不论你是销售产品给消费者或其他公司，不管是网络投资企业，或是旧经济的巨擘，无论是贩卖产品或是服务，甚至是两者兼卖，只要能将新营销绝招应用到你的事业上，几个月或者几年内就能为你带来可观的报酬。对于大多数的营销人员而言，如果能够精准地预测每一个准客户，及顾客接下来会购买的商品，那么就能针对不同的顾客给予不同的销售手法，推销技巧是画龙点睛，但绝不能违背良心，这样不仅能成为公司里的超级业务员，更能为自己省下不少的销售成本。
看准需求成交法
A公司和B公司都是生产鞋的，为了寻找更多的市场，两个公司全都往世界各地派了很多销售人员。这些销售人员不辞辛苦，千方百计地搜集人们对鞋的需求信息，不断地把这些信息反馈给公司。
有一天，A公司听说在赤道附近有一个岛，岛上住着许多居民。A公司想在那里开拓市场，于是派销售人员到岛上了解情况。很快，B公司也听说了这件事情，他们唯恐A公司独占市场，赶紧也把销售人员派到了那里。
两位销售人员几乎同时登上海岛，他们发现海岛相当封闭，岛上的人与大陆没有来往，他们祖祖辈辈靠打鱼为生。他们还发现岛上的人衣着简朴，几乎全是赤脚，只有那些在礁石上采拾海蛎子的人为了避免礁石硌脚，才在脚上绑上海草。
两位销售人员一上海岛，立即引起了当地人的注意。他们注视着陌生的客人，议论纷纷。最让岛上人感到惊奇的就是客人脚上穿的鞋子。岛上人不知道鞋子为何物，便把它叫做脚套。他们从心里感到纳闷：把一个“脚套”套在脚上，不难受吗？
A看到这种状况，心里凉了半截，他想，这里的人没有穿鞋的习惯，怎么可能建立鞋市场？向不穿鞋的人销售鞋，不等于向盲人销售画册，向聋子销售收音机吗？他二话没说，立即乘船离开了海岛，返回了公司。他在写给公司的报告上说：“那里没有人穿鞋，根本不可能建立起鞋市场。”
与A的态度相反，B看到这种状况心花怒放，他觉得这里是极好的市场，因为没有人穿鞋，所以鞋的销售潜力一定很大。他留在岛上，与岛上人交朋友。
B在岛上住了很多天，他挨家挨户做宣传，告诉岛上人穿鞋的好处，并亲自示范，努力改变岛上人赤脚的习惯。同时，他还把带去的样品送给了部分居民。这些居民穿上鞋后感到松软舒适，走在路上他们再也不用担心扎脚了。这些首次穿上了鞋的人也向同伴们宣传穿鞋的好处。
这位有心的销售人员还了解到，岛上居民由于长年不穿鞋的缘故，与普通人的脚型有一些区别，他还了解了他们生产和生活的特点，然后向公司写了一份详细的报告。公司根据这些报告，制作了一大批适合岛上人穿的鞋，这些鞋很快便销售一空。不久，公司又制作了第二批、第三批……B公司终于在岛上建立了皮鞋市场，狠狠赚了一笔。
同样面对赤脚的岛民，A认为没有市场，B认为有大市场，两种不同的观点表明了两人在思维方式上的差异。简单地看问题，的确会得出第一种结论。但我们赞赏后一位销售人员，他有发展的眼光，他能从“不穿鞋”的现实中看到潜在市场，并懂得“不穿鞋”可以转化为“爱穿鞋”。为此他进行了努力，并获得了成功。
把握时间成交法
购物程序的最大敌人乃是时间——顾客的时间。人们不像过去那样，有时间考虑新的想法与产品。缩编与饭碗的不安全感，逼得人们工作更加认真，工作时间也更长，使人们较少有时间去考虑改变。更多的妇女加入工作行列，人们休闲购物的时间越来越少。时间不够的情形严重。就像汽车保险杆贴纸所描写的：“行人那么多，时间却很紧。”
传统的推销训练把“抗拒”当成人们不买的首要原因：人们抗拒你所提出的论辩。因此，依照这个观点，你的任务便是借由赢得你的争辩来“克服”你潜在客户的抗拒心理（亦即强迫潜在客户接受你的观点）。
大多数的抗拒都来自于三种形态之一：错误的沟通、不注意与错误的论辩。这些都不是主动的抗拒，亦即不是潜在客户真正不同意你观点而产生的抗拒。他们是被动的抗拒，发生这种抗拒是因为你没有遵循他们用以下达采购决策的程序。这三种形态的任何一种，都会让你的销售脱轨。你所用的沟通方式或许不符合潜在客户的语言与个性。也可能因为你没有提出他们所用的“购买步骤”，因而无法引起他们全部的注意力。或者，你所提的“论辩”，并不符合你潜在客户一贯用来做出购买决策的“购买概要”。
好奇宝宝成交法
美国有一家大杂志公司，推出了一本名叫《美化你的生活》的新书，他们估计这本书必定畅销，于是向全国各地发了征订单。
可是事与愿违，征订单的回收率很低。为此，公司负责征订业务的玛丽小姐闷闷不乐，郁郁寡欢。她是个长相漂亮、妩媚秀丽的姑娘，即使是唉声叹气，仍不失其风韵，甚至更显得楚楚动人。
这时，公司经理走了进来，打趣地说：“玛丽小姐的神态太引人注目了，如果能淌下眼泪就更动人了。”
玛丽小姐本来就不高兴，给经理一说，更增添了烦心，果然眼眶里转动着泪珠。“啪”的一声，经理拍下了玛丽小姐哭泣的照片。
第二天，这家公司又向各地重新发一份征订单。许多订户都看得津津有味。
原来，征订单上有一张彩照，照的就是玛丽小姐如泣如诉的动人形象，下面还有文字说明：征订小姐因为收不到征订单正在哭泣。
人们受了感染，不管原先想不想订书，都大笔一挥签订好了征订单寄出去。
征订单纷至沓来，使得玛丽小姐有些手忙脚乱，但笑逐颜开，像是满脸开了花。
经理又走进门来，高兴地说：“玛丽小姐，你的笑容真迷人！”说着，“啪”的一声，又拍下了一张照片。
不几天，那些订阅书刊的订户，又收到了一份函件，上面又有一张彩照，照片是玛丽小姐笑容可掬的形象，下面也有文字说明：征订小姐向各位订户致谢！
从此，凡是这家公司寄来的征订单，他们都会想起征订小姐哭泣和欢笑的面容，都乐意填写，欣然惠顾。
好奇是人的天性。一本平淡无奇的书因为征订小姐的眼泪而增添了“奇异之处”，正如一幅画的点睛之笔。
安东尼是一个出色的推销员，深得老板的赏识。一天，老板把他叫到办公室：“你到库房去看看吧，那里有一批让我头痛不已的‘好东西’，现在我只要你帮我把它们弄走，只要能收回成本就行，只是再也不要让我看到它们！”
安东尼去了仓库，原来是10来筐香蕉，可能是存放不妥，外面表皮的颜色黑了不少，剥开一看，里面很好，完全能够食用，而且口感还不错。
“我是没有什么办法了，这样的东西谁愿意买呢？进价是1.1元一斤，少赔点我也认了，你看能卖多少是多少吧！”老板说。
安东尼雇请了一个工人，如此交代了一番，只听工人开始吆喝道：“土耳其香蕉！土耳其香蕉！”
周围的人听后都好奇地走上来，围住那个工人问个不停：“土耳其香蕉？长得就是这样吗？那里还产香蕉啊？什么味啊……”
工人继续吆喝道：“新品种，首次上市，优惠价格，一斤2元，欢迎下次再来！”不一会儿，前来品尝和购买香蕉的顾客络绎不绝，而这个价格可比一般香蕉还要贵很多，奇怪的是，一个上午不到，香蕉就卖完了。幕后策划这一切的安东尼暗自窃喜，等着回去邀功领赏。
“土耳其香蕉”的确少见，“物以稀为贵”，即使价格上涨，人们也觉得可以接受，认为花高价品尝一番也值得。这样一个瞒天过海的计谋竟然也能大获成功，关键还是利用了人们的好奇心理。
英语中有一谚语说：好奇心能杀死一只猫。我要说的是好奇心能打开顾客的钱袋子。一旦顾客觉得好奇，他们就想探个究竟，这就难免要付出一点代价的。当然，要让顾客产生好奇心理，你必须有“奇”的东西，让他“好”，要么是“新奇”，要么是“奇怪”，要么是“奇妙”，新也好，怪也好，妙也好，总之你要有足够吸引他的“奇点”。
调动顾客好奇心理就要能够出奇制胜，出人之所未出，行人之所未行，还要注意的是，以奇制胜是一个连续的过程，最好能一“奇”到底，从行业、生产、产品、广告、营销到服务，而且这个“包袱”永远都不要抖开。否则，好点子就会成尽人皆知的骗局。故事中生意的成功就是以“新奇”的产品制胜的。
以行业出新奇，要善于爆冷门，“三百六十行，行行出状元”。这不足为奇，如果能旁逸斜出，开创一个新的行业，引起了顾客的好奇心，也能赚大钱。“火葬”很常见，可是偏偏就有这样一家新奇的行业——“太空葬”。这种服务是用专门研制的一种火箭把死者的骨灰带入太空，通过高新技术的处理，死者的亲属还能借助天文望远镜看到亲人的“亡灵”。
以产品新出奇，就要求产品有独特的特点，包含新的创意，这样可以化腐朽为神奇，廉价的东西可以变成高档货。一家专卖店，产品看起来和一般的二手货没有什么两样，可是这些看起来陈旧的东西却价格不菲，奇就奇在这些商品都是大牌明星用过的旧物，并且还附有他们的签名。
另外，靠广告、销售和服务制胜的不胜枚举，不管奇在哪一方面，你看到的都会是顾客好奇的表情，或者伸头探视，或者反复询问，或者急切尝试……最后，你会发现只要是有胆有识，有智有谋想出来的富有创意的点子，无不会令顾客着迷，这个时候向他们的口袋下手就是最好的时机。
以稀为贵成交法
一位印度人拿了三幅名画去市场上卖，这三幅画均出自名画家之手。恰好被一位美国画商看中，这位美国人自以为很聪明，他认定：既然这三幅画都是珍品，必有收藏价值，假如买下这三幅画，经过一段时期的收藏肯定会大大地涨价，那时自己一定会发一笔大财。他打定主意，无论如何也要买下这三幅画。
于是，他问那位印度人：“先生，你带来的画不错，如果我要买的话，你看要多少钱一幅？”
“你是三幅都买呢，还是只买一幅？”印度人反问道。
“三幅都买怎么讲？只买一幅又怎么讲？”美国人开始算计了。他的如意算盘是先和印度人敲定一幅画的价格，然后，再和盘托出，把其他两幅一同买下，肯定能沾着点儿便宜，多买少算嘛！
印度人并没有直接回答他的问题，只是表情上略显难色。美国人却沉不住气了，他说：“那么，你开个价，一幅要多少钱？”
这位印度人是一位地地道道的商业精，他知道自己画的价值，而且他还了解到，美国人有个习惯，喜欢收藏古董名画，他要是看上，是不会轻易放弃的，肯定会出高价买下。并且他从美国人的眼神中看出，这个美国人已经看上了自己的画，心中就有底儿了。
印度人于是装做漫不经心地样子回答说：“先生，如果你真心诚意地买，我看你每幅给250美元吧！这够便宜的！”
美国画商并非商场上的庸手，他抓住多买少算的砝码，一美元他也不想多出，于是，两个人讨价还价，谈判一下陷入了僵局。
那位印度人灵机一动，计上心来，装做大怒的样子，拿起一幅画就往外走，到了外面二话不说就把画烧了。
美国人很是吃惊，他从来没有遇到过这样的对手，对于烧掉的一幅画又惋惜又心痛。于是小心翼翼地问印度人剩下的两幅画卖多少钱！想不到烧掉一幅画后的印度人要价的口气更是强硬，两幅画少了750美元不卖。
美国画商觉得太亏了，少了一幅画，还要750美元。于是，强忍着怨气还是拒绝，只是要求少一点价钱。
想不到，那位印度人不理他这一套，又怒气冲冲地拿出一幅画烧了。这回，美国画商可真是大惊失色，只好乞求印度人不要把最后一幅画烧掉，因为自己太爱这幅画了。接着又问这最后一幅画多少钱？
想不到印度人张口还是750美元。这一回画商有点儿急了，问：“三幅画与一幅画怎么能一样价钱呢？你这不是存心戏弄人吗？”
这位印度人回答：“这三幅画出自知名画家之手，本来有三幅的时候，相对来说价值小点儿。如今，只剩下一幅，可以说是稀世珍宝，它的价值已经大大超过了三幅画都在的时候。因此，现在我告诉你，这幅画750美元不卖，如果你想买，最低得出价1000美元。”
听完后，美国画商一脸的苦相，没办法，最后以1000美元成交。
制造需求成交法
2001年5月20日，美国一位名叫乔治·赫伯特的推销员，成功地把一把斧子推销给了小布什总统。布鲁金斯学会得知这一消息，把刻有“最伟大推销员”的一只金靴子赠予了他。这是自1975年该学会的一名学员成功地把一台微型录音机卖给尼克松以来，又一学员登上了如此高的门槛。
布鲁金斯学会创建于1927年，以培养世界上最杰出的推销员著称于世。它有一个传统，在每期学员毕业时，设计一道最能体现推销员能力的实习题，让学员去完成。克林顿当政期间，他们出了这么一道题目：请把一条三角裤推销给现任总统。八年间，有无数学员为此绞尽脑汁，可是，最后都无功而返。克林顿卸任后，布鲁金斯学会把题目换成：请把一把斧子推销给小布什总统。
鉴于前8年的失败和教训，许多学员知难而退。个别学员甚至认为，这道毕业实习题会和克林顿当政期间一样毫无结果，因为现在的总统什么都不缺少，再说即使缺少，也用不着他们亲自购买，再退一步说，即使他们亲自购买，也不一定正赶上你去推销的时候。
然而乔治·赫伯特却做到了，并且没有花多少工夫。一位记者在采访他的时候，他是这样说的：“我认为，把一把斧子推销给小布什总统是完全可能的。因为，布什总统在得克萨斯州有一农场，那里长着许多树。于是我给他写了一封信，说：有一次，我有幸参观您的农场，发现那里长着许多矢菊树，有些已经死掉，木质已经变得松软。我想，您一定需要一把小斧头，但是从您现在的体质来看，这种小斧头显然太轻，因此您仍然需要一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头，它是我祖父留给我的，很适合砍伐枯树。假若您有兴趣，请按这封信所留的信箱，给予回复……最后他就给我汇来了15美元。”
乔治·赫伯特成功后，布鲁金斯学会在表彰他的时候说：金靴子奖已空置了26年，26年间，布鲁金斯学会培养了数以万计的推销员，造就了数以百计的百万富翁，这只金靴子之所以没有授予他们，是因为我们一直想寻找这么一个人。这个人从不因有人说某一目标不能实现而放弃；从不因某件事难以办到而失去自信。
不是因为有些事情难以做到，我们才失去自信，而是因为我们失去了自信，有些事情才显得难以做到。
欲擒故纵成交法
商业竞争从某种意义上可分为三大类：买方之间的竞争、卖方之间的竞争，以及双方与卖方之间的竞争。在买方与卖方之间的竞争中，一方如果能首先击败同类竞争对手，就会获得主动地位。当对方觉得没有什么要求的时候，就会委曲求全。
这是一种在多角洽谈中竞争的策略。这种策略在各类经济业务谈判中经常运用。
系山英太郎是日本有名的富翁，他想建一座高尔夫球场。经过仔细斟酌，他终于选中了一块场地，这块场地按市价值2亿日元。可是竞争者很多，相互加价，于是价格也就抬高不少。
系山英太郎就想出欲擒故纵的计策，目的是想用合理价格买到这块土地。
于是，他找到了地主的经纪人，表明了自己想购买这块场地的意愿。
经纪人知道系山是个有钱的主儿，便想趁机敲他一笔，说：“这块场地的优越性是没什么好说的，建造高尔夫球场保证赚钱，要买的人很多，如果系山先生肯出5亿日元代价的话，我将优先给予考虑。”
“5亿日元吗？”系山表现出对地价行情一无所知的样子，“不贵，不贵，我愿意购买。”
经纪人喜出望外地将这个情况向地主作了报告，地主也大喜过望，他们都觉得5亿日元的价格已高得过头了，所以回绝了其他的竞争者，所有想购买这块场地的人听说自己的竞争对手是大富翁系山也都不敢来竞争了。
可是系山再也没有来找经纪人，经纪人多次找上门去，他不是避而不见，就是推三托四，说买地之事需要好好考虑，这可难坏了经纪人，再三地说服系山，希望系山将买地之事赶快定夺下来。
系山还是不予理睬，最后才说：“场地我当然要买的，不过价钱怎么样呢？”
“你不是答应过出价5亿元的吗？”经纪人赶紧提醒道。
“这是你开的价钱，事实上地价最多只值2亿日元，你难道没听出我说‘不贵，不贵’的讥讽意味吗？你怎么把一句笑话当真了呢？”
经纪人这才发现已经中了系山的圈套，就和盘托出地说：“地价确实只值2亿日元，系山先生就按这个数目付款如何？”
系山回答说：“笑话，如果按这个价格付款，我就不需要想那么多了。”
经纪人真是进退两难，由于其他人已退出竞争，如果系山不买就无人来购买了，最后只好以1.5亿日元成交。
系山确实相当聪明，利用经纪人好胜贪心的心理大做文章。
对于一块只值2亿日元的土地，对方出了5亿日元，这当然可说是天价了，经纪人和地主也因这意外的收入而狂喜。但俗话说得好，“乐极生悲”啊！
他们忘了重要的一点，这5亿日元的生意仅仅是口头上答应的，没有形成文字，因而这笔5亿日元的口头承诺对于系山来说丝毫不起作用。而经纪人却因为有人能出5亿日元，而拒绝了其他的竞争者。这样，形势对系山是极为有利的，购买者只有系山一人，他尽可按自己的价格来说了。
经纪人此时才明白一句话后面隐藏着的一个巨大的阴谋，等他醒悟时，已经太迟了，这块地连应值的2亿日元都未得到，反而跌了5000万日元。真所谓：偷鸡不成，反蚀把米。
聚集经济成交法
有一家公司，拥有半个街巷的门面房。这个街巷附近是个很大的居民区。公司由于十几年来业务不景气只好撤了门店，空房对外招租。有一对夫妇，率先在这里租房，办起了一个风味小吃店，生意竟格外的好。于是卖麻辣烫的、卖豆腐汁的、卖涮羊肉的、卖陕西羊肉泡馍的……全聚到了这条街上来，这条街上人声鼎沸，很快成了远近有名的小吃一条街。
见租房的人生意这么火，对外租房的公司再也坐不住了。公司收回了对外招租的全部门面，撵走了所有在这里经营各种风味小吃的人，摇身一变，自己经营起小吃生意来。但没料到仅仅一个多月，这条街巷又冷清起来，公司的效益也出奇地差。
公司经理百思不得其解。去询问一个德高望重的市场研究专家。专家听了，微笑着问他：“如果你要吃饭，是到一条只有一家餐馆的街上去，还是要到一个有几十家餐馆的街上去？”
经理说：“当然是哪里餐馆多，选择余地大，我就会到哪里去。”专家听了，微微一笑说，“那么你的公司垄断了那条街巷的小吃生意，这同一条街上只有一家餐馆有什么不同呢？”
经理幡然醒悟，回去后，迅速缩减了自己公司的生意门店，又将门面房对外招租，这条街巷的生意顿时又恢复了往昔的红火。
靠大市场才能赚钱，远离了大市场，就等于远离了赚钱的可能性。这是每一个成熟的商人都最明白不过的经营之道。
利润分享成交法
美国密歇根州有一家名叫阿汉的小餐馆，有个异常奇特的做法：经常光顾其餐馆的顾客，只要愿意，便可报上自己的常住户口，在客户登记簿上注册，开一个“户头”。顾客每次到这里用餐后，都如实在其“户头”上记下用餐款数。
每年的9月30日，餐馆便按照客户登记簿上的记载，算出每位顾客从去年9月30日以来，一年内在餐馆的消费总额。然后，再按餐馆纯利润百分之十的比例，算出每户顾客所得的利润，分发给顾客。
阿汉餐馆通过给顾客分红的方法，虽然损失了一部分纯利，但它使顾客感到自己与餐馆的利润休戚相关，自己也是餐馆的一员。这样一来，密切了经营者与消费者的关系，增强了情感沟通，有利于吸引顾客的光临。
正如一个餐馆的常客说：“这个经营方法十分好；我经常到这家餐馆就餐，是因为它的食物味道好，价格也十分合理，更重要的是有一种置身其中成为餐馆一分子的感觉。”
阿汉餐馆给顾客分红，实际上是一种折价销售手段。所不同的是，老板巧妙地利用顾客的认同心理，隐蔽地利用折价技巧。
在商场上可以采用“抛砖引玉”的方法，让顾客尝到甜头，诱发其光顾，以便赚取更大利润。
入境随俗成交法
有兄弟两人，各自置办了一些货物，出门去做生意。他们来到一个偏远的地方，这个地方的人都不穿衣服，称作“裸人国”。
哥哥看到这样子，皱着眉头说：“无论到什么地方，礼义不可不讲，德行不可不求。如果我们与他们交往，那就太伤风败俗了。”
弟弟却不以为然，他说：“俗话说：入乡随俗；只要我们照着他们的习惯做，想必可以做成大买卖。”
于是，弟弟率先进入了裸人国。过了十来天，弟弟派人来告诉哥哥，一定得按当地风俗习惯，才能做成生意。哥哥一听十分生气：“不做人，要照着畜生的样子行事，这难道是君子应该做的吗？”
裸人国的风俗；每月初一、十五的晚上，大家用麻油擦头，用白土在身上画上百种图案，戴上各种装饰品敲击着石头，男男女女手拉着手，唱歌跳舞。弟弟学着他们的样子，与他们一起轻歌慢舞。结果，裸人国的人，上至国王，下至普通老百姓，都十分喜欢他。国王把他带去的货物全都买下来，付给他十倍的价钱。
而他哥哥则满口仁义道德，指责裸人国这也不对，那也不好，引起国王及人民的愤怒，大家抓住他，狠揍了他一顿，并把他的财物全都抢走。全亏了弟弟说情，才把他救了下来。
手法创新成交法
两个青年一同开山，一个把石头砸成石子运到路边，卖给建房的人；一个直接把石头运到码头，卖给杭州的花鸟商人。因为这儿的石头总是奇形怪状，他认为卖重量不如卖造型。3年后，他成为村上第一个盖起瓦房的人。
后来，不许开山，只许种树，于是这儿成了果园。每到秋天，漫山遍野的鸭梨招徕八方客商，他们把堆积如山的梨子成筐成筐地运往北京和上海，然后再发往韩国和日本。因为这儿的梨，汁浓肉脆，纯正无比。
就在村上的人为鸭梨带来的小康日子欢呼雀跃时，曾卖过石头的那果农卖掉果树，开始种柳。因为他发现，来这儿的客商不愁挑不到好梨子，只愁买不到盛梨子的筐。5年后，他成为村里第一个在城里买房的人。
再后来，一条铁路从这儿贯穿南北，这儿的人上车后，可以北到北京，南抵九龙。小村对外开放，果农也由单一的卖果开始谈论果品加工及市场开发。就在一些人开始集资办厂的时候，还是那个村民，在他的地头砌了一垛3米高、百米长的墙。
这垛墙面向铁路，背依翠柳，两旁是一望无际的万亩梨园。坐车经过这儿的人，在欣赏盛开的梨花时，会突然看到四个大字：可口可乐。
据说这是五百里山川中唯一的一个广告，那垛墙的主人凭这垛墙，第一个走出了小村，因为他每年有4万元的额外收入。
20世纪90年代末，日本丰田公司亚洲区代表山田信一来华考察，当他坐火车路过这个小山村时，听到这个故事，他被主人罕见的商业头脑所震惊，当即决定下车寻找这个人。
当山田信一找到这个人的时候，他正在自己的店门口与对门的店吵架，因为他店里的一套西装标价800元的时候，同样的西装对门标价750元，他标价750元的时候，对门就标价700元。一月下来，他仅批发出8套西装，而对门却批发出800套。山田信一看到这种情形，非常失望，以为被讲故事的人欺骗了。当他弄清真相之后，立即决定以百万年薪聘请他，因为对门的那个店也是他的。
名气成交法
在美国肯塔基州的一个小镇上，有一家格调高雅的餐厅。店主人察觉到每星期二生意总是格外冷清，门可罗雀。一个星期二的傍晚，店主人闲来无事，随便翻阅了当地的电话簿，他发现当地竟有一个叫约翰·韦恩的人，与美国当时的一位名人同名同姓，这个偶然的发现，使他计上心来。他当即打电话给这位约翰·韦恩，说他的名字是在电话簿中随便抽样选出来的，他可以免费获得该餐厅的双份晚餐，时间是下星期二晚上8点，欢迎他偕夫人一起来。约翰·韦恩欣然应邀。
第二天，这家餐厅门口贴出了一幅巨型海报，上面写着：“欢迎约翰·韦恩下星期二光临本餐厅”，海报引起了当地居民的瞩目与骚动。
到了星期二，来客大增，创造了该餐厅有史以来的最高纪录，大家都要看看约翰·韦恩这位巨星的风采。到了晚上8点，店里扩音机开始广播：“各位女士、各位先生，约翰·韦恩光临本店，让我们一起欢迎他和他的夫人。”
霎时，餐厅内鸦雀无声，众人目光一齐投向大门，谁知那儿竟站着一位典型的肯塔基州老农民，身旁站着一位同他一样不起眼的夫人。人们开始一愣，当明白了这是怎么一回事之后，便迸发出了欢笑声。客人簇拥着约翰·韦恩夫妇上座，并要求与他们合影留念。
此后，店主人又继续从电话簿上寻找一些与名人同名的人，请他们星期二来晚餐，并出示海报，普告乡亲。于是“猜猜谁来晚餐”，“将是什么人来晚餐”的话题，为生意清淡的星期二带来高潮。
店主人没花一分钱，歪打正着，应归功于他大胆的创见。
当场购买成交法
如果商谈已发展到有利的阶段却还是失败的原因有二：
第一、业务员无法确切地回答对方所提的质问。
第二、在商谈的关键阶段，业务员没有封锁客户可能提出的拒绝。业务员在进行商谈前，务必提醒自己封锁客户在商谈中出现的反驳，并应预测客户可能出现的反驳，同时不要忘了使用强力的销售用语。
商谈过程中，客户会向业务员提出各种疑问，此时，业务员必须诚恳认真地听，并对客户的质问予以完整回答。如果随便敷衍，客户纵有购买之意，亦会断然拒绝。确认客户拒绝的真假程度，也是很重要的。面对“我再考虑一下！”“我和先生商量看看！”这样的拒绝语，你就回答：“明天我会在这个时候再来拜访，听您的好消息。”如果客户有心拒绝，一定会说：“哦！你不用来了”，有购买意思的客户则可能会说：“好，那么到时候我再做决定。”
至于“没有预算”这一类的拒绝话，多半不是真正的原因。到了最后关头时，请切记善用下列法宝：
——有限的销售期限。
——以特别价格来销售。
——商品数量有限。
——环境条件恶化（原料，能源涨价等等）。
强调这些事情后，再补充“无论如何！请您现在就给我一个答案吧！”请对方下定决心，做最后决定。
传统营销成交法
一大早，楼下邻居太太就在那儿吆喝着，快点去“领米粉”，接着就看到一大群人三三两两前往菜市场，有些人还带着孙子一同前去。问他们做什么，他们会告诉你，他也不知道，只知道去听演讲，就可以领到一包米粉或其他小东西。另外许多太太们一大早还会互相打听，看下一场在哪里办，自动自发前往，当起“职业听众”。
就这样一个一个往人多的地方去，而你向前一看，原来是个卖药的吆喝着他的商品有多好，一连下来你会看到同一时间同一地点都围绕着同一群人，而这些太太们也会邀请还不晓得的邻居朋友们一同加入，而老板也在回家后数着大把大把别人为他宣传所赚来的钱呢！这就是过往传统的营销手法，大约分为下列几点：
——抓住贪小便宜的人性弱点：
一般在搞营销活动的人都知道，最头痛的事，就是要怎么做才能吸引一大堆客户上门。因此，就有许多人会在火车站或捷运站出口，分送印有宣传资料的“面纸”，让路人愿意拿这些传单。而卖药这些业者就抓住中老年妇女贪小便宜心态，赠送每包成本不到10元的米粉或其他小东西，让整个产品发表会有最基本“听众”，而且他们都不会中途离席，造成场面冷清，因为要等发表会结束才能领到赠品。
——用低价商品掩护高价商品：
基本上业者心目中早已经设定好要销售的高价主力商品，可是他们绝不会一开始就先从高单价商品促销起，反而会选定一些低价商品，先做热身运动；先把场子搞热了，再趁机推出高单价商品，而且在推出这类高单价商品时，一定会说这是前几天没有买到的观众，所提出的要求，说这么有效、这么好的产品没有买到很遗憾；在一阵产品说明广告之后，只听到小伙子说：“因为太珍贵，所以数量有限，不过在经过与公司高阶主管不断协商下，决定只卖前3名顾客。”事实上，如果有人愿意买，绝对不会是“只卖3瓶”！
——现场见证人：
在这类产品发表会上一定会出现这样的对话：“这位老伯，你买回家的酸痛药布，贴了之后，效果是不是很棒？”不相信的人，待会可以问用过的邻居，看效果有没有我说得这么好！另外，“鼓掌部队”与“附和大队”一定同时存在。一旦主持人问到用了有没有效，台下就可以听到“有效”，或者当主持人说到这些药品的功效多神奇时，一定会有人出声或鼓掌叫好；这些都是业者自备的基本动员部队。
——心战喊话：
由于聚集来的观众不会像一般路边的流动“秀场”，观众不会稀稀疏疏、进进出出，就很容易利用固定人群所形成的“剧场效应”，对现场观众加以心战喊话，并进行催眠。例如，主持人一定会适时强调，今天现场来了数百位观众，比昨天还要多，尤其是昨天许多人没有买到产品，今天一大早就来抢位置，免得又抢不到心目中的商品。其实这类产品发布会的演出空间，可以说是“既开放又封闭”，开放指的是利用露天空间办理，封闭指的是借由赠品最后才发送的动作来留住观众。结果不但观众来了之后会乖乖听完1-2小时的产品发布会，路过的行人也很容易被聚集的人潮所吸引，加入而成为观众的一员。
——给你椅子：
过去卖药大都打“武术牌”、“动物牌”或“美女牌”，通过武术表演、现场杀蛇杀鳖、美女脱衣秀等方式来吸引观众；不过从来没有替观众准备座椅，结果人潮就会像海水一样，由这一摊摇到另一摊，看哪一摊的内容精彩，就往哪里去。现在业者主动帮观众准备好红色小型塑料椅，一方面可以让年纪大的观众“坐得住”，同时坐下以后也不敢乱动，就像一堆人进入音乐厅听演唱会一样，不敢乱动，让业者可以按照既定课表操课。
——锁定特定客层：
景气这么差，可是人活着总要吃、会生病要吃药，这和景气好不好没有太大差别，尤其是老年人特有的酸痛症状及肝病，常伴随着台湾社会高龄人口比例，快速增加。业者便锁定这群人的需要，经过改良到府销售策略，直接把营销战线拉到消费者家中附近的菜市场或公园。再通过钓鱼式营销手法，先把潜在消费者聚在一起，再通过计划性营销手法，进行洗脑工作。过去传统卖药都是采取被动地等客户上门营销手法，可是现在的销售人员却是主动出击，直接把商品摊在客户面前进行销售，而且通过集体催眠及剧场效应，以扩大营销诉求。
——诉诸情感：
在电子商务营销过程中，虽然带给人们许多便利，可是最大遗憾就是交易过程中却缺乏情感，消费者没有办法感受到来自业务员的“热情”与“尊重”。传统营销手法却是非常重视这些因素，相当强调要用“感情”来打动消费者，尤其是对于中老年人而言，他们更希望被人家尊重。利用对他们的一些肢体动作来表示，使得这些老年人就很容易地拿出钱来买一些他们认为“需要”的商品了。
投机取巧成交法
就一般人看来，“投机取巧”可不是什么好话，那是狡猾奸诈之徒的附属物，而诚实的人向来都实实在在。如果针对生活中的人这话还很有道理，但是如果以此来要求和评判商人，恐怕就要遭受一些辩驳了。
在商言商，经营需要商人的实干，依法经营，不欺诈，不蒙骗，这固然是根本。但是瞬息万变的商情和商机更需要商人的巧干，靠四两拨千斤，凭一个小点子赚大笔的钱，借别人的手推动自己的生意，用别人的口吹捧自己的产品，借别人的势打造自己的品牌，这就是“取巧”，是造势的技术，是智能的运用。
“巧”是奇妙的点子，巧就巧在最大限度地开发和运用人际关系、制造并炒作事件、创造并利用环境。“取巧”是商人的聪明和智能，是商人经营和推销的谋略，动用一下脑筋，巧干十分钟赚取的利益可能会超过实干一年的所得。为什么有的商人能在短时间内就富起来，无外乎靠巧干抓住了可遇不可求的机会，这也是为什么我主张你“取巧”的原因。
“取巧”说到底就是要以智取胜。大多数年轻商人可能没有雄厚的资金来支撑广告上的排场；在人才资源方面，你可能又是兵微将寡；要以胜人一筹的经营管理制胜，恐怕经验不足，还不够老道。在这种情况下，除了实干，你还需要“投机取巧”，如此才能争取商机，达到事半功倍的效果。
取巧不要忘了从消费者的心理入手，或者满足他们的需求，或者投合他们的好奇心，不管是什么，力争让你的巧干和创意达到“一石激起千层浪”的效果；取巧不要忘了突破传统观念和思维定势，有了好的想法就付诸实施，先下手才能为强。
如果你欣慰地发现经常有灵光闪现，年轻人，你可以不必关心这巧妙的创意为你赚了多少钱，因为单凭你的机灵就知道你必将成功。
观念成交法
布莱曼·阿勒扬是沙特阿拉伯工商界巨子，当他买下美孚石油公司的燃气生产厂时，想倡导阿拉伯消费者使用液化燃气，但阿拉伯人以前很少有人使用过液化气，他们将液化气与空气看成一回事，不少人对布莱曼·阿勒扬嗤之以鼻：“这家伙简直是唯利是图，他居然想把空气卖给我们！”
如何向消费者解释钢瓶里装的气体是值钱的可燃气体呢？布莱曼思考再三，决定采用“观念推销”法。他并不急于推销液化燃气产品，而是花巨资于电视、报纸等新闻媒体上增加液化气的科学知识，纠正阿拉伯人对液化气体的错误认识，努力从观念上打开产品销售缺口。这一招果然奏效，燃气市场随着人们观念误区的渐渐消除而不断扩大。不久以后，布莱曼的沙特民族燃气公司成为海湾首屈一指的燃气生产工贸联合企业，并且发展成为沙特第一个公用事业公司及中东最大的液化气发展公司。
如果消费者对产品的性能质量存在着观念上的误解，那么再好的产品也都难以为消费者接受。而一个企业如果它的产品不能销售出去，或不能为人所消费，那么即使它的管理工作是世界上最出色的，产品质量是世界上最优秀的，也是白费力气。
位置选择成交法
如今商场如战场，地理位置的优劣往往直接关系到企业、商家发展的成败。如何利用地理位置的优势，与如何利用有利的历史时机一样重要，都是企业或商家借势生财必须谨慎对待的关键决策问题。让我们来看看麦当劳的立身秘诀。
麦当劳刚打入中国市场不久，就在北京王府井的南端入口处开设分店。据说，王府井麦当劳餐厅开业当天，交易次数达1.3万次，打破了麦当劳餐厅开业的纪录。王府井位于北京最繁华的地带，每天有数十万人路过这里，想进麦当劳餐厅开开洋荤的人自然也就不在少数。如果当初麦当劳餐厅只是在一个小胡同里开一家分店，那么它绝不会招来如此众多的顾客。
世界上最大的快餐店——麦当劳之所以能在全球几十个国家经营成功，取得年营业额高达80亿美元的惊人成绩，一个重要的原因就是它充分利用了地理位置。
在日本，麦当劳公司把分店设在东京银座三越百货店正中央，老板藤田曾说过：犹太人之所以能致富，就是因为他们非常重视店面地点的选择。银座虽然是个闹市区，但也并不是在银座内任何一个地方都能开店赚钱。倘若当初不是选中这个地方，而是在离三越百货店10米处开店，那就绝不会有现在每天200万日元的高营业额。所以即使是相距10米，也绝不能被忽视，否则就会“失之毫厘而谬以千里”。
除了在商业中心地带开设分店外，麦当劳公司还在美国的高速公路两旁和郊区开设了许多分店，并在距离店铺不远的地方，装上许多通话器，上面标着醒目的食品名称和价格，使外出游玩和办事的乘客经过时，只需打开车窗口，向通话器报上所需食品，车开到店铺侧面的小窗口，就能一手交钱，一手拿货，既方便了顾客，又节约了时间，受到众多消费者的欢迎。
这些设在高速公路两旁的麦当劳分店，为了让乘客携带方便，不使食品在车上倾倒或溢出来，他们都事先把准备卖给顾客的汉堡包和炸薯条装进塑料盒或纸袋。并把塑料刀叉匙、餐巾纸、吸管用纸袋包好，随同食物一起交给乘客。由于占有地利，服务周到，适应人们越来越快的生活节奏，高速公路两旁的快餐服务几乎被麦当劳公司所垄断。
纵观麦当劳公司的成功，“地利”是“绝”策也。它告诉我们，选择最佳地点，能增加企业的知名度，接近消费者，满足他们的各种需要，就能招来大批顾客，生意红火没得说。
“双簧”成交法
二人同行可以弥补双方的缺点。同行拜访的情形，大部分是上司为指导新进人员而与下属一起进行销售的情形居多。而笔者在此要推荐的方式，并非这种带有严肃色彩的同行拜访，而是同事之间的陪伴拜访。两个同事，各自扮演自己的角色，一个扮前辈，一个扮晚辈，以取得客户的安心与信任，进而完成签约的目的。有时候单独一个人进行推销，比较没有办法得到客户的信赖。如果采用两人合作的方法，一搭一唱地说服客户，这样就非常容易地取得客户的信赖。这种两人互相弥补对方的缺点，与客户进行产品沟通，在最后的签约阶段，巧妙地识破客户的心理加以说服的销售模式，是单独进行拜访时所无法发挥的威力。
冯先生是保险公司的单身保险业务员，外表看起来比实际年龄年轻些，所以，颇受年长主妇们的欢迎。但是对于20岁到35岁左右的年轻太太们，则不知如何着手。有一天，他游说某客户为小孩购买储蓄险，产品说明的过程相当顺利，却总是少了临门一脚的推动力量，原因就出在他自己缺乏为人父母的生活体验。所以，他就拜托同事郑先生与他同行。
郑先生育有一子，看起来比实际年龄大二三岁，较为老成持重。途中，冯先生一再交代郑先生必须在客户面前强调：“我家里也是考虑到孩子未来的教育基金而投保储蓄险的。”到达对方家里后，冯先生以“以投保储蓄险为手段每个月固定一点一点地储蓄”来开头。然后，郑先生再以客户的立场来说：“我也为我的孩子，每个月存下一点钱，不然，到时候要一下子筹出那么大笔的学费，我们也实在是无能为力。”就这么简单几句，那位太太听完这番话之后，就马上认同并决定购买。
这种两人同行的推销方式，可以广泛地应用在你的推销事业之上。与另一位同事互相配合，研讨如何进攻？如何因时制宜，有时让同事扮演自己上司的角色，但是千万记住，不要让他扮演经理或董事长的角色，这样就变成是在欺骗客户，甚至牵涉到公司的责任问题也不一定，所以必须以适当的程度为界线，灵活地运用。和谈得来的同事陪伴销售，互相帮忙，扮演各种角色，在客户面前展开销售表演，是一件非常愉快的事情，而且私底下还可以互相切磋彼此的工作方法、销售技巧等，对于自我的训练也是非常有帮助的。
团队力量成交法
一个营销员是否能够成功地进行营销，大部分取决于自身的营销能力，但从来没有一个人可以说是万能的。身份、地位、形象、性格、涵养、知识乃至口音等诸多因素对营销产品都有着极其微妙的影响。聪明的营销人员会充分利用各种因素进行营销，直至达成最终的交易目的。
如果你不是单枪匹马打天下，你就可以好好利用团队优势，让团队中每个人都最大限度地发挥特长，使对方在没有察觉的基础上接受你的商品或方案。
比如，一种商品最多可以优惠百分之二十，但是不能一开始就说出优惠底线，否则对方肯定还想再压一压。这种时候，先由基层营销人员出面，在价格问题上据理力争，一点一点地承诺予以优惠，到百分之十五左右坚决守住防线，绝不松口。双方经历一场令人疲惫不堪的谈判后，就该轮到上级负责人出来说话：“我们的营销员不了解你们是我们的老客户，所以和其他客户一样对待。你看这样好吧，为了保持我们双方良好的合作关系，给你优惠18%！”这样，就比较容易成交了。
山东省一家乡镇企业，于1996年初与辽宁某纺织厂发生了第一笔业务往来。刚开始还好，货到付款，没有发生什么不愉快的纠纷。紧接着两年多过去了，纺织行业的不景气，给他们之间的合作蒙上了一层越来越厚的阴影。
两年之中，双方的业务由不能全额付款到延期分批承付，直至货到后货款却始终不见踪影。如此明日复明日累计下来，欠款数额逐次递增，截止到供方决定停止供货全力清收货款时，欠款额已高达60多万元。为了尽快讨回这笔货款，供方孙厂长仔细研究了纺织厂的情况。组织了有力的人员，发挥团队优势，运用了车轮战术进行讨债。
第一个赴东北讨债的是营销人员小刘。小伙子急于立功，由于没有任何职务在外交场合撑场面，他便索性来个满不在乎，往供应科长办公室一坐，死缠烂打下来，你上哪儿我上哪儿，你吃饭我吃饭，你招待我，我就多喝两盅后跟你磨，你不招待我，我就买俩面包坐在你对面儿，你烦，我比你还烦，而且还给你叙一遍个人困难，老婆在家卧床不起，孩子因照顾他妈上不了学，大老远的几千里路，谁愿意抛家舍业地遭这洋罪！
没办法，供销科长无可奈何给办了一张4万元汇票，并且再三申明自己单位也很困难，请他带上这4万元先回去照顾老婆。
小伙子表面不露声色，心里却很高兴，就到这里吧，再死皮赖脸地缠下去，后面的人没办法登场了。
第二个赴东北的，是销售科李科长。李科长是第一个和该纺织厂签订合同的人，而且在业务往来期间几次应邀来东北联络感情。
李科长多少有点身份，待人接物不能像小刘那样无所顾忌。在接风酒宴上，李科长只字不提讨债的事，一个劲地回顾以往相交时个人感情是多么的深厚，并且情到浓处连干三杯，虽然不说，大家却心照不宣，都明白是怎么回事。
第二天一早，一张6万元的汇票由纺织厂经营厂长亲自交到李科长手上，并解释银行账面只有这么多，请多多原谅。
李科长“哈哈”一笑，说声没关系，打道回府了。
事隔10天，孙厂长亲自出马讨债，并且给纺织厂的有关领导每人带了一瓶山东特产“阿胶”。
这回，纺织厂的领导有点醒悟了，科长走后厂长来，接着又是工会主席、党支部书记、财务科长，用不了一个月，这60多万元被人家弄回去了，而且官职越高，面子越大。
纺织厂赵厂长出面接待孙厂长。热情交谈中，赵厂长把自己的想法编排成感人泪下的实际困难，婉转地讲给了孙厂长，这就叫做先声夺人。
听话听音儿，没几句话，孙厂长便听出了赵厂长的真正意图。
孙厂长心想：“我就是翻脸，也顶破天给我带走十万八万的，可是，剩下的40多万元却不知道到什么时候才能还了。多亏我留了一手，不然真的就没戏了。”
想到这里，孙厂长大度地一笑，说：“贵厂的困难可以理解，我这次来只不过是走访一个老朋友，顺便拟订一个还款计划书，因为，山东那边正在清理三角债，如果订个还款计划，便不在清理范围之内，不会给贵厂带来不便的。”
赵厂长听说不要还款，心里顿时轻松了许多，至于还款计划，心想那只不过是一张废纸而已。他赶紧安排秘书办理此事，并且按照孙厂长的要求，在还款期限上写明，所欠款两个月内全部结清，如超期不还，愿承担滞纳金。条件写得很苛刻，是因为孙厂长告诉他，是为了在清理三角债上蒙混过关。
两个月很快过去了，赵厂长像没事儿人一样，把那份还款计划书忘得干干净净，当然，欠款分文未付。
这天，赵厂长正准备签批一笔款项用来购买一辆桑塔纳轿车，出纳员急匆匆地告诉他银行账户封了，80多万元冻结。
到这个时候，赵厂长才明白自己是早已上当，正所谓“聪明反被聪明误”，可是40多万已被银行直接划走了。
参与销售成交法
在现代的社会里，女人通常都扮演着弱者的角色，在事情决断方面，往往不如男人，再加上生理作用，女人常常情绪不稳，心情摇摆不定，虽然拥有很多计划与梦想，却无法付诸行动。所以，女人是必须有人在其背后推一把的。而业务员正是可以在女人背后推一把的人，所以我把这种销售命名为“参与式销售”。
为了能让读者更清楚地了解什么是“参与式销售”，接下来，我举一个实际的例子来说明。
王室丽目前在国泰人寿保险公司担任业务经理。有一次，她谈到她的亲身经验。大约在四年前，她向一位辅仁大学教授介绍小孩的教育保险，刚开始推销时，女主人似乎无动于衷，不管王小姐如何说明，仍无法打动她的心，后来话题聊到孩子时，母亲抱怨着说：“这个孩子一点都不像他爸爸，倒像我一样头脑不太好，我真担心，将来他怎么像他爸爸一样成为一名学者呢？”
王小姐吃惊地说：“你们擅自决定他的将来，而没有考虑到他的兴趣，当然无法激发出他的潜能。也许你们夫妻都希望他像爸爸一样成为博士，但你有没有想过，如果不是受到周围环境的压迫，也许孩子会考上医学系也不一定。如果考上医学系，再加上每学期的生活费、住宿费等等，是一笔庞大的开销，想想，如果他毕业后自己出来开业，那时又需要一笔充足的资金。”
就这样一语惊醒梦中人，她把这位母亲对孩子的期望拓宽了，于是满怀期望地准备资金，并且鼓励孩子当医生。三年后，他的孩子考上了阳明医学院牙医科系。
王小姐就是针对母亲望子成龙的心理，不断向她推进，诱导出她的期望并且鼓励她，结果不仅说服了这位母亲投保，还真正付诸行动。这才是营销的最高境界，王小姐不但实现了这位母亲的梦，更是亲自参与了这个梦的实现，她不但把保险销售给客户，更把幸福与喜悦带给了客户。
以二择一成交法
假设成交法，有时也叫做“以二择一”法。
所谓“以二择一”术，包括这样两个因素：一是仍将客户视为可以接受我们的商品或服务来行动；二是用“肯定回答质询法”来向客人提出问题。具体方法是，在问题中提出两种选择（例如规格大小、色泽、数量、送货日期、收款方法等）让客户任意选择。
当推销员观察到客户有购买意向的时候，应立即抓住时机，用“以二择一”法与客户对话。
有一次，原一平去访问某五金行的老板，目的是劝其投保。听完原一平的自我介绍后，两人进行了如下的对话：
“保险是很好的，只要我的储蓄期满即可投保，10万20万是没有问题的。”（其实老板是决心未定，准备溜之大吉。）
“您的储蓄什么时候到期？”（原一平采取迂回战术，顺藤摸瓜，紧不放松。）
“明年2月。”（说话时为3月，即还有差不多1年的时间，是真还是假？）
“虽然说好像还有好几个月，那也是一眨眼的工夫，很快就会到期的，我相信，到时您一定会投保的。”（给对方先吃定心丸，首先心情放松。然后俩人开始闲谈，很投机，原一平抓住机会，开始用以二择一法进行促成。）
“既然明年2月才能投保，我们不妨现在就开始准备，反正光阴似箭，很快就会过去了。”
说完，原一平拿出投保申请书来，一边读着客户的名片，一边把客户的大名、地址一一填入。客户虽然一度想制止，但原一平不停笔，还说：“反正是明年的事，现在写写又何妨”。
“您的身份证可借我抄一下号码吗？反正是早晚都得办的事。”
“保险金您喜欢按月缴呢，还是喜欢按季度交？”（又是一个以二择一。）
“按季度交比较好。”（原一平在申请书上填好。）
“那么受益人该怎样填写呢？除了您本人外，要指定公子，还是太太？”（又是一个以二择一法。）
“太太。”
剩下是保险金额的问题了。原一平又试探性地问道：“你方才好像讲到20万？”（作出填写的样子，但这时千万要注意，没等到对方明确答复时，绝不能想当然地填写，那样就要弄巧成拙了。）
“不，不，不，不能那么多，10万就行了”。
“以您的财力，本可投保20万……现在只照您的意思，10万……”
“20万好了。”
“3个月后我们派人到府上收第二季度的保险金。”
“喔！那不是今天就要交第一次的吗？”
“是的。”
于是客户也不说明年投保的事了，当即交了保险金，原一平开好收据，互道再见。
原一平终于把一件没影的生意谈成了。他使用的就是半推半就的以二择一法，一步步地把客户由明年拉回到今天成交。
小点成交法
小点成交法是指推销人员利用成交小点来间接促成交易的方法。小点是指较小的、次要的成交问题，即成交的具体条件和具体内容。一般来说，重大的成交决策能使顾客产生较大的心理压力，而较小的成交决策则产生较小的心理压力。因此，对重大的成交问题，顾客比较敏感，比较慎重，不轻易作出明确的购买决策，甚至故意拖延成交时间，迟迟不表态。而对较小的成交问题，顾客比较果断，易作出明确的决策。小点成交法正是利用了顾客这一心理活动规律，避免直接提出重大的成交问题，直接提出较小的成交问题。先小点成交，后大点成交，先就成交活动的具体条件和具体内容达成协议，再就成交本身达成协议，最后促使成交实现。
例如，某办公用品推销人员到某办公室推销纸张粉碎机。办公室主任在听完产品介绍后摆弄起样机，自言自语道：“东西倒很适用，只是办公室这些小青年毛手毛脚，只怕没用两天就坏了。”推销人员一听，马上接着说：“这样好了，明天我把货运来时，顺便把纸张粉碎机的使用方法和注意事项给大家讲讲。这是我的名片，如果使用中出现故障，请随时与我联系，我们负责修理。主任，如果没有其他问题，我们就这么定了？”
这位推销人员没有直接提示决策本身的问题，而是提示纸张粉碎机的使用和修理问题，避开了重大的成交问题，使办公室主任轻松地接受了成交。顾客在“买”与“不买”的整体决策面前，尤其在进行大宗交易或购买高价产品的时候，常常会产生较大的心理压力，出现犹豫不决的现象。为了减轻顾客对成交的心理压力，帮助顾客及时下定购买决心，推销人员可以采取化整为零的方法，将整体性的全盘决定变为分散性的逐个决定，先争得对方部分同意，让顾客逐个逐段地拿定主意，当逐个决定的分量足以压倒犹豫时，最后再综合整体的决心，以促成购买决定的达成！
比如，一位顾客在买录音机时犹豫不决，推销员设法化整为零，使用小点成交法来促使其下决心，成功做成一桩买卖。
推销员：“您要的是四喇叭？国外进口原装产品，这架对吗？”
顾客：“对”。（产地、式样部分）
推销员：“您想买有计算机控制装置的，对不对？”
顾客：“对。”（性能水平部分）
推销员：“您愿意出价2000元左右，这架收录机的售价为1890元。”
顾客：“正合适。”（价格部分）
推销员：“您与大多数人一样，比较喜欢时下流行的银灰色，是不是？”
顾客：“嗯！”（外观装饰部分）
推销员：“我这就给您试试看，您听这音色多美，低音浑厚，高音悦耳，伴音立体感强，您要的不正是这样的机子吗？”
顾客连连点头：“当然，当然。”（质量特色部分）
于是，买卖双方顺利达成一笔交易，彼此皆大欢喜。
从上述例子可以看出：要让顾客一下子做出全盘决定是困难的，有效的办法是尽量总结和强调双方看法的共同之处，把有争议的问题暂时搁置起来，突出没有分歧的部分，让顾客对整个交易的各个组成部分由轻到重一一作出决定。小点成交法正是符合了上述要求，从而在推销活动中发挥着良好的作用。
小点成交法的优点：可创造良好的成交气氛，减轻顾客的成交心理压力。推销人员直接提示顾客成交内容和成交条件，直接提示非敏感问题，可将顾客注意力集中到小点问题，减轻顾客的心理压力，有利于推销人员主动做出成交尝试，保留一定的成交余地，始终保持成交主动权，有利于推销人员合理利用各种成交信号，有效地促成交易。
效率成长业绩法
一早就出发进行客户拜访，对业务员而言是很重要的。若一大早就能精神抖擞，带着愉快的心情出发，那么一整天振奋的工作心情是可以预期的。但最好不要在上班途中转入咖啡厅喝杯咖啡再开始工作。
某银行是成长相当快速的一家银行。在经济大幅成长的时代，银行想提高业绩成长只有一条路，便是将对象指向大额市场，对于小额的客户存款，则是不屑一顾。但这家银行的业务员却很认真地看重一般小额存款的客户，并频繁拜访。其他的银行业务员，一天拜访20-30家的客户，而这间银行却例外地拜访了100家。该银行的业务员，每天早上9点就到达自己所负责的区域开始工作，其他银行的业务员此时才正要从家里出发，做些行前工作呢！到达工作地点早已过了九点半。在出发时间的差距上，就晚了30分钟，效率的差距可见一斑。
然而听了当地客户的观感后，其间的差异更是令人诧异！“该银行的职员天天都来，其他银行的职员根本很少看到。”
事实上，应该不会有这么大的差距，但客户的感觉就是这样。一大早就到现场，使客户留下某种程度的印象。也许只是从门口经过，打个招呼而已，却使客户有业务员曾来过拜访的错觉。
业务员早5分钟也好，10分钟也罢，反正早点出发，比竞争对手早到销售区域，虽说只是早10分钟，但一个月计算起来，大约有240分钟（以一个月24个工作日计算），一年下来，也就是48小时。若以上午的黄金时间三小时来计算的话，就相当于16天的价值了，若提早30分钟出发的话，便是前面的三倍了，而且还会产生比这多三倍数字的效果出来，某银行的业务成长，就是很好的例证。
业务员在早会结束后，若没有立刻外出拜访客户，常会被突发事件牵绊住，若早早出发便不会发生这种事。特别是“喂！先生，该早点出发啦！”这样的被上司提醒的话，心情很容易变糟，致使工作的情绪低落，严重的话会影响到一整天的工作。所以如果早上出发前被某些事情绊住的话，最好事先向上司说明，免得被贴上黑名单。另外，在早晨出发前才慌张地整理当天预备拜访的客户资料，这样的情形是绝对要避免的。
推理式成交法
所谓“因小失大”推理式成交技巧就是要强调顾客不做购买决定是一个很大的错误，有时候即使是一个小错误，也能导致最糟糕的结果。这种成交技巧在推销保险或屋顶维修、设备维修等服务项目时尤其有效果。
伊德·伊尔曼是全美最大的保险代理商之一，他曾对他的顾客说：“艾伦，即使你认为现在最好不做决定，我们今天也必须拿出一个解决办法来。这里有两条选择，你自己看着办。一条是你同意投资3000美元购买保险，而这份保险将来可能被证明买得没有必要。虽然你我都不愿意犯哪怕是1美元的错，但是我相信你的生意和生活方式绝不会因为这点小错误而被根本改变。另一种选择是你迟迟不做决定、无动于衷，这样或许能节约3000美元……但是你想过没有？这样也可能导致你损失50万美元的错误。难道你看不出现在要改正这个巨大的错误是多么的轻而易举吗……尤其是当你处在生意发展最关键的时刻。”
优秀的人寿保险代理商，在运用同样的逻辑推理去说服一位顾客每周投资20美元购买5万美元的保险单时，他说：“这就好像是我的公司建立一笔替您保管的特别款项，总额为5万美元。您每付一次保险费，这笔钱就增多一些。做生意就应该有投入也有收益。我呢，就负责替您积累资金——每周只有20美元！”
“但同时，我还要为您做些别的。等到有一天您需要提取保险金，我会把5万美元填在现金登记本上，还要在您的纳税一栏写上‘免税’二字。到那时，您或许要挣10万美元，不，您可能得挣100万美元才能抵得上这笔免税的保险偿付费。”
“如果您愿意把20美元放在口袋里，我并不认为您会觉得很富有。如果您少了20美元，我不相信您会感到像破了产。坦率地说，要是您认识到了20美元能带来的巨大差异，您会很吃惊，可您现在没有……”
在上面的例子中，顾客都面临着两种选择，一种可以得到潜在的利益，而另一种却暗示着很大的风险，如果不做出购买决定的话。一位屋顶维修承包商也可以运用同样的技巧对顾客说：“我的公司维修您家的屋顶只收2700美元。要是您推迟决定的话，到时候说不定您必须付1.5万至2万美元的维修费，因为雨水可能会慢慢渗透屋顶，弄坏您家的天花板、墙壁、家具和地毯。”
同样，一位汽车机械师会说：“要是我们现在不给您的车安装一个新的发动机，那么飞轮的损坏只是迟早的问题。到时候，糟糕的还不止这些，您不得不花上1200美元去维修变速器。而我们现在谈的仅仅是300美元，况且还可以为您节约一笔可能出现的劳务费。”每次运用这种技巧时，顾客都会在潜意识里感到必须重视一个严重的问题，从而爽快地同意购买。
请求成交法
请求成交是一种最简单也是最常见的成交的方法。比如卖方对客户说：“既然没有什么问题，我看现在就把合同订下来……”类似这种单刀直入要求顾客作出购买决定的敦促手段，我们均可视之为直接请求法。在推销过程中，由于推销一方采用正确的推销策略，运用有效的宣传方法，最终说服顾客产生了购买愿望，对方认为所推销的产品确实符合自己的需要，因而或多或少表露出购买信号。
此时，推销一方可以适时提出成交的建议与请求，直接面呈顾客。因此，这种方法使用起来较为自然，水到渠成，也容易表述，不带丝毫勉强之意。在提出直接请求时，推销员要十分注意自己的言词和态度，语言恰当且易于顾客接受，态度恳切则加深顾客对自己的信任。
使用直接请求法，必须看准成交时机确已成熟。在这一条件下，推销员利用这一成交技法提出主动请求，可以向顾客施加某种成交压力，敦促顾客立即作出购买决定，防止少数客户故意拖延成交时间，及时促成双方的购销交易。
运用直接请求的方法促成交易，前提是推销员对成交时机胸有成竹，充满自信，感到确有把握。直接请求法虽说简单，但更需要讲究策略与技巧，推销者不能一味地催促对方，让顾客产生高压，会成为推销的障碍，只有适度的压力才会成为交易的动力。例如，“该说的我都说了，你应该同意购买了吧？”这种表达方式虽直截了当，不含虚假，但过分直率，缺乏婉转语气，顾客听后会产生一种莫大的压力，倒不如改成另一种说法：“请您告诉我，什么时候再确定购货合同？”在这句话中，语气委婉含蓄，用词恰当适宜，敏感问题巧妙避开，而顾客对卖方的推销用意自然明白无遗。
宠物成交法
宠物成交法在销售有形的产品时比较适用。所谓的有形产品指的是那些可以看得到、摸得着、有具体形象的产品。
所谓的宠物成交法指的是让客户实际地触摸或试用你所销售的产品，让他们在内心中感觉这个产品已经是属于自己的那种感觉。
有一个专门销售办公设备的公司运用这种宠物成交法而使他们的销售额大幅度提高，从而领先其他同行。他们的做法非常简单，他们并不是雇佣非常有技巧的业务员，他们做的唯一的事情是派人到潜在客户的公司介绍他们的产品，然后让客户选择他们认为有兴趣的产品，之后免费地把这些客户有兴趣或需要的产品放在他的办公室里，让客户免费地试用一周。
依照销售心理学的研究发现，当产品交到客户的手上，并使用一段时间后，甚至只是短短几天，在他的内心就会产生一种认为这一产品已经是属于自己的感觉，而业务员要再来把这种产品拿走时，他的心理总会有一些不习惯，而且自然当他心里已经习惯这种产品是属于他的时候，他就更容易做出购买决定了。
因而，有可能的话，让你的客户试用你的产品，这样他会更容易做出购买决定。
全世界最大的日用品销售公司之一——安利公司也曾经使用过这样的方式。他们要求销售人员去拜访客户的时候，每个人手上提一个产品试用袋，在他们拜访客户的时候会将这些装满各式各样产品的安利试用袋交给客户，告诉客户可以随意试用这个袋子里的任何产品，而且都是免费的。过了几天或一周后，销售人员会回访这位客户，询问客户对这些产品的使用有什么心得或者需要协助的地方。安利公司仅仅使用这样的方式，就使他们的公司创造了惊人的销售额。
宠物成交法这一技巧是源于宠物店的老板所使用的技巧。宠物店的老板时常发现小孩子常常吵着母亲为他们买一个宠物。有时父母怕麻烦并不希望养宠物，但经不起孩子的吵闹，所以父母就带着小孩子到宠物店去随便看看，而当小孩子看到一个非常喜欢的宠物而爱不释手时，这时父母通常会有购买的抗拒。而此时宠物店老板就会很亲切地告诉父母和孩子：“没有关系，你们不需要先急着购买，你们可以把这只小猫、小狗先带回去，跟它相处个两三天，然后看看你们是不是喜欢这只小狗或小猫。过两三天以后你们再决定，如果不喜欢，可以把它再带回来。”
所以当父母与小孩子带着一只可爱的宠物回家，经过几天以后，全家人都爱上了这个小宠物，所以父母只好掏钱买了这只宠物。这就是所谓的宠物成交法的来源。很显然地，并非所有行业都适用这个宠物成交法，但是愈来愈多公司的营销策略是想尽办法把他们的产品送到购买者手中试用，这已成为营销过程的一部分。
他们由统计资料得知，如果准客户能够在实际承诺购买之前，先行拥有该商品，交易的成功率将大为增加。
在你还没有付钱之前，如果你试穿一件新衣裳，看见了自己穿上它的样子……那种感觉，那种外形，还有营销人员咯咯笑着说有多么好看，这些事情的影响力远远超过价钱。你几乎可以看见自己穿着新衣走进办公室的情形……于是你说：“好吧，我就买这件。”
厚利多销成交法
日本东京有家咖啡屋，当老板推出一杯咖啡5000日元时，一开始这一掷万金毫不吝啬的东京豪客，也不禁惊呼“离谱”。
消息传开后，好奇者慕名而至。但喝完咖啡以后，顾客非但没有怨言，反而连声赞道：“花5000日元值得！”
原来，在这个店里每喝一杯咖啡，都是由名师当场精制而成，味道可口而特殊。店里的装潢更是豪华如宫殿，穿着古代皇宫服装的女侍应，把顾客当成帝王般地服侍。而且盛咖啡的杯子，名贵而又豪华，每个价值4000日元。当顾客享用完咖啡回去时，店员就将它包好送给顾客。来过一次的客人，对这种令人感觉身价百倍的气氛难以忘怀，回去一宣传，顾客蜂拥而来，使得该店应接不暇。
“厚利多销”也是针对一些消费者的高攀心理实施的一种销售战术。日本有一家公司为了迎合一些消费者“便宜不买、高价争购”的心理需要，专门从世界各地购进一些稀有之物回去卖大价钱，赚几倍甚至几十倍的高利，搞厚利多销。
这位老板说：有一些富有的人，爱摆阔气，买东西往往只看价钱，而不管其实际价值，对价钱低廉的东西往往瞧不起眼。为了制造“物以稀为贵”的错觉，这位老板还主张不要同时把某种商品陈列过多，要断断续续地拿出来摆，使买的人有得之不易之感，最为得体。
滞销变通成交法
一天，萨耶下班回家，看见桌上放着一块布料，他知道是妻子买的，心里很不高兴，因为这种布料自己的店里都卖不出去，干嘛还去买别人的呢？
妻子任性地说：“我高兴嘛！这种衣料不算太好，但花式流行啊。”
萨耶叫起来了：“我的天！这种衣料去年上市以来，一直卖不出去，怎么会流行起来呢？”
“卖布的小贩说的。”妻子坦白了，“今年的游园会上，这种花式将会流行起来”。
妻子还告诉萨耶，在游园会上，当地社交界最有名的贵妇瑞尔夫人和泰姬夫人都将穿这种花式的衣服。妻子还嘱咐他不要把这个消息说出去。
原来，小贩送了两块布料给瑞尔和泰姬夫人，不但在她们面前赞美，而且激发她们带头领导服装新潮流，并请了当地最有名气的时装设计师为她们裁制。
游园那天，全场妇女中，只有那两名贵妇及少数几个女人穿着那种花色的衣服，萨耶太太也是其中之一，她因此出尽了风头。游园会结束时，许多妇女都得到一张通知单，上面写着：“瑞尔夫人和泰姬夫人所穿的新衣料，本店有售”。萨耶暗暗惊讶，他不得不佩服那小贩的推销手腕。
第二天，萨耶找到那家店铺，只见人群拥挤，争先恐后地抢购布料，等他走近一看，才知道这个店铺比他想象的更绝，店门前贴着一行大字：衣料售完，明日来新货。那些购买者唯恐明天买不到，都在预先交钱。伙计们还不断地说，这种法国衣料因原料有限，很难充分供应。萨耶知道这种布料进货不多，并非因为缺少原料，而是因为销路不好，没有再继续进口。看到这个小贩如此巧妙地利用缺货来吊顾客的胃口，萨耶从心眼里折服。
原价销售法
日本东京岛村产业公司及丸芳物产公司董事长岛村芳雄不但创造了著名的“原价销售法”，还利用这种方法由一个一贫如洗的店员变成一位产业大亨。
岛村芳雄初到东京的时候，在一家包装材料厂当店员，薪金只有1.8万日元，时常囊空如洗。下班后，在无钱可花的情况下，他唯一的乐趣就是在街市走走，欣赏人家的服装和所提的东西。有一天，在街市漫无目的地散步时，他注意到许多行人都提着一个纸袋，这纸袋是买东西时商店给顾客装东西的。岛村芳雄认为将来纸袋定会风行一时，做纸袋生意一定错不了。岛村深知，他的条件比别人差，只有用自己所创的原价销售法才能在竞争激烈的商战中立足。岛村的原价销售法很简单，首先他前往麻产地冈山的麻绳商场，以5角钱的价格大量买进45厘米规格的麻绳，然后按原价卖给东京一带的纸袋工厂。完全无利润地做了一年后，“岛村的绳索确实便宜”的名声远播，订货单从各地像雪片似地源源而来。
此时，岛村开始按部就班地采取他的行动。他拿购货收据前去订货客户处诉说：“到现在为止，我是一毛钱也没有赚你们的。但是，这样让我继续为你们服务的话，我便只有破产的一条路可走了。”这样与客户交涉的结果，是客户为他的诚实所感动，心甘情愿地把交货价格提高为5角5分钱。
同时，他又与冈山麻绳厂商洽谈：“您卖给我一条5角钱，我是一直按原价卖给别人，因此才得到现在这么多的订货。如果这种赔本生意让我继续做下去的话，我只有关门倒闭了。”冈山的厂商一看他开给客户的收据存根，大吃一惊。这样甘愿不赚钱做生意的人他生平第一次遇到，于是就不加考虑地答应他一条算4角5分钱。
如此一来，以当时他一天1000万条的交货量来计算，他一天的利润就是100万元。创业两年后，他就成为名扬天下的人。
促销成交法
每家商店或业务员卖的商品或许大同小异，除了商品本身的品质与业务员的服务及专业态度之外，影响购买数量及业绩的，应该就是商品的价格即附带的价值为多少了。当然利用促销的方式，不仅能增加销售量之外，还能利用此时最容易聚集买气的时刻，顺便帮商品做一次完整的介绍，如此的方式，依照女人们最会比价的心理，来让他们告诉其他的亲朋好友，达到宣传的目的。
促销的方式：
——折价：
这是一种减价促销的方式，即是在特定的期间内，例如百货公司的周年庆、各种法定假日或是在春秋换季之时，企业为了要刺激消费者购买欲，对于某些商品给予百分比上的折扣。
——免费样品或服务：
免费样品这是一种试用品，系针对潜在的顾客来发放，让他们来试用公司的产品，使他们对产品有所了解进而刺激未来的购买行为。例如对学生市场，文具商会发放一些文具用品如圆珠笔、铅笔等让学生试用。
——优待券：
优待券通常会用“绩点”或是“折价”的方式来进行促销，绩点是在消费满若干金额后，即给予一点数，而在累积到某一定点数之后即可兑换赠品。
——赠品：
赠品或礼物，都是以低的成本来提供，以作为购买产品的一种诱因。在消费者购买某一商品达到一定数量时，厂商通常会给予一赠品。企业的做法是在赠品上印上自己的名称或是商标，以加深消费者对企业的认知。
——抽奖活动：
这是企业在大型促销活动中最常用的方法之一，在此活动中可以给予消费者赢得现金、汽车、旅游或其他商品等的机会。通常的做法是顾客在购买到一定金额产品后，给予一张摸彩券，在写上姓名、联络地址和电话后，投入摸彩箱，在某一时间当众抽奖。
——联合促销：
这是一种策略联盟共同促销的方式，企业之间会利用某一较知名厂商在作促销时，其他公司赶来插花。例如报纸在促销时，即订阅一年给予一些优惠待遇，而这些优惠的商品价格，可能是来自另一企业的产品，例如订报一年再加若干钱即可获得笔记型计算机一部。
在日本东京绅士西服店创造的打折妙法，真是让人叫绝。
首先定出打折的期限：第一天打九折，第二天打八折，第三天、第四天打七折，第五天、第六天打六折，第七天、第八天打五折，第九天、第十天打四折，这样以此类推，直到第十六天打一折。
顾客只要在打折销售期间选定自己喜欢的任何一天去购物，都可享受到相应的折扣优惠。结果，第一天、第二天前来的顾客不是很多，第三天就开始一群群地来到商店，第五天打六折的时候客人就像潮水般地涌来抢购，以后就连日客人爆满，把全部商品都买光了。这种打折方法的妙处就在于能有效地扣住顾客的购买心理。任何人都希望在打二折、打一折的时候买他所要的东西，然而你所要的东西并不能保证都会留到最后那一天。
因此，等到打七折的时候，顾客就开始焦急起来，怕自己所要买的东西被别人先买去，于是便坐不住了，赶忙把它买下来。而从商店来说，这种折扣销售比什么“清仓存货大拍卖”的做法要漂亮成功得多。
虽然消费者的喜好和品位是经常变化的，从未有一定的路数和准则。但有一点可以确定的是，价钱比较便宜，又打折扣，为顾客多节省一点，这些近乎游戏的方法，却是屡试不爽的策略。
实际上，那些能付出几百上千元购买一套名牌服装，或者以数千元买下一只手表或首饰的顾客，经济能力必定有一定水准，对他们而言，折扣下来的虽只是区区小数，但有折扣总比没有好，便宜一点总比昂贵一点好，这是任何掏腰包的消费者都会有的想法，所以，折扣、平价这些销售手段，即使对高档而消费能力强的顾客来说，也仍然有吸引力。
现金成交法
一位老商人在病危的时候，把留守在自己身边的两个儿子叫到一边，叮嘱道：“我将不久于人世了，这辈子我就是赚了一点钱，但是还有很多没有收回现款，你们一定要把我全部的进账和财产换成现金，我将分成三等份，你们一人一份，拿去做生意用吧。我的那一份除了给我买一副好棺材，其他的都放进我的坟墓里陪葬，我好久都没有看到那么多的钱了……”
两个儿子按照老商人的吩咐把账目上的赊账都讨了回来，真是一笔惊人的数字。老人摸捏着手中的现金，嘴角浮上来一抹微笑，咽下了最后一口气。
儿子们忙碌着安排老人的后事，他们把遗体和老人剩下的现金一起放进棺材里。就在棺木盖子要关上的那一瞬间，大儿子飞快地拿出支票和笔，写下一个数字，然后撕下支票。他拿出棺材里的现金，把支票放在老人的身边，轻声安慰似地说：“爸爸，支票上的钱和现金的金额是相等的，您在那边想用的时候就取吧！”
这又是一个关于钱的笑话，死去的父亲和活着的儿子有一个共同点，那就是偏爱金钱，而且是现金。其实并不是故事中的三个商人如此，普天之下的商人莫不如此。
如果你有理由相信今天还是业绩平平的你能够成为百万富翁，那么你还有必要担心握在手中的支票和账本明天会不会有什么突变。合作的对方可能会垮掉，供应的货物可能走失，别人向你借的钱、赊欠的账可能赖掉，只有现金是最可靠、最安全的。
对于在商海中打拼的年轻生意人来说，最简单最实用的方法就是保有现金，因为和那些经商老道者相比，你没有雄厚的资产用来周转。企业最常见的困难就是流动资金不足，如果你重视现金，坚持现金交易，这将更有助于你知道何时何地需要多少资金。
虽然手持现金没有利息的收入，但也没有税收的支出，这种不减少就是不亏本，就是一种稳定。如果是赊欠或者走账，你自己还要承担利息，对于生意不大的你来说就难以周转，甚至会使自己陷入困境。财物如水，现金是有源的活水，而账目、支票、定期存款、外债等都是静水，只有活水流动起来，生意才能活起来，这也是为什么说“赊三不如现二”的原因。
很多知名企业提倡“现金交易”，他们总是很谨慎地和那些流动资金缺乏的人打交道，尽量减少赊欠、延期支付等非现金买卖。也难怪，很多在这点上吃过亏的商人会无奈地感叹：“我的生意是不错，但是进来的都是账，支出的却是钱。”这种境遇的商人赚的是生意兴隆的虚名，而代价却是实实在在的现金。
不管你现在的经营方式和交易条件是什么，也不管你的对手是什么性质的单位，也不管你做的是什么生意，你都要培养起“现金至上”的意识，坚守自己的原则：没有支付能力的不卖；不能给予实惠利益的不合作；没有信用的不赊欠；企图拖欠的要谨慎；到期不还的收款要坚决；不付钱还要货的要拒绝……
总之，尽量进行现金交易，尽量减少账目，这样不仅有利于计算短期内的收支情况，维持收支平衡，提高企业利润，相信在这些原则之下，你会惊奇地发现你少了很多麻烦和忧愁。
网络搜寻成交法
在网际网络使用率最高的美国，其商业化行为的出现约在四五年前，而网际网络在台湾开始风行也不过三四年的光景，随着网际网络的兴起，“网络营销”也成了被热烈讨论的新话题。相较于传统的营销理论与概念，“网络营销”不只另类，更是新奇无比，而其背后牵涉了相当多的“计算机的操作”、“网际网络的原理”、“软件与硬件的搭配组合”以及“非传统概念的营销原则”等传统营销领域中的所谓高科技成分。
就网际网络而言，这是一个高消费族群的市场，上网人口无论在经济、教育和社会条件各方面均高于一般水准，消费能力无可比拟，且是一个不断成长的大市场，成长率惊人，商机无穷，并不受时间、地域的限制，无时无刻不断地营销。这是一个可明显区隔的市场，针对特定目标客户营销，效果事半功倍。这是一个低成本的营销工具，营销成本低于目前各项媒体及通路，但效果却是传统媒体通路的数百倍。
网络最独特的地方在于网络具有充分的互动性沟通及实时性。互动性是网络营销最吸引人的部分，过去与消费者之间的互动大多以广告回函、直接邮寄或者CALL-IN等方式来表现，而在网络上可以运用各种巧思的设计与消费者之间产生互动，例如举办有奖征答，借着高度而持续性的接触，强化消费者对商品的了解与认知。
“先给后拿”是网络营销必须思考的营销策略。由于网际网络的通讯特色，因此借由网络提供各地的潜在客户所需要的信息或服务，只需花一笔小钱就能赢得这些潜在客户的归属感，当他们必须经常造访你的网站的同时，不仅增加了你们之间的互动性，你也拥有比别人更多的商机，这个策略的思考正是着眼于：你必须先“给”，吸引更多人到你的网站；后“拿”，只有在增加上网潜在客户之前提下，你才能掌握商机。
既然网际网络有以上这些优点，究竟网络有没有什么限制？或者说，网络到底有没有国界？以下是以消费者与生产者的角度来探讨。
——网络资源并无地理位置的限制：
网站的设立位置并不重要，重要的是它对谁传播。
——对于网络使用者来说，没有网络的国界，只有求知的极限：
对于网络用户来说，唯一的限制是语言，而这点可以说台湾有全世界最优裕的条件，因为一定教育程度以上的人，中文与英文的程度都可以，也就是说，同时可以看的网站，比其他国国民多很多。虽然现在英文是强势语言，好的网站许多都是英文，但是只要中文人口增加后，激励更多的中文网站出现，同时能读中文与英文的网络用户，将享有更多的知识获得机会。
——对于网站经营来说，充实的内容是最重要的：
以美国与加拿大，或其他的英语系国家的网站为例，因为语言相通，各网站所提供的内容亦能相通，间接促使彼此市场也能互通。同样的道理，一个网站只要提供的是中文信息，当然可以以全球华人为假想市场，许多热门网站，如中时电子报就有足够的世界华人知名度，这时，国界已不重要，重要的是你的内容值不值得。
最后，对于欲从事纯网络事业之企业来说，不能不注意到一个现实，这个现实可以“好莱坞理论”来说明。何谓好莱坞理论？好莱坞是由大量的金钱跟大量的焦点所堆积出的集中，集中于什么呢？集中于明星身上，所以如果用好莱坞模式来看Internet的时候，现在正出现了这种倾向，它的确累积了大量的兴趣、大量的资金、大量的焦点，但是到最后它必须塑造出明星来，所以在整个网络商场经营到最后，可能只剩下少数的网站可以生存，好比说只剩下一两家的网络书店、一两家的ISP、一两家的入口网站。
这种大者恒大的模式，除了ISP，其他的市场也是如此，例如网络书店、网络新闻站等，因为只有前几大才能有获利、方能生存下去。也因此会压抑掉小网站的生机，那时他就只好选择两个下场，第一、自行退出；第二、等待并购。这是个残酷的事实。
由于网络的快速发展以及信息的爆炸，无可否认的，利用搜寻引擎来寻找想要的信息已经是许多人上网的首要选择。因此，面对广大的搜寻网友，搜寻系统可说是协助企业推展网站非常重要且经济有效的管道。尤其是对国际企业、外贸厂商来说，由于国际营销费用所费不赀，国际搜寻系统已成为企业网站营销世界所不可或缺的主要媒介。如果企业网站无法让网友在搜寻系统上很容易地寻获，那么网站的效益和价值将大打折扣。
也因为搜寻系统在网络上的地位日渐重要，利用搜寻营销的概念也因此应运而生。主要的意义乃为使网站在搜寻引擎上，在一些重要关键字的搜寻结果上有比较好的排名，以便更容易让网友所点取进入网站浏览内容。
对于网站，许多人总是认为将网站设计得精致美丽或是光彩炫丽，然后王子与公主从此就过着幸福快乐的生活。但是，网站如果没有考虑到搜寻检索的方便性，那么再漂亮的网站恐怕也只能成为深宫怨妇，得不到世人的关爱。
搜寻营销并不是天真地去搜寻一些基本资料来登录网站，然后就可以等着客户或网友上门，而是从网站的架构、网页的结构、内容、文案等许多层面来做各种分析和规划，以便让搜寻系统能够更容易地检索网站或网页。
事实上，网络营销是有其逻辑和规矩必须了解和遵守，即便是到搜寻系统上登录网站资料，也有许多专业的观念和方法，才能让网站更容易被接受，也才能在一些关键词的搜寻结果上有更好的排名。