观察一个人瞳孔的大小变化可以帮助CIA快速识破一个人是否在说谎。当然,并非一切瞳孔扩大的现象都意味着对方在说谎,因为人们在恐怖、愤怒,兴奋等情绪的刺激下,瞳孔会明显扩大,但是在谈话过程中,如果谈话主题并不能激起对方的强烈反响,而对方的瞳孔依然明显扩大,此时几乎可以断定,对方在说谎。因此经验丰富的CIA特工在与犯罪嫌疑人周旋的时候不仅会关注其眼神的变化,还会密切观察对方瞳孔的变化。
CIA特工提醒人们,并非所有坚定的目光都是值得信任的标志,有时候,坚定的目光也会成为谎言的伪装。此时,人们就要从其他方面来判断对方所说的话的真实性,而观察瞳孔大小的变化就是主要线索之一,它可以挖掘出隐藏在目光背后的真实想法,使谎言和欺骗无处遁形。
二、遍地都是陷阱:步步惊心的谈话进程
1.每个CIA都是操纵谈话进程的大师
在美国驻伊拉克军事基地上,曾经发生了这样一件事情:一个名叫鲁克的士兵突然间情绪变得非常激动,他用枪顶着一名厨师的脑袋,大声的叫骂着。
这时,CIA特工鲍勃恰巧路过,看到这个场景,他意识到这个人可能遭遇了一些事情。为了安抚鲁克的情绪,鲍勃问他:“嗨,伙计,你这是怎么了?”
鲁克看到鲍勃,心中也有一丝慌乱,涨红了脸,一言不发。
鲁克猜想这名士兵对伊拉克战争非常抵触,才会做出这样冲动的事情来。为了制止士兵的行为,鲍勃意识到必须要对其展开心理战术。“你到底遇到什么困难了?”鲍勃关切地问道。
在鲍勃柔和的询问下,鲁克不想撒谎了,他大声咆哮着:“都是该死的伊拉克战争,我每天都会看到有同伴牺牲,我再也不想这样下去了。”
“哦,我很遗憾,朋友。”鲍勃满怀同情的说,“可是,你想怎么样呢?那个厨师是无辜的啊。想想你的家人吧,你的家人都以你为荣,因为他们知道你是个有责任心和爱心的人,同时他们不希望看到你做出任何傻事。”说完这些话后,只见鲁克的手颤抖起来。
鲍勃继续说道:“虽然目前你可能遇到了令你不满意的事情,但这些事情不会持续太长时间,但如果你试图用这种极端的方法解决问题,伤害了别人的同时也伤害了自己,那么你的家人会非常难过的。”这时,鲁克已经开始抽噎起来。
鲍勃意识到攻心策略已经收获成效,似乎也触碰到对方的心理软肋,于是他改用命令式口吻对鲁克说:“我认为你现在最明智的做法就是放开那个厨师,把你手里的枪交给我,我们的枪支是不应该指着自己的同伴的。”在场的一些人正在对鲁克能否执行命令表示怀疑时,只见鲁克低下头,缓缓地走到鲍勃身边,真的将手中的枪交给了他。
CIA特工在与人交谈时,十分善于选择恰当的话题,在对方不知不觉中操纵谈话的进程。他们清楚地了解,每个人都有心理软肋,如果利用好对方的心理软肋,做到快速出击的话,往往能成功识破一个人的谎言。
审问犯人是CIA特工工作中重要的一个环节,而审问的方式大多都是通过交谈,这就需要每个CIA特工都训练出过硬的谈话技巧。
有一次,CIA特工在审问一名国际犯罪集团分子的时候遇到了难题。这个犯罪团伙主要从事贩卖儿童器官的勾当,CIA特工抓到的犯人是个40多岁狡猾泼辣的女人。在审讯过程中,这个女人的意志非常顽强,坚称自己不知道该犯罪团伙其他成员的去向。无奈之下,特工们只好暂停了对她的审讯。
后来,CIA特工翻阅她的犯罪档案,了解到这个女人是个孤儿,小时候是个善良纯真的孩子。可自从14岁那年流浪街头并接触到社会上许多不良人士以后,性情就发生了变化,并一步步转变成了令人发指的罪犯。对此,CIA特工决定由经验丰富、具有亲和力的特工汤姆森继续对其进行审讯。
汤姆森到来之后,并没有直接对女犯人进行审讯,而是用平和的语气对她说道:“我知道你心里一定有难处,告诉我你到底出现什么问题?我非常愿意帮助你解决遇到的难题。”可是这个女人仍然一声不吭地坐在一旁。
汤姆森没有气馁,继续追问:“不用担心,只要将你遇到的问题告诉我,我会尽快帮助你解决的。”说完这些话以后,女犯人抬起了头,用乞求的眼神望着汤姆森。
汤姆森意识到这个女人的心理已经开始出现变化,于是对她说道:“这种伤害小孩子的行为不是你应该做的,继续做这种事的人也应该被阻止,你将他们的行踪告诉我,也算是一种赎罪吧。”女人终于低下头,露出了悔恨的表情,并如实地说出了自己所知道的全部内情。
在这场谈话中,CIA特工汤姆森巧妙利用了犯人的心理变化,一步一步瓦解犯人的心理防御,彻底主导了谈话的进程。在CIA的审讯记录中,每一场谈话都是一次心理战场的交锋,正是由于他们精妙的谈话技巧和超乎常人的识谎手段,才能在一次次交锋中取得胜利。
(1)通过闲谈阅读人心
CIA特工认为,要想在交谈中破译他人的谎言,闲谈是一种最好的方式。在闲谈中,你要成为主导者,努力使整个说话氛围显得轻松愉快,这样才能够让他人在心理上没有戒备。而通过与他人的闲谈,我们还可以判断出这个人的性格和心理状态,在这一点上CIA特工们为我们做了很好的总结。
有一类人,你和他刚刚认识,或者交往很一般,而对方就忙不迭地把心事一股脑儿地倾诉给你听,并且完全是一副苦口婆心的模样,这在表面上看来是很容易令人感动的。然而,转过头来他又向其他人做出了同样的表现,说出了同样的话,这表示他完全没有诚意,绝不是一个可以深交的人。
还有一类人,他们唯恐天下不乱,经常喜欢散布和传播一些所谓的内幕消息,让别人听了以后感到忐忑不安。其实他们这样做的目的是为了引起别人的注意,满足一下他们不甘久居人下的虚荣心。他们并不是心地太坏的人,只要被压抑的虚荣心获得满足之后,天下也就太平了。
善于倾听的人,其表现出来的是支配者的形态。此类人的谈话从不涉及自身的事情,而是涉及他人的某些琐事,或对方的隐私秘闻,甚至对他人的一举一动或每条花边新闻都捏着不放手,这是完全彻底地侵犯他人的隐私。此类人沉迷于闲谈名人或明星风流事,同时此类人很难拥有真正的知心朋友。CIA认为,这类人或许是由于内心生活非常孤独,没有生命的激情。一个人过于关心自己不太熟悉的事情,并且非常热心去谈论他们,都是表示他们内心世界的空虚和孤独。
在日常生活过程中,还有一类人,他们无论在怎样的场合,与他人交谈的时候,都习惯把话题引到自己身上,吹嘘自己当年怎样奋斗的经历。唯恐他人不了解自己的光荣历史,而结果,并不像他想象的那样好。实际上,从某个方面来分析这类人,不难发现他是一个对现实不满的人。虽然他没有用怨恨的语言倾诉他自身的想法,但却用自我表现的方式表达出来。其实,他还不知道这种自我吹嘘的言谈,很难适应时代的变化。或许他是个不折不扣的失败者,完全靠怀旧来生活。
有些人在与别人谈话的时候,常常会把话题扯得很远,让人摸不着头绪;或者不断地变换话题,让人觉得莫名其妙。这说明此类型的人有着极强的支配欲和自我表现意识,在他的意识中,很少把别人放在眼里,而完全摆出我行我素的模样,让别人都去听从他的主张,以他的意见为主导。
(2)巧妙的问话
巧妙的问话是CIA特工操纵谈话进程、了解对方心理的一大利器,也是接近那些难以接近的人的最好办法。通过巧妙的询问,让对方多多谈论自己。要知道,人们在谈论自己的时候,总是高兴的、投入的。只要对方高兴了,便很容易与你形成互动。听别人说,引导别人多说,这才是有效的沟通之道。要知道对方说得越多,你对他的心理就了解得越多。
在一次CIA会议上,老特工约翰讲过这样一个故事:某公司的经理,当他试着鼓励员工积极主动参与会议讨论时,他发现没有多大效果。于是,他在员工会议上做了录音。会后,他仔仔细细地听了一遍录音回放,他惊讶地发现问题就在自己身上。例如,当提出一个问题进行讨论时,自己首先就说:“你怎么想的?我是这么想的……”这样就把讨论的题目集中到他自己的观点上了。录音帮助他发现了矛盾,解决了问题。此后,他说得少了,员工们自然说得多了,他获知的信息也就多了。最后约翰总结说:我们说得越多,了解得就越少,而让对方多说,我们了解得也就越多。
谈论自己太多,而让别人说得太少是许多人人际关系不够好、人际网络不够宽的重要原因。如果一个人说得太多,别人说话的时间就少了,你就无法知道什么对他是重要的,更无法知道赢得他人好感的办法是什么。只有自己少说,引导他人多说,才能激发别人与你互动的兴趣,才能与之建立良好的关系。
保险推销员原平太郎的谈话技巧也很为CIA特工们所推崇。一次,原平太郎前去拜访一位建筑企业的董事长横路靖三先生。可是横路靖三并不愿意理会原平太郎,一见面就给他下了逐客令。原平太郎并没有退缩,而是问横路靖三先生:“横路靖三先生,咱们的年龄差不多,但您为什么能如此成功呢?您能告诉我吗?”
原平太郎在提这个问题时,语气非常诚恳,脸上表现出来的跟他心里想的一样,就是希望向横路靖三先生学习到其成功的经验。面对原平太郎的求知渴求,横路靖三不好意思回绝他。于是,他就请原平太郎坐在自己的对面,向他讲述自己的经历。没想到,这一聊就是三个小时,而原平太郎始终在认真地听着,并在适当的时候提了一些问题,以示请教。最后,横路靖三的建筑公司里所有保险,都在原平太郎那里下保单了!
所以,明知故问也不是瞎问,你要问那些让对方感兴趣的、引以为豪的内容。比如他辉煌的业绩、成功的经验、他目前最关心的问题以及他最感兴趣的问题等。
2.声波中传来的心理暗号
为了调查一个案子,CIA特工迪恩设法去接近一个叫玛莎的女士,他乔装改扮了一番就走进了玛莎所在的咖啡馆。当他看到玛莎独自一人坐在角落喝咖啡的时候,便找了个好借口上去和她搭讪。
迪恩从一些很轻松的话题开始入手,跟玛莎聊起了她的童年,她家的小宠物,以及当下一些流行的电影。聊天进行的很愉快,在这个过程中,玛莎逐渐对这个风度翩翩的英俊男士失去了戒心,心理防线也渐渐松开了。善于把握时机的迪恩就开始将话题向工作重点上引。
“最近有一则关于银行抢劫的新闻,你听过吗?”迪恩盯着玛莎的眼睛说,“新闻上说,在普莱诺市,一伙劫匪闯入了银行抢劫,但最后没有成功,因为警察赶来得太及时了,呵呵。”
“是吗?”玛莎突然提高音量说,“我不知道这件事,我平时很少看报纸。”
“听说警方已经查看了监控录像,录像的画面很清晰,我很难想象这些人可以躲到哪里去。你说对吗?”迪恩继续追问着。
玛莎的音量变的更高了,她说:“我不知道,这很无聊!即使警察抓到他们,这又和我有什么关系呢?一点儿关系都没有。我没有钱存进银行,更不用关心什么人去抢银行了。”
看到玛莎这样的反应,迪恩很满意。他知道,他们可以结束交谈了,因为他已经确信这个女人跟这起银行抢劫案有关。因为在此之前,玛莎的情绪一直都很稳定,没有任何波动,而谈到普莱诺市的银行抢劫案时,她就突然提高了自己说话的音量,连语速都明显加快,这样看来,她的嫌疑也就被扩大了。
最后的结果也证明了这一推论的正确,玛莎就是这起抢劫案的接线员,她间接地参与了这起银行抢劫案。
通常情况下,说谎的人会因为心里紧张,说起话来都是低声细气的。但是一些顽抗的说谎者却恰恰相反,他们在说谎的时候常常会不自觉地提高自己说话的音量,以此来强调自己说的话是多么真实。
CIA特工告诉我们,说谎者突然发出高亢的声音,也是掩盖自己心虚的一种手段,在这一类神情高亢的说谎者背后,往往藏着一颗极度恐惧、脆弱的心,由于不合时宜的突兀表现,也使得他们的“准备”显得幼稚可笑,所以应对起来也不是很难。
每个人在说话的时候,声音中都蕴含着丰富的心理密码,关键是看你能否读懂,如果能够解析这些密码,就能知道对方心中所想。
声音是一种威力强大的媒介,具有表述作用,可以淋漓尽致地表达一个人的情感,同时也或多或少地展示了一个人的性格。经验丰富的CIA特工常仅仅凭借声音便可辨别另一个人的情绪、态度甚至个性。
比如在半夜里,丈夫接到一个电话时,身旁的妻子经常会问:“这么晚了,睡打来的?”这时候丈夫往往会提高音量说出一个男性的名字,这样的用意是很明显的,一方面他在给电话那边的人暗示:小心,我妻子就在身边!另一方面他也要说给自己的妻子听:看吧,什么都没有,我说的是实话。