书城管理400个百年老店的长赢基因
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第186章 固本能源(集团)公司——以赢利为出发点

创始人——不详

创立时间——1864年

所属国家——美国

固本能源(集团)公司,是美国历史最悠久的煤炭开采企业之一。一百多年前,由马里兰州西部莱冈尼县经营煤矿的几个小业主创立。此后,公司逐步不发展壮大,2002年雇员为6000人,拥有25个综合性的采矿公司。

在生产作业方式上,固本能源公司以“井工开采”为主,采用长壁综采技术,在行业内处于领先地位。

长赢基因——把市场销售放在首位

创立之初,美国固本能源公司只要生产成本较低的煤炭,把煤开采出来就可以了。但是,20世纪30年代的经济危机,造成市场消化不了所有的煤炭,于是公司第一次深刻认识到销售的重要意义。

此后,固本能源公司提出了“销售大于一切”的观点,要求生产必须考虑到市场销售,并以此作为安排一切工作的前提,确保赢利。

目前,固本能源公司专门设立了实力雄厚的销售分公司,有3位副总裁专门负责煤炭销售,每位副总裁负责1/3的销量,并分别在国内煤炭销售、煤炭出口、煤炭贸易及销售服务领域设有专人负责。而销售公司则内设推销人员、运输管理人员、合同管理人员、宣传广告人员和销售服务人员。

“丧失一个市场,就是丧失一次竞争的机会”,固本能源公司以市场预测和销售来制定公司的长期经营规划,形成了自己独特的的销售理:①提高销售煤炭的质量;②保持煤炭产销平衡,实行以商品煤计量;③配备精明能干的销售人员,合理地组织销售机构和销售网点;④重视获得市场信息;⑤树立用户第一的思想。