对于大客户来说，他最为看重的就是产品的价值，因为他的采购量是非常大的，随之给他带来的风险也是较大的，所以在这个阶段中往往表现出的是非常的认真和仔细。我们在操作的过程中不能急于求成，有一些销售人员认为客户的漫长考虑和迟迟不做决定是没有诚意的表现，这种想法显然是错误的，由于对方是大客户，所以我们要用最大的耐心去对待。
［巧手点金］
对于大客户，要以产品为导向赢得客户的认可，我们需要注意的有以下几点：
第一，产品示范。产品示范是让客户了解产品的的一个环节，在进行示范的过程中，应尽可能的把产品的优势及特点展现出来，给客户耳目一新的感觉。我们的产品的特点在哪里？和竞品相比它的优势在哪里？通过完全的了解，客户在与竞品进行比较的时候，才能够保证更倾向于我们的产品。
第二，价值分析。价值分析是让客户觉得值得的一个环节。在这个过程中应该尽量突出价值大于价格，放大价值缩小价格，对价值进行详细的细分，可以从不同的角度阐述价值的优势。目的就是让客户感觉到价值的重要性。
第三，用数据说话，给客户提供一些具有说服力的数据及证据，这一点越详细越好，做到有据可查，有例可证。切忌夸大其词，与事实不服或者出入较大，也许你的一点点失误就会失去这个大客户。在客户进行对比、调查的时候获得客户的信任感。
第四，让大客户变成更大的客户。客户采购了我们的产品，这还没有结束，所谓大客户就是能够长期的且大量的购买我们的产品。要做到这一点售后要比售前更为的重要，做到无微不至的关怀。现在很多企业都成立了客户关怀部，目的就是让客户长久的满意，我们的目的是让大客户成为更大的客户。
秘诀2以客户需求为导向
［经典回顾］
我们在拜访大客户时的主要目的就是让客户接受我们的产品，诸如对客户信息的了解收集；客户现在存在着哪些问题需要解决；我们的产品对客户有哪些帮助等，这些都是在我们拜访客户之前所要了解清楚的。中国有句话叫“知己知彼百战百胜”，就是说在你完全了解了对方的情况之后，你才能够做出相应的有效对策。
以客户的需求为导向，就是在销售的过程中一切要以客户的需求为重，客户需要什么样的产品，我们就给予什么样的产品，尽量的满足客户的需求。当然任何一种产品都不可能百分之百的满足所有的客户，对于有些客户我们的产品可能暂时还不能满足其的需求，那么，就需要根据客户的需求制定与其相适应的营销策略，从某一个方面去满足客户的需求。当然，以客户需求为导向是一种转型，而不是对我们产品、服务的一种否定，这是对客户的一种重视。面对大客户，要特别的注意客户的需求，他的消费爱好以及消费行为方式，然后根据自己的产品突出客户所需的优点，这样对于客户来说会更加的容易接受。
我们的产品既然能够在市场上流通，就必然有与客户相交的需求点，我们要深刻的理解产品与客户的需求点，对于有些大客户来说，他所表现出来的需求可能并不是他真正的需求点，有可能只是与我们周旋的一个幌子。所以，发现客户真正的需求非常重要。
一个产品最终的使用者是消费者，消费者会通过接触产品而对产品的使用价值进行评价，终端客户也就是消费者的需求得到了满足，那么会有效的推动大客户的营销激情。所以我们这里提到两类客户，一类是终端客户，也就是最终的消费者，一类是中间商，也就是经常出现的大客户。对终端客户的了解也是非常有必要的。除了重视大客户对产品的需求外，对于大客户的个人需求有时候我们更应该重视，在华为就发生过这样一件事。
在1992年的时候，华为企业还很小，不是很出名，在行业中也没有什么影响力。当时华为驻某地的办事处为了将公司的产品打进某事业单位，找到了主要的决策人物，并在平时非常认真的观察对方的需求。在当时学习开车是一件非常流行的事情，这位负责人当时也在学习开车，可是由于驾校人多练车是很困难的。
办事处经理看到了客户的这个需求，他托关系从部队上借了一辆较新的轿车，在周末的时候把车开到客户家里让客户练车。那天刚好下过雨，客户刚把车开到草地上就陷到了一个泥潭中，办事处经理二话没说脱掉鞋和客户一起把车从泥潭中推了上来。客户看到这种情况后非常的感动，不仅和华为进行了合作，而且还成为了华为稳定的合作伙伴。
也许你认为华为的办事处经理这是在拉关系、走后门、是不正当的竞争行为，但是如果华为的产品不能够满足客户需求的话，即使经理再怎么满足客户的个人需求也是无济于事的，所以，对于大客户来说，这只是接近客户的一种技巧。显然，以客户需求为导向，不仅仅只包含对产品的需求。
［案例分析］
有一位老太太来到楼下的农贸市场买苹果，首先他来到了甲商贩的水果摊前问道：“你这里的苹果怎么样啊？”
甲商贩：“你看我的苹果这么大，而且还很甜，特别好吃，口感特别的好。”小贩兴奋的回答道。
老太太摇了摇头，向对面的乙商贩走去，同样的的向商贩问道：“你的苹果是怎么样的啊？”
乙商贩：“今天我一共进了两种苹果，一种是甜的，一种是酸的，您要什么样的苹果？”第二个小贩把自己所销售的苹果一一向老太太做了介绍。
老太太：“那你就给我买一些酸一点儿的。”乙商贩：“你算是来巧了，今天我进的苹果又酸又大，看着就流口水，您要多少？”老太太：“给我称2斤吧。”
老太太买完水果准备回去，走在市场门口的时候，刚好碰到丙商贩三轮车上的苹果，又大又圆，非常抢眼，便问丙商贩：“你的苹果好吃吗？”
丙商贩：“大妈您好，我的苹果当然好吃啊，您要什么样的苹果？”
老太太：“我想来些酸一点的。”
丙商贩：“一般人都喜欢又大又甜的苹果，您为什么要酸一点的呢？”
老太太：“是这样的，我儿媳妇要生孩子了，喜欢吃酸的。”
丙商贩：“原来是这样啊，您对儿媳妇真体贴，相信您媳妇一定能给你生个大胖孙子。前几天，我有一个朋友的妻子也快生孩子了，总来我这买苹果，您要多少呢？”
老太太：“之前我已经买了2斤了，那就给我再来2斤吧。”
丙商贩一边称苹果，一边向老太太介绍其他水果：“猕猴桃有多种维生素，特别有营养，尤其适合孕妇，您要给您媳妇买点猕猴桃，对孩子也具有一定的好处。”
老太太：“真的？只要对我未来的孙子有好处，这最好不过了，那我就再来一斤猕猴桃。”
丙商贩：“我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，如果您媳妇要是觉得好吃，您再来，我给您推荐几种更适合孕妇的水果。”
老太太：“行，没问题。”老太太对丙商贩的话语显然非常的认同，一边付帐一边答应着商贩。
在这个案例中，同是商贩的甲、乙、丙最后的结果确是不一样的，我们依次来分析。
甲商贩在老太太的询问下只是以大众的看法说出了自己苹果的特点，对老太太的需求而没有过问，因为不符合老太太的需求，所以老太太的离开了。
乙商贩可以说是“瞎猫撞着了死耗子”，他只是把自己水果的品种一一做了介绍，而正好迎合了老太太的需求，所以老太太购买了其的水果。
丙商贩是一个最优秀的商贩，他首先做的不是向老太太介绍自己的产品，而是以不同的方式询问老太太为什么需要酸苹果？从而进一步明确老太太的需求，然后根据老太太的需求推销出了自己的其他水果。
这就是丙商贩的成功之处，以客户的需求为导向。同理，在面对大客户时，我们首先应该了解客户需求，他对产品有什么样的需求，然后根据客户的需求，制定出适合客户的营销策略，这才是上策。
［巧手点金］
通过以上的阐述，以客户的需求为导向进行大客户销售相信我们已经明白了其中的道理，那么，营销人员在与大客户沟通的过程中，具体需要注意哪些事项呢？第一，与大客户的销售工作其实就是彼此之间的一次博弈，在开始这场博弈之前，首先对大客户做一个基本的了解，弄明白客户的需求是什么，这就要求我们必须站在客户的角度去思考，这样才能真正的体会到客户的需求，发现问题，然后给予相应的产品及服务。由于客户的需求是多种多样的，有物质的也有心理上的，需求的程度也会有所不同，这直接关系着我们的营销人员满足客户需求点的程度，充分运用营销人员的营销技巧。
不管是物质的还是心理的，只有通过满足客户的需求，个人的业绩以及企业的利润才能够有望提升。
第二，在与大客户沟通的过程中，主动的探询对方的需求。对于对方提出的关于产品方面问题，我们可以用一些常用的语言应付过去，但把客户的需求放在主攻位置。在完整的了解了客户的需求之后，然后针对需求展现出产品的优势，也就是说在挖掘大客户需求时要适时的导入自己的产品。
第三，细分大客户。对大客户细分其实是了解客户需求最好的一种方法，它有助于我们从不同的角度对大客户进行分析和了解。尤其是对企业的发展方向具有指导性的作用。在众多的企业中其实我们可以看到，能够将市场细分的公司都具备相当的技术能力，在市场上也是非常的活跃。这是因为他们将市场细分的同时，对客户也进行了细分，对客户的需求也就有了更多的了解，无形中形成了以客户需求为导向的营销模式。
秘诀3深入影响大客户采购的策略
［经典回顾］
前面我们说到以产品为导向和以客户需求为导向的销售技巧，一个有效的销售莫过于就是对产品及对客户需求的了解。在以往的销售中大多数都是以卖方自己为中心，这种方式随着复杂、大型采购流程的发展，逐渐的要以客户的需求为导向。尤其是对于大客户，他们的决策层次已越来越多，决策周期、决策风险也随之拉长和增加，已卖方为重心，已经不能够得到大客户的认可，当然也不再能保证销售的成功。
在现代的营销中，我们经常会听到诸如销售顾问、营销顾问等这样的职位，这也充分说明了顾问式销售已正在取代以卖方自我为中心的销售方式，是世界销售史上的一次革命性的转型。顾问式销售主要是以客户的购买心理和行为变化为中心，通过对客户的了解，引导客户的需求，从而推动客户的购买行为。在当今的世界上，有50％的世界500强企业接受过了顾问式销售的培训，并能够成功的将这种模式运用到实际的操作当中，特别是在大客户的销售当中，能够有效的帮助销售人员了解大客户采购决策的流程，从而制定出具有影响力的采购策略。
制定出影响大客户的采购策略，那么我们就要知道大客户销售的关键在哪里？通常一个客户要决定购买一个产品，特别是大客户一般要经过这样一个流程：产品认知—产品评估—清除疑虑—决定购买—购买行为—随时间变化这样一个过程。这是一个周期性的变化，随着时间的变化对方有可能还会选择我们的产品，但也有可能选择别的产品，而我们制定的策略也是影响其选择的一个原因。
我们知道大客户的购买周期及购买程序是比较长的，主要影响最终决策的人员有：决策者、使用者、能够影响决策的人物、评估委员、购买代理人等等，由于每个人的想法不尽相同，他们所处的购买阶段当然也是不一样的，所以我们必须要从对方的谈话中了解到对方处于一个什么样的购买循环阶段，而站在对方的角度制定出的销售策略将是最有效的。
［案例分析］
在早期的时候，还没有真正意义上的传真机，远程复印机可以说是现在所说的传真机的前身。创造出远程复印机的第一家公司就是施乐公司，当时这样的机器造价非常的贵，一台价格在25000到30000美元之间，且用途非常的简单，与简单的发报机相差无几。所以这款机器自面世以来一直得不到客户的认可，销售一直都非常的延缓。当然，施乐公司的销售人员采用的也是传统的销售模式，只是从产品的特征、特点向客户介绍。
在万般无奈的情况下，施乐公司咨询了一家著名的咨询机构，希望能够帮助他们改变这样的局面。施乐公司马上为他们建立了一套新的销售模式。首先以产品本身为出发点来分析，经过分析他们发现传真机能够解决发报机不能解决的问题，尤其是在传送图片和图表的时候，发报机是没有办法办到的。明确了传真机的优势，然后施乐公司的成员根据产品的这个特性寻找需要解决图片和图像传输问题的客户群，经过一段时间的研究分析，有这方面需要的企业有大学、医院及石油公司。
当时在英国有一个石油公司正在开发北海石油区，他们每天都要派一架飞机飞到钻井的石油平台把采集到的数据拿回来，然后供地理学家利用仪器分析，这样做的原因一方面是数据分析仪器不能够搬用到钻井的石油平台。一方面是采集到的数据都是以图表形式出现的，不能够转化成为数据形式，所以无法使用发表机。帮助施乐公司制定销售策略的咨询公司的一个成员听到这个消息之后想：“如果他们能够使用远程复印机，那么数据就可以利用自由的传送，而省去了飞机每天的来回奔波，而从使用成本上讲，只是原来很小的一部分。”