从前，在一个遥远的太平洋小岛上，有一对老夫妻，他们住在一间破旧的茅草屋里。一天，飓风袭击了整个村庄，茅草屋被刮倒了。这对老夫妻年事已高，也没有什么积蓄，没法重修茅草屋，只好搬去和女儿女婿住在一起。女儿家并不宽敞，她和丈夫与四个孩子住在一起，本来就很拥挤，这对老夫妻一来，整个家顿时显得拥挤不堪。很快，家庭关系变得紧张起来。
无奈之下，女儿只好去求教于村子里的智者。她向智者讲述了自己目前的问题，然后问道：“我们该怎么办呢？”
智者慢慢地举起了烟斗，抽了一口烟，轻轻吐了出来，然后问道：“你养了一些鸡，对吧？”
“是的，”她说，“我们养了10 只鸡。”
“那就把这些鸡领到屋子里养吧。”
这个建议听起来似乎并不可行，可女儿还是听从了。毫无疑问，家里变得更加糟糕了。每天屋子里遍地鸡毛，家人之间恶言相向，一家人都觉得有些难以忍受，女儿只好再次到智者那里求教。
“你养了几头猪，是吧？”
“是的，我们养了3 头猪。”
“那就把3 头猪也领进屋子里养吧。”
这个建议听起来似乎更是让人难以接受，可是对智者的建议提出质疑简直是无法想象的，所以女儿只好又把3 头猪领进了屋子里。这下，情况变得更加糟糕了，日子简直没法过。想想看，一间又小又吵的房子里居然挤满了8 个人，10 只鸡，3 头猪。丈夫开始发牢骚，说他连收音机都听不清。
这下连女儿也无法忍受了，于是她最后一次来到智者面前。“求求您了，”她哭诉道，“我们不能再这样过下去了。告诉我，我该怎么办？请您一定要救救我们。”
这次智者的回答虽然有些让人费解，但却很容易做到。
“把那些鸡啊猪啊的都赶出去吧！”女儿很快照办。从此以后，一家人快乐地生活在一起，再也没有发生过任何争执。
这则看似跟谈判毫无关系的寓言，却是谈判者在谈判中经常需要用到的一种谈判策略，那就是向对方提出更高的条件。而这个条件在对方甚至在自己看来，都是过高了。但是，你还是要勇敢地告诉对方“是的，我的条件就是这样的。”
或许有的人会说，一旦自己提出的条件或者价格过高，对方很可能连谈都不愿意谈就起身离开了。当然了，你提出的条件一定要是合情合理的，而不是漫天要价。开出比自己实际打算要高的条件有什么好处呢？
当你去商场购物的时候，你看中了一件衣服，你把老板叫来询问价格，老板给出了一个你不能接受的价格。这时候你会怎么做？是的，你会报给老板一个价格，而这个价格在老板听来是绝对不可以接受的。而事实上，你自己也感觉这个价格是买不到这件衣服的。可是，你为什么还是要报出来呢？就是因为你想给自己和老板留下讨价还价的空间。你希望你可以跟老板继续谈判，而你也可以利用你的加价来让老板感觉你已经在做出让步了。
当你到一家公司任职的时候，你和老板讨论关于你的薪水的问题。老板会问你你希望得到的薪水数目。于是，你报给老板一个数字，但是这个数字当即就被老板否决了，因为他认为你不应该得到那么多的薪水。而实际上，你也感觉自己不应该得到那么多的薪水。可是，你还是说了。因为你想用自己的让步来保全自己更多的利益，不是吗？
这些生活中事情其实就是你在跟对方谈判，而你也很成功地运用了寓言所告诉你的谈判策略。这一策略的运用甚至可以帮助你解决很多谈判中可能出现的问题，当然，前提是你所报出的价格或者是提出的条件要在对方可以承受的范围内。因为如果你一开始提出的要求就让对方无法接受的话，你实际传递给对方的信息就是“你必须接受我的条件”或者“好吧，我们没什么好谈的了，再见”，那么，对方转身离开也是理所当然的事情了。
这个时候，寓言里的谈判策略生效了。适当的高要求可以让对方感觉，或许还可以再谈一谈。而一旦当对方愿意坐下来谈判的话，那么，你就会有很大的机会获得比你预期要多很多的利益了。
小林川，日本一家企业的销售部主任，有一年他陪太太去墨西哥渡假，与往常一样，太太照旧很快加入了购物的人群，而小林则依照他的“只观光，不买任何纪念品”的信念，在街头闲逛。
突然，他发现在他的前方有个小贩正在叫卖着墨西哥披肩：“1200个比索！”
一个在街头叫卖的小贩就已经把一条披肩的价格喊到了1200比索。很显然，这个小贩很明了谈判的技巧，他给自己留下了足够多的谈判余地。
“他在对谁喊价啊？”小林自问着：“肯定不是我。他怎么知道我是观光客？我又没做任何暗示，而且我对披肩根本没有兴趣。”小林不理睬他。
“好啦”，小贩道：“大减价，800比索好了。”
这时小林对他说：“朋友，我实在感谢你的好意，也很敬佩你锲而不舍的精神，但是我丝毫没有兴趣，请你找别人好吗？”说完后，小林转身离去。但令他惊奇的是，小贩的脚步仍在他耳边响起，而且一遍又一遍地说着“800比索，就800比索……”
小贩的披肩已经降到了800比索，和1200比索相差了400比索。既然他可以一下子做出如此大的让步，说明他给自己留下的谈判空间真的是足够大。真正的谈判也是如此，当你开出的价格或者条件高于你的实际预算的时候，一旦对方提出希望你能让步的要求，起码你还可以装做不情愿的样子让一让他。但是，如果你不给自己留下任何让步的空间，即使你的价格已经是最低的了，对方也不会感激你的。
小林忍无可忍，开始跑步试图甩开小贩。可是小贩也以同步的速度跑起来，而他的要价已降低到600比索了。因为遇上红灯，他们必须在街口停下，而他仍然自言自语：“600，600就好……500，500比索……好啦，好，400比索。”
当绿灯亮起，小林已快速通过马路，希望能摆脱他的纠缠。在他想转头察看之前，耳边又听到小贩拖拉的脚步声以及叫卖的声音：“先生，先生，400比索。”这时小林已经浑身燥热，汗流夹背，又累又渴，对小贩的腔调感到厌烦无比。他转身面对小贩，咬牙切齿地道：“混蛋，我告诉你，我不买你的东西，别再跟着我！”
令他始料不及的是，小贩回答到：“好吧，算你赢了。只卖你200比索。”
“什么，200比索。”这令不想买任何东西的小林大吃一惊。
“先生，这个披肩在墨西哥，最便宜的是175比索，是一个加拿大人创造的记录，因为他的父母是墨西哥人，所以他也算墨西哥人”，小贩看起来已没有耐心了，“先生，200比索，我已经很累了，您就买了吧。”
“不行，170比索，多1个子也不买。”
“先生，您不能这样”。
“卖还是不卖？”
小贩非常委屈，汗流浃背的他望着小林，最后说：“好吧，先生，它归您了。您现在是新纪录的保持人了。”
尽管天气炎热，出了一身汗的小林仍将披肩披在肩上，得意洋洋地回到旅馆。
一见到太太，他就兴奋地喊：“嘿，瞧瞧我买了什么？”
“什么？”
“一件美丽的墨西哥披肩。”
“多少钱。”
“一位当地的谈判家开价1200比索，可你丈夫——一位国际的交涉家，只用170比索就完成交易了。”小林得意洋洋。
“是吗？我买了件一模一样的，才150比索，就在柜子里。”
小林先是一呆，然后打开柜子，果然一模一样。
毫无疑问的，这个小贩绝对是一位谈判高手。即使他以150比索的价格把披肩卖给了小林的太太，他一定也赚到了钱，因为没有谁会贴钱卖出东西的。最重要的是，小贩成功地运用了开始时寓言里面的谈判策略，始终给自己留下足够大的谈判空间，用一再的让步获得对方的好感，也满足对方的成就感，很少有人可以在面对对方的一再让步的时候不动摇的。