企业按照不同的定价目标，采用不同的定价方法，得出产品的基本价格以后，还要根据各种不同的市场环境、产品条件和企业内部状况，实行灵活多变的定价技巧，以确定产品的最终执行价格。
6.3.1新产品定价
新产品定价是企业定价的一个重要方面。新产品定价合理与否，不仅关系到新产品能否顺利地进入市场、占领市场、取得较好的经济效益，而且关系到产品本身的命运和企业的前途。常见的新产品定价策略，有两种截然不同的形式：即取脂定价和渗透定价。
1）取脂定价
取脂定价又称“撇脂定价”，是指在新产品上市之初，把价格定得很高，以便在短期内获取厚利，迅速收回投资，减少经营风险。“取脂”比喻从鲜奶中撇取乳酪（SKIMTHECREAM），含有取其精华之意。
取脂定价产品一般先从高收入阶层和早期使用型消费者导入市场，这类消费者对新产品价格不太敏感，求新、求奇的愿望很强烈。他们往往认为，新产品有新价值、新利益，贵一点是应该的。有时，高价反而会有助于增加产品的吸引力。所以，新产品上市之初，必须争取时间，趁竞争者尚未进入市场，抢先用高价夺取高额利润。随着企业大批量生产的出现，成本显著下降，竞争者进入市场，产品新颖性降低，企业再逐渐降低价格，以稳定销售量，保持良好的市场竞争力。
2）渗透定价
与取脂定价相反，渗透定价是一种建立在低价基础上的新产品定价策略，即在新产品进入市场初期，把价格定得很低，借以打开产品销路，扩大市场占有率，谋求较长时期的市场领先地位。老产品也可采用这种定价策略来延长其生命周期。渗透定价是一种颇具竞争力的薄利多销策略。采用渗透定价的企业，在新产品入市初期，利润可能不高，甚至亏本，但通过排除竞争，开拓市场，却可以在长时期内获得较高的利润，因为大批量销售会使边际成本下降，边际收入上升。如果企业排除了竞争对手，控制了一定的市场，又可以提高价格，增加利润。所以，渗透定价又被称为“价格先低后高策略”。渗透价格通常既低于竞争者同类产品的价格，又低于消费者的预期价格。
3）满意价
许多企业对新产品既不定高价，也不定低价，而确定在一个中价。中价即为“满意价格”。高价和低价各有利弊，各有一定的风险，中价介于两种价格水平之间，取两者之利，弃两者之弊，应该说是一种较为公平、正常的价格。在大多数情况下，企业往往会选择一种对消费者、生产者和中间商都相对有利的满意价格，不太高，也不十分低。
6.3.2产品生命周期定价
产品生命周期理论揭示了产品在不同阶段的市场特征，对企业的定价策略具有重要的指导意义，尤其是对产品生命周期各阶段的价格，具有预测、分析和控制等多种作用，是现代企业进行价格决策必须考虑的主要因素。
1）导入期的定价
在这个阶段，少数企业生产该产品，与市场上其他产品相比，有一定的特色和优点。但批量小，销售增长缓慢，需求不稳定，分销渠道不畅通；成本高，推销费用大，盈利少，亏损现象比较普遍；销售对象为早期使用型顾客，大多数潜在消费者不知道该产品，对产品性能、效用、价值等都不熟悉，但一部分消费者求新、求异的心态很强。
这个阶段的定价，一般采用取脂定价、渗透定价或满意定价，并根据需求和竞争等情况，适当利用分期付款、免费使用、赠送样品、价格折扣等手段，扩大销售渠道，促进销量增长，诱导消费者购买。
2）成长期的定价
经过导入期的市场考验，产品已进入发展阶段，产品基本定型，大批量生产使成本迅速下降；大多数潜在消费者已了解、熟悉产品，销售量迅速增加，分销渠道已疏通，利润稳定上升；但竞争者相继进入市场，产品模仿现象出现，替代品增加。
成长期是实现盈利的良好阶段，由于市场需求正处于上升时期，竞争者还不多，企业可采用目标收益定价法、总成本加成定价法或零售价格定价法，维持一个相对较高的价格和利润，而且这种目标利润比较有把握实现。从整个产品生命周期来看，企业与各竞争者比较，应能取得平均利润，但在各个阶段，利润有大有小，价格有高有低。成长期的价格通常比较高，销量也较大，平均利润水平应高于导入期、衰退期，甚至成熟期。在这个阶段，企业定价应比较灵活，注重定价策略和定价技巧的运用。
3）成熟期的定价
成熟期的产量和销量都相当大，市场需求已经饱和或接近饱和，成本有所下降，但市场增长率也处于下降或停滞状态，竞争尤为激烈，竞争不仅来自同类产品、替代品，还来自更新的产品，到成熟期后期，部分竞争者已开始退出市场。
在这个阶段，各竞争者的价格逐渐趋于一致，价格竞争和非价格竞争达到高潮。企业的产品定价应主要着眼于需求和竞争两个方面。针对需求差异，灵活采用理解价值定价、零售价格定价和区别需求定价等方法。竞争性价格应立足于避免或应付竞争，稳定销量和利润。为此，随行就市定价是经常采用的。而且，不管前面两个阶段实行的是高价策略，还是低价策略，这时应根据市场情况，作不同程度的降价。至于降价幅度的大小，要注意竞争和价格弹性。降价幅度太小，不足以阻止竞争、刺激需求；降价幅度太大，又可能给企业增加不必要的损失，也可能引起消费者对产品的怀疑，还可能引起竞争者的报复。如果企业不能随意降价，则应当考虑用非价格竞争方式稳定市场。
4）衰退期的定价
商品进入衰退期，销量直线下降，产品成本不仅不再下降，反而有所上升，利润减少，甚至出现亏损。消费者对老产品失去兴趣，新产品、替代品大量出现，很多竞争者已退出市场。这时，企业的定价目标只能是最大限度地发挥产品在最后阶段的经济效益，尽快收回占压资金，减少损失。处于衰退期的产品，企业可采用驱逐定价和维持定价两种策略。
所谓驱逐定价，就是企业故意把价格降到大大低于有利可图的水平，从而将竞争者逐出市场，以占领其退出后留下的市场份额，阻止企业销量下降过快，延长产品的生命周期。所谓维持定价，就是对产品或衰退期的产品继续保持成熟期的价格，以维持产品在消费者心目中的传统形象，并获得一定利润。
6.3.3产品组合定价
又称“系列产品定价”、“综合定价”，是指企业从全局出发，根据产品的关联性，为系列产品确定能使企业总销量或总利润最大的价格结构，以及各种产品最适宜的价格水平。
一个企业往往生产经营多种产品，而这些产品之间大多存在替代关系或互补关系。系列产品定价，除了考虑一般产品定价所需考虑的成本、需求、竞争、供给等因素以外，还要考虑系列产品中，不同产品之间价格和销量的相互影响。如果企业只从某一种产品出发定价，很可能会影响同一企业另一种产品的销售，从而影响企业经营总目标的实现。
产品组合定价可以分为两大类，即替代产品的组合定价和互补产品的组合定价。
1）相互替代产品的组合定价
许多企业生产的产品，在功能、用途等方面相同或相近，可以相互替代来满足人们同一种需要。这些产品往往只是在花色、品种、规格、型号、式样、档次、品牌、服务、质量等方面存在较小的差异。其中，一个品种的价格变化，可能会影响另外几个品种的市场销量。所以，企业要非常注意替代产品间的比价水平和定价策略。一个基本的定价原则是，互相替代产品的定价，既要考虑满足不同市场、不同消费者的需求，避免企业产品的内部竞争，又要使企业系列产品的总利润或总销量实现最大化。这就要求企业通盘考虑、综合分析不同产品品种之间的价格、销量和利润关系，在市场调研的基础上，提出多种价格方案，并对各种方案进行动态分析。
2）相互补充产品的组合定价
所谓相互补充产品，是指在使用价值和功能上相互补充，一般同时消费才能满足人们某种需要的商品。互补产品包括三种情况，即产品之间的配套关系、构成关系和主辅关系。
（1）产品配套关系的组合定价。所谓配套关系，是指不同产品必须配合使用，才能进行消费。比如，刮胡子刀架和刀片、洗衣机和洗衣粉等。很多企业同时生产呈配套关系的产品，定价时，企业应掌握一点策略和技巧。对一种产品定低价，对另一种产品定高价，低价吸引顾客购买，通过高价获得高利，低价产品销售的损失，从高价产品销售中得到补偿，总利润增加。一般情况下，价值高、使用寿命长、购买频率低的产品定低价；价值低、使用寿命短、经常购买的商品定高价。
（2）产品主辅关系的组合定价。所谓产品主辅关系，是指互补性产品中有主要产品和次要产品、关键产品和辅助产品、主产品和副产品之分。比如，在肉类加工、石油化工等行业，往往就有很多副产品。企业可以将这些副产品和主产品一起搭配出售，统一定价，也可以将这些副产品按原料价格单独出售，还可以设厂加工生产，变原料为价值较高的再制品。由于这些副产品大多没有计入成本，利用得好，可以获得较高的利润，从而保证主要产品在必要时适当降低价格。在很多情况下，企业把主辅产品综合定价，让主产品薄利多销，而副产品价高利大；或者副产品低价销售，主产品维持高价。用低价产品招徕生意，以高价产品赚取厚利，主辅产品价格配合，谋求最佳效益。
（3）产品构成关系的组合定价。所谓产品构成关系，是指一种产品是另一种产品的原材料、零部件或半成品，从而构成另一种产品的一部分。比如，冰箱和压缩机、彩电和显像管等。这种成品与半成品、最终产品与零配件、原材料之间往往不存在组合定价问题。
原因主要有两方面。一是半成品、零部件和原材料的价格形成了成品价格的一部分，和成品价格一起出售；二是企业的半成品和原材料等，通常是购进，而不单独另外销售。
但是，许多企业既出售成品，又出售半成品和零配件；或者总厂销售成品，分厂既向总厂提供半成品和零部件，又可以对外销售半成品。在这种情况下，就涉及企业的定价组合问题。如果企业半成品和零部件售价过低，则竞争者用它装配产品的成本就会降低，对本企业成品的销售就会构成竞争威胁；如果企业的半成品和零部件销价过高，又会导致与成品的比价不合理，使需求减少，给竞争者低价竞销以可乘之机；如果企业不出售半成品和零部件，则企业难以开展正常的维修服务，二则会损失因半成品、零部件销售而带来的利润。一般的企业，同时销售成品、半成品和零部件，其定价应坚持一个原则：零配件的价格可适当偏高，而成品的定价可适当偏低，靠低价成品促销，靠高价零部件盈利。
6.3.4心理定价
一种商品的社会需求，是由千差万别的个别需求汇集而成的，而消费者的个别需求往往又是不同类型消费者心理差异的结果。根据消费者心理因素进行定价，主要有零数定价，整数定价、声望定价、习惯定价和招徕定价五种形式。
1）零数定价
又称“尾数定价”、“非整数定价”，是指企业把本可以定为整数的商品价格，定成低于这个整数的零数价格，而且常常以奇数作尾数，利用消费者求廉的心理，促进销售量增加。比如，把价格定为2.97元而不定3元。这种定价技巧多适用于低档品、低价品、需求弹性大的商品，以及购买频率较高的日用品等，对高档、高质、高价的商品则不宜采用。
零数定价是商品定价中比较常用的定价技巧，但在不同的国家和地区，具体的运用方式又存在一些差异。比如，美国、加拿大的零售商一般采用奇数定价，即价格的最后一位数是奇数（1、3、5、7、9），很少使用偶数定价（0、2、4、6、8）。因为北美消费者普遍存在一种心理定势，认为单数比双数少，奇数比偶数显得便宜。据美国消费心理学家的一项调查，在美国，零售价为49美分的商品，其销量不仅远远超过50美分，而且也比48美分多一些；5美元以下的价格，末位数是9的定价最受欢迎；5美元以上的价格，末位是95的，销售情况最佳。在我国，商业企业的零售价与美国有相似之处，以奇数定价比较多见。但是，日本企业的零数定价大多采用偶数。据日本一家公司对家用电器产品价格的调查，若以十位数为末位数定价，则取50、80和90者居多，而以百位数为末位数时，则以800、900为多数，这是因为偶数，特别是“零”，体现对称、和谐、吉祥、平衡和圆满。
2）整数定价
整数定价与零数定价相反，是指企业把原本可以定为零数的商品价格，定为高于或偏低于这个零数价格的整数。整数定价常常以偶数，特别是“0”作尾数。因为消费者购买高档品时并不过分追求便宜。
3）声望定价
根据产品在消费者心中的声望、信任度和产品的社会地位来确定价格。对一些传统的名优产品、具有历史地位的民族特色产品，以及知名度高、有较大的市场影响、深受市场欢迎的驰名商品，消费者的预期价格普遍高于一般商品，如果价格过低，消费者反而会对商品产生怀疑，而不愿购买。有时，消费者购买商品，仅仅是借助名牌商品的价格，来显示其身份、地位和名望。价格太低，难以满足消费者的心理需要，消费者也会放弃购买。
声望定价应主要达到两个目的：一是利用产品的高声望，确定高价格，或者通过高价格显示名贵优质；二是满足某些消费者的特殊欲望，如地位、财富、身份、名望和自我形象等。
4）习惯定价
某些产品，由于同类产品的成本相对稳定，使价格在一定水平维持较长时间。供求达到相对平衡，就形成了某种程度的价格固定性，即习惯价格。消费者通常愿意接受这个价格，并以此进行购买决策，这时，单个企业无法改变、也没有必要改变价格，而应该遵守这个习惯价格，并根据习惯价格的变化而变化，随行就市。如果某个企业贸然提价，就可能使销量锐减、市场形象受损，还可能引起消费者的不满和抵制；如果企业随便降价，又会使消费者对产品品质产生怀疑，即使销量不变，企业收入仍会减少。
5）招徕定价
招徕定价就是商业企业利用人们求廉的心理，故意降低几种商品的价格，以吸引顾客在购买“便宜货”的同时购买其他价格比较正常的商品。
用于招徕定价的降价品，应该与残次、过时商品明显地区分开来。招徕定价的降价品，必须是品种新、质量优的适销产品，而不是处理品，它与处理品的降价目的完全不同，所以，达到的效果也不一样。
6.3.5区域定价
产品的产地和销地，常常存在一定的空间距离，要实现商品交易，就必须完成商品的空间转移，并为此支付一定的费用，如运输、仓储、装卸、整理、保险、再包装等费用。企业在定价中如何处理这些费用，直接关系到企业的利润、销量、市场范围和竞争力的大小，甚至影响企业经营的成败。
1）产地定价
又称“出厂定价”、“非送货制定价”，是指企业在产品的生产地制定出厂交货价格，由购买者支付全部运费，并承担运输风险，卖方最多只负担货物装上运输工具的费用。货物交接后，所有权即归买方。
2）统一运送定价
与产地定价相反，无论产品销往何处，需要多少运费，顾客在任何地方购买这种产品，都是一个价格，没有地区差价。产品运输、保险费等，全部由卖方承担，而卖方已将销往各地的运输费用加以平均化计入售价中。这种定价技巧和处理运输费用的方式，便于卖主进行总成本核算和价格控制，增加销量，扩大市场，也避免了不同市场之间的产品倒卖行为。由于在买主所在地交货，统一运送就类似于一种附加服务，减少了买主采购和运输麻烦，所以，受到许多买主的欢迎。
但是，从另一方面看，实行统一运送定价，平均计算产品运输费用，使距离较近的消费者为较远的消费者支付了一部分运费；实质上是一种变相的“价格歧视”。近距离的买主可能不合算，情愿上门采购，自办运输，而不愿卖主送货。所以，当产品运费占售价的比重较小时，采用这种定价技巧比较适宜。
3）分区定价
分区定价是统一运送定价方式的一种改进。企业将产品的销售市场，按距离的远近划分成几个区域，把距离相近的归入一个区域内。在每个区域内，实行统一价格；不同的区域市场，采用不同的价格。商品由卖主统一运送，运费按该区域内所有顾客的平均运费计算。这有点类似于邮政信件、包裹和长途电话划定区域，按区域和距离的远近收费。所以，这种定价方式又称“邮政定价法”。
分区定价既避免了产地定价时的买主自运、远距离运费过高、影响销售的弊病，又基本缓解了实行统一运送定价在不同顾客之间形成的不公平问题。但是，统一运送定价所带来的运费负担不公平，在分区定价中仍未完全解决，有时反而更加严重。因为即使在同一价格区域内，不同顾客离卖主也有远近之分，较近的顾客就不合算。因此，分区定价主要适用于市场销售具有明显的区域性和相对集中性的产品及运费成本相对售价比较低的产品。
4）运费分摊定价
由买卖双方共同分担运费，减少买主的高运费压力。还有的卖主，甚至对所有的买主，无论运费高低，全部免收运费，以较低的价格渗入市场。
分担运费或免收运费，实质上是一种变相降价，虽然这可能使企业利润减少，但为了加强市场竞争，扩大销量，适当采用这个策略是必要的。市场范围扩大了，销量上升了，平均成本就会降低，抵补运费和固定成本以后，企业总收益反而会增加。运费分摊定价策略比较适宜于固定成本较高、变动成本较低的产品，以及运费在售价中所占比重较大的商品。
5）基点定价
基点定价就是产品卖主设定若干个定价基点，以某个基点价格加上基点到买主地点之间的运费，作为交货价格。商品由卖主负责运输，费用由买主承担。不管卖主从哪个生产地点起运产品，买主承担的运输费用都只从某个基点起算。
基点定价可分为单一基点定价和复数基点定价。所谓单一基点，就是在所有的市场上只有一个基点，这个基点通常在市场区域的中心地带，所有的买主都按该基点计算运费和价格。所谓复数基点，是卖主在市场上设立两个以上的基点，根据各个买主的距离，企业选择离买主最近的一个基点来计算商品的运费和价格。
与统一运送定价和分区定价相比，基点定价是一种折中的定价方案，定价更具有灵活性，买主可选择任何基点确定购价，远距离市场的售价相对降低，有利于扩大销售。但这种定价还存在缺陷，比如，运费仍然由买主负担，部分买主甚至承担了它们不应该承担的运费；基点的确定往往带有主观性，缺乏必要的依据和标准，在买主心中显得不尽合理。基点定价多用于以下几种情况：产品笨重，运输成本高；市场范围大，生产地点分布较广，价格弹性小，价格变动不会对需求产生较大影响。
6.3.6折扣定价
1）数量折扣
数量折扣又称批量作价，是企业对大量购买产品的顾客给予的一种减价优惠。一般购买量越多，折扣也越大，以鼓励顾客增加购买量，或集中向一家企业购买，或提前购买。尽管数量折扣使产品价格下降，单位产品利润减少，但销量的增加、销售速度的加快，使企业的资金周转次数增加了，流通费用下降了，产品成本降低了，导致企业总盈利水平上升，对企业来说利大于弊。数量折扣又可分为累计数量折扣和一次性数量折扣两种类型。
（1）累计数量折扣。规定顾客在一定的时间内，购买量累计达到一定数量或金额时，就能享受相应的折扣优惠。比如，企业规定购买量累计达到1000套，价格折扣4%；达到2000套，折扣5%；超过3000套，折扣6%。累计数量折扣有利于稳定顾客，鼓励顾客经常购买、长期购买。这种折扣特别适用于长期交易的商品、大批量销售的商品，以及需求相对比较稳定的商品。
（2）一次性数量折扣。又称“非累计性数量折扣”，是规定一次性购买或订货达到一定数量或金额时，给予折扣优惠。这种方法只考虑每次购买量，而不管累计购买量。比如，企业规定，一次购买100～200件，按标价折扣10%，200件以上折扣15%，不足100件不给折扣。一次性数量折扣对短期交易的商品、季节性商品、零星交易的商品，以及过时、滞销、易腐、易损商品的销售比较适宜。一次性数量折扣不仅可以鼓励顾客大批量购买，而且有利于节省销售、储存和运输费用，促进产品多销、快销。一次性数量折扣计算简便，有利于中小企业日常操作使用。
2）现金折扣
现金折扣是对在规定的时间内提前付款或用现金付款者给予的一种价格折扣。在易货贸易中，有时一方提出向对方支付现金，另一方可能给予价格折扣。有时，企业规定可以用支票结算，但如果客户支付现金，企业也可能给予价格折扣。在信用购物条件下，许多企业向顾客赊销商品，或实行分期付款，并规定顾客在一定的时间内付清全部货款。为了鼓励顾客尽早付款，加速资金周转，许多企业都采用现金折扣。因为产品赊销、付款时间越长，信用成本就越高，销售风险和财务风险就越大，坏账、死账、呆账也就越多。所以，企业为尽快收回资金，而给予一定的折扣是值得的。
3）功能折扣
功能折扣又称“交易折扣”、“同业折扣”、“商业折扣”、“贸易折扣”，是指生产企业根据中间商在产品分销过程中所承担的功能、责任和风险，对不同的中间商给予不同的折扣。对生产性用户的价格折扣也属于一种功能折扣。功能折扣比例的确定，主要考虑中间商在分销渠道中的地位、对生产企业产品销售的重要性、购买批量、完成的促销功能、承担的风险、服务水平、履行的商业责任，以及产品在流通领域中经历的环节多少和产品在市场上的最终售价等。功能折扣的结果，形成购销差价和批零差价。
功能折扣主要有两个目的：一是对中间商经营有关产品的成本和费用进行补偿，并让中间商有一定的盈利，因为中间商付出了劳动，提供了服务，承担了风险，应该得到合理的报酬；二是鼓励中间商大批量订货，扩大销售，多争取顾客，并与生产企业建立长期、稳定、良好的合作关系。
4）季节折扣
许多产品的生产和消费存在季节性，旺季畅销，淡季滞销。季节折扣就是企业对淡季购买商品的顾客给予的一种减价优惠。例如，服装生产经营企业，对不合时令的服装，给予季节折扣，以鼓励中间商和用户提前购买、多购买；旅游公司在旅游淡季，给游客以价格折扣，是为了招徕更多的生意。季节折扣比例的确定，应考虑成本、储存费用、基价和资金利息等因素。季节折扣有利于减少库存，加速商品流通，迅速收回资金，促进企业均衡生产，充分发挥生产和销售潜力，避免因季节需求变化带来的市场风险。