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第49章 算笔账,牵着他们的鼻子走

Mr.保险精英

如果说被客户牵着鼻子走是推销的最低境界,那么牵着客户的鼻子走则是推销的最高境界。

很多学员问过我:为什么自己总是不自觉地被客户牵着鼻子走?结果要么是客户最终放弃了购买,要么就是我们不得不以最低的价格给我先不急着为大家揭晓答案,或许你能从下面的小故事中得到一些启发。

现场直击

王紫月自从卖教育险以来,业绩一直不俗,在一次展业交流大会上,她这样分享自己的成功秘籍:大家要尽可能多地提出一些自己完全可以计算出数据,然后在自己原有观点基础上,通过算一笔账,可以是客户在规定年限里应缴的保费的核算,也可以是期满后可获得的本金的核算,总之用事实说话才能让客户心甘情愿地跟着我们走? ?

他们,约客户谈了一下午,反而是我们赔了?

的确,在她看来,口说无凭,仅靠口头承诺客户是很难相信你的。相反,如果你毫不吝啬地提供一些实时数据给他们看,对方也会因为多一分信任而愿意购买。

对于家长爱“讨价还价”的习惯,推销员顾飞从来就没把这当做什么大事。因为她很善于将教育险中的产品分为不同消费水准的档次,根据客户价格的需要,分别介绍相关产品,通过优劣等级拉开产品的档次,价格档次也分得相当密集,所以,顾飞总能为客户找到一个合理的价格,而客户也会觉得“既然上下差不了多少钱,还是买有品质保证的吧? ?”

通常,家长对孩子的爱越浓厚,对教育险的投入就越大。可怜天下父母心,每个家长都愿意不惜一切代价为孩子付出,也正因如此,家长在购买时就希望产品能更物有所值,好在顾飞处理得很好,有效避开了议价环节。

方法践行

没想到,案例中的这两个推销员还真是有一手,可见,要想牵着客户的鼻子走可没有想象中的那么容易,我们需要动动脑筋找到正确的方法才行。

清晰而专业地算好账,博取客户认同。

我们之所以会被客户牵着鼻子走,很大一部分原因在于我们都不清楚自己所在的立场。对于双方讨论的教育险的一系列问题,也只是凭感觉说话,对于客户反问的问题,我们自己都没搞清楚,自然也容易被误导。不要小看推销员的立场,不要以为凡事都依着客户来就是好事,如果你一旦遇到很强势的客户,不知不觉就会被对方牵着鼻子走。所以,既然你是一名专业的推销员,说话就不能只凭感觉,而要让数据替你说话,数据就是你最好的表达方式。

让客户感到物有所值,避开议价环节。

心理学研究表明,90%的客户都有求廉和求贵两种选价心理。顾名思义,求廉的客户青睐价格低廉的险种,并且在推销员每提到一句缴费的话时,都会在心里默默精打细算一番,当然,这类客户通常经济能力有限。但对于保费相对较低的险种,我们所能开发的大客户毕竟有限,因此对“求廉”这类客户是不可忽视的。所以,针对此类客户对“廉价”的要求,我们就要突出“物美”、“物值”去覆盖其价格需求。

设置“温柔陷阱”,牵着对方走下去。

其实,在我们未作出分析前,客户就早已习惯性地在心底把即将付出的那笔账算得明明白白了。对此,我们不能总是被动地等待事情发生再作改变,而要善于设置“温柔陷阱”,先下手为强。方法很简单,你可以在客户第一次签保单时,故意遗漏某项微不足道的小细节,等着对方回头来找你。这时,你就可以显示自己的诚意,给对方一定的补偿,或免费赠送一些小额的附加险。想必这时所有的客户都会不自觉地跳进这个“陷阱”,甚至有的还可能坚持付款。以一件小账目表明你的做事态度,让对方主动被你牵着走,最终成为你的老客户,但一定要把握好这个小细节的“度”。