常见应对
1.大妈，只要药效好，价格贵点有什么关系呢？
（有点自以为是了）
2.先生，您购买医药保健品时最关心功效吧！
（属于废话，谁不关心功效呢）
3.大叔，这天天在中央电视台做广告，您还犹豫啥？
（广告并不一定是顾客决策的首要因素）
引导策略
一般而言，顾客购买医药保健品的决定因素包括：药效、价格、安全性、疗程、品牌、厂家、方便性、历史、工艺、自己或他人服用的经验等。不同类型的顾客有不同的优先顺序，导购只有通过深入的了解，方能准确掌握顾客购买决定的关键因素，分清其先后顺序。这对于导购展开恰如其分的介绍相当重要。
要准确了解顾客购买的决定因素，一要有敏锐的观察力，能够对顾客的外在表现进行细致观察；二要有准确的判断力，能够根据顾客的内在想法做出准确判断；三要有良好的沟通力，通过与顾客融洽交流而得到答案。之后即可对症下药，逐一解决顾客的困惑，最终帮助顾客寻找到合适的医药保健品，这正是导购工作核心价值之所在。
话术范例
话术范例一导购：“先生，您选择保健品最关心的是什么？”
顾客：“那不是废话吗？当然是疗效啊，要不花那么多钱干吗？”
导购：“我明白了，您的意思是，只要保健效果显著，哪怕是价格高点也可以接受对吗？”（关键性的转化）
顾客：“是啊，这还用说，我买东西向来如此！”
导购：“先生，您的观念很正确！没错，照顾好身体是一种负责任的表现，没有好身体，赚再多的钱也没有用。现在开始保健，正是为了将来少花钱。既然如此，那我就推荐几种补肾效果最好的产品供您选择吧！”
话术范例二导购：“大姐，能够改善贫血状况的保健品不少，您在选择上有什么要求吗？”
顾客：“什么要求，我不是太明白。”
导购：“大姐，就是药效、品牌、价格这些因素您比较在意哪一点？”
顾客：“这样啊，我的贫血也不是很严重，有价格不贵、药效实在的就行。”
导购：“没问题，那在配方和工艺上有要求吗？”
顾客：“当然是老配方的了，新配方和新工艺都是噱头多，尤其是那种天天打广告的，钱都到广告费里去了，一点儿都不划算，不要！”
导购：“大姐，明白了。您需要的是价格实在、效果好、有历史、传统老配方的补血产品，对吗？”
话术范例三导购：“大妈，您的高血压很多药都对症，您在药效、价格、品牌上最关心什么？”
顾客：“那当然是药效最重要，价格吧不要太高，也不要太低，一般就可以了。对了，还要长期服用没有什么毒副作用的。”
导购：“大妈，我明白了，您的要求是：首先是药效要好，其次价格要适中，而且毒副作用要低，对吗？”
顾客：“是的，对了还必须是医保用药。”
导购：“大妈，对厂家和品牌没有什么特别要求吧。”
顾客：“没有了，就按这几个要求挑吧。”
导购：“大妈，按您的要求，进口降压药就不行了。虽然进口药药效好，基本没有毒副作用，不过价格高，而且医保不能报销。国内医保药适合的有两个品牌，是国产药里面最好的，价格也不贵，纯中药配方，长期服用没有副作用。大妈，我都拿给您仔细比较一下吧！您稍等！”
方法技巧
“问”的技巧：
1.询问时要注视对方，目光柔和，表情自然；
2.采取选择性提问，提供几个备选答案，供顾客选择或理解；
3.问题先易后难；
4.连续发问不要超过3个；
5.对顾客的回答要予以理解赞同；
6.关键回答要复述进行确认。
举一反三
你如何通过有效的询问了解顾客购买决定的关键因素？
你是否一定要对顾客购买决定因素完全掌握方可进行下一步推荐？如果不是，顾客关键决定因素中必须掌握哪几个，为什么？