书城管理下一个保险精英就是你
11173700000032

第32章 问题不是买不买,而是向谁买

Mr.保险精英

并不是所有的客户都认得路,当客户迷路时,请主动牵起他的手。

随着现代人投保意识的增强,客户开始渐渐明白,买保险其实是买一个长期的服务,特别是财产险,无论是家庭财产险还是企业财产险,都关系着某一阶段的财产稳定性。为此,除了要为自己选择一家好的公司以外,选择一个好的代理人也尤为重要。所以,对于很多客户而言,不是买不买的问题,而是向谁买的问题。

现场直击

推销员:您看看,这是我们公司最新的家庭财产险产品,千万不能错过哦!

客户:在哪里可以买到呢?

推销员:您先听我说,只要您投保,每天平均下来才8毛钱,特别便宜,您还是买一份吧!

客户:我看你像是个新人,你之前做过这类保险吗?我凭什么相信你呢?

推销员:凭产品呀,这可是绝对不容错过的好产品哟!

客户:我看还是算了吧,你还没有回答我的第一个问题呢,产品好是好,但我还是去其他推销员那看看吧? ?

这位推销员虽然和客户说了半天产品多么值得购买,却忽略了引导客户应该向谁买,结果并没有成功推销自己。客户即使愿意接受产品,却选择了其他购买途径。

听说邻居小李来了,老张非常开心,因为老张知道,小李不但人好,业务做得也好,是知名保险公司的年度最佳推销员,这让老张觉得小李办事也一定是个可靠之人。

小李一来,老张就迫不及待地向他展示刚买的高清电视。小李边聊边引导老张:“这电视看着真不错,肯定很贵重吧。要不,您考虑下在我这里买一份家庭财产险吧?您也知道我这人实在,要是对您没好处,我是绝对不会推荐给您的。”老张一想的确是这样,小李办事,总能给他一份安全感,于是毫不犹豫地购买了? ?

同样是卖财产险,两个推销员的结果却大相径庭。我们是否也该思考,当产品没有问题时,我们自己有没有问题,是否能让客户死心塌地地信任我们、向我们购买。

方法践行

如果作为财险推销员的你还在像前面故事中的第一个主人公一样,只围着让客户购买这一问题打转,结果客户终于被你说服,但却找其他推销员购买去了,恐怕你也只有向自己喊冤了,看看下面的方法能给你什么启示吧。

给客户“安全感”,让其相信产品并向你购买。

有的财险推销员觉得客户无非最关心自己的财产和利益,对其做出太多承诺只会显得自己太假,还不如用事实和数据说话。但问题是,你有多少事实和数据可以替你说话?在客户未获得“安全感”之前,又怎会相信你的数据?倘若此时你能给客户一个“安全”的承诺,对方也会肯定产品,并向你购买。不要觉得承诺“假、大、空”,其实它反而能够为客户营造一份可靠的安全感。

用经验和阅历说话,不让客户的单子变成“孤儿单”。

不知财险推销员是否发现,很多客户都喜欢选择那些年龄在30~40岁左右的推销员,并且更中意学历较高的保险代理人。这是因为客户通常认为这类财险推销员相对比较专业,并且有一定的人生阅历,是比较值得相信的。而对于年纪轻轻或大学刚刚毕业的财险推销员,客户就会觉得他们只是抱着锻炼自己的态度来加入这一行的,很有可能今天签完了单,明天他就不干了。那么,年轻的财险推销员要想消除客户这种“年轻推销员浮躁、不可靠”的心理,就要学会用自己的热情和责任感说话,让对方信服,消除客户担心自己的单子将来成为“孤儿单”的顾虑。

把责任和爱心当做服务的使命,让客户主动向你买。

实践证明,大多数客户选择一个财险代理人更看重的是对方的服务,倘若你在知识和技术方面与对手实力相当,那就要拼服务了。好的服务是有生命的,它就像是一株植物,如果你打理得好,它便会如沐浴阳光般茁壮成长,相反就会枯萎。不要小看服务,因为就算是相同内容的服务,由于服务者的态度、心情以及服务环境的差异,其效果也大不相同。所以,财险推销员要把责任和爱心当做服务的使命,唯有让客户觉得这笔佣金花得值,他们才会主动上门找你买保险。