书城心理八面玲珑的处世绝学
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第35章 处世投贤,宜走长线(4)

三步到位,巧建投缘关系

随着工作与生活节奏的加快,人与人之间的交往显得越来越疏远。不论亲戚朋友,还是同事伙伴,即使双方的关系再密切,如果不能让双方保持必要接触,关系也会逐渐淡化。所以,建立、维护和发展自己的人脉,必须要学会主动亲近你的朋友和客户。这并不是说,走动的次数越多越好,而关键要看你怎么做更受欢迎——不受欢迎的拜访是不成功的。

经常见到有些人你来我往,表面看上去关系不错,其实没有什么交情;也有些人逢年过节到处走动,看似忙得不亦乐乎,其实只不过走了一个形式。

要进行一次成功的拜访靠的绝不是两条腿加一张嘴,而要靠精心的设计。如果你打算近期拜访一位贵客,那么,有3件事必须先做到位。

搭建沟通之桥

成功拜访的关键在于,如何一开始就把自己这个“不速之客”在短时间转化成对方的“好友”。即要清除对方心理障碍,建立投缘关系,这样就建立了一座可以和对方沟通的桥梁。脑海中要清楚与对方沟通时的情形,对对方性格做出初步分析,选好沟通切入点。在具体的实践中,有以下几种惯用的切入方式。

(1)打招呼。在对方未开口之前,以亲切的音调向他打招呼问候,最好是乡音,如“王老板,早上好!”

(2)自我介绍。说明你的单位及姓名,并将名片双手递上,如“这是我的名片,谢谢您能抽出时间让我见到您!”

(3)旁白。营造一个好的气氛,以拉近彼此之间的距离,缓和对方对陌生人来访的紧张情绪,如说:“王老板,我是您部门小刘介绍来的,听他说,你是一个很随和的人。”

一般情况下,好的切入方式都具备如下特点:提出议程、陈述议程、时间约定、询问是否接受。举个例子,“王经理,今天我是专门来向您了解你们公司对××产品的需求情况,通过知道你们明确的计划和需求后,我可以为你们提供更方便的服务,我们谈的时间大约只需要5分钟,您看可以吗?”这样的开场白不容易让人产生反感。

设计好问题漏斗

许多时候,只有通过询问对方才能达到拜访目的。那么,如何探寻对方真实意图呢?这就要看你问问题的技巧了。所以,在提出问题之前,要学会设计问题。

第一种方式,可以采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻,如可以先问:“老总,您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况?”接下来可以问:“贵公司在哪些方面有重点需求?”然后可以问:“对我们公司产品的需求情况,您能介绍一下吗?”由浅人深,问题不但要具有层次性,并且也要体现出你的一些个人素养,相信这样一来,对方很乐意与你沟通。

第二种方式,可以采用扩大询问法和限定询问法。采用扩大询问法,可以让对方自由地发挥,让他多说,我们就可以知道更多的东西。而采用限定询问法,则让对方始终不远离会谈的主题,限定对方回答问题的方向。在询问对方时,有些人经常会犯的毛病就是“封闭话题”,如“李经理,贵公司的产品需求计划是如何报审的呢?”这就是一个扩大式的询问法;又如“王经理,像我们提交的一些供货计划,是需要通过您的审批后才能到下面的部门去落实吗?”这是一个典型的限定询问法。而在你拜访对方时,最好不要采用封闭话题式的询问法,来代替客户作答,以造成对话的中止,如:“王经理,你们每月的销售额大概是60万元,对吧?”

第三种方式,对对方谈到的要点进行总结并确认。根据会谈过程中,你所记下的重点,对对方所谈到的内容进行简单总结,确保清楚、完整,并得到对方同意。

投其所好

在拜访时,常常会碰到这样一种情况:对方不耐烦、不热情地对你说:“我现在没空,我正忙着呢!你下次再来吧。”对方说这些话时,一般有几种情形:一是,他确实正在忙其他工作或接待其他客人,他们谈判的内容可能不便于让其他人知道;二是,他正在与其他人聊某一热门话题;三是,他当时什么事也没有,只是因为某种原因心情不好而已。

当然,在第一种情形之下,我们必须耐心等待,主动避开,或找准时机帮对方做点什么,比如,如果你拜访的对象是一位终端卖场的营业员,当某一个消费者为是否购买某产品而举棋不定、犹豫不决时,你可以在一旁帮助营业员推销,义务地充当一回对方的销售“帮手”,以坚定顾客购买的决心。在第二种情形下,你可以加入他们的谈话行列,以独到的见解引发对方讨论以免遭受冷遇。这时,你要有能与之融为一体、打成一片姿态。在第三种情况下,最好就是改日再去拜访了,不要自找没趣。

以上我们详细地为你设计了3个流程,如果你有所领悟,那么就可以轻装上阵了。由此可见,拜访不是只走一个过程,而是要追求一种效果——能够得到对方的欢迎。许多人之所以抱怨拜访是一件头疼的事,关键在于连对方一个笑脸都得不到;更糟糕的情况是,有些人还会因此把好事办成坏事。所以,在拜访之前一定要进行周密的计划,这样才能让你在融洽的气氛中进行一次成功的拜访。

攀附贵人要灵活,不可强人所难

人的学识、修养、经历、地位不同,因而有平凡与权贵之分。这是人际关系的层次差别,也是一种自然秩序。贵人是相对的概念,每个人都是贵人,同时又有自己的遵从对象。交往的对象不同,我们所处的位置也会随之变化。有时,贵人与我们有着一定的沟通障碍,但我们却可以打破障碍与之正常交往,甚至发展友情。

但是,在实际生活中发展这种友情切不可以。那么,我们如何才能巧妙地“攀附”权贵呢?

尊重对方,严谨有致

与贵人发展友情,首先要准确把握双方的关系,首先要给对方以相应的位置,充分表现出对他的尊重与恭敬。这是对双方关系的确认和定位,也是对对方的一种尊重愿望的满足。

小赵是位教师,很得一位当地教委领导的赏识。这位领导也是教师出身,很平易近人。他与小赵并未谋过面,但他经常听说关于小赵受到表彰的事。于是想找小赵聊聊。小赵在领导面前并没有得意忘形,言谈举止都表现得非常谨慎,并注意保持与对方的距离。领导虽性情开朗,多次表示要小赵放开些。但小赵深知,自己面对的是一位领导,言谈举止一定不可以太随便,所以,他依然毕恭毕敬,突显出对方的领导权威。在下一次见面时,小赵虽然显得还很拘谨,但是,他开始学着与领导套近乎,如主动帮领导办一些手头上的事,或跑个腿什么的。时间一久,小赵便获了领导的信任,很快获得提拔。

切忌奉承,不卑不亢

尊重是有原则的。如果在奉承时不顾原则,目的性很强,看似尊重对方,其实,对贵人是一种伤害。阿谀奉承,虚情假意,夸大其词,别有用心,只能让贵人反感、嫌恶、痛恨。本来可以建立的友情,但因一方失去原则而无法发展下去。当然,也不能排除个别贵人好大喜功,乐于听奉承话,试想这样的贵人有必要与他发展友情吗?

A君,人送绰号马屁精,不论是什么样的马——自己善拍的,自己不善拍的,他都会尝试着去拍。一次,就拍出了问题,不是拍在了马屁股上,而是拍在了马腿上。那天,他的一位朋友买彩票中了几万块钱,一时高兴便请几位朋友到餐店狂吃。A君也有幸被邀请前往。在一起吃喝的时候,他发现了一位陌生人,据他的朋友介绍说,那就是以前他们常常谈及的B先生。别看这位B先生其貌不扬,但是却腰缠万贯,是个谁见了都不敢小瞧的人。A君自然不会错过结交这位B先生的机会。于是他端着酒杯,满面春风地来到了B先生的面前,B先生也很客气地举起了酒杯,在三两句客套话过后,两人一饮而尽。