书城管理医药保健品热销有绝招
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第14章 顾客购买医药保健品的决定因素是什么

常见应对

1.大妈,只要药效好,价格贵点有什么关系呢?

(有点自以为是了)

2.先生,您购买医药保健品时最关心功效吧!

(属于废话,谁不关心功效呢)

3.大叔,这天天在中央电视台做广告,您还犹豫啥?

(广告并不一定是顾客决策的首要因素)

引导策略

一般而言,顾客购买医药保健品的决定因素包括:药效、价格、安全性、疗程、品牌、厂家、方便性、历史、工艺、自己或他人服用的经验等。不同类型的顾客有不同的优先顺序,导购只有通过深入的了解,方能准确掌握顾客购买决定的关键因素,分清其先后顺序。这对于导购展开恰如其分的介绍相当重要。

要准确了解顾客购买的决定因素,一要有敏锐的观察力,能够对顾客的外在表现进行细致观察;二要有准确的判断力,能够根据顾客的内在想法做出准确判断;三要有良好的沟通力,通过与顾客融洽交流而得到答案。之后即可对症下药,逐一解决顾客的困惑,最终帮助顾客寻找到合适的医药保健品,这正是导购工作核心价值之所在。

话术范例

话术范例一导购:“先生,您选择保健品最关心的是什么?”

顾客:“那不是废话吗?当然是疗效啊,要不花那么多钱干吗?”

导购:“我明白了,您的意思是,只要保健效果显著,哪怕是价格高点也可以接受对吗?”(关键性的转化)

顾客:“是啊,这还用说,我买东西向来如此!”

导购:“先生,您的观念很正确!没错,照顾好身体是一种负责任的表现,没有好身体,赚再多的钱也没有用。现在开始保健,正是为了将来少花钱。既然如此,那我就推荐几种补肾效果最好的产品供您选择吧!”

话术范例二导购:“大姐,能够改善贫血状况的保健品不少,您在选择上有什么要求吗?”

顾客:“什么要求,我不是太明白。”

导购:“大姐,就是药效、品牌、价格这些因素您比较在意哪一点?”

顾客:“这样啊,我的贫血也不是很严重,有价格不贵、药效实在的就行。”

导购:“没问题,那在配方和工艺上有要求吗?”

顾客:“当然是老配方的了,新配方和新工艺都是噱头多,尤其是那种天天打广告的,钱都到广告费里去了,一点儿都不划算,不要!”

导购:“大姐,明白了。您需要的是价格实在、效果好、有历史、传统老配方的补血产品,对吗?”

话术范例三导购:“大妈,您的高血压很多药都对症,您在药效、价格、品牌上最关心什么?”

顾客:“那当然是药效最重要,价格吧不要太高,也不要太低,一般就可以了。对了,还要长期服用没有什么毒副作用的。”

导购:“大妈,我明白了,您的要求是:首先是药效要好,其次价格要适中,而且毒副作用要低,对吗?”

顾客:“是的,对了还必须是医保用药。”

导购:“大妈,对厂家和品牌没有什么特别要求吧。”

顾客:“没有了,就按这几个要求挑吧。”

导购:“大妈,按您的要求,进口降压药就不行了。虽然进口药药效好,基本没有毒副作用,不过价格高,而且医保不能报销。国内医保药适合的有两个品牌,是国产药里面最好的,价格也不贵,纯中药配方,长期服用没有副作用。大妈,我都拿给您仔细比较一下吧!您稍等!”

方法技巧

“问”的技巧:

1.询问时要注视对方,目光柔和,表情自然;

2.采取选择性提问,提供几个备选答案,供顾客选择或理解;

3.问题先易后难;

4.连续发问不要超过3个;

5.对顾客的回答要予以理解赞同;

6.关键回答要复述进行确认。

举一反三

你如何通过有效的询问了解顾客购买决定的关键因素?

你是否一定要对顾客购买决定因素完全掌握方可进行下一步推荐?如果不是,顾客关键决定因素中必须掌握哪几个,为什么?