“会说话的人，同时也是会聆听的人”这是千古不变的定律，在销售活动中，让客户发言，可以从他的话中窥探出客户的想法及他关心的事情，如果只是自己一味地滔滔不绝，完全没有让对方表达意见的话，对方会愈听愈烦，最终会说“谢谢！再联络！”下次根本没有机会再述说你的长篇大论。
声音技巧销售法
对营销人员来讲，“电话”业务已占有十分重要的地位，借助它和未曾谋面的客户作沟通非常方便，既节省时间，又能与客户沟通，由于电话无法见到对方的面，因此在与客户交谈的过程中，必须融入感情，把客户当成自己的朋友看待，才能让客户感受到你的热诚，此外也必须营造良好的销售气氛，并在这种氛围下，进行感性的诉求，这将会是最佳的促销时机，所以，如何打电话是一个必须重视的问题。
根据调查，在电话交谈中，一般人只注意到音调的抑扬顿挫和特殊的音质，而不是话语本身的内容，为了防范客户对你留下不良的印象或因此怀疑你的品性，营销人员必须注意自己在电话里的说话音调及表达技巧。
每个人打电话的声音与原来的声音都不同。大致可分成铿锵有力的金属声，以及柔和的总机小姐型的声音和有节奏、冰冷、沙哑、磁性等各种声音，不妨向家人和朋友询问你打电话时的声音，以便了解自己倾向何种类型。
通电话时，不要装腔作势，要以平常见面说话的同一语调说出，且要调好嘴巴和话筒的距离，一般以对方能听清楚为最适当，但声音大的人要拿远些，声音小的人则近些。
声音高亢的人不妨说话轻柔些，相反的，声音低沉的人，若勉强把声音说得很大，反而使对方感到不自然、不舒服，声音冷冷淡淡的电话，会让客户以为你是迫不得已为了业绩才和他做生意。即使当事者都以平静的语气说话，只是声音低，话筒又离得远，也会容易让人产生冷淡的感觉。另外，说话不带感情，语调没有抑扬顿挫的人，都会让客户产生不良的感觉。
一般地，电话铃响时，最初的应答会令人感到不愉快。除非公司特别训练，否则一些规模较小的公司，以及在住宅接电话时，都会先以冷淡的声音来回答，待得知对方姓名后，又立刻变得十分亲切，这种前后不同的对待，常会令对方觉得扫兴。身为营销人员，绝不能如此！即使在家里，客户或公司主管都可能打紧急电话找你，因此不仅是自己，还要请家人协助。
现今社会是一个强调以服务为导向的社会，身处在这种竞争激烈的社会中，作为营销人员，维持与客户的良好关系是很重要的，尤其在运用电话联络客户时，更要注意许多小细节，以免让客户误解而产生不悦。
千万不要让电话铃响超过三声以上才接起电话，以免来电者久候，而且也影响办公室的宁静。通常建议在第二声响铃一半的时候接电话较为恰当。
刚接起电话时不宜马上开口说话，目的在于使对方有反应的时间差。如果一接起电话就马上讲话，很可能会令对方反应不及而漏听前面的几个字。
不管在电话中谈论什么话题都不要争执，多说声对不起。用礼貌的态度去面对任何人，自然可以博得别人的好感，万一做错了什么事情时也会获得对方的谅解。尤其是营销人员在接到抱怨电话时，要注意倾听但不能受其情绪影响，并且提出适当的解释，尽量减少客户不悦的心理，开导客户不满的情绪，以提升服务的品质。
接听电话时，在电话旁边准备一些纸笔，以便记录来电内容，避免临时翻箱倒柜找纸笔。这虽然是小细节，但也可以让来电的人有被尊重的感觉。
不要担心重复询问对方是失礼的事。有些人接到电话会不好意思问明白对方是谁或是对方所交代的事情，这是一种危险的习惯，因为如果不注意而传递出错误的讯息，比重复发问还要可怕得多，因此，倘若无法理解对方所说的意思，再问一次有何妨。
在接完电话之后一定要比对方晚挂上电话，这样，既可避免对方听到收线时“咔”的一声，又防止万一对方仍有事要说，也不至于被切断。如果确定要收线了，可以一手拿话筒，另一手按开关键，避免对方听到嘈杂的声音，绝对不能在听完话之后马上把话筒往电话机一丢就算了，就算对方没有听到，看在别人眼里也是不礼貌的动作。
接到外线进来找其他人的电话，要轻声地传达自己的意思，千万不要大声喊叫，以免干扰别人。若是不确定要接电话的人是否在，不要随便就回答，应说：“他现在不在这里。”
谈论兴趣法
交谈时，必定是因某一共同点而使双方的谈话能够持续，换句话说，交谈的双方应有共通的话题，甚至恰巧有相同的兴趣。
言语交流所涉及的话题，应该是双方都感兴趣的，但是除了兴趣一致之外，应该也要有话题多变的特质。
拜访客户时最忌一直推销，没有与客户做良好的互动，这样再长久的对谈，也无法成功地取得订单。要如何与客户有良好的互动，当然这就是事前的准备工作。当你做拜访前一定得先了解客户喜欢什么、不喜欢什么、兴趣在哪儿？等等。但也不一定刚好客户的兴趣与自己相同，所以就得培养自己多方面的兴趣，这样在与客户访谈时，也容易话题相投，而使客户对自己放下戒心。
只要双方都感兴趣（即使有争论也如此），一般来说，谈话就会表现出生动活泼、相互沟通的特点，并使对话正常地发展下去，进而能在互利的前提下实现你预定的目标。
不过，即使谈到自己最感兴趣的话题，还是要记得尊重对方，不可任意岔断或转移话题；此外，也要注意不要垄断话题，虽然你可以适当地转移话题，但始终都要记得保持在双方都感兴趣的焦点上，并注意对方是否接受你所转换的话题，以及是否转换话题太过刻意，反而给对方不愉快的感觉。这些都会影响交谈的有效性，让你当下从一个能言善道者变成一个不受欢迎的人。
第一句话攻略法
在推销中，最常见的方法莫过于登门拜访，当你作为一个陌生人第一次敲响客户的大门时，你想过怎样说第一句话吗？
如果没有认真想过，你一定不是个好推销员。
“先生，您需要……吗？”这是最常见的用于第一句话的方式，也是最错误的说话方式，因为这么唐突而明确的问句，十有八九会遭到拒绝，特别是当人们还不熟悉，也不习惯上门推销这种方式的时候。
当你找到了一个值得推销的对象，想登门入室时，有一个最简单的办法，那就是跟对方说：“某某先生，我来推销钞票，你有任何需要吗？”
有一天尼克到别的县市去出差，在回来的时候已经很晚了，他想到这个时候再去办公室的话，等赶到那里，恐怕已经下班了。
这时他灵机一动，“为什么不顺道去拜访一下大发公司的总经理呢？也许可以向他推销一份退休金保险呢！”由于大发公司就在前面不远，所以尼克决定直接登门拜访。
到达大发公司以后，门口的接待小姐抬起头来看看他，问他说：“先生，有何贵干？”
“我叫尼克，想拜访贵公司总经理琼斯先生。”尼克很客气地向对方说。
“尼克先生，那么你是做哪一行生意？”她紧追不舍地问。
问到这个问题的时候，尼克实在很想跟她说：“这些统统不关你的事，进去通报就是啦。”但他还是很有礼貌地说：“小姐，我是推销钞票的，请告诉琼斯先生，我是来推销钞票的。”说完这句话，尼克就不再理她，让她了解自己不愿意再回答任何问题了。这位接待小姐看看尼克，目光中流露出他是个神经病的意思，但是她还是进去向总经理报告，尼克听到她很清楚地说：“有位尼克先生要见你，他说他是推销钞票的。”
然后她转身跟尼克说：“你可以进去了。”
每个推销员对第一次访问时该谈些什么话题都会感到非常棘手。即使再老练的推销员，也很少有人认为自己对这个问题非常有把握。尤其是和从未见过面的人谈话时，更加感到紧张。但是这个问题不解决的话，就很难进入商谈的主题。而且这是推销非常重要的一步，每一位推销员都需非常慎重地来处理这个问题。
走进第一次访问的客户家的大门时，看见女主人的身材非常健美，就可以以此为话题：“对不起，冒昧地请教你平常都做什么运动呢？你一定是天天都跳韵律操吧！”
虽然这种讲话的口气对初次谋面的人而言稍显唐突，但是却可以使人留下相当深刻的印象。经验丰富的推销员懂得如何来控制场面，所以可以大胆地运用这样的方法。经验比较少的推销员就不同了，他一定不敢对初次谋面的客人用这样的谈话方式。
开场白越直截了当越好，而且尽可能让开场白简洁一点，效果更佳。
对于业务员来说，再也没有比吃闭门羹更叫人难受的事了。目标中的客户就在眼前，但想表达的话，却因对方的拒绝而无法传达，更别提目标任务的达成。但站在客户的立场着想，也不能完全怪他们。可能因为其他要事的缘故，也可能是其他种种因素，使得他们不仅不愿与业务员交谈，而且如果要一一应付所有来路不明的业务员的话，实在是分身乏术。
对于来意不明的陌生人，一般人都会有防备心，何况是得花时间与之交谈的业务员。所以，叩关的第一步，是每位业务员应花心思去揣摩和学习的。举例来说，一般银行的销售训练是这样的：在拜访客户时，一定先大声地说：“早啊，我是××银行的×××，郑先生，您早！”不管是拜访往来的客户，或是不曾往来的客户，你都应该先主动告知自己的身份，并清楚道出来意，以消除客户的警戒心。如果以模糊不清的声调打招呼，即使是负有盛名且信誉良好的银行所派出的业务员，客户也会质疑你的来历而失去吸收客户的机会。我们可以从分析客户的心理得到论证，以适度明朗洪亮的声调，报上自己姓名的业务员，很少会让客户起警戒心。此外，礼貌且适当的称谓，不仅亲切也使人从心底里对你感到放心。
所以，在拜访活动中，不论对象是家庭或公司行号，都必须尽量以明朗清晰的声调和大小适度的音量，大方地向客户打招呼。因为包括业务员在内，每个人的情绪难免都有不稳定的时候，此时声音通常会显得沉闷而无生气。但如果以这种心情去工作，一定成效不佳，所以应该振奋精神，设法以开朗有朝气的声调与客户打招呼。如此一来，不管是炎炎夏日或阴沉的下雨天，你精神饱满的招呼方式，明朗端正的态度，都会使客户乐意与你交谈。
总之，开门见山，坦荡磊落的态度及打招呼方式，是博取客户良好印象的最佳武器。
明朗有力说话法
讲话的方法可分为活力十足及阴沉死板两种。业务员就是靠一张嘴吃饭，因此说话时的声音、语调就显得格外重要。和客户说话时，如果用活泼、清脆的语调，那么响应你的也是同样清爽悦耳的声音；反之，若死板板地，在嘴里咕哝着不知讲些什么，客户回答你的声音，必然也是模糊不清的。
举个常见的例子来说明。一早去拜访客户，到了客户的家门外，若业务员细声细语、有气无力地问：“有人在家吗？”这样客户多半是听不到的，如此一来，没有了开始，自然也谈不上工作的进行。如果用明快的声音打招呼，则情况就会改观。
到市场也可观察到说话声音的奇效。拿鱼贩来说吧，“来买呀，来买呀！今天的鱼又大、又新鲜、又便宜，赶快来买噢！”像这样活泼有朝气地大声招徕顾客，财源一定滚滚而来；相反地，若怯怯懦懦地小声叫喊，即使鱼再新鲜，价格也很便宜，也吸引不来客人的驻足选购。由此可知：招呼声音的好坏，是生意成交与否的关键。
事实显示：客户不喜欢跟声调阴沉、没有活力的业务员交谈，因为遇上这种业务员，自己的心情也不会开朗；而对于开朗、活力充沛的业务员，他们则乐意拨出时间聆听其介绍产品，由此可见，声音的魅力能影响交谈气氛的好坏。虽然所销售的是同一种产品，但若访谈人的语调、声音不同，交谈的结果自然也有所差异。
有些人也许认为声音是天生的，无法改变，这种想法是消极且不正确的。只要有心想改，就绝对可以改变。方法很简单，说话时留意将音调提高半阶，音量自然变大；让声音尽量提高到对方能听清楚的程度就对了。只要常常训练，不退却，即可轻而易举地达到你想要改善的目标。如果无法判断自己的声音是属于哪一种，可听听上司或其他同事的意见，一旦发现有缺点，就该立即矫正。
再次提醒你，明朗悦耳的声音才能受顾客的欢迎。如果你有阴沉、小声说话的毛病，应尽量试着用明朗、适度的声音，把吞吞吐吐的语调调整成清晰、充满活力的语调，否则，客户是会从你的指缝中溜走的。
热情洋溢法
一流的推销员并非天生，而是后天训练出来的。美国寿险推销大王法兰克·贝格就是典型的例子。
贝格原来是圣路易斯职业棒球队的三垒手。不料，在一次比赛中，被球击伤肩膀，使他被迫放弃职棒生涯，回到家乡费城，在一家家具行担任分期付款的收款员。度过两年单调无聊的收款生活，贝格转到“诚实人寿保险公司”推销保险。
接下来10个月推销保险的生涯，是贝格一生当中最黯淡、最沮丧的日子。他四处碰壁，不管他如何努力，业绩总是挂零。在彻底自我检讨之后，贝格坦白承认自己并非干推销的材料，于是准备改行。就在此时，他参加了戴尔·卡耐基主办的演讲训练课程。
有一天晚上，贝格上台练习说话，话讲到一半时，卡耐基打断他的话，并问道：“贝格先生，请问你对自己在台上所说的事情，充满浓厚的兴趣吗？”
“是的，我当然对自己所说的有兴趣啊！”
卡耐基沉声道：“既然如此，你何不说得更热情洋溢些？假如你不说得有活力有生机，又怎能吸引听众，产生共鸣呢？好吧！你先下来，换我替你来说。”
卡耐基上台代替贝格说话。他还是采用贝格原有的谈话内容，可是措词、音调以及动作浑然一体，热情洋溢，魅力十足，台下的听众如痴如醉。
贝格目睹一切，内心惊诧万状，立刻顿悟：“卡耐基先生说话的内容跟我完全相同，可是效果却相差甚远，主要因素就在‘热情洋溢’这四个字。”
顿悟之后，他决心留在保险业，并以“热情洋溢”作为毕生努力的座右铭。经过一段时间磨炼，他渐入佳境，最后终于成为寿险推销大王。
空当引导法
经常可看到业务员拿着一本公司发的产品资料，对着客户滔滔不绝地演说，不管客户懂不懂，也不知道对方心里在想什么，只是照本宣科地解说，根本没有考虑到客户立场，触动客户的需求，这样产品如何能销售出去？销售时，并不是以讲话为目的，而是要让对方能够了解商品，因此，在交谈中，要留一些空当，使客户能够仔细地考虑。
在广播剧中常可听到这种利用谈话中间留空当的技巧，在说话时，运用适当的停顿，使收听者神游其中，紧紧抓住听众的心，例如一句话：“他信步走到街角转弯处，碰到一名陌生女子。”这句话如果照平常的说话方式念下去，实在没有什么吸引人的地方。但是广播人员就能这样说出：“他，（稍停）信步走到了街角转弯处（停），碰到了一名陌生女子。”同样的一句话，却产生了不同的气氛，使听众觉得面临了跟陌生女子一样的情境，而把听众带入故事情节中。业务员应该随时注意听者的心态，留意其呈现出来的表情及动作，时而慢慢地说，时而大声提醒，让语音抑扬顿挫的变化。中间留有一些想象空间，使客户有思考的时间。
此外客户和业务员在空间上也应保持一点距离，这种空间的安排，比说话时所留的空当时间较易执行。其要点有三：
——客户与业务员彼此眼睛的关系：应该使业务员的眼睛高度在客户眼睛高度下面。如在门口处，客户如果是坐着说话，业务员最好要蹲着与他交谈，若是站着的话因为从上往下看，客户会有一种压迫感。
——客户与业务员各自所坐位置的角度关系：不要跟客户正面对坐，尽量不要使脸与脸成对面关系，否则就好像要决斗一样。
——说明商品时，业务员面对客户的位置：为了要拉近彼此的距离，增加亲密感，尽量站在客户身旁来做商品说明。这三种位置的距离恰当，可以消除客户对业务员抗拒的心理，使销售工作推展顺利。
心理负担解除法
在现代这个社会，上门推销人员恐怕是最不受欢迎的人。如果打开家门，看见一个推销员模样的人站在门口，你的第一个反应一定是赶紧关门。这样做的原因是你认为这个推销员一定是来让你买东西的，不由得会增加你的心理负担。因此，推销时首先要解除顾客的心理负担，而这只需一句话即可。在营销场合中，要说服对方，重要的是先排除对方心理负担，使你和他之间消除隔阂，拉近距离。
一位电器营销员，来到一所看来富有而整洁的农舍前叫门。敲门声过后，对方只将门打开一条小缝，户主太太从门内伸出头来。当她看见来人是一位推销员时，猛然把门关闭了。推销员再次敲门，敲了很久，她才又将门打开，但仅仅是勉强地开了条小缝，而且，还没有等对方说话，她就不客气地开始破口大骂。
虽然一开始十分不顺利，但推销员却不罢休，决心换个法子碰碰运气。他改变口气说：“太太，很对不起。我拜访你并非是来推销产品的，只是想向你买一点鸡蛋。”
听到这里，太太的态度稍微温和了一些，门也开大了一点。推销员接着说：“您家的鸡长得真好，看它们的羽毛长得多漂亮。这些鸡大概是多明尼克种吧？能不能卖给我一些鸡蛋？”
这时，门开得更大了。
太太问营销员：“你怎么知道这是多明尼克种鸡？”
推销员知道自己的话已经打动了太太，便接着说：“我家也养了一些鸡，可是像您所养的这么好的鸡，我还未见过呢！而且我饲养的来亨鸡，只会生白蛋。夫人，你知道吧，做蛋糕时，用黄色的蛋比白色的蛋好。我太太今天要做蛋糕，所以我便跑到你这里来了……”老太太一听这话，顿时高兴起来，到屋里去给他取鸡蛋。推销员利用这短暂的时间，随便看了一下四周的环境，发现她家拥有整套的务农设备，于是见了老太太继续说道：“夫人，我可以这样说，你养鸡赚的钱一定比你先生养奶牛赚的钱多。”这句话说得太太心花怒放，因为长期以来，她丈夫虽不承认这件事，而她总想把自己得意之处告诉别人。于是她便把这位推销员当作知己，带他参观房舍。
参观时，推销员不时感叹。他们还交流着养鸡方面的常识和经验。这样，两人越来越亲近，可以畅所欲言。最后，太太谈到孵化小鸡的一些麻烦和保存鸡蛋的一些困难，推销员不失时机地向老太太成功推销了一台孵化器和一只大冰柜。俗话说“伸手不打笑脸人”，当营销人员态度谦和，语言甜蜜时，客户当然也不好意思马上拒绝，这就给了营销人员一个大好的机会去表现自己的营销才能，同时把产品卖出去。
倾听客户说话法
传统的销售理论会建议你做一个忠诚的倾听者，在你跟你的客户之间建立起信任与移情作用的桥梁。它告诉你怎样做一场无懈可击的演示文稿，以及如何克服反对力量。它鼓励你找出客户的需求，甚至于违背你产品的特性来配合客户需求。这些销售的技巧现在仍然有用且值得研究与使用。
业务员必须知道哪些信息呢？一般而言，不外是商品信息、相关客户的信息及业界信息或其他相关信息等等。但是，在销售现场中最有影响力的信息是什么呢？
有时候，你会觉得商谈已进行到最后关头了，却迟迟无法令客户签约，其关键就在于最后阶段。因为你无法抓住客户的心理或所需求的事，所以最后防线往往无法冲破。“善辩不如善听”，这句话对业务员来说是最好的座右铭。因为饶舌善辩的业务员多半抓不住客户的心理，所以业务员应尽量倾听对方谈话，时时注意客户的喜好与需求，倘若对方有不了解的地方时，你再仔细分析，进行沟通，这样才不会功败垂成。
通常客户在商谈的每个阶段，一定有许多想询问的事包括商品的性能、颜色、尺寸、花样、价格、付款方式等等，你应在这每个阶段将重点充分说明之后，再请求对方提出问题。并且好好留意对方最关心的重点，才不会变成没有重心的销售活动。
此外，当客户说话时，常常把话抢过来说，并且高谈阔论，心里沾沾自喜地以为很顺利，事实上客户还有一大堆疑问没有解惑，谈到最后签约阶段时当然无法成功。所以，在销售现场中，最重要的信息就在于解答客户所有的疑问，每次圆满解答后，再引导出接下来的疑问，如此反复不断地进行，必定能达到签约的目的。
在第一次接触时，要了解客户在想什么？喜欢什么？就要尽量让他发言，如何让他开口讲话呢？业务员可以采用询问法，当说明告一段落后，可以问“所以，你觉得怎么样？”“我认为这教材非常适合你儿子，不知他今年几岁了？”有问题就会有回答，大部分客户会说：“今年×岁，但是没什么钱呀！”从这些回答中，你可以了解客户的心态。他虽然想要买，但是钱的问题仍然困扰着他。
既然知道了客户的意愿，那么业务员就应再回到主题，强调商品的好处，以及他儿子与商品的关系，并且再度询问，重新询问客户的反应，“钱的问题还好解决，只是不知道先生想不想买？”用这种询问的办法，就能够抽丝剥茧地知道对方的问题症结所在，针对这些问题症结，再展开访谈。
要让客户心满意足，就应确切掌握客户想法，再以此为重心，慢慢往前推进。不过，有些爱发表高论的客户也是会讲得口沫横飞，使业务员失去主导权，千万记住，不要被客户的话误导了，一定得由业务员本身掌握主导权，把话题拉回商品上，再有技巧地引导到买不买商品阶段，但有些客户只要把心中的话发泄出来以后，就再也不发表意见，不置可否地听业务员所说的话，所以要视情况适当地向客户采用这种询问法。有些业务员在与客户接触后，马上就进入自己的主题，完全不顾对方的反应，说个不停，使客户一直没有机会发表意见，这种情形对于主动的客户来说，是无法忍受的。
因此，业务员不仅要在说话方面下工夫，在倾听方面也必须研究，这就是营销成功的要点。
周旋迂回法
美国总统艾森豪威尔对于怎样说话有一个形象而奇特的比喻，他说：说话就像女人的裙子一样——越短越好。但这并不是说要单刀直入，即使是简短的言词也要说得迂回婉转，讲究周旋的技巧，最好能够幽默风趣而又一针见血。
在一次新闻界召开的记者招待会上，大家三番五次地邀请总统艾森豪威尔发表演讲。总统最后只好站起来，面对着一双双“求新闻若渴”的眼睛，他慢慢地说道：“坦率地说，我是一个不善于言词的人，现在要我说点什么，一时之间，我确实不知道说什么好。我还是给你们讲一个我小时候的故事吧！”
于是总统开始了他的故事，他回忆说：“我曾经拜访过一个农夫，我问他：‘你的母牛是不是纯种的？’他回答说不知道，我又问：‘这头牛每个星期可以挤多少牛奶呢？’他又说不知道。终于他被我问烦了，大声说道：‘你问的我都不知道，我只知道这头牛很老实，只要有奶，他都会给你。你就别问了！”
在场的新闻界人士听完这个故事，不解其意，艾森豪威尔笑了笑，说道：“反正我也是一头老实的牛，只要有新闻，我都会给大家的。”
大家都会心地大笑起来，再也没有缠着总统问个不停。因为总统的话虽然很简短，但兜了个大圈子告诉记者们：“你们别紧追着问了，反正我有新闻一定会给你们的！”
艾森豪威尔用的就是周旋和迂回之术，虽然他没有明明白白地请求记者们停止盘问，但是他一直绕着原来的话题，以讲故事的形式说服对方，破解盲点，让别人自动妥协，轻而易举地就达到了自己的目的。
在生意场上，谈判是家常便饭，如果在折扣、价格和合作条件等重要问题上处理不当，沟通不力就会遭受巨大的损失。对于双方争执不下的矛盾，大家都希望对方能够妥协退让。如果直接说出来，势必会让对方在面对事实的时候遭遇尴尬，这个时候，周旋和迂回地说话就变得非常重要。
周旋就是为了让对方明白自己的真实意图，竭力让对方妥协，围绕着一直纠缠不清的问题开展说服。但是所用的形式是多种多样的，或者是含义丰富的故事，或者是深藏意图的寓言，或者是一语双关的比喻，或者是半真半假的玩笑……总之，这需要你耐心地纠缠，或者让对方失去耐心，或者让对方妥协，这样你就达到了自己沟通的目的。
面对商业计划的时候，需要对别人的提案逐条讨论，逐字研讨，寻找其中的纰漏，不给对方自圆其说的机会；对于不利于自己的地方可以转移目标，顾左右而言他，分散对方的注意力；对于合作条件的含义要步步紧逼，环环相扣，寻求最合理的解释；错综复杂的矛盾则可以通过多种渠道，双管齐下调和或者折中……
生意上的事情讲究效率，争取时间就是获得机遇，周旋和迂回就是一种拖延战术，也可以看作缓兵之计。说话兜圈子，绕道而行；变化沟通的模式；避免正面冲突；寻找不同的借口和原因等方法都是生意人在商业谈判和催讨钱款时的常用手段。如果你善于此道，你就能得心应手地用最简短的言词，以最委婉的方式表达发人深省和明了的意图。这样不仅为自己争取了充分的时间，而且还达到了沟通的目的，比起滔滔不绝讲述大道理来，既省事，又能避免尴尬，还能给人留下精干的好印象。
幽默魅力法
每个人都有自己的特长，并且每个人也都有其崇拜者、欣赏者或者是爱人。可是有一种个性却是人人喜欢，能够左右逢源的，这就是爽朗幽默。
人是一种矛盾的动物，他一方面不堪忍受孤独寂寞，要与他人交流沟通，具有群居性；另一方面人们对陌生人总有一种戒备心和恐惧感。所以，碰到陌生人的第一个反应便是关起心扉，然而又并不仅仅如此，他还想去了解探察别人。如果这个陌生人表现出爽朗善意、幽默的谈吐风度，对方便会慢慢了解到你并非“来者不善”，从而谨慎地打开心扉。
“考虑一下再说”是客户经常使用的拒绝理由之一，话虽然说得很婉转，但真正的想法可能是“我听腻了你那一套说辞，我又不打算买，随便敷衍一下，使一下缓兵之计。”
在这种情况下，业务员倘若认为目前时机尚未成熟，真的请客户好好考虑一下，日后再来听取佳音，就未免太过“古板”了！要处理这种状况是有点棘手，因为客户会说出这句话，多半是在业务员已经做了相当程度的说明后，就算勉强再运用其他拒绝语言处理，效果也不会很好。
即使准保户先前一直表示赞同，但是面临重要关头却又退缩时，重提此事只会增加准保户的厌恶，所以，必须改变一下方式，从另一个角度去引出准保户真正的想法，譬如说“我是很想买，但是缴费负担太重”，若能让客户说出真心话，就有希望进一步去促成。
推销员：“您慢慢考虑当然无妨，反正我会待在您家大门口一年、两年，帮您看门！”
准保户：“哈哈！别开玩笑了！”
推销员：“哈哈！刚刚那只是开玩笑的了！这么做的话，我的家人岂不是都饿死了！为什么不趁现在一起来考虑考虑！明天开始我又要去跑其他的客户，也许再来您这里要到明年以后了，我是可以等，但您的小孩能等吗？”
准保户：“这是什么意思？”
推销员：“人生的风险是无形的，一般人总是在事情发生后才后悔当初为什么不先做好风险管理，如果您在乎孩子是否能拥有一个快乐成长的环境，那当然无所谓！”
准保户：“可是保费那么贵……”
推销员：“太太，一天只要10元。”
被准保户拒绝是难免的，根本无须在意，要注意的是客户的拒绝有百分之九十以上都是借口，所以，要是从正面处理不但徒劳无功，还易患上拜访恐惧症，在这个时刻，首先要以轻松的心情顺水推舟，利用准保户拒绝的理由进行下一轮说服，举例如下：
准保户：“孩子还小，暂时不考虑投保。”
推销员：“正因为孩子还小趁早投保，保费较便宜。”
准保户：“邻居也买了保险，可是他们都说没什么用。”
推销员：“当作是没有用最好了，买保险是没事保平安，有事买保障！”
准保户：“让我再考虑一下！”
推销员：“的确，这么重大的事情应该好好考虑，不如让我和您一起考虑，看看还有什么问题，也好多一个人商量商量！”
准保户：“必须先跟先生商量一下。”
推销员：“您说的没错！你这么尊重先生的意见，相信先生一定很高兴，只不过当他下班后已经很累了，就算您要和他商量投不投保的问题，他一定会告诉您自己做主，更何况保险既可强迫自己储蓄，更能让全家共享保障，现在就决定投保吧！您先生一定不会生气的，万一他要是生气了，就叫我来，让我给他骂好了！”
像这样干脆地接受客户的借口，再以幽默的口吻顺着客户的话意继续述说。重点在于口气轻快、幽默，不要正面和客户争辩，只要略微显示一下自己的心意即可。
幽默的人很容易打开别人的心扉。不仅容易打动异性的心，也容易打动客户的心。所以幽默的个性能造就出情场高手，也能造就出商场高手。
推销员对客户来说完全是陌生人，开始并不被客户了解。如果推销员在访问会谈时随时展现笑容，对人和蔼可亲、谈吐风趣，对于推销生意当然助益很大。
在推销中，适当讲一些小笑话，能迅速降低客户对推销员的敌意，促使推销成功，但万万不要过度，如果把握不住，会给客户留下轻浮、不可靠的印象。
让我们看一下原一平是如何使用幽默的：“您好！我是明治保险公司的原一平。”
“喔——”
对方端详他的名片有一阵子后，慢条斯理抬头说：“两三天前曾来过一个某某保险公司的推销员，他话还没讲完，就被我赶走了。我是不会投保的，所以你多说无益，我看你还是快走吧，以免浪费你的时间。”
此人既干脆又够意思，他考虑真周到，还要替原一平节省时间。
“真谢谢您的关心，您听完我的介绍之后，如果不满意的话，我当场切腹。无论如何，请您拨点时间给我吧！”
原一平一脸正经，甚至还装着有点生气的样子。对方听了忍不住哈哈大笑说：“哈哈哈，你真的要切腹吗？”
“不错，就像这样一刀刺下去……”
原一平一边回答，一边用手比划。
“你等着瞧吧！我非要你切腹不可。”
“来啊！既然怕切腹，我非要用心介绍不可啦！”话说到此，原一平脸上的表情突然从“正经”变为“鬼脸”，于是，准客户不由自主和原一平一起大笑了。
上面这个实例的重点，就在设法逗准客户笑。只要你能够创造出与准客户一起笑的场面，就突破了第一道难关，并且拉近了彼此间的距离。
要点强调但不过于详细法
很多人认为价值高昂的物品很难在第一次的拜访中就签下合约，但事实上只要技巧把握得准确，还是可以将不可能的事变成可能。这种一次就可订好契约的方法，就是将销售要点重复强调。其步骤如下：
一、打招呼：公司名称、自己名字、天气等简单的寒暄。
二、转达自己来意：告诉对方自己推销的产品是什么。
三、商品说明：包括商品的机能、特性、品质、颜色、设计等等。所谓特性就是这个商品所具有的销售特点。
四、提示条件：价格、付款方式，与其他特别的折扣或优惠。
五、结束法的尝试：“那么怎么样？”温柔轻声地试探客户的反应。
六、再度强调销售要点：再重新强调一次最切合客户的销售要点。因此业务员就要留意哪个销售重点是客户最感兴趣的？价格、品质、使用的方便性，抑或是商品所象征的身份地位？若强调的重点不对的话，很可能就功亏一篑。
七、结束的方法：在第六步骤中，若能与客户的意见一致，就能慢慢地引导他决定订约的过程。这种“即决法”的精髓即在于抓住对客户具决定性的销售要点，并以之为中心，不断地进攻。至于将客户引到订约点，所应注意的事项有以下三点：
——将访谈中的统一销售用语整理出来；
——统一用语应包括封锁客户所有可能反驳的办法。
——准备足以应对客户任何疑问的应酬话。最后要注意的，就是业务员的气魄问题，也就是心中要想着：“今天这个机会一旦失去，就再也没有第二次机会了！”用这种想法、气魄与客户接触时，自然就能坚持到最后一刻。
客户到底想知道什么？想听到什么？对这些问题明确地加以答复，让他们确实了解，是销售活动的金科玉律，对于这个问题，我们将再深入探讨。
周小姐是贩卖健身器材的业务员。最近两三个月的业绩一直无法突破，低落不振的理由何在，令她百思不解，日日夜夜都为此而苦恼不堪。而过去业绩比自己差的同事，上个月的业绩竟然超越她，她的心情更是受到很大的影响。
这次她却摆了个产品说明会，当她说明产品时，客户熙来攘往，偶尔有顾客会驻足聆听。幸好上午、下午各卖一台，不过，跟以前的成绩相比，仅仅达到五成而已。
下午四点，人潮流通量到达尖峰时期，两台的样品健身器，不断有顾客在试用。她努力地加把劲说明，希望多争取到几张订单。此时，正好有两位客人前来试用，两位都是男客户，一位50岁，另一位还不到40岁。对于先来试用的客户，周小姐很详细地说明机器的利用法及效用。对方看来也听得津津有味，却迟迟不肯表明是否购买的意愿。陆陆续续又有几位顾客发问，她除了详尽回答这些问题外，同时也促请对方尽快做购买的决定。而旁边那位正在试用的顾客在听完解说后只丢下一句：“我知道了，我回家再考虑看看。”之后，头也不回地离开了。
于是她立即对另一位客户进攻。但是，该客人回答道：“对于商品的优点，我已经了解了。不过，我不想现在就买。”周小姐一下子就被对方这句话堵得哑口无言。
由于该名顾客看起来像是一位经验老到的绅士，因此周小姐诚恳地向他请教：“先生，我最近产品始终卖不出去，心里觉得很纳闷。您能否告诉我，是什么原因令您打消想买的念头呢？”
对方回答道：“我听了你的说明以后，总觉得你介绍得太过详细了，并且超出客户想要了解的范围，说得反而令人觉得有点讨厌。”
显然，对客户说得太简单当然不行，但是太详细也会令人讨厌，这就是客人对她提的忠告。
沟通交谈策略法
新客户的第一次拜访，为了避免被拒绝，与其沟通时可运用这六大沟通技巧，来促使能与客户有更进一步的交谈机会：
——选对话题：
选对话题可以使彼此双方放松心情，侃侃而谈，选错话题会容易引起对方警戒或增加双方的紧张情绪，这样容易让这段沟通因此中断。沟通千万不能只讲求效率，而完全不顾及品质，技巧就在于“见人说人话，见鬼说鬼话”。
——拿出自己的真诚：
与人沟通时语态、神情、脸部表情、修辞声调、身体语言，都要表现出真诚的一面，唯有真心才可以感动对方，瓦解敌意，一定要做到“言必由衷”。这样才能维持长期合作关系。
——态度一定要柔和：
古谚云：“诚意感动天”，态度诚恳让对方难以拒绝，是最好的推销技巧。与客户说话时常用“我非常希望”、“我诚心邀请你”、“我很乐意”、“我不断在思考如何能与你合作”等语句。面对每一位顾客，一定要诚心诚意与他互动，如此一来对方会不好意思说“不”，你也就达成了一笔交易。
——勿表现急躁：
若你在与客户沟通时，一直表现得很急躁，表示你急于缔结，这样会使对方产生压力。除非已经与客户讨论很久，就差临门一脚，否则表现急躁只会显得自己没有自信，也无法取得客户的信任。
——即使想法不同，也不能当场反驳：
沟通不能直接反驳对方或争吵，要是他们觉得不愉快而翻脸，沟通反而导致反效果。成功的领导人对下线提供的是无限的支持与激励，绝不在沟通中反驳他们。
——切勿盛气凌人：
谈判理论中的“驯鹿谈判”典型即是要给对方一个十分自主的空间，才不会让对方因为压力而不安、逃逸或反击。顾客要不要买，除了缘分之外，是彼此建立好感再建立信任关系，这远比急于推销商品或制度重要得多。所以沟通时不要吝于付出时间，而表现得急躁或盛气凌人，珍惜每一个客户，就等于创造新的机会。如果对方还犹豫不决，也无须心急，把重点讲完就可以结束话题，告个段落并客气地请对方慎重考虑。“欲擒故纵”地不去逼他，他反而回头来；一逼他，反而容易反弹，这就是一般人的心理。
实效说话法
当你和客户沟通或交谈时，都希望获得很好的交际效果，然而，由于你的态度或遣词用字的关系，所能获得的效果自然不尽相同。
说话的目的是为了沟通人际关系，因此，说话的目的也就离不开影响或引导意图。显然地，说话十分讲究实效，也就是希望通过说话来影响对方的态度。就像影响客户的购买需求来使对方购买商品是一样。不过，如果你以为这就是衡量说话效果的全部内容，那就是一种误解，因为，假如以为每次的说话都必须有影响对方改变态度或引发某种行为的效果，一方面在事实上很难做到，另一方面必然对说话者产生急功近利的印象。
实际上，当我们利用说话传递讯息时，同时可有四种表现，其分别有助于成就不同层次的目的，而只要能达到最粗浅的目的，就算是获得了所需的交际效果。
——传递讯息：
这是最基本的要求。只要是通过语言交际把对方所需的讯息加以传递，或是将自己希望给对方知道的讯息让对方充分获知，就算是得到了应有的效果，并不要求转变对方的态度，或引发一定的购买行为。
——交流情感：
通过一定的活动方式或行为，诸如舞会、聚餐、亲切的交谈、友善的服务态度等等，皆能与客户连带起感情的纽带，可是其却不一定能立即引发客户的购买行为。
——表现态度：
你对着客户说话、传递讯息，是为了影响客户的态度，并希望能引发他的购买行为，因此，你所表现出的态度与客户将表现的购买行为紧密相关；一般说来，你的态度会与客户的态度相呼应，只要你能以最理想的态度面对，则必能达到预期的目标。
——引发行为：
这是每个业务人员都希望达到的最终要求。正如前面所说，交谈、说话的最终目的还是希望引发客户的购买行为，或是希望客户所表现出来的态度符合自己的要求，依自己的需要引导客户的行为模式。
双赢谈判法
成功的谈判，应该是一个双赢的结果。利用互利互惠的让步策略，在谈判桌上不仅可以有效地使对手折服，而且双方都能在客观实际的基础之上获得更大的回报。
而达成双赢的秘诀在于：寻找满足谈判双方需求的途径。换句话说，就是站在每一个谈判者的角度，从对方的立场来看问题。
1993年夏，广州市某外贸公司同新加坡某电器公司洽谈进口电子产品事宜，双方在广州举行谈判。
由于双方交易的目标额大，所以双方对这次谈判都非常重视，都组织了精干的谈判队伍，特别是作为买方的中方，在谈判之前，已做好了充分的国际市场行情预测，并对日本、韩国同类产品的价格作了调查摸底，由于新加坡公司的产品质量比较好，所以把谈判重点放在同新加坡公司的交易上。
谈判一开始，按照国际惯例，首先由卖方报价，卖方谈判代表深谙报价的道理，他们深知报高了会给买方一种没有诚意的印象，甚至会把对方吓跑，报低了，则会让买方轻易地占便宜，卖方谈判代表先发制人，报盘单价每件300美元，这一报价实际偏离正常价格许多，卖方以此作为讨价还价的基础。
中方谈判代表单刀直入，明确指出这一价格太高，中方绝不能接受。卖方知道中方对国际市场行情已经作了详细的调查了解，因而自己的目标过高也许很难成交。于是便采取迂回前进的方法来支持自己的报盘，开始详细介绍产品的特点、性能及质量，证明自己所要价格并不高，这种手段十分巧妙，既避开了正面冲突，又宣传了自己的产品，最后又表示诚意，说：“我们充分考虑到了贵公司的要求，为了我们合作愉快，我们决定对贵公司提供最大限度的优惠，每件价格降至280美元。”
卖方谈判代表以为这样一来，中方就会做出欢迎的表示，却料不到我方谈判代表毫不买账，明确提出，经中方调查了解到的情况，卖方报价280美元一件仍然过高，中方只能接受单价200美元的价格。卖方代表想不到中方如此还价，顿时陷入了为难的处境，但经过片刻沉默，老练的卖方谈判代表立刻放弃了“友好”姿态，转而采取了强硬的态度，反复强调，280美元是最便宜的价格，在此基础上，不能再低，希望中方能从产品的性能、质量上接受这一价格。第一轮谈判无果而终。
第二轮谈判开始后，卖方谈判代表的态度有所缓和，他们提出，如果中方同意增加订货数量，降价问题可以考虑。中方谈判代表看出卖方的意图，在我方增加订货量的基础上降价，卖方实际上利润仍然一点也不受损。卖方实际上是在利用迂回前进策略，但中方谈判代表装做不知，而是将计就计，答复道：“如果贵公司有这样的要求，我方可以考虑，但我方增加订货的基础是贵公司首先提出一个令我方可以接受的价格。”卖方谈判代表再次降价，单价为260美元，以为我方会满意表示。谁知我方代表又说：“我们对贵公司的进步表示欢迎，但是并非我方无理压价，最近，我们连续接到日本、韩国公司的要约邀请，请看价目表。”说完，中方谈判代表将日本、韩国公司的价目表给卖方谈判代表看。卖方代表深知碰上了对手，提出关于价格问题要请示总公司，请求暂时中断谈判。
休会期间，中方谈判人员认真分析了形势，认为，卖方代表请示的结果，将会对我们有利，但仍然不会接受我方200美元的回盘价，因为日本、韩国公司的同类产品价格虽然是200美元，但质量、性能远远比不上新加坡公司，为了争取主动，中方应主动做出让步，换取对方更大的让步，争取双方互利互惠、达成协议。
三天后，第三轮谈判开始，中方谈判代表首先发言，提出中方同意增加订货百分之四十，但要卖方将单价降至220美元。卖方谈判代表当即表示同意，说：“中方的态度和总公司的指示相符，虽然总公司指示单价只能降至230美元，但由于中方增加了订货量，所以谈判代表有权接受这一条件。作为对中方友好态度的回报，卖方愿意承担全部运输、保险费。”卖方谈判代表的话音刚落，会议室里立即响起了一片热烈的掌声。
随机应变法
小徒弟跟着铁匠师傅学艺，不久就能自己接活了。第一个月，小徒弟打造了四把斧子，自己特别满意。第一位顾客是中年农民，他抱怨斧子太沉。小徒弟无言以对，师傅对农民说：“您身体强壮，斧子大点看着才相称！”农民高兴地付了钱。
第二位客人是屠夫，他不满意地说：“斧子太小，砍骨头恐怕不行？”小徒弟心想可能是自己技术不行，羞愧地低下了头。师傅对屠夫说：“你臂力大，这把斧子肯定能用，太大了手臂容易发酸。”屠夫连连点头。
一位年轻的樵夫一进来就问：“怎么用了这么长时间？”小徒弟脸憋得红红的，心想，看样子是要返工了。师傅连忙笑着说：“慢工出细活嘛！这斧子保管你一天砍一大堆！”樵夫满意地走了。
小徒弟想，再有人抱怨我就能应对了。一会儿，一位老人走进来，皱着眉头说：“这么快就做好了？恐怕打得不到火候吧！”小徒弟哭笑不得，一脸窘迫，这时师傅上前解释说：“这不是怕您老着急伤着了身体吗？我这徒弟可是连夜打出来的，质量绝对没问题！”老人一听，喜得眉开眼笑。
可以想象，如果不是师傅在一旁打圆场，这四桩生意全都泡汤了，拘谨的小徒弟恐怕还要花一个月的时间返工。可见，学习真本事要老老实实，做生意还是随机应变的好。
随机应变可以说是大商人的主要品质之一。说到底，做生意就是要寻找到客户最容易被打动的那根心弦，让他们愿意与你合作，心甘情愿掏钱购买你的产品和服务。每个人身上总会有容易被打动和你赞同的地方，只要你的话说到这一点上，你就顺应了对方的心理，拥有了足够的灵活变通的余地。
不同的顾客有不同的心理需求，对年轻人来说，生意要“爽快”；中年人最看重的是“诚实”；迎合老年人的心理，最重要的就是“周全”；要博得孩子的喜欢就要讲究“逗乐”……在顾客矛盾的心理状态下，只要你抓住了顾客最敏感的那根心弦，稍稍一拨，对方就会很容易地被你牵着走。
还要注意一点的是，绝不要一口气说出产品或者服务的全部优点，因为那样容易让自己陷入被动。你要做的仅仅是根据顾客不同的需求，做必要的解释和补充，消除或者弥补他们的不满意，继而说服他们购买。当然，你也必须能自圆其说，要不别人肯定会认为你是为了出售产品在说违心话。一旦你把“随机应变”理解为“曲意逢迎”或者“坑蒙拐骗”，你的生意要走下坡路。
圆通一点，就能赢得很多的商机。那些能言善辩、机敏灵活的人在千变万化之前总是保持着岿然不动的姿态，而那些羞怯拘谨、老实巴交的人虽然诚实，但常常弄得自己很尴尬。有时生意谈不谈得好，只是说法不同而已，变通一下，就会开辟出另一番天地。
当然，随机应变并不意味着你要牺牲诚实正直的品质。你所要寻求的是你和对方都认同的东西，而不是分歧所在，只有这样你才能得到顾客的信赖，不仅如此，他们还会觉得你“善解人意”，颇有亲切感。
“同一件产品，有100个顾客就会有100件商品。”你要做的不是说服他们认同你眼中的商品，而是把同一件商品变成别人眼中的100件。所以，要作为一个成功商人的你，需要具备什么素质呢？当然就是随机应变！
事前准备法
谈判是一个过程，谈判不仅仅是指各方达成协议的一时一刻，还包括为谈判所作的调研及一切的准备工作。谈判是双方或多方的，要想取得谈判成功，“知彼”是非常重要的。为了“知彼”，就要调查研究，对于对手的情况了解得越多越好。
日本某株式会社拥有的一种农业加工机械是中国几家工厂急需的关键性设备。为了进口这些设备，中方某公司代表与日本方面在上海举行会谈。按照惯例，日本方面首先提出1000万日元的报价。
中方对这类产品的性能、成本及在国际市场上的销售行情早已有了很深的了解，推算出对方的报价大大超出产品的实际价格，便回答说：“根据我们对同类产品的了解，贵公司的报价只能是一种参考，很难作为洽谈的基础。”
日方代表没有料到中方会马上判断出其价格的不确定性，有点不知所措，便答非所问地介绍产品的性能与质量怎么怎么优良，远超过某国的同类产品。
中方代表知道他们在自夸，但不明确点破，只是故意问道：“不知贵国生产此种产品的公司有几家？贵公司的产品好于某国的依据是什么？”此种问话，柔中带刚，也可说是刚中带柔，使对方欲进无力，欲罢不能。它虽表面上像请教，实际上却暗示出生产厂家并不是独此一家，非你莫属。
中方代表的问话使对方很吃惊，日本代表不便答复，也不能答复。其主谈借故离开洽谈桌，另一位谈判代表也装着找什么东西低下头不说话。为了摆脱困境，日本主谈回到洽谈桌上，询问他的助手：“这报价是什么时候定的？”其助手当即省悟过来，灵机一动回答是以前定的。日方主谈笑了笑，忙做解释……
当双方休会之后又重新回到谈判桌前时，日方称已与其总经理作了成本核实，同意削价100万日元。中方根据手里掌握的翔实信息，并且以对方不经请求就可独自降价百分之十的信息作为还价依据，提出削价到750万日元的要求。但马上遭到日本方面的拒绝，洽谈又陷入僵局。
为了打开洽谈的局面，使日方接受中方条件，中方代表郑重指出：“这次引进，我们从几个厂家中选中了贵公司，这已经说明了我们欲成交的诚意。你们说价格太低，其实并不是这样。此价格虽比贵公司销往某国的价格略低一点，但因为运费很低，所以利润并没有减少。更为重要的是某某国和某某国出售同类产品的外商，还正等待我方的邀请，希望同我方签订销售合同。”
说完，中方主谈随手将其他外商的电传递给了日方。日方代表被中方掌握的翔实的谈判信息及坦诚的态度折服，他们感到中方的还价有理有据，没有什么可挑剔的，只好握手成交。
这次洽谈之所以能够取得成功，正是由于中方代表花了大量精力为洽谈做准备，在谈判前做到了了解自己的立场和对方的观点，制定了完备的方案和对策，同时态度不卑不亢，刚柔并济地表明合作的诚意，又坚持原则。指出对方报价的不妥当的地方，并且摆出还有多个竞争对手的事实，从而取得谈判的成功。
弹性沟通法
在与各类型客户沟通的过程当中，不知你是否发现，跟一些人谈话很容易进入状态，而跟另外一些人谈话则很难有共同话题？当你与人交谈陷入一片茫然时，你能适时改变策略以达成与对方沟通的目的吗？这牵涉到意识形态的问题——你的意识形态，以及你的买主或卖主的意识形态。
假如你们双方的意识形态相似，则你们的想法一样，有同样的期望，可以有效地沟通。反之，假如双方的意识形态迥异，则彼此的交谈很可能言不及义，甚至相互攻击而不自知。大多数的业务员，都是依据自己对对方以及当时的情境认知，而采取行动。然而，许多人并未发现，他的买主或卖主或许有与他不同的认知，连带地也影响到他们的作为。买主或卖主所无法接受的，不是业务员所陈述的内容，而是业务员表达的方式，结果就是双方产生分歧，而使交易泡汤。
有效的沟通，是建立良好关系的关键，业务员应该努力去了解沟通的运作过程，学习如何下判断并消弭紧张的关系。当然这就有赖于培养认知自我、认知他人与认知情境的技巧，并据以修正自己的行动。如此看来，说的似乎比做的容易，然而，已有许许多多的人正在学习一种称作“沟通形态术”的新沟通法，将沟通概念、策略与技巧，应用于商业关系与个人关系的建立上。
下列五大基本概念，有助于更有效地沟通，进而建立更有利的关系：
——人们最常用的是四大沟通形态的混合：沟通形态是指我们用以接收与发送信息的方式，包括言语的、非言语的以及行为的。每一种形态都不会单独存在，事实上，每个人所采取的都是由四大基本沟通形态混合而成，只是混合比例因人而异而已。
——大多数人都具有多种沟通形态：有些人在他喜欢的情境下，运用一种主要沟通形态，而在紧张或不喜欢的情境下，使用另一种沟通形态。说明一个人在不同情境下，行为可能有极显著差异的原因。
——沟通形态表现在行为上，可以观察、辨识出来：有许多线索可观察出一个人的形态，诸如穿着、办公室的摆设、接电话的动作、书信与口头沟通。
当然，光凭一条线索不足以观察全貌，必须综合数条线索，便可约略摸索出一个梗概。有时候，你凭着几点可靠线索，就能迅速与对方建立有效的关系。
——人们倾向于接纳与自己主要沟通形态相似或感应较佳的形态：反过来说也一样，人们常较为排斥、甚至憎恶与自己不同或无法感应的形态。面对买主或卖主，根据他的形态衍生出来的期望，业务员可能未能采取适当的反应或行动，因此产生冲突。假如一个业务员能看穿买主或卖主的形态，便可预知潜在的冲突点，进而调整自己的方法，以避免或消弭冲突。
——沟通形态是有弹性的：换言之，可以暂时修正自己的主要形态，来提高被对方接纳的机会。
沟通形态无所谓对错、好坏。形态本身是中性的，只是运用在情境中，沟通双方的特性，而有合适与不合适之分。基本沟通形态有四种：（一）直观派：其特点是爱幻想、有创造力、勇于创新。直观派注重原始观念与勇于尝试。他们想得较长远、且较为整体，常被视为理想派或哲学派。（二）思考派：注重事实、逻辑与系统分析，较为保守、谨慎，喜欢搜集所有相关资料，再据以权衡、推断，并选定多种方案中的一种。思考派偏爱以逻辑、按部就班的途径来解决问题。（三）情感派：率性、感情用事，注重印象与关系。喜欢把工作环境个人化，在个人及工作上的交往，喜好开放、坦诚的方式，且常凭感觉下决策。（四）感应派：强调行动、当机立断，注重最终结果。感应派的人行事果断、步调快且有自信，偏爱“现在就动手吧！”的做事方式，常被视为是真正能使事情实现的行动者。
尽管大家都知道，人们的个性不可能这么单纯地明确划分，也难以遽然断定其行为形态，但了解各类型人大概的特性与行为模式后，将使我们在摸清楚他人的期望时，彼此的交易能有一个好的开始。业务员要如何使用沟通形态来解除客户的抗拒心理，以迎合其期望呢？（一）感应派的因应方式：感应派爱争辩、讨价还价，一定要令其觉得自己占了便宜。所以，送一瓶美酒，邀他到豪华餐厅用餐，通过给他“好处”来争取他的好感，完成交易。（二）思考派的因应方式：思考派偏爱步调慢、就事论事的风格。与他争论会令他不安，最好以发问的方式，让他从另一个角度来评估事情。（三）情感派的因应方式：情感派喜欢旧派强调保证的作风。他爱与人套交情，必要的话，你应以人格保证，生意成交后，你还会回来确定一切都没出错。（四）直观派的因应方式：直观派的人希望得到你的尊敬。当他提出意见，你要说：“这点正是我们要重视的”，并表现出你对他所提论点的了解与重视。直观派会知道他的意见已被重视，而愿意继续与你谈下去。
每种形态的人在做决策时，都有很不同的取向与方法。两种不同形态的人碰在一起，冲突是可以预料的。除了运用沟通形态术之外，还要设法去了解客户的需求、目标或偏好，并有效地规划。只不过，光是规划与了解，并不能让客户相信你能真正了解并满足他的需求。善于观察他人的沟通形态，并能调整自己的波长使与对方同调，可以免去一些可能发生的冲突，迅速地建立有效的关系，赢得客户的信任。你的意识形态不必与客户相同，只要能弹性调整，便可创造出原本可能不会有的和谐，这片和谐，可以为你争取更多的订单与生意。
讨价还价法
这天，路易斯先生陪同妻子去买手表，妻子的眼睛不好使，他们几乎找遍了所有款式的手表才从彼得先生的手表店里找到了一块中意的手表，因为她能清楚地看到长短指针。
这款手表一直没有卖出去，因为它的外观实在是太丑了，而且按照进价，标签上的350元实在是太贵了点。这些彼得先生心知肚明。
“350元？我说，这也太贵了点吧！”顾客终于说话了。
“可是，先生，您现在很难找到一个月只相差几秒钟的精确手表了，从这点来说，这个价钱很合理！”彼得立即回答说。
“精确度对我们来说不是很重要，”路易斯先生把妻子手腕上的旧表亮出来，说道，“这只表已经有八年了，只有50元，而且很管用，从来没有因为它而误过事！”
“8年！对于你这样一位疼爱妻子的男人来说，应该给她换一块名表了！这款是无可挑剔的！”
“可是它的样式有点不好看！”顾客皱着眉头说。
“先生，经营手表这么多年，我从来没有见过这么好的专门给视力不好的人设计的手表！”
最后，彼得先生以320元的价格出售了这块手表，他净赚了200元。
从彼得先生成功地说服过程中不难发现，讨价还价需要“嘴巴功夫”，也有其大致的步骤。生意能否成功，关键的一点是你如何处理别人的不满意，怎样影响并改变对方的观点。
如果能抓住真正的利害关系，就可以“八面玲珑”地驳倒对方的反对意见，说服他们同意自己的观点。彼得先生用“为视力不佳的人专门设计的手表”顺应了顾客的理性要求，又用“为心爱的妻子选一款名表”投合了对方的感情。这是讨价还价常用的两个切入点。
虽然讨价还价的顾客形形色色，各有不同，但是你可以把他们作为一个整体来评估，因为毕竟他们有相同的需求，你更需要把他们作为特殊的个体来衡量。
首先，你需要预设可能出现的问题，并尽可能想出应对的解释和建议。我相信，只要你对生意有一定的把握，顾客的问题肯定会在你的预料之中。当对方提出问题之后，你要做的就是给他一个刺激。所谓“刺激”有多种形式，可以是吸引对方的建议，也可以是对顾客支持自己方案的鼓励，也可以是对顾客异议的反对或劝阻。通常情况是几种方法并行使用，多管齐下。
然后，你必须为你的建议、方案和反对意见提供充分的证明，否则顾客就会在心里说：“你们做生意的这一套我见得多了！”不要让你的承诺变成吹嘘，不要让你的建议变成虚无，把有关你产品的新闻报道、研究成果、反馈信息、社会影响、效果对照摆在对方面前，但是没有必要面面俱到，突出对方最关心的一点就够了。不要担心顾客的挑剔，他挑剔是因为他有心要购买。如果彼得为手表的丑陋担忧，而一言不发，不说明它的设计优势，也不陈述它的质量长处，恐怕他只有赔钱出售了。
顾客认同产品后，剩下的就是核心问题——价钱。动用你的“嘴巴功夫”让他觉得你开的价钱绝对物有所值。切记不要在“多少钱”上打转，告诉他花这点钱可以得到多少好处，可以获得多长时间的利益，并且把他的代价平摊在这段时间上，这样会让顾客从心理上比较容易接受。比如一台计算机4000元，你可以告诉他，现在花4000元，可以用它来学习、娱乐，如何方便，如何实在，用四年绝对没问题。四年共计1400多天，平均下来，一天省三元就可以负担，而且还有剩余。这样的说服无疑是有影响力的。
做一个成功的商人就要用你的嘴巴说服别人接受自己开出的价钱，用你的算盘把别人的利益算计成你的利益。
技巧说“不”法
房地产商人手头有一幢大楼要出售，这一消息一传出，立即引起了两家实力雄厚的大公司浓厚的兴趣。大家都想租到地段良好，环境优美，装修考究的大楼。
两家公司的负责人事先都给这位商人打了招呼，而且A公司愿意租下全部的十层，价格要比B公司高出三分之一多。商人想了想，对他的律师说：“帮我打电话告诉A公司和B公司，就说我们只能下次合作了……”
律师好奇地问：“你为什么不把楼房租给A公司呢？还有谁会出这么高的价钱呢？”
商人诡秘地一笑，说：“你只管照我的话做就是了！”
两位经理强烈要求面见房地产商人，三个人在屋子里闷坐了几个小时，最后两位经理人相互妥协，达成一致——他们各自以A公司原来的价格租下房子的一半。商人一下子净赚了一倍。
律师知道后，瞪着双眼问：“我的天啊！你是怎么说服这两个人的！他们的出价竟然还是原来的高价，却只租到一半的房子！太不可思议了！”
商人笑笑说：“我什么都没有做，我只是告诉他们‘不，我不能把房子租给你们中的任何一个，这让我为难！’剩下的就是他们在帮我谈判！”
商人的一个“不”字让他净赚了几倍的钱，我想这个结果也是你预料之外的吧。你有这样的智能吗？你敢于对客户说“不”吗？
在谈判场合，商人需要根据自己的实力表明自己的态度，不要为了自己的面子，更不要为了别人的情面而羞于说“不”。有技巧地说“不”不仅不会刺伤对方，还会有助于生意成功。
首先你要明白的是，每个人都有说“不”的权利，商人说“不”，不管出于什么原因都是无可厚非的，不要勉强自己硬撑着，放弃这个权利。有的商人认为“客户永远是对的”，因而对他们的要求不敢说半个“不”字。可是对于你的让步和“客气”，别人不会心存感激，反而会得寸进尺。最后，你会举步维艰，形同举着一块要砸自己脚的大石头。
当然，在生意的合作中，利益冲突总是居多，你必须考虑到你的“不”给生意带来的不利影响。如果因为一个“不”字就让谈判“卡壳”了那就不好了。因此，你需要掌握一些说“不”的技巧。
“不”因其干脆利落，确实让满怀期待的一方难以接受，也因此很容易让谈判陷入僵局，不利于生意顺利进行。其实，你没有必要斩钉截铁地迸出“不”字，不妨尝试一下沉默、回避、拖延等手段，“无可奉告”是一个很管用的词，“心有余而力不足”更是客气，“事实会证明的”也很委婉……你可以岔开话题，甚至可以撒个无伤大雅的小谎：“我只是替人卖力，做不了这个主，等我回去请示再说，可以吗？”
至于说“不”的时机，最重要的是你要确定你的拒绝能让你处于主动优势。故事中的房地产商人之所以成功，就在于他的“不”字为他形成了卖方市场，两个买方竞争，价格势必上涨，再加上“折中调停”，他自然能一笔生意赚两笔钱。在时机不当的时候说“不”，就等于自我放弃还有转机的生意；在恰当的时候说“不”也不是鼓励你和对手辩论，较劲。有技巧地说“不”看似妥协和放弃，实际上是变相的进攻和争取。
这一技巧还需要你认真玩味和体会，只有这样你才能掌握其中的规律。
制造期待法
同样的商品，其他公司非常畅销，这家公司的库存却堆积如山，该公司的负责人非常着急，于是请来了一位销售顾问——陈先生，陈先生看看情形就说了几句话：“这些商品卖得出去啊！滞销情形那么严重，一定是贵公司的业务员销售手法不当的关系。”“这个商品可以销售，只要改变销售手法，一定会卖得很好。”该公司的负责人马上就说：“这实在是个令人兴奋的消息，陈先生，无论如何请你一定要帮忙，我们先签个销售顾问的协议吧！”这位陈先生根本不用多做说明，对方就提出签约的要求。
为什么只说几句话，就打动了对方的心。理由有两个：
首先，陈先生直接地一语道破销售本质，以及商品销售不出去的原因。同样的商品，其他公司畅销，这家公司却库存不少，不用说就知道业务员不认真从事销售活动，没有计划好销售战略。
其次，“我们一定可以卖得很好”、“商品一定卖得出去”这几句话使客户满怀希望，产生期待的梦，对陈先生有了信赖感。客户在买东西的时候，一定会考虑到东西的效益，也就是它的方便性、经济性。有了这些期待及希望，才会有购买的欲望，才能做出购买的决定。
业务员应该确认商品的价值，对客户充分说明，使客户产生“我如果买它，我将会如何？它可以带给我哪些？我可以怎样利用它？”等想法，如此一来，你已经打动客户的心。换言之，客户要买不买，依靠业务员的产品说明是否成功。若是使客户对产品有着向往、怀抱着希望，期待它来解决日常需要，那么我们可以说，这个销售百分之百能够成功。
所以，能让客户达成希望，就是业务员的使命，同时也是迈向成功的要件。
举证劝诱处理法
举证是理智的劝诱，劝诱是针对客户情感的说服艺术，因此举证劝诱可以说是与情感双管齐下的异议化解技巧。
以货源异议为例，凡是规模较大，组织系统完善的企业，因其采购的物资复杂多样，规定的各种产品规格很严，对于供货厂商的选择非常慎重，一般不太愿意与那些小型企业进行业务往来。因此，许多小厂小店的推销员要想向大厂推销其产品，必然备受挑剔，困难重重，非经一番全力说服，很难为对方接受。有些推销员专想以低价优惠来吸引大厂商，用高额回扣来抓住对方，结果适得其反。因为大凡大型企业总对经济信息的采集与企业形象的塑造十分注重，他们平时对市场供求的分析考察也十分完备，小厂小店的推销人员若过分降低价格以求得订货，不但不能激起对方的购买欲望，反而会增加客户对产品质量的怀疑。
因此，推销人员与其想以此获得成交，不如先举出证据来说明产品质量的优秀与企业实力的可靠程度，以便获得顾客的认可与信任，否则会被对方拒之门外。
从推销经验来看，大型厂商为求得采购的安全和方便，对于供货单位与业务合作伙伴必定要做一番周密的考察评估。所以，他们对于从未有过业务往来的陌生厂家，都会提出一些较为冷漠的问题，如“贵厂的名声从没听说过嘛！”“贵公司在我们的采购历史上，好像从未列入有关客户档案里。”“我们只与名厂名店打交道，至于你们这样的小厂，暂不考虑订货。”
对于此类的不同意见，推销员不必临阵怯场，早早打退堂鼓，一旦碰到这样的客户，不妨采取这样一些措施：
——提供己方的实力信息与产品成套资料；
——要求对方首先试用所推销的产品；
——主动提出质量保证措施和赔偿担保证明；
——劝说顾客实地赴厂参观考察。任何厂商不论其实力强弱，生产规模大小，只要能获得大型企业的供应资格和能力证明，便能取得其他厂商与众多客户的充分信赖。
“不急”客户对付法
王先生是一家房地产公司的推销员，这家房地产公司除了访问销售外，也经常在报纸刊登广告销售房子。
以王先生多年的推销经验来看，客户最常见的推辞是：
“单元楼？我如果告诉你我不想买，那是骗人，但现在谈这个，确实言之过早。”
“现在手头紧哪，实在没有办法。”
客户之所以会这样推辞，是因为他有如下的想法：
“当然！能有个完完全全属于自己的家是再好不过了。”
“只可惜手头太紧。”
“所以，最好还是等存够了钱再买。”
“用分期付款的方式，第一笔款子付了之后，以后就比较轻松了。”
“说不定我买的时候，房地产的价格还会下跌呢！”
王先生深深了解客户的心理，自然也有他的一套“对策”。他首先把向金融机构贷款的方法及资金周转的方法等资料提供给客户作参考。
此外，他把房价上涨预测的资料和其他有关资料提供给客户。
然后，告诉对方：“您的想法，我十分了解，的确，只有少部分经济宽裕的人才能说买就买。但是，以我过去的经验来看，买房子只等存钱是不行的，要从资金周转和付款方式上想法子才行。您请看看这些图表……”
王先生拿出的图表有经济增长率的预测、房价上涨的预测、工资上涨的预测、特价上涨的预测。
“从这些图表，您可以看出存钱的速度无论如何是赶不上物价、房价等的上涨速度。所以，您的考虑是多余的，想买就买，越早越好……所以说，您这样子存钱，其结果，您所想要的东西，不但不会离您近些，反而会离您越来越远。”
说“不急”的客户，事实上，其主要问题仅在于他是否有决心要买，只要有决心，自然就会有办法买。
从拒绝找卖点法
现在的上班族妇女越来越多，白天在家的不是老年人就是未入学的儿童，业务员想做正式的登门拜访恐怕也是求见无门，要与顾客直接面对面沟通的机会锐减，业务员只好针对一些能做家庭访问的顾客，千方百计地推销产品，直至产品售出，争取更好的业绩为止。然而此种不顾一切要卖出去的营销方式，却使顾客倍感压力，因而对业务员产生了惯性的反感。因为这反感使得绝大部分的客户会在你展开销售之前就一口拒绝，让你吃了好几次闭门羹仍旧没有办法得到面谈的机会。
抱怨常吃闭门羹的人很多，却很少有人能以另一种心态来面对吃闭门羹这件事。想想看，是否有多次生意是在你第一、二次都遭到拒绝，而终于在第三、四次拜访时谈成的？如果你能用诚意敲开顾客的心扉，反而更能与顾客拉近距离。其实，站在对方的立场着想，假设有人突然闯入你家，要向你推销产品，拒绝对方似乎也是理所当然的事，因为每个人都有权利做自我保护。所以，吃再多闭门羹也不必太在意，毕竟对方只是拒绝推销这件事，而不是拒绝你这个人。
曾经有位资深的推销员说过一句至理名言：“把吃闭门羹这件事转变成客户所背负的人情债。”所以，在这个行业工作那么多年，他都能坦然地面对拒绝。有很多客户都以“现在用不上，很抱歉！”这些话来拒绝你。他所要传递给你的信息是，我家中现在还用不着你的产品，你不必浪费时间了，快到下一家去碰运气吧！如果你能以感激的心情来聆听这些冷漠地拒绝，你就不会再有挫折感了，反而因你的诚意，对对方的冷漠回报以二三次的友谊性拜访，而唤起顾客的欲求，进而得到一次成功的交易。同时，抱着感激的心，会让顾客感受到你亲切有礼的态度及诚心。
“哦！那我考虑考虑好了！”“嗯！我现在还没有这个预算，下次吧！”业务员也许常常在听了上述的拒绝话语，而觉得不知所措。不过，有时你也可以缓和这种被拒绝的场面，当客户说：“我得和先生商量看看，如果我擅自做主的话，会被先生责骂的。”你可以回答：“哎呀！对啊！如果为了这件事让你们夫妻伤和气的话，那就不好意思了，那不如你们先商量看看，改天我再来拜访。”如此一来，双方彼此都能有缓和的空间。
不过，并非所有的客户都是真的必须和先生商量，而是敷衍、应付你的客套话而已，因此，你必须学着分辨这两种口气，而将客户拒绝的话加以分类区别，将其真伪程度判断出来，再决定要如何回答。
例如，刚出道的业务员，当客户一说没钱时，就只好回答：“那下次有机会再说了！”或“不管怎样，还是希望你能好好考虑考虑！”这样根本不太可能谈成任何交易。而老练的业务员就不同了。对方如果说“没钱”，他就会立刻接口：“您真爱开玩笑，您没有钱，那谁还有钱呢？”或当客户说：“考虑看看。”他就会答道：“那我明天再来打扰您，等待您的好消息。”逼进，客户当然无法招架得住。
可以从客户的拒绝当中，试着寻找机会仔细判断客户拒绝究竟是借口，还是另有问题，因为“嫌货方是买货人”，处理完问题后，再掌握促约时机，因为情境一过，往往不容易成交。
销售，就是必须跨越客户的推辞，向前逼进，因此，必须先研拟一套防止客户拒绝的言辞，才能出奇制胜。如果能将这种封锁客户拒绝言辞的武器好好发展开来，应用在销售上，相信你的销售工作将会变得如鱼得水。
高潮收场法
销售最刺激和兴奋之处在于收场，以下介绍几个如何把握住这个高潮的方法：
——正面突击法：
这是在详尽地介绍和解答所有疑问后，理所当然地说一声“麻烦你签个字啦！”当然这是颇具侵略性的做法，但是你如果态度诚恳，处处表现出为顾客利益着想，倒也是一把销售的利刀。但是像“拜托了”、“对不起”这种话，尽量少用且不要超过三次，这样容易让人产生乞怜的感觉。
——感性打动法：
人都是有感情的动物，任何人都有他钟爱的对象，如能技巧地用感性来打动顾客购买的欲望，是相当高明而有效的方法。譬如：“如果您能接受我的建议，一定会为您辛苦的另一半带来意外的惊喜！”这是运用人性的弱点，使顾客联想到产品的感性作用，而一旦顾客的感情大门敞开，销售就已经成功了大半。
——感谢压迫法：
顾客是永远不会拒绝“谢谢”的。纵然他不想买，也不会对一个带着微笑说谢谢的人板起面孔的。在运用此法时，必须先假想顾客已决定购买，而在言语上半强迫式地造成顾客非买不可的心理。
——迂回法：
在收场时，常会遇到顾客以“可是，我的钱不够呀！”来拒绝，你要如何应对呢？这时你可以面带微笑地说：“先生您太客气了，你的人缘这么好，向同事周转一下一定没问题。”将他的问题巧妙地推回去，使他找不出推托的理由而签约。
——选择法：
在收场时，记住不要给顾客太多的选择，非A即B的二择一法最易收效，如在签约时“契约书上的名字，是用您或您先生的呢？”如果是产品的话，“甲和乙您喜欢哪一个？”这样可迫使顾客尽快地作出决定。
总之，上述方法只是秘诀而已，应用的巧妙在于经验的累积和临场应变。
告辞技巧法
常听到业务员如此抱怨：“哎！今天我碰到了几个恶劣的客户，耽误了不少时间。”“哼，我更惨！今天的拜访数量连平常的一半都达不到呢！”的确，业务员常常会碰到这样的情形，本来一家客户只需十分钟即可结束拜访，却被延长到30或40分钟，影响到接下来的行程。拜访时间的拉长，不能完全归咎于客户，业务员的商谈技巧与判断能力，更是主要的因素。其一是判断错误，以为这个客户会买商品或愿意签约，常犯这种错误的人不是业务新手就是业绩不好的业务员。
新进人员因毫无经验或经验不足，因此无法充分地判定客户的好坏，容易落入错觉的陷阱。而业绩不好的业务员之所以也会犯这种错误，是因为对方以非常有礼、乐意的态度与他交谈，使这个业务员认为对方有意购买或签约。然而，一个成功的业务员多半有这样的心得：太容易应对的客户，实际上并不热衷跟你签约。
第二个拜访时间过长的因素是，结束不了话题且无法提出告辞的话。每个行业都会制定客户拜访销售时间的标准，这可以用来作为工作进行的参考。例如银行吸收客户消费性小额信贷时，最高的洽谈时间是15分钟，超过这个时间，不论再怎么跟客户交谈，也极难成交。或许也有例外的情形：花上30分钟或一小时的时间，终于使客户签约，但这在1000人当中才可能碰上一个，还不如花同样时间接触其他客户来得有效率！所以，不要以极少数的例外当作借口，自以为某种方法是可行的，而固执己见不听前辈言，最后吃亏的还是自己。
那么，对于因话题无法结束而拉长时间的客户，该如何应付呢？这是很重要的问题，因为处理方式的得当与否，会直接影响到销售的效率。首先必须注意的是，在做家庭拜访时能否与有决定权的人见面。如果碰到老年人或小孩子的话，应即刻委婉地说，下次再来拜访，并把名片及广告单拿给他们，然后离开，不必花时间对他们介绍产品，那等于是在浪费时间，但必须小心，不要引起老人或小孩的不满。
若是跟有决定权的人商谈，自己先决定好这个产品所需花费的最高销售时间是多少，时间到了即应告辞。遇到爱说话的客户，话匣子一打开就无法收住时，这时应该毫不迟疑地对他说：“哎呀！真是很抱歉，我等一下还和别人有约，改天再来拜访您如何？今天我们先签约好吗？”中肯地说明白，并确认客户是否要签约。不要怕得罪对方，认为中断话题是不礼貌的事，其实只要有诚意，必能让对方接受。业务员的时间是分秒必争的，如能灵活运用商谈手腕，掌握有利的条件，充分利用时间，才能达到交易成功的目标。