日本丰田汽车公司有一个不可动摇的原则是：“一个优秀的推销员不只靠产品说话，而且要善于利用各种推销工具。”通常，顾客是凭推销员对商品的介绍来购买商品的，如果推销员备有促进推销的小工具，则更能吸引顾客，激发他们的兴趣和好奇心，引发他们的购买欲。推销员要使顾客相信自己所说的一切是正确的，就要提供证据。没有证据的肯定，就犹如吹牛，是不能说服顾客的。
有些国家的酒吧女郎总是随身携带五六条手绢，他们会在适当的时机，适当的客人面前故意遗失她的手绢。意思是要客人捡去当作纪念，日后睹物思人会再来“捧场”。这就是留下难忘的背影，叫客人回味无穷。手绢是酒吧女郎的说服客人再来光顾的工具。
说服的辅助工具
通常可以用来做为说服的辅助工具的有以下几种：
①图片。图片能更加强烈地突出你的观点，使对方通过视觉加深印象，产生良好的说服力和感染力。比如说，你想要说服对方注意防火，你用言语不一定能奏效，但如果你摆出一叠火灾的照片，大部分人会听从你的安排。美国罗克公司的推销员，曾经用印有大量彩照的册子来介绍多功能、大功率车床，引起了顾客的注意。在运用这种方法的6个月内，订货量增长了300%。
②证明材料。证明材料是多种多样的，如统计资料、市场调查报告、顾客来信、专家内行证词、权威机构的评价、生产许可证、获奖证书、专营证书、鉴定证书等。有时候，一封写得好的顾客来信，也能起到很大的作用。
③录音、录像资料。采用录音、录像、幻灯等音响、影视资料是最大限度地调动听众各种感觉，特别是视觉、听觉的有效方法。通过这些辅助手段，不仅可以生动、真实、可信地表达你的观点，富有吸引力地向对方传递你的信息，而且充分利用对方的感情，活跃了气氛，从而使平淡的说服工作变得饶有趣味，具有强烈的感染力。
说服工具要根据说服的特点、环境条件等去准备和运用。一个说服高手能根据自己的需要选择不同的说服工具。如日本有位推销人寿保险业务的S先生用名片做为说服工具，他在名片上印着一个数字：“76600”。顾客接到他的名片时，总是问他：“这个数字是什么意思？”他就反问道：“您一生中吃几顿饭？”几乎没有一个顾客能答出来。S先生便接着说：“76600顿饭嘛！假定退休年龄是55岁，按日本人的平均寿命计算，您还剩下19年的饭，即20805顿……”通过这种方式，他总能诱导一个本来不愿参加人寿保险的人深刻感受到人寿保险的必要性，从而签订契约。
还有一位擅长说服的推销员仅用4年的功夫，就卖出1000辆汽车，颇让同僚瞠目结舌。他的成功秘诀是什么呢？原来他的说服工具是四叶幸运草。
一般幸运草只有三叶，人们都说，能找到四叶幸运草是幸运的象征。现在有人工培植的四叶幸运草，他在每次面见客户时会送给对方四叶幸运草。大部分的客户都乐意会见他。
说服时要善于利用“工具”，可大大增强说服的效果，为说服成功助一臂之力。
口才不是单一的概念，它有宽泛的外延，关键是看你怎么把握它。
——利兹
20．红脸白脸法
这是一种针对顽固的说服对象时使用的方法。通常有两个角色，演“红脸”的一方口气强硬，演“白脸”的一方语气通情达理，在这种红白夹击下，再强硬的家伙们恐怕也遏制不了太久。
让罪犯屈服的方法
我们在一些警匪片里常可以看到警察审讯罪犯的绝妙技巧：先由一名警察声色俱厉地威胁、恐吓犯人，把罪犯逼到山穷水尽的困境；这时又一位陪审的警员出场，他的态度十分温和地对罪犯表示信任和理解。
换句话说，一个人唱红脸，而另一个人唱白脸。唱红脸的警察以凌厉的攻势摧毁对方的意志，向他说明他的罪证确凿、他的同伙都招供了等等，把他逼到进退两难的边缘。唱白脸的警察则表现得友好热情，完全站到罪犯的立场上，真心地安慰他、鼓励他：“你的兄长都希望你得到宽大处理，希望你为他们考虑”等，这时，罪犯往往自惭形秽，并心存感激。
接受了这样的审讯后，就有一些顽固的罪犯会屈服，坦白自己的一切犯罪行为。
这种方法是一种奇异的心理法则，又称“缓解交代法”。由缓特征与急特征的两个人合作，一方首先把对方逼到心理的死胡同里去，令他一筹莫展；这时另一个人出来指点给他一条逃避的暗道。自然这种情况下的对方会自然地奔向那条可以脱身的暗道了。
红脸白脸一个人唱
这种技巧，并不仅仅适用于审讯等特殊的场合，在经商洽谈时也可以发挥巨大的作用。
谈判时，订货一方并不首先把真正的条件摆出来。尤其当订货一方派出两人去参加谈判的场合，其中一位首先提出尽量苛刻的要求，令对方惊惶失措，一时不知如何应对；即在心理上把对方逼倒；这时由另一位提出一个折中的方案（即真正的方案），自然是给了对方一条出路。在这种阵势面前，就是客观上分析相当不利的条件，对方也会认为折中案好得多，表示接受。当然，这种红脸白脸的角色也可以由一人身兼两职。
柯伦泰是前苏联时期一位很能干的谈判女将，她曾被前苏联任命为驻挪威的全权贸易代表，经常与精明的挪威商人谈判。
有一次，因为购买挪威的鲱鱼问题，柯伦泰带着几名助手来到了一家豪华的宾馆里，谈判桌的另一方坐着挪威的几位商人。
谈判开始了，挪威商人很自信地伸出5个手指说：“就是这个价，5位数，不能再低了！要是不行，我们宁愿让这些鱼烂掉！”商人漫天要价，而且说得很坚决。
柯伦泰却一点也不着急，他伸出左手一个手指，很缓慢地说：“哪有这么高的价？只能一位数，超过这个价，我们从别的国家进口。”
“什么？”商人几乎快嚷了起来，眼睛都瞪圆了。他笑了两声说：“柯女士啊，您真是太精明、太能干了！按您这个价，只配买一些鲱鱼的骨头！”
挪威商人也是贸易谈判的老手。他故意给高价格，以便跟对方讨价还价，最后使对方上当。所以当他说完以后，就笑眯眯地看着柯伦泰，看她如何来应付。
柯伦泰轻轻地摇了摇头，又伸出了指头说：“尊敬的先生，我刚才还说错了，鲱鱼的价格还应降低一些！”
“什么！还要降低？您是不是开玩笑呢？”商人太激动了，他忍不住提高了声调。
“如果是开玩笑，也是您逼的呀！您如果有公平交易的诚意，那我可以提高一些价钱。”说着，柯伦泰伸出了2个手指。
挪威商人们都紧绷着脸，他们一言不发，直望着柯伦泰。显然双方谈得很不投机，这场谈判已经陷入了僵局。
没料到的是，柯伦泰苦笑了一下，好像很为难的样子，叹了一口气说：“唉，我也不能太伤害你们的感情啊！好吧，我同意你们的价格吧！”
挪威商人顿时就兴奋起来，几个人交头接耳小声议论，他们心想：夫人，还是我们胜利了！
没想到的是柯伦泰又补充道：“我虽然同意你们的价格，但如果我们的政府不批准也没办法。那只好由我自己的工资来支付差额，不过只能分期付款。嗨，从这情况看，我可能要还一辈子债啊！”
柯伦泰刚一讲完，商人们的兴奋就烟消云散了，他们你看着我，我看着你，都皱起了眉头。
最后，这鲱鱼的生意终于成交，价格降到了苏联能接受的最低价格。当贸易协定签完字后，商人们齐夸柯伦泰，说她太厉害了。
在用常规的说服方法不能奏效时，尝试这种方法能起到意想不到的效果。但要注意一点的是：这种说服方法存在一定的风险，有时会导致一赢一输或双输的结果。如果使用不得当的话，会引起对方事后的厌恶，甚至仇恨。因此，绝不要对下列人使用这些谈判技术：与你在同一机构工作的人、你想保持密切关系的人。
每一个人都会愤怒，这很容易。但要做到以合适的方式和程度，在合适的时间，为适当的目的，向合适的人表达愤怒却不是一件容易的事。
——亚里士多德
21． “同调行动”
美国的心理学家米尔格拉姆曾做了一个实验。首先，他雇用一些人，告诉他们实验的内容，然后叫他们在纽约的大马路上集合，故意朝着一幢大厦往上看，以观察过路人的反应。
结果发现，抬头看大厦的实际人愈多，路人的反应也愈大。如果有三个实验者同时抬头看大厦，约有六成的过路人也会抬头往上看，如果有五个以上的实验者那样做，就会有八成以上的行人驻足而立，形成一大群人观望的景观。
从这个实验来看，任何人或多或少都有一种“希望与别人采取同样行动”或“希望与别人相同”的潜在心理。心理学上将这种心理作用称之为“同调行动”。
一个成功的说服案例
在试图说服他人时，可以巧妙利用这种“同调行动”的心理，达到自己的说服目的。来看下面这个案例：
王一新和谭秋姣结婚有一段时间了，也有了一些积蓄，妻子小谭想买一栋更大的房子，而小王则担心还贷压力，不愿买房。小谭试图说服丈夫。
小谭：“听说李刚买了房子，而且还是座小型花园别墅，总共好像有九十平方米。真好啊！还听说肖优革和谢林涛都买房子了，唉，真是让人羡慕，什么时候我们也能和他们一样呢？”
小王：“啊，李刚也买了吗？真是年轻有为啊！唉，我们也不能在这里待上一辈子嘛。可是贷款购房利息又高得惊人。”
小谭：“李刚比你还小6岁呢。为什么人家可以，你就不行呢？目前贷款购房的人比比皆是，况且我们家也还负担得起。试试看嘛！不如这个星期我们去看看吧。现在正是促销那种花园别墅的时机呢。买不买是另一回事，看看也不错！”
于是星期天一到，夫妇俩就带着孩子去参观正在出售的房子。
小谭：“这地方真好啊！环境好、又安静，孩子上学也近，而且房价也是我们负担得起的。一切都那么令人满意，不如我们干脆登记一户吧！”
小王：“嗯，是的！的确不错。我们应该负担得来。就这么决定吧！”
这句话正中妻子的下怀。她早看准了丈夫的决心一直在动摇，而用旁敲侧击的方法让他做出的决定，这是妻子成功的所在。
这位妻子为何能够如愿以偿呢？因为她懂得去激发这种“同调行动”的心理。她先举出同事李刚的例子，继而运用“肖优革和谢林涛都买了房子”、“大家都不惜贷款购屋”等一连串话语来激发丈夫的“同调行动”心理。
巧妙制造“同调行动”
通常人们在受到这类刺激后就很容易变得没主见，掉入盲目附和的陷阱。在生活中经常可以看到这种“同调行动”在起作用。如当百货公司或超级市场举行特价拍卖时，可看到一大堆的家庭主妇一拥而上，争先抢购拍卖品。其实，这些家庭主妇并非真的需要这些东西，这些拍卖品的价格也不见得便宜，她们完全是抱着“别人那样做，所以我也要那样做”的心理。
在说服他人时，我们还可以巧妙地制造“同调行动”的现象，例如一家卖冰淇淋的连锁店，在分店开张时，雇用一大群在读生，假装要买，围在店门吸引顾客，此战略果然奏效，引来了大批顾客。同样，如果想让那些不喜欢发言的职工在会议中开口说话，就可以先约好一些“引导人”，让这些“引导人”不断地发言，并叫其他职工也采取“同调行动”，激发那些不爱说话的职工。
如果想说服他人同意某项决定，也可以先开会讨论，征得大多数人同意以后，再把通过决定的文字资料送给对方：“这是我们全体的意见。”即使他对这项决定并不满意，也只有接受的份了。因为，一般情况下，决定事情是以多数人的意见为准的，要推翻多数人的决定十分困难。
如果你给其他的事物传递一种不良的暗示，事情往往会真的变得很糟糕；如果你始终给它们一种良性的暗示，事情会出现转机，或是更变得出色。
——罗森塔尔
22．激将法
三国时期，诸葛亮为联吴抗曹亲赴江东，在舌战群儒之后，便在东吴官员的引荐下去见吴王孙权。
吴王孙权接见了蜀方的特使诸葛亮。与他寒暄之后，便谈起了眼前的形势，问诸葛亮说：“您分析曹军能有多少呢？”
诸葛亮回答说：“据我所知，他们的骑兵、步兵、水兵加在一起，恐怕有百万之多啊！”
孙权很吃惊，忙说：“这大概有诈吧？”
鲁肃本来就嘱咐诸葛亮，要他不要说曹军兵多势大，没想到他竟说曹军有百万之多，于是就在一旁给诸葛亮使眼色，但诸葛亮装作没看见。他一笔一笔地计算，然后说：“细算起来，实在有一百五十万，我说百万，是怕惊吓了江东的人士啊！”
孙权又问：“那曹操的战将有多少呢？”
“也不少呀，那足智多谋之士，能征惯战之将，我看不止一二千人啊！”诸葛亮回答说。
孙权接着问道：“先生看曹军的动向如何呢？”
“他们最近吞并荆州之后，不撤回北方，而沿江下寨，准备战船，这意图很明显，就是为了吞并江东啊！”
听到这里，孙权心里真有些着急，便说道：“若真是这意图，那么我是该战，还是不战，请先生为我一决！”
诸葛亮见火候已到，就说：“战与不战，须根据您自己的实力来决断。如果您的人力、物力能与曹军抗衡，那么就应与他们断绝往来，坚决抗击；如果您认为抵挡不了，那就干脆听从一些谋士的意见，俯首称臣，向曹操投降！”
孙权一听，很不服气，他马上反问道：“既然先生认为无力抗曹就该投降，那兵微将寡的刘备怎么不投降呢？”
诸葛亮一听，知道孙权确实有点畏惧，他等的就是这个问题，于是很严肃地说：“古时候的田横不过是齐国的一个壮士罢了，他都能坚守道义，不投降受辱，何况我们的刘豫州呢？刘豫州是汉朝的后裔，英才盖世，万人仰慕，哪能屈身于曹操之下呢？”