书城管理李嘉诚教你把生意做大
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第12章 眼光长远——高瞻远瞩,事业才能做大(1)

商人的目的是利润

商人不是慈善家,他们的存在就是为利润而活的。就连华人首富李嘉诚也这么认为,他说:“做生意要抛弃面子,想发财要不怕羞,什么生意都可以做,只要能赚到钱。”他提醒广大经商者,千万不要用个人的喜好、他人的意见来评判某种生意。在他看来,只要有钱赚,就是一门好买卖。下面这个故事,就很好地说明了这个道理。

周晓光原来是一个走南闯北的货郎担,如今却是中国饰品行业的女企业家。在这个温州女人身上,上演了一段精彩的创富传奇,也折射出她野蛮的成长历程。

当年她带着母亲帮她借来的几十元钱跑遍了大半个中国,为的是让家人过上温饱生活。这对于一个女孩来说,碰到的困难自然比男孩多得多。她要挤火车、赶汽车,为了不耽误时间,她经常白天摆地摊做生意,晚上坐车赶路。

在别人看来,她这样赚钱太辛苦,但是她却认为只要能赚钱,干什么都行。让人意想不到的是,做了6年的货郎担生意,她跑遍了大半个中国,赚到了对她和她家人来说几乎是天文数字的2万元。

后来,她用这2万元,在义乌第一代小商品市场里买下一个摊位,凭借女人的敏感以及同样爱美的天性,她开始经营饰品。几年下来,她的生意越做越红火,不但买了新房,还扩大了店铺的门面。

1995年7月,她拿出700多万元,创办了饰品厂,从此,在义乌大地上,多了一个闻名全国的饰品生产基地。有了自己的实业之后,周晓光有了更广阔的舞台施展才华,她也从一个小商贩成长为一个女企业家。

从周晓光的成功历程中,我们可以发现温州人那种自强不息的创业精神。在金钱面前,他们充满动力,很多温州人在评价赚钱的时候,说过类似这样的话:“赚钱是一门艺术,是一门学问,更是一种享受。有钱可以发挥自己最大的才华,可以做自己想做的事业,可以让他人崇拜、尊重,能安养家室、孝敬父母,能让子女享受最好的教育,能为社会福利奉献一点爱心,能真正地享受人生。”他们把赚钱看做是商人天经地义的事情,从来不讳言追逐财富,也不觉得赤裸裸地谈赚钱是一件可耻的事情。这一点在李嘉诚身上也有表现。

在这个商场如战场的年代,处处充满着剑拔弩张的竞争,如何把握机会,趋利避害,最大化地赢利,是每一个商人乃至每个常人所思考的问题。李嘉诚说过:“经商为的是利润,不是为了竞争,如果有利可取就参与竞争,不然就要退出。你们没有看到我想举右手,就用左手按住;想举左手,就用右手按住。”

从李嘉诚的话中,我们感受到的不仅是一种胸怀,更是一种智慧。在他眼里,利润才是最重要的,为此,可以与竞争对手握手言欢,也可以与死敌相逢一笑泯恩仇,一起合作,有钱大家赚。用一句通俗的话来说,这就叫“不要和钱过不去”,李嘉诚正是奉行这一经商原则,才能在商场上拥有众多的朋友,并且从来没有和别人闹过不愉快,这也是他在商界无往不利的关键因素之一。

李嘉诚认为,做生意不能拘泥于短期利益,要善于从长期利益的角度来确定自己的当前行为,要把眼前利益与长远利益、微观利益与宏观利益结合起来。在做出战略决策时,要走一步看三步,而不是走一步看一步。而看三步的前提是先走好第一步,绝不能和别人搞争论、争抢机遇,因为一争论、一争抢,就会耽误时间,还会与人结怨,机遇稍纵即逝。所以,李嘉诚提倡广结善缘,善待他人,为了维护好人际关系,有时候他宁愿少得一些利,让利于人。这样一来,他往往吃了小亏,最后赚了大利。

在李嘉诚眼里,做生意为了赚钱,而且他赚的是合法、干净、良心钱,没有什么可耻的,他从来都是抱着坦然的心态去经商赚钱的。正是这种坦然造就了他商业上的成就。他曾告诉别人:“不要与业务‘谈恋爱’。”什么意思呢?其实他的意思就是:不要沉迷于任何一项业务。可以说,李嘉诚的这个建议是一个有过丰富经商经历之后,超然于商业活动、超越于情感之外的心灵感悟。

我们经常听到,有些商人会发出这样的感慨:“我做这一行很多年了,对这一行有了很深的感情,我不想这么放弃,虽然现在有困难,我也会坚持到底的。”说这种话的人,往往是在与业务谈恋爱,他们明知生意不好做了,遇到了难以跨越的困难,但仍然不舍得放弃,这是不理智的。

李嘉诚认为,对于一个真正的生意人来说,在他的眼中,应该是只有赢利的业务,而没有永远的业务。几十年的经商经历让他明白,任何一项业务,当它走过自己的成熟阶段之后,必然会走向衰落,这个时候如果你不进行自我调整,不转行或者调整产品结构,还抱着陈旧的思想去经营,必将随着该项业务的衰落而走向失败。

国内某大型建材公司的创始人张先生曾说:“做企业不能太死板,如果有新的业态出现,你就必须要有所变化,要盯住市场的最新变化。商人永远都在寻找商机。”精明的商人奉行的是“商者无域”的经商哲学,在他们眼里,每一个行业都有赚钱的商机,任何时候都有发财的机会。对待业务,不能抱着“只要涉足了就抱着不放”的态度。当然,最好的办法是,在坚守本行业的同时,必须不断地根据市场行情的变化,调整经营策略,这样才能在商场立于不败之地。

投资要有创新思维

“创新是一个民族进步的灵魂,是国家兴旺发达的不竭动力。”这句话深刻地揭示了创新对国家发展的重要性。试问,创新对企业发展也有如此重要的影响吗?答案是肯定的。西方管理学家曾说过一句话:“非创新,即死亡。”然而,企业家并非天生的创新型人才,无数人的创业经历告诉我们:创业难,关键难在创新和变革这一关,谁能迈得过这一关,谁就能跨越成功之门。

美国管理专家德鲁克曾说:“创新是创造了一种资源。”创新意味着变革、发展,意味着不断推出新观念、新技术、新产品、新方法,这是企业生存和发展的前提条件,是在竞争中立于不败之地的关键。

李嘉诚认为,经商跟炒股一样,如果你看到别人赚钱了,就觉得只要自己进入就可以捞一笔,那么你就想错了。他提醒人们,在做生意的时候,一定要看清自己的条件,不能盲目跟风。因为跟风意味着守旧,意味着盲从,意味着走别人走过的路,试问:别人走烂的路,你再去走;别人赚足了钱的行业,你再进入;别人用惯了的方法,你再去用,你能获得比较优势吗?

李嘉诚说:“我们这个世界每天都有新变化,始终保持创新意识,用自己的眼光注视世界,而不随波逐流,才有获胜的机会。”因此,在创新的道路上,他选择了勤勉与动脑,这一点是他在做推销员时认识到的。他知道,创新不需要天才般的智慧,需要的是理性思考的态度,活用知识和经验寻找新点子、新办法。

当年李嘉诚推销塑胶洒水器时,拜访了很多家客户,但是无人问津。一天,李嘉诚早早地来到一家批发行推销洒水器,想等那家公司的职员上班时再与其洽谈。当时清洁工正在打扫卫生,李嘉诚灵机一动,决定用自己的洒水器帮清洁工打扫卫生。他把洒水器装上水,然后洒在地上,恰巧批发行的部门经理提前来上班,他看见清洁工在洒水器的帮助下,很快就把地打扫干净了,于是,爽快地答应经销李嘉诚推销的塑胶洒水器。

李嘉诚推销塑胶洒水器的故事告诉我们,创新并不难,创新只不过是寻找新的办法,代替旧的办法,以便把事情做得更好。当你发现常用的办法无法解决问题时,不妨像李嘉诚那样,换一种思路、用新的办法来解决问题。

在创业、经商、做生意中,当你发现自己的产品不太受欢迎时,可以试着调整产品种类,生产消费者需要的产品。李嘉诚当年创办长江塑胶厂时,就是深入思考了塑胶花的发展前景。他认为,随着人们物质生活水平的提高,必定在精神生活上有更高的要求。如果种植花卉等植物,主人每天都要浇水、除草,要精心维护,关键是花期太短,成本太高。如果在家里摆放一些美观的假花,既不需要浇水、除草,还能让花期一直保持下去。想到这里,他才决定创办塑胶花,最后他成了香港有名的“塑胶大王”。

李嘉诚是一个敢想敢干的人,他密切关注新的市场需求,敢于做别人没有做过的生意,因此他能在商战中屡战屡胜。当塑胶市场饱和时,李嘉诚又前往意大利学习新的塑胶生产技术,创新了塑胶花的种类,再次开辟了一条新路,使长江塑胶厂迎来了又一个发展高潮,为李嘉诚带来了数以千万港元的利润。

敢于突破常规的创新者往往是最后的赢家。创新,就是不断地打破原有的秩序,建立新的秩序,创造一种“势”,这种“势”就是相对于别人的优势。李嘉诚十分清楚这一点,因此他不会被眼前的蝇头小利迷惑,而是把目光放在未来,不断尝试新的方法,挑战新目标,这是他成为商界领袖的最大秘诀之一。

与李嘉诚有类似想法的企业家并不少,海尔集团的创始人、首席执行官张瑞敏就是一个,他深谙企业竞争之道,他认为企业只有依靠科技创新,不断推出创新性的、革命性的新产品,才能在市场中领先于同类产品,才有希望走向国际市场。

张瑞敏曾将松下与海尔做了一番对比,得出一个结论:海尔快速进入美国市场的关键在于创新。对比情况是这样的:

1951年,松下第一次进入美国市场,当时完全是找代理公司来推广其产品。到了1959年,松下产品在美国的销量已经比较多了,这时松下公司成立了一个松下美国销售公司,10年之后,松下产品在美国的销售额高达1.54亿美元。这种进军速度被美国杂志认为是一个惊人的速度。

1991年,海尔开始进入美国市场,一开始也是寻找代理公司。1999年,海尔成立了一个销售公司,仅仅过了两年,海尔产品在美国的销售额就超过了1.5亿美元。

同样的销售额,松下用了19年,海尔用了11年。松下驻美国的销售公司成立之后,用了10年才达到1.54亿美元的年销售额,而海尔驻美国的销售公司成立之后,仅用3年就达到了这一销售额。对此,张瑞敏认为,海尔之所以打入美国市场速度这么快,最关键的就是靠创新。海尔是怎么创新的呢?那就是不断了解美国用户的需求,针对他们的需求,创造出新的产品。

海尔曾推出一款29分钟“快速洗”滚筒机,这款洗衣机充分整合了全球多种科技资源,大大提高了海尔滚筒洗衣机的竞争力。29分钟“快速洗”滚筒机,顾名思义,洗衣服的全过程只需29分钟,与普通洗衣机相比,其优势在于省时,而且清洗效果丝毫不变。这款洗衣机推出后,马上成为夏季洗衣机市场的一大消费热点。

21世纪是一个知识经济的时代,知识创新、科技创新将成为这个时代的重要特征。在这个时代,企业之间的竞争将会呈现出激烈化、无形化、多样化、国际化。李嘉诚指出:“为了适应时代发展变化的需要,也为了企业自身的生存和发展,企业必须以市场为导向、以创新为手段、以效率为核心,重建企业形象。这是企业形成核心竞争力的关键所在,也是企业在未来竞争中能够取胜的一个重要法宝。”

正确的决策来源于对市场的精准把握

有人把市场比喻成一辆不停奔驰的列车,每个商人就是沿途想搭乘这列火车的乘客,要想顺利地攀上它,就必须提前活动筋骨,从心理上到身体上做好准备。当列车到来时,看准机会,纵身一跃,才能顺势攀援而上。这是一个恰当的比喻,市场变化万千,犹如涌动不止的列车。作为商人,如果想搭载火车,就必须对市场有精准的判断,把握攀援的良机,这样才能顺势而上。

李嘉诚说过:“生意没有永远长久的时候,顾客的需求,整个市场的竞争态势都是持续变化的。变是一定要变的,这个世界本来就是丰富多彩的,千变万化的,重要的是商家必须随需应变。”在瞬息万变的激烈竞争中,不懂得观察市场变化、分析市场趋势,而是一味地蛮干者必然损失惨重,而善于把握市场变化的人则能赢得主动。

叱咤香江,纵横海外,李嘉诚连续多年稳居全球华人首富的宝座,他的名字就是“奇迹”与“成功”。在房地产投资方面,他有一句非常经典的名言:“决定房地产价值的因素,第一是地段,第二是地段,第三还是地段。”这句话道出了房地产投资的真谛,一直以来,被地产界奉为金科玉律。

1958年,李嘉诚开始涉足房地产业,由于他有独到的市场眼光,总能精准地把握市场行情,因此,他制定了诸多英明的决策,促使长实很快成为香港的一大地产公司。1972年,李嘉诚抓住股票高潮期,将长江实业上市并发行股票,股票被超额认购65倍。

1971年6月,李嘉诚创办了长江置业有限公司。公司成立之后,李嘉诚调动了所有的物力、财力、精力,努力发展房地产业,他的目标就是超越号称香港地产大王的英资置地公司。在他看来,置地的基地在中区,而中区物业已经发展到极限了,物极必反,置地的发展空间会越来越小。因此,李嘉诚选择发展前景更大、地价较低的市区边缘和新兴市镇去拓展根基,这一招果然奏效,不但有利于节约成本,还可以占据周边多个区域。这为日后争霸天下打下坚实的基础。

1979年和1984年,李嘉诚再次准确地把握了市场趋势,先后收购了老牌英资商行“和记黄埔”及“香港电灯公司”,控制了其股权。在科学的管理之下,这两家企业在1994年为他赢得了28亿美元的纯利润。不得不说,这又是李嘉诚对市场精准把握的一次成功案例。

李嘉诚的成功关键在于对形势有敏锐的观察力和判断力。在形势不断变化的过程中,他善于对其进行深入细致的分析,并采取有效的应对策略,制定正确的决策,从而把握这样或那样的机遇。

成功的商人,大都有一颗求变的心,他们愿意主动地跟随市场趋势去调整策略,而不是被动地去适应市场环境的变化。李嘉诚说,当市场环境发生变化时,当竞争对手有了战略调整时,你必须及时注意到这种改变,然后采取有针对性的策略,这样才叫因地制宜,才有希望把握商机,实现赢利的目标。

放长线才能钓大鱼

众所周知,商人是唯利是图的“动物”。不同的是,商人也有不同的种类,有一种商人目光短浅,习惯于图小利,而有一种商人则目光远大,懂得放长线钓大鱼,甚至为了钓大鱼,甘愿放弃小利。两者相比,那种懂得长线投资的商人,才能赚到大钱,才算得上是真正意义上的大商。李嘉诚就是这样的大商,他主张经商应该追求利润,但要对形势有一个正确的估算,图谋长远的大利。他所坚持的经商哲学就是:长线投资,获取大利。