常见应对
1.先生，止痛片吗？挺不错！
（无视顾客的细节需求）
2.退烧药啊，这个很好，退烧快，价格也不贵！
（忽略了顾客意图的功效介绍）
3.大妈，这个降压仪的降压效果很好，您赶紧体验一下吧！
（推荐过度热情，常常会过犹不及）
引导策略
顾客买药是为了治病，买保健品是为了强身健体。可是仅仅这两点，并不足以将所有顾客购买医药保健品的全部目的包括进去。相当部分顾客虽然有购买意图，但对自己到底应该购买何种医药保健品并不完全清楚，只有依靠导购的帮助，才能做出明确判断。顾客从模糊到明确的整个过程都需要导购精心的引导。
了解顾客的购买目的，是导购发掘顾客需求的过程。导购必须与顾客建立足够的信赖感，只有在安全、没有压力的环境下，顾客才能真正敞开心扉，向导购说明包括隐私在内的真实需求。在全面掌握顾客信息的前提下，导购必须保证为顾客推荐的医药保健品对症有效。所谓“失之毫厘，谬之千里”，医药保健品与顾客的健康息息相关，容不得半点疏忽。
话术范例
话术范例一顾客：“请问有止痛片吗？”
导购：“有啊，您哪里疼痛呢？”
顾客：“我牙疼，疼死了，给我一个最强效的止痛片吧！”
导购：“是啊，‘牙疼不是病，疼起来要人命’！先生，我可以问一下，您的牙疼是什么原因引起的，比方说最近有熬夜或者吃了特别辣的食物吗？”
顾客：“熬夜倒没有，不过这几天都吃重庆火锅。”
导购：“早上刷牙的时候有流血吗？”
顾客：“好像没有，我也不是太确定。”
导购：“先生，您这是上火引起的牙疼。这种情况吃止痛药，不治本，而且止痛药毒副作用大；像这种专门消炎祛火的能够标本兼治，止痛祛火，我拿给您吧！”（直接转入产品推荐）
话术范例二导购：“欢迎光临，小姐！请问有什么需要帮忙的吗？”
顾客：“有退烧药吗？”
导购：“有啊，您发烧了吗？量过体温了吧！”（察言观色，准确判断方可提出询问）
顾客：“量过了，37.9°。”
导购：“还好不是太高，如果超过38°，就要上医院就诊了。您还有其他症状吗？”
顾客：“喉咙痛，全身都没有力气。”
导购：“这两天有受凉吗？”
顾客：“昨天晚上太热，空调开得低点儿，早上起床就觉得身体不对劲了。”
导购：“您这是受凉引起的发烧，可以选用‘退烧冲剂’，这种是中成药，副作用小。”
话术范例三导购：“上午好，大妈！你是在看‘降压仪’吧？需要我详细为您介绍吗？”
顾客：“不用了。这台‘降压仪’的降压效果真的有那么好吗？”
导购：“大妈，那当然。这台‘降压仪’是今年医疗器械最新科研成果之一，对血压，包括血脂和血糖的改善都有显著效果，而且体积小，携带使用都非常方便。大妈，您的血压、血糖和血脂情况怎么样呢？”
顾客：“就是血压有点高，血糖和血脂倒还正常。”
导购：“大妈，是高压高还是低压高，有多久了？”
顾客：“是舒张压高，十来年了，平时自己买药吃，一年到医院检查一次，都还控制着。”
导购：“大妈，高血压是慢性病，一定要注意坚持用药和定期检查，一旦有并发症就严重了。大妈，看来您还是很注意控制的，还有其他症状吗？”
顾客：“我想想，还会经常头晕，家务活没法干太久。嗯，还有偶尔失眠。”
导购：“大妈，恭喜您！您的情况非常适合使用这台‘降压仪’，它不仅可以降压，对于高血压引起的头晕以及失眠都有很好的改善效果。俗话说：‘百闻不如一试’，您花个15分钟亲自体验一下吧！大妈，您放心，这是完全免费的，您先量个血压，量完血压后，就可以体验了。”（引导顾客做出进入产品体验前的准备工作）
方法技巧
“闻”的技巧：
1.准确发问，打开顾客的“话匣子”；
2.注意聆听顾客的表述，判明顾客表达的重点；
3.倾听时凝视对方，并以点头等表情表示对顾客的尊重；
4.对顾客的表达予以回应，回应的标准句式是：“我明白了”，“我理解”；
5.对关键问题进行确认，其标准句式是：“您说的是，对吗？”
举一反三
顾客要买的医药保健品合不合适，你凭自己的经验就能判断个八九不离十了，为什么还需要详细了解呢？
了解顾客购买目的有什么方法和技巧，你熟练掌握了吗？如果没有，该怎么办？