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第53章 领会弦外之音,利用暗示成交

Mr.保险精英

不要小看暗示的力量,它也是一种有效的推销手段。

由于养老险推销员平时所接触的客户多为高年龄层的朋友,客户无论是人生的阅历还是懂得的问题,往往比我们还多,说服他们的过程往往也是一项巨大的工程,和他们交谈也会占用推销员很多时间。

但他们说得越多,我们接收到的信息也就越多,而且很多时候,如果你悉心听,就会发现他们似乎总是话里有话。不信先来听听下面的故事吧。

现场直击

王贝是个很注重实际操作方法的推销员,她最拿手的“好戏”就是故弄玄虚。有一次,客户对保单存在一定疑问,犹豫着要不要买,王贝表现出并不在乎这笔单子的样子,客户却认为是王贝对他不够重视,这样一来,客户就会越想证明给王贝看:自己是个重要人物,应该被你重视才对。结果,他就中了王贝的“计”? ?

事实上,当客户产生逆反情绪时,只要推销员表述得体,循循善诱,客户大都会开始对你产生兴趣。

王涛本来并没有购买养老险的意愿,他万万没想到,听了陆云的一番介绍,自己最终还是被一个小小推销员说服了。

王涛:“你觉得我会因为什么购买养老险呢?”

陆云一听,感觉王涛并不是很想购买,而且还没有找到说服自己购买的理由。于是,陆云采取了积极鼓励的办法:“很简单,因为孝顺。听得出来,刚才您说自己从小到大最爱的就是父亲了,现在您也取得了一定成就,我想您是时候表达一下感恩之情了。”

就这样,王涛的心被“孝顺”二字打动了,是陆云巧妙的回答挽回了成交的机会,也幸亏她及时领会了王涛的画外音。

方法践行

可见,我们一定要利用好客户的“弦外之音”,并加以暗示。就像案例故事中的两位推销员一样,只要在一开始利用好这种方式,给客户一些暗示,对方的心理就会变得积极起来,从而加快投保签单的速度。

故作冷漠,暗示客户你并不在乎,让他开始对你产生兴趣。

对推销员而言,遇到一些自认为无所不知、无所不能的客户是时常发生的事情。对待这类客户,我们就可以利用暗示法和对方打交道,你可以只是作为推荐人引荐养老险这一产品,但不要表现出非常在乎、关心的样子,而是故作冷漠,让他感到“你买或不买,我都不在乎”。但通常你以这种姿态做销售时,一定会引发对方强烈的好奇感。

提前撒下“暗示的种子”,把握最佳成交机会。

如果你已经做了很多年的养老险,就会发现自己把很多推销的时间都用在了和客户讨价还价上,特别是那些老年朋友更是难缠。而为了使自己和这类购买人群的商谈更加顺利,我们不妨在一开始向对方推荐产品时,就撒下“暗示的种子”。例如,你可以多用这样的言论去说服———“每个子女都想让父母过上幸福的晚年生活,但可怜天下父母心,父母又不想给孩子太大的压力,还好我们的产品解决了很多人的这个问题。”这样客户就会想,是不是自己也应该利用这个产品解决问题,总之这无疑是让成交机会早日到来的催化剂。虽然这是你故意安排的桥段,但客户会认为一切都是那么水到渠成。

读懂客户暗示,让客户觉得自己有非购买不可的义务。

很多保单的失败都是由于客户的一句“最近资金不太充足,过几天再说吧”,结果这“一说”就成了永远的“传说”。而一些木讷、不懂变通的推销员就会因此放弃了一笔保单。

推销员除了要学会向客户暗示的同时,也要学会读懂对方的暗示。很显然,这种情况下客户是对价格不满,是在暗示推销员能否给予让步。如果有商量的余地,你不妨假装先暂时离开一会儿,待回到座位时和客户说:“我刚才给公司领导打了电话,领导说,既然您如此有责任感,只要您肯保密,我们愿意再额外赠送您一个月的保费。”这时,客户就会觉得:这个推销员为了我已经做了这么大的努力,看来我非买不可了,何况我还得到了实惠。可见,无论给予还是接受,暗示都只是一个小技巧,却能让推销员在短时间内收到良好的效果。