解日本市场情况，熟悉进出口业务，懂得粮食、饲料商品的特殊性，更主要的是有地方高层行政做靠山。看来此次日本牧场同时同中国A、C两家公司洽淡玉米出口一事，并非是日方蓄意“一个姑娘嫁两家”，而是有地方高层行政出面干涉，日方感到压力巨大。日本的文化造就的日本人是对任何一方都不愿说“不”，他们认为直接拒绝会惹恼对方或使对方难堪。
第二次会谈如期进行，但仍停留在日方牧场一面同老客户C公司谈判出口日本玉米事宜，一面同新客户A公司友好交往。谈判方由两方变为三方，对于A公司来说，除日本牧场这个谈判对手之外，又增加了C公司这个竞争对手。
第三次会谈，A公司避口不谈出口玉米，而对日方牧场详尽介绍了粮食出口基地情况，并强调了A公司在中央所在地北京的种种优势，尤其是作为中央企业同各部委的各职能部门的业务联系是相当广泛的。日本牧场极感兴趣地认真地听，仍是不做决策。不过在连道“对不起”之余表示可以考虑同A公司做进口中国大豆生意，一切答复都要回国再定。事已至此，A公司返回北京。
在北京A公司总部，决策层的干部们在研讨同日本牧场三次谈判的方方面面，谁也不敢否认日本人一去不复返，就此不再露面的可能，真若如此，A公司就会前功尽弃；这还在其次，一个企业甘愿坐视失败，不敢迎难而上，显然是不可能有所发展的。经过充分的讨论，A公司决定组团访日。
1994年3月，以A公司总经理为首，由畜牧专家1名，玉米出口商品基地专家1名，技术顾问1名，翻译1名组成的代表团对日本牧场进行了为期5天的访问考察。考察期间，A公司代表团参观了种植场、饲料加工厂、饲养厂、肉制品加工厂、仓库、冷库和研究所。专家们白天参观考察，晚上分析考察情况和信息资料。突出的印象是牧场的科研力量强，不断培育新品种，种、养、加工的技术水平先进，屠宰加工自动化，管理现代化，资金雄厚，综合实力很强；问题是种植面积少，劳动力少，劳动力成本高，难以形成规模，饲料一直从美国大量进口。
通过分析、研究和对照比较，征得总部意见之后，A公司在日本和牧场的谈判中提出以合资的方式引进日本牧场的成套先进技术和优良品种意向，这一建议极大地刺激了牧场的兴趣。原来，几年前牧场就准备同中国办合资牧场以利用中国北方大片的土地和农工，可由于种种原因，同中国某地几经接洽磋商一直没有结果。这下双方意向一拍即合。A公司代表团回国，随后，牧场派出考察小组到中国考察投资环境和粮食出口基地。牧场对考察结果表示满意。
此后，又传真进行了几次意见交换，A公司与牧场双方商定于1994年5月在北京就出口日本玉米、大豆事宜以及合资建立现代化综合性牧场事宜举行正式谈判。5月的一天，日方代表团一行7人到京，下榻在长城饭店，包租了两辆奔驰汽车，同A公司正式谈判。这正是本案例开头的那一幕。
价格是贸易谈判中最为敏感的问题，通常谈判各方都是事先制定出一个他们最低限度可以接受的最不利的结局，并想方设法来避免这种最不利的结局的出现。这就是所谓的“底线”或“底价”。如果你是买方，底线就是你可以支付的最高价，如果你是卖方，底线就是你可以承受的最低价。一般谈判一方的谈判人员超过一人时，制定一个共同底线有助于参加谈判的人员口径一致，不给对方捕捉信息的机会，在底线基础上双方达成的协议会使双方承担的风险减小。不言而喻，底线在谈判一方的一定范围内是严格保密的。这次A公司对日本牧场出口玉米的价格条款谈判中，底线的作用显得不那么大，也不如以往神秘：B公司在对韩国、香港的玉米出口价格为USD92-96/MT FOB釜山港；牧场从美国进口玉米的价格为USD120/MT FOB日本。很明显B公司出口韩国玉米的价格有特殊原因。日本人并没有抓住这点在合同的价格条款上讨价还价，更谈不上拼命压价，而是提出以进口美国的玉米价格为参考价格。最后，玉米贸易合同顺利签订，合同单价为USD126/MT FOB日本，第一批出口量为10000吨。
以后的谈判都进展顺利，A公司就引进日本技术和良种一事同在京有关部门以及粮食出口基地的有关部门广泛进行了接洽，得到了肯定的答复，所涉及的事项逐一落实，没费周折双方继玉米合同之后又签订了中日合资建立现代化综合性牧场意向书。谈判圆满结束。
〔案例评析〕
谈判是签订贸易合同最重要的一步，事先的工作没做好，谈判时就做不到“知已知彼，百战不殆”了。A公司在经过第一轮谈判后意识到了问题的关键，据此派出代表团前往日本进行考察，分析对方的所需，这促成了第二轮谈判的成功。A公司的经验是值得国内一些贸易公司学习的，因为只有打有准备的仗，才有把握会赢。
案例：交易磋商，好事多磨——某公司出口大米销售合同磋商
〔案例介绍〕
法国ABC公司是上海粮油进出口公司的多年老客户。该公司每年都向上海粮油进出口公司订购大量整船装运的大米，转运非洲。某年年底该公司又来电传，询问是否愿按每公吨245/250美元和270/275美元价格分别出售35%碎粒和25%碎粒的籼米。
按出口籼米的品质规格为：
中国籼米Chinese White Rice，long-shaped
（一）碎粒35%最高Brokens 35% max
水分15%最高Moisture 15% max
杂质1%最高Admixture 1% max
（二）碎粒25%最高Brokens 25% max
水分15%最高Moisture 15% max
杂质0.25%最高Admixture 0.25% max
包装：单层新麻袋，每袋约50公斤
In new single gunny bags of about 50 kg each
上海粮油进出口公司收到该商电传后，经研究国际市场大米供销等情况以及我货供应可能，决定与该公司洽谈这笔交易。自当年12月30日到次年1月10日，双方交换电传12则，达成6万公吨籼米交易。由于该公司与上海粮油进出口公司已有多年业务交往，对我方按FOB价格由买方派船装运的装船条件，35%和25%碎粒籼米的水分和杂质的含量，都已熟悉，因此双方在电传洽谈过程中，对这些内容谈得比较简略，有的甚至在发盘时根本未提。现将来往磋商电传12则全文列后：
19××年12月30日来电传：
请电告是否有兴趣，35%碎粒245/250美元左右，25%碎粒270/275美元左右，籼米50公斤袋装。致意。
12月31日去电传：
你30日电传籼米价太低无兴趣。
次年1月3日来电传：
你31日电传谢悉。请告在何价格水平你有兴趣40/60000公吨35%和40/60000公吨25%籼米2/5月平均装运。请急复，良好祝愿。
1月4日去电传：
便于你工作，我参考价格籼米25%碎粒304美元，35%碎粒292美元，均FOBS上海。良好祝愿。
1月5日来电传：
代委托人例外递实盘60000公吨10%上下买方决定籼米35%碎粒277美元，搭买60000公吨10%上下买方决定籼米25%碎粒289美元，均FOB并理舱上海，毛作净，50千克新麻袋，2/6月大约平均装运，由买方决定，付款每次装船前15天保兑不可撤销即期信用证电汇偿付。巴黎时间1月7日星期一我办公时间复到我方。预致谢忱并致意。
1月7日去电传：
你5日电传你价太低欠难还盘。
1月7日来电传：
你7日电传已最后说服委托人改进递盘，35%284美元，25%296美元，其他条件不变。请速复1月8日我方办公时间。
1月8日去电传：
你7日电传还盘有效至9日我方时间，籼米35%碎粒60000公吨，装运2/3/4月每月20000公吨，291美元，25%碎粒40000公吨，3/4月每月20000公吨，303美元，均FOBS上海，毛作净，目的港阿比让（马达加斯加和毛里求斯除外），单层新麻袋每袋约50千克。
1月8日来电传：
代委托人递盘限1月9日我办公时间复，45000公吨10%上下买方决定，籼米35%碎粒2/3/4月每月约15000公吨288美元，又30000吨10%上下买方决定，籼米25%碎粒3/4月每月约15000公吨299美元，均FOB并理舱上海，50千克袋。注意来自其他亚洲卖户竞争激烈。
1月9日去电传：
你8日电传籼米还盘有效至10日我方时间，35%碎粒35000公吨5%上下291美元，25%碎粒25000公吨5%上下302美元装运均每月约12000公吨其他条件按我1月8日电传。
1月9日来电传：
代委托人限1月10日我办公时间复，递实按你9日电传但价格35%289美元，25%300美元。如你所知现代船舶约在12000公吨10%上下之间，此系惟一理由我坚持数量10%上下由买方决定，以便适应船舶容量。请通融达成交易。致谢并问候。
1月10日去电传：
你9日电传考虑到友好关系并配合你方，我例外确认35%碎粒35000公吨289美元，25%碎粒25000公吨300美元，均10%上下买方决定，合同CR81008航寄。
〔案例评析〕
交易磋商在国际贸易中占有十分重要的位置，其内容涉及拟签订的买卖合同的各项条款，其中包括品名、品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付，以及商检、索赔、仲裁和不可抗力等。从理论上讲只有就以上条款逐一达成一致意见，才能充分体现“契约自由”的原则。然而，在实际业务中，并非每次洽商都需要把这些条款一一列出。这是因为，在普通的商品交易中，一般都使用固定格式的合同，而上述条款中的商检、索赔、仲裁、不可抗力等通常一般交易条件早就印在合同中，只要对方没有异议，就不必逐条重新协商。这些条件也就成为双方进行交易的基础。在许多老客户之间，事先已就“一般交易条件”达成协议，或者双方在长期的交易过程中已经形成一些习惯做法，或者双方已订有长期的贸易协议。在这些情况下，也不需要在每笔交易中对各项条款一一重新协商。这对于缩短商洽时间和节约费用开支，都是有益的。