企业建立了销售网络以后，必须对其进行有效的管理，因而对销售网络的综合评价也成为一项重要任务。根据评价结果决定是否要对现有销售网络进行调整与变革。
（一）销售网络的评价标准
要对销售网络进行有效地评价，首先要制定出相应的评价标准。企业用来评价销售网络的标准主要有三个，即经济性、控制性和适应性。
1.经济性。
在评价销售网络的三项标准中，以经济性标准最为重要。因为企业要追求利润而不是仅仅追求对企业分销渠道的控制性。判别一个方案好坏的标准，不应是其能否导致较高的销售额和较低的成本费用，而是能否取得最大利润。经济性分析主要是考虑销售额的状况和销售额的成长性，同时还要考虑分销渠道的成本。一般来说，如果销售网络投入的成本很高，而销售额达不到预定的目标，就要考虑调整了。
对销售网络的经济分析应从评估每个方案的销售开始，因为有些成本会随着销售水平的变化而变化。经济分析的第二步是估计各种方案实现某一销售额所需花费的成本。当企业销售额较低时，应更多地考虑利用代理商；当销售额较高时，则企业宜用自己的力量开设分公司。
2.控制性。
使用代理商无疑会增加控制上的问题。代理商是一个独立的经济实体有自身经济利益，关心的是使自己利益最大化。它可能不愿与相邻地区同一委托人的代理商合作，可能只注重访问那些与其推销产品有关的顾客，而忽略对委托人很重要的顾客。代理商的推销员可能无心去了解与委托人产品相关的技术细节，也很难正确对待委托人的促销资料。因此要让分销商配合企业的目标从事经营活动，对分销商进行控制。
3.适应性。
在评估销售网络的交替方案时，需要考虑所选择的网络是否具有适应环境变化的能力。每个销售网络方案都会因某些固定期间的承诺而失去弹性。所以一个涉及长期承诺的销售网络方案，只有在经济性和控制性方面都很优越的条件下，才可以给予考虑。
（二）对销售网络的综合评估
企业对自身销售网络的评估主要包括以下方面：
1.对网络成员的绩效评估。
在产品的分销网络中，分销商具有举足轻重的作用，企业在选择分销商加入自己的分销渠道时，必须对分销商的声誉、市场地位、财务状况、合作意愿、产品知识以及市场知识等多方面进行选择与评价。分销商选定之后，管理工作的重点放在分销商的监测与评估上。企业要制定一定的标准，然后遵循这些标准对分销商进行定期或不定期的考察，并定期写出监测与评估报告。
销售网络成员的绩效评估可根据企业和分销商签订的合同及奖罚标准来进行。第一，将每一个分销商的销售业绩与上期进行比较，并以整个网络整体的升降百分比作为评价标准。对于高于总体水平的要给予奖励，低于总体水平的要在调查的基础上给予一定惩罚。如有客观原因，要及时进行调整和改进，以提高整体水平。第二，将分销商的业绩与该地区的销售潜量进行分析比较，测算出两者之间的比率，再按先后次序排名，对排在前面的给予适当奖励，后者给予鞭策。
生产企业可以从以下几方面对分销商的绩效进行评估：
（1）销售绩效评估。
——在过去一年中，分销商为生产企业实现和创造的销售量（租金收入）和经济增长率是否高于往年，其市场领域的竞争地位和市场占有率是否变化。
——与这个区域的竞争对手相比，该分销商是否为企业提供了很高的市场渗透水平。
——上年，该分销商从企业那里获得的效益是否高于同一地区和临近地域内的其他竞争者。
（2）财务绩效评估。
——企业为分销商提供的收入是否是十分合理的，为分销商服务的成本是否合理。
——分销商是否要求获得企业的支持而导致企业利润不足。
——在过去一年里，由于企业为协助分销商的工作投入了大量的时间、精力和人力，这是否使企业从分销商那里得到的效益（利润）不足。
（3）分销商忠诚评估。
——过去，分销商参与企业的各项计划时，是否让企业经常遇到麻烦，而那些计划对企业又很重要。
——分销商是否要经常对企业已接受的程序表示赞同。
———分销商是否经常违反与企业之间签订的合同或协议中的条款。
（4）分销商的成长性评估。
——分销商是否继续或将很快成为企业重要的收入来源。
——在下一年，企业是否能够预期从分销商那里获得的收益增长要快于同一地域其他竞争分销商向其生产企业所提供的收益增长。
——过去，企业同分销商做的生意或通过分销商获得的市场份额，是否稳定增长。
（5）分销商的创新评估。
———分销商是否洞察到市场的长期趋势并经常调整其销售措施。
———分销商是否在其所在的地区（或临近地域）内，对企业的产品与服务的营销具有较强的创新能力并大胆地创新。
———分销商是否努力去迎接所在地区（或临近地区）的竞争变化。
（6）分销商的能力评估。
——分销商是否具备成功地经营生意的技能（而且其经营的生意与企业的生意在经营与性质方面要相似）。
——分销商是否已经拥有并在积累大量的关于企业的产品与服务特点与属性的知识。
——分销商与其工作人员是否对竞争对手的产品与服务未充分了解或知之甚少。
（7）顾客满意度评估。
——企业是否经常接到消费者对分销商的抱怨。
——分销商是否为使顾客满意而独辟蹊径，进行额外努力。
——在解决与企业的产品和服务有关的问题时，分销商是否为顾客提供良好的服务支持与帮助。
2.对销售网络的效率评价。
（1）流动性比率。流动性比率衡量企业资产的流动性。低比率表示企业债务沉重，有可能无力清偿债务或由于其信用级别低而无法充分利用可能出现的增长机会。此时，企业应限制其信用（赊款）总额或妥善安排其偿债方案。
——流动比率。
流动比率=流动资产/流动负债
流动比率越大，在短期债务到期时企业的偿债能力越强，一般认为，2.0 的流动比率是大多数企业的适当目标。
——速动比率。
速动比率=（流动资产-存货）/流动负债
一般认为，1.0 左右的速动比率是比较合适的。
———营运资本比率。
营运资本比率=（流动资产-流动负债）/销货收入
营运资本是流动资产和流动负债的差额。这一比率表明流动性数字和销货收入有关。
——现金比率。
现金比率=现金及现金等价物/总资产
现金比率表明以流动性最强的形式持有的资产的比率。
（2）资产效率比率。资产效率比率用来衡量一个企业怎样有效经营其资产。
——应收账款周转率。
应收账款周转率=年赊销收入/应收账款
它是用来衡量年度内应收账款余额“周转”的次数。如果得不到年赊销收入的数字，就用企业销货净额代替。做这样的替换就相当于假设所有的销货都是赊销。与之紧密相连的一个比率是应收账款周转天数，也叫平均收账期。
应收账款周转天数=365/应收账款周转率
它是衡量企业应收账款质量的综合指标，企业的收账期应与其提供给顾客的信用条件相对应。例如，全行业的信用条件通常为30 天，那么40 天的收账期则基本适宜，而周期如高达60 天则企业的应收账款的整体质量较差。
——存货周转率。
存货周转率=销货成本/平均存货
它是对存货在实物上每年周转多少次数的很好估计，考核存货的流动性。平均存货一般取年初和年末余额的平均数。低周转率说明企业存货中有相当部分周转缓慢或呆滞；比率太高也可能意味着放弃了许多销售机会。
衡量存货周转的另一种方法是存货周转天数。它等于365 除以存货周转率，是表示存货出售前在企业留存的平均时间。
——总资产周转率。
总资产周转率=销货收入/总资产
表示企业使用其资产的效率。
（3）获利能力比率。
获利能力比率着眼于企业产生利润的行为，衡量企业可以多么有效地产生利润。
毛利率=毛利额/销货收入
净利率=非常项目净收益/销货收入
由于企业负债的存在，并且各个企业间的负债比率各不相同，而对毛利率的评价通常要与同行业平均水平相比较。所以评价销售网络获利能力时，最好将利息支出加上税后利润，这样大体可以消除由于负债经营而支付利息对利润水平的影响。这样，销售利润率公式如下：
销售利润率=税后息前利润/本期销售净收入
资产收益率=净收益/总资产
该指标对于资产基础较为庞大的分销网络成员尤为重要。同样，由于负债的存在，
资产收益率=税后息前利润/资产平均总额
收益率以账面价值为基础，所以潜在有用性存在内在局限。
净资产收益率=税后利润/净资产平均余额
净资产是指总资产减去负债总额后的净值。
（4）杠杆比率。
负债比率=负债总额/总资产
资产-权益比率=债务总额/股东权益
权益倍数=总资产/股东权益
其中股东权益相当于资产净值。
3.市场占有率评估。
市场占有率剔除了一般的环境影响，考察企业本身的经营状况。企业销售额的增加，可能是整个经济环境发展了，也可能是其市场营销工作有所改善；销售额减少，则意味着企业市场营销工作落后竞争对手。
（1）全部市场占有率分析。以企业的销售额占全行业销售额的百分比来表示。企业要在正确认定行业范围的基础上，以单位销售量或以销售额来表示市场占有率。
（2）服务市场占有率。以其销售额占企业所服务市场的总销售额的百分比来表示。企业所服务的市场是指所有能够并愿意购买本企业产品的购买者。企业的服务市场占有率往往要小于其全部市场占有率。
（3）相对市场上最大的三个竞争者的占有率。以企业销售额对最大的三个竞争者销售额总和的百分比表示。在一般情况下，相对市场占有率高于33%，即被认为是强势的。
（4）相对市场领导竞争者占有率。以企业销售额相对市场领导竞争者的销售额的百分比来表示。相对市场占有率超过100%，表明企业是市场领导者；等于100%，表明企业与市场领导竞争者同为市场领导者；增加则表明企业正接近市场领导竞争者。
了解了企业的市场占有率之后，企业可从产品大类、顾客类型、地区以及其他方面来考虑市场占有率的变动情况。一种有效的分析方法，是从顾客渗透率、忠诚度、选择性以及价格选择性来分析。顾客渗透率，是指从本企业购买某产品的顾客占该产品所有顾客的百分比。顾客忠诚度，是指顾客从本企业所购产品与其所购同种产品总量的百分比。顾客选择性，是指本企业顾客平均的购买量相对于其他某个企业顾客的平均购买量的百分比。价格选择性，是指本企业平均价格同所有其他企业平均价格的百分比。
若某企业在一段时期内市场占有率有所下降，则可从以下四个可能的因素分析：
企业失去了某些顾客（较低的顾客渗透率）。
顾客从本企业所购产品数量在其全部购买中所占比重下降（较低的顾客忠诚度）。
企业现有的顾客规模较小（较低的顾客选择性）。
企业的价格相对于竞争者产品价格显得过于脆弱，不堪一击（较低的价格选择性）。
4.顾客满意度评估。
顾客对服务质量的满意度是一种非财务的评估方法。以下几个因素在衡量服务质量方面起着关键作用：
（1）可信赖感。指固定的行为准则和令人信任的感觉。这表示企业第一次就能很好地提供服务，也指企业兑现自己的承诺，包括：开发票时的高度准确、正确地做记录、按指定时间提供服务。可以增强消费者对企业信任度的因素有：企业名称、企业信誉、与顾客接触的职员的特点、企业与顾客接触过程中的销售努力程度。
（2）责任感。包括员工乐于向顾客提供服务的意愿，它包括：与顾客接触的员工的知识和技能、企业经营人员所具备的知识和技能、机构的研究水平（如证券交易所）。
（3）可接近性。包括便捷利用服务的程度及易于接触性举措：打电话可以容易地获得服务、等候服务的时间不会太长、合适的且方便的经营时间的安排、服务设施所处地点的适当安排。
（4）礼节。包括与服务接触的员工的礼貌，尊重别人及对顾客的友善态度。考虑到保护顾客的财产、与顾客交往的公关人员的整洁仪表。
（5）交流。指用顾客能够听懂的语言来向顾客传达信息，也指企业要对不同的顾客使用不同的语言表达方式，让各种层次的顾客都满意；同时，员工讲话应清晰、简洁。它具体包括：讲解企业的服务、顾客为得到服务而急需支付的费用、说明服务与费用之间的交易细节、说明公司能解决合作中出现的问题。
（6）保障。使顾客免遭危险、风险及使顾客没有任何疑惑，这主要包括：人身安全、金融证券、保密度。
（7）理解/了解顾客。包括努力了解顾客的需要，是指了解顾客的特殊要求、表示对每个顾客的关注、熟悉经常光临的顾客。
（8）有形资产。包括有形服务、实物投资、员工的外表、提供服务的工具设备、享用服务设施的其他顾客。