开章明义：谈判中的制胜技巧
对于一个公司来说，增加利润的方法有三种。第一种方法就是增加营业额，在这个市场上竞争越来越激烈，增加销售额谈何容易，客户是有限的，每个公司都为了争取到更多的客户都挖空了心思。就算经过你的不断努力，就算是营业额得到了一定提升但是在营业额提升的同时，还会增加一些额外的消费，比如广告费、活动费、以及销售员的提成，这样折腾下来，最终也赚不了多少钱。
第二种方法就是降低生产的成本。但是成本的降低都是有限的，当降低到一定的程度时，产品的质量也会随之而下降，影响到公司长远的发展就得不偿失了。
第三种方法是谈判，这是一种最有效的方法。这种方式不需要一点的本钱，在一买一卖之间就可以为你创造出很多的利润。罗杰？道森曾说过：“全世界赚钱最快的办法就是谈判”。
想要从谈判中获得更多的利润，就必须要懂得一些谈判的技巧，每个客户都不是傻瓜，你随便说几句话，客户不会轻易地把利润让给你，天下哪里会有这么好的事儿？
那么，在谈判中你怎么做才能够抓住客户的心呢？
谈判心态。谈判时最需要的心态就是耐心，只有你付出足够多的时间和耐心，才能够稳操胜券。你的心理一旦产生不耐烦的情绪，就会表现的有些手忙脚乱，以至于发生很多的漏洞。
在一些谈判中，客户总会说你再让利多少，就可以马上和你签下订单，在这个时候，你如果马上答应了客户，客户反倒感觉心里没底，就会产生一种吃亏的感觉。所以，这时，你更应该沉住气，先不慌着做决定，这时客户就猜不透你的心理了。
谈判不仅是一种口才上的辩论，更是一种心智的较量，我们有一定的耐心，才能把这个较量进行到底。
谈判态度。谈判的双方，看起来是对立的两方，其实，在很多时候，还需要彼此携手共进。所以，在于客户谈判的时候。一定要把握好你的态度。
在态度上，既不能过于柔软，也不能太强硬了。前者更容易受制于人，但是后者又容易刺伤对方，如果导致双方的感情破裂，就更不好办。最好的办法就是采用刚柔并济的方法，对待客户的态度要温和，但是一旦威胁到我方利益的情况下，就要学会当仁不让。
谈判时要学会有“礼”有“节”。礼是礼貌的礼，节的意思就是有节奏感，在谈判的过程中，不要急着把自己的底牌亮出来，商人都是以自己的利益为中心，最大的毛病就是得寸进尺，当你把价格降到最低的时候，他还会继续要求往下降。
你既然了解客户的这一个特性，那为什么还要给他一个“尺子”呢？你应该用“尺”作为引诱，然后给他一个“寸”，这样循循善诱，有节制的一步步进行，及才能最终赢得这个客户。
最完美的谈判就是双赢。在谈判中，你让自己获得了最大的利润，这时并不是真正的赢。每个人都不希望吃第二次的亏，客户也一样，当你为第一次获得的利益而狂欢时，也失去了和与客户再次合作的机会，从公司的长远利益上考虑，这样的损失是非常的惨重的。
聪明人不做一次性的生意，把自己的目光放的长远一些，这样才能为自己争取到更多的利益。
【专家点拨】
谈判如战场，这句话一点都不夸张，怎么在这个场中获得应有的利润呢？我们先看一下下面的技巧。
第一，谈判中要学会熟练运用议价策略。我们先从出价说起，在谈判的过程中，一般都是由卖家先出价，这个价格不能过低，否则不但会降低产品在客户心目中的价值，而且在客户压价的时候，稍微一降就会超过你的最低界限，在这种情况下，你不是吃了暗亏，就是把生意谈崩。
所以，我们在出价的时候，一定要把底价适当的抬高，你所开的价是一个最高线，客户所能接受的价格一定在这个最高线以内，你把价格适度地抬高一点，就等于多为自己争取了一定的利润。
第二，在谈判中，要学会使用蚕食策略。与客户进行谈判，我们要学会步步为营，当我们给客户做出一定的贡献或者让步时，就应该通过直接或者间接的途经向客户索取其他的好处。
你想要的某条件，对客户来说并不一定重要，对客户来说也是如此。通过这种方式，彼此都能得到对自己有用的东西，何乐而不为呢？
第三，谈判中要懂得运用诱捕策略。诱捕策略可以自动地让对方把价格调低。举一个这样的例子。你跟定很久的一个客户，终于同意与你签下订单，但是他的额外要求就是必须在三天内把货运到，他还等着用。这时候，你就会为了延期，再加个上主动的做出一些退让。这就是一个诱捕策略，对方在心里也知道这根本就是一件不可能的事情，但是他还是会把这个条件提出来，主要目的就是为了能够压价。第四，要学会利用自己的强项和客户进行谈判。你如果总是拿自己的缺点与客户的优点比，就等于是自取其短，正中客户的下怀，你就会失去主导地位，最终被客户牵着鼻子走。
在谈判之前，一定要弄清楚自己的优缺点，及时地扬长避短，这样才能使自己把握主导权，得到你所想要的结果。
秘诀33利用强项与大客户进行谈判
［经典回顾］
谈判是以双方的需求为基本，共同追求共同利益的过程，目的就是让对方接受自己的交换观点，以期达成合作。
这是一个非常复杂的过程，既要保证对方的利益，又要考虑到他方的感受，就好像一场双方的对弈，既要进行有分寸的厮杀，在必要的时候，还需要双方的联手合作。
想要在这场对弈中，使自己站在一个有利的地位，就必须掌握一些关于谈判的技巧，这样才能在谈判中获得自己想要的利益。
在这些商务谈判中，为了让己方取得应有的利益，就应该掌握一些谈判的技巧，才能打破客户的心理防线，让自己处于一个主导地位。
我们这一节所讲的就是谈判中的一个技巧，这个技巧就是利用己方的强项，让客户意识到我们的优势，这样我们才能为自己争取到更多的利益。
世界上没有十全十美的商品，我们手中的商品也是一样。在谈判的过程中，我们首先要清楚自身都有哪些优缺点，要懂得扬长避短，如果你总是拿着自己的缺点去和别人的优点相比，你永远都会使自己处于劣势地位，在谈判没有得出结束，你就已经输了。
所以，在与客户进行谈判的过程中，一定要充分发挥自己强项，让客户更注重产品的优点，这样才能让自己占据更多的谈判优势，使己方的利益逐渐地得到扩大。
［案例分析］
肖飞在初中毕业以后，就开始去外边闯荡，他最在行的就是销售。这一段时间他销售的主要是数码相机。最近他跟进一个大客户，经过自己的不断努力，客户终于决定和他谈判，这是销售的最后阶段，他一定会努力拿下这个客户。
“你好！不好意思，让你久等了。”肖飞今天来的已经够早了，没想到对方比他还早。
“没事，我也是刚到！”客户礼貌的地和他握了一下手，笑着对他说。
“我们就直接进入主题吧！你对我们的数码相机感觉还满意吗？”虽然客户总是笑着和他说话，但是肖飞还是感觉到了谈判的紧张气氛，他想要尽量缩短谈判的时间，所以就尽快地进入正题。
“产品还可以，但是我觉得价格不合适！”客户也真奔主题，上来就想压价。
“一分价钱一分货，高端的产品，在价格上当然不能和一般的产品相比。”肖飞尽量以产品的优势覆盖客户对价格的不满意。
“我曾经看过一家的数码相机，在质量上，和你们差不多，但是他们在价格上低多了！”客户故意给肖飞制造出来一个竞争对手，试图让他感到一丝威胁感。
“虽然差不多，但是还是有一定差距的，就那照相机来说吧！在设备配置上稍微有一点不同，所产生的效果就会完全不一样。”面对客户的攻击，肖飞笑着接下了一招。
“但是价格也有点太高了吧！”客户现在的气势已经有一点弱了。
“其实，这种数码相机主要就贵在像素设备上，这是当下最先进的设备，它的像素比一般的照相机要高的多，我想你就是看上了这一点吧！”肖飞的这句话可谓是正中要害，一下子说道了客户的心里。
“你说的没错，我看中的就是这一点！”对于这个问题，客户很认真地做了回答。“就凭这一点，也能在市场上卖出好的价格。”肖飞一直在给他们传递关于产品质量的信息，从而淡化客户认为太贵的想法。
在这个时候，客户已经知道这个数码相机的价值，但是为了能够为己方赢取更多的利益，还是会想尽办法压价。
双方为价格又争论了一会，肖飞觉得时机已经成熟，就把价格稍微降了一点，客户就和他签下了订单。
从案例中我们可以看到，肖飞在面对客户价格上的非议时，最有效的方法就是，让客户看到产品的各种优点，当客户明白产品的价值时，他的压价的心理就会自然的减弱。
我们试想一下，在与客户谈判的时候，如果上来肖飞直接与客户谈论价格，就直接把自己放在了一个劣势的地位，自己销售的照相机的价格本来都比同行要高的多，客户看不到产品的特殊地方时，在你坚持不降价的情况下，这笔生意就会直接谈崩。
肖飞之所以能在谈判中始终站在主导的地位，最主要的原因就是他懂得引导客户去关注产品的优点，当客户被产品的优点所吸引的时候，就会觉得这种产品贵点也是值得的。在这个时候，客户对价格也就不那么计较了。
最后，肖飞把价格稍微降一点，就会引起客户的购买兴趣。这就是典型的利用强项和客户进行谈判的方法。引导客户观看产品的优点，那么就算让客户多花点钱，他也会觉得是值得的。
［巧手点金］
那么，就在与客户进行谈判的过程中，怎么发挥自己的强项呢？
首先，不要被客户牵着鼻子走。在与客户谈判的过程中，客户都会试着去掌握主导的地位，压价就是一个很明显的表现，这时候你最应该避免和客户发生价格上的争论，当你顺着客户的思路往下走的时候，就很容易被客户所引导。
在压价的同时，客户还会和你谈论一些产品的缺点，这时候你千万不要和客户谈论产品的缺点，缺点谈论的多了，就会使局势发生变化。所以你要学会去扭转局势，从客户的话题中跳出来，自己做主导。
其次，引导客户关注产品的优点。每种产品都有自己的特色，你要引导客户去关注产品的优点，这样客户才会觉得自己的钱花的是值得的，压价的心理就自然地变弱了。
利用自己的弱项去和客户强项相比，就是自取其短，谈判还没开始，你就使自己处于了弱势。拿自己的强项去面对客户就不一样了，这样不仅可以谈化自身的缺点，还可以让客户更注重产品的价值，感觉自己的钱花的不亏，促成双方的合作。
秘诀34事先做好铺垫，在大客户方征得支持者
［经典回顾］
荀子曾说：“君子生非异也，善假于物也。”仔细想想，就会发现这句话说得特别有道理，一个人的能力毕竟是有限的，不可能面面俱到，懂得借外界的力量，反而会起到事半功倍的效果。
在与客户谈判之前，想要拿下这个客户，就必须事先做一些必要的铺垫。关于铺垫，本节要讲一个特别好的方案，这个方案就是站在客户方面的支持者。
这个支持者和客户是站在统一战线的，可以称之为自己人，自己人说一句话，要比我们说十句都管用。因为我们和客户所站的立场就不同，不管我们在说什么，客户都会认为我们是在为自己的利益考虑。
在这个时候，最好的办法就是在客户方寻找一个支持者，或许他只说一句话，就会改变最后的结局。
不要小看客户身边的任何一个人，他们都起到决定性的关键作用。当然，客户身边的人肯定不会平白无故地帮你，你要给他一个充分的理由，这样他才会心甘情愿的为你说好话。
一个人能否把一件事情做好，主要不是看你有什么样的能力，而是看你能动用多少的力量为自己做事。
你每多动用一份力量，谈判成功的可能性就会越大。
［案例分析］
英子是一个电磁炉销售员，最近她在跟进一个大客户，如果能够把这个客户拿下，就会给自己要和公司带来更多的利润。
既然是一块肥肉，盯着的肯定不止是她一个人，他有一个比较强劲的竞争对手，这个竞争对手的产品在质量上和英子不相上下，并且他的公司也是一个国内有名的企业，如此算起来，英子的胜算确实不大。
这个大客户一时也难以决定，就想在谈判以后，再选择自己的合作伙伴。
英子也知道自己处在劣势的地位，但是她并没有选择放弃，而是努力寻找其他的突破口。正在这个时候，这个大客户的宝贝女儿突然生病了，还在医院里做进一步的治疗。英子得知这个消息以后，就立即买了一些鲜花和水果，到医院里去看他的女儿。
女孩的妈妈在医院守着她，看到有人来探望，她的心里充满了感激，拉着英子的手和他说了好多话。英子看出来妈妈对孩子的病是那么的关心，就把自己所懂的医学常识说给她听。
英子和孩子的妈妈聊得很投机，他们整整聊了一个下午，经过这次谈话，英子和客户的妻子成了很好的朋友。
事后，妻子就把这件事情告诉了客户，使客户心中的想法有了一个转向性的变化。在刚开始，客户总是以为，购买产品还是大公司更有保障，他刚开始的时候，已经有点想放弃小英。这件事证明，他的想法并不一定对，小英的公司虽然小了一点，但是对客户的关心却一点都没有减少，如果能和她进行合作，自己的权益将能得到更好的保障。