与人员策略
1.达不到回款目标的原因分析
我们知道，许多企业采取了目标管理，年度有目标，每个月都制定滚动计划目标。但是，一个月下来，很多一线销售人员的回款任务不能完成。为什么？分析一下销售人员没有完成回款任务的主观原因。
（1）对客户没有采取目标管理。
对客户没有实施目标管理，缺乏有效计划。有的销售员说，每个月给客户做了回款计划，就是不能实现；或者给了客户目标，但客户没有接受我们的计划，到了月底就打了折扣。我们一定要注意，回款计划要靠厂商双方共同来做才有效。供方单方面做计划往往是没有效果的。有的销售经理说自己太忙，没有时间做月度计划，更不可能与每个客户都谈每个月的计划。一个客户有很多的厂家提供产品，客户哪能与一个个的厂家谈月度计划呢？这其实是借口，这样的业务经理显然是不成熟的，对工作也是不负责任的。我们知道，计划是必须要做的，是业务经理起码的工作职责，没有任何理由可以推脱。
（2）对于目标的差距缺乏针对性措施。
一定要明白，工作措施是针对目标差距而来的，不是泛泛而谈的。比如说：A客户答应回款10万元，但是自己设定A客户的目标是20万元，这样一来，目标差距就有10万元。
那么，采取哪些措施可以增加回款而缩小目标差距呢？其实有很多好办法：有的跟客户做好回款潜力分析而坚定客户信心，有的针对客户搞激励，有的在基层搞促销宣传，有的为客户开发网点，有的提供新产品，有的干脆给客户提供销售人员，给客户的销售人员搞培训。方法多种多样。每种措施运用后都可能增加回款，综合运用这些方法就能使回款大增，就能消除目标差距，任务就容易实现了。
（3）客户没有做出回款承诺。
客户之所以没有做承诺，是因为供方没有要求客户做出承诺，供方的业务人员不够主动，这方面的意识不强。生活经验告诉我们，绝大多数人都不会轻易承诺。因为，承诺对他们是一种心理负担和压力。可以确切地说，客户没有做出回款承诺，就意味着我们的回款计划是落空的，回款计划就变得毫无根据可言了。
对于没有承诺的客户怎么办？显然，这是业务人员要下功夫的地方。也就是说，要制定针对性的措施才行！比如说，有的客户长期不回款，找出的理由是基层零售商拖欠，难以收款，对此，我们就应要求客户陪同自己一块下去收款。
（4）对客户的承诺没有跟踪或跟踪不力。
在货款管理中，重点是管理好有承诺的客户，这是回款任务实现的主要来源和保证。未做承诺的客户只能是补充。做出承诺的客户和没有承诺的客户要区别对待。客户的承诺是要跟踪的，跟的松紧要掌握尺度，信誉好的客户松一点，信誉差的客户就要紧一点，这样一来，回款目标实现的可能性就大大提高了。不过要密切注意，有的客户采取部分兑现承诺的方法对待，这还是跟进不力造成的。因为，客户的回款可以分时段进行，不要指望一次到位。
客户的资金总是有限的，给谁呢？显然，一开始就强化回款的企业能得到更多的好处。一般的企业付款经验是重点对象要先保证，小单先打发，我们要充分利用客户的心理。
（5）对客户的要求过低是不可忽视的一个原因。
在回款中，客户总会提出这样或那样的理由来达到不回款或减少回款的目的。有很多业务人员经受不了这种考验，轻易接受客户种种理由，结果自己该回的款不能回，任务没有完成。比如说，有的客户经常将产品存在的小毛病作为大问题提出，造成责任在厂方的错觉；还有客户以买房产、建仓库、结婚等理由拖延付款，让业务员面子上难以撕破等。
欠账还钱，天经地义。一定要提高对客户的要求，强调这是企业发展的需要，也是自己做好业务的需要，同时也是和客户合作的需要。有了这样的态度，就可使客户养成定时、定量回款的习惯。从一开始做业务的时候就要形成这样的习惯，要知道，留给客户的第一印象很关键。
（6）销售人员缺乏销售知识、技能、胆量。
销售人员必须在销售知识、技能、胆量等方面下工夫。比如说，我们知道客户都有打折扣的回款习惯，如果预计客户可以回款10万元，在与客户谈时，就会提出20万元的回款要求，客户讨价还价，最后达成15万元的共识目标。这是一种谈判技巧，是做业务的一项基本技能。
有的销售经理在一进客户的大门时就先被自己打败了，想到与客户谈回款就害怕，不知道如何下手。比如说：业务经理去要款，开口就讲：“公司给我的任务压力很大，没有办法才找你，你要想一想办法帮帮我呀！”一听就是一个弱者，制造的气氛就已经置自己于败境之中，绝大多数客户是不会同情你的。单刀直入反而更有利于自己。
2.回款过程中的人员策略
一个人的知识水平如何不仅反映了他的素质和潜力，而且对他所从事的事业成败有着决定性的影响。特别是进入知识经济和信息时代，充分的知识储备是催款人员获得成功的必要条件。催款人一般应当具备法学、经济学、语言学、逻辑学、心理学、公共关系学等方面的基础知识。
（1）法律知识。
法律知识与催款关系十分密切，因为催款本身就是一种民事法律行为。尽管催款合法、受到法律保护，但是法律对催款的保护不是无条件的、绝对的。催款人必须充分了解各种限制条件，才能时刻把自己的行为置于法律的保护伞下，有理有据地同债务人交涉，直到债务人同意迅速履行债务为止。
为此，催款人员需要广泛了解我国法律的基本体系，比如《民法通则》、《民事诉讼法》、《经济合同法》、《技术合同法》、《治安管理条例》等。
（2）经济知识。
经济知识的范围很广，包括经济管理知识、市场营销知识、财政与税收知识、会计与金融知识等，都与催款活动关系密切。从某种角度上讲，债务往来大多数都是经济往来或者金钱往来。因此，掌握一定的经济知识对催款人来说相当于增加了一种催款手段和方法。
另外，市场经营管理、市场销售、市场采购等方面的知识对催款活动的帮助作用更大。因为催款人本身要时刻注意市场的变化，注意收集市场信息，只有这样，催款人才能在关键时刻维护债权人的利益。
（3）语言知识。
催款是一种交流活动，因此语言知识显得非常重要。催款人员具备出色的语言知识，就能在催款活动中准确把握债务人的意图，同时清晰准确地表达自己的见解。否则，很容易因为言辞的误解产生歧义，引起不必要的纠纷。此外，没有语言知识的催款人几乎不能写出结构严谨、用词精当的债务合同书，只能被债务人牵着鼻子走。
（4）逻辑知识。
逻辑知识能帮助我们精确地运用语言、严谨地进行思维，这对催款人员催款来说显得更加重要。事实上，逻辑知识不仅帮助催款人准确地陈述自己的意见，而且还可以帮助催款人识别债务人玩弄的文字花招（比如偷换债务合同书上的有关概念）等；此外，还可以帮助催款人提高自己的分析能力、论辩能力、识别能力，从而在同债务人周旋、交涉过程中表述精当、思维清晰、论辩有力，使催款工作得以顺利进行。
（5）心理知识。
通过学习和掌握有关心理知识不仅可以提高催款人自身的心理素质，增强其心理调节和心理适应能力，同时还可以使催款人能准确地把握住对方的个性、气质，掌握其情绪与性格特征，从而对症下药，采取有效措施同债务人进行周旋。
催款人代表债权人的利益，与债务人是一种对立关系，因此债务人和催款人之间很容易产生一种对立情绪，产生心理隔阂。催款人如何迅速消除债务人的心理隔阂和对立情绪，关键是要把握债务人的个性心理特征，然后对症下药，见机行事。
（6）催款人的公关能力。
催款人员在催款过程中，经常要与不同领域、各种各样的负责人打交道――比如债务人或者债务人所委托的债务代理人、债务人的主管部门、债权人或者债务人所在地方的金融、税收、工商管理及其他有关政府部门、报社、电台等新闻传播媒介等。为了恰当地同这些职业不同、气质各异的人相处，以取得他们对催款活动的同情与支持，从而促使债务人尽快履行债务，就需要催款人具有一定的公关能力。
对催款人员来讲，处理公共关系的基本宗旨除了争取更多的理解和支持外，还必须注意和债务人保持一种轻松、和谐的交流与商讨气氛，以使债务人能够通力合作，尽快履行债务。
如果催款人员不善于社交，不善于应酬各种各样的人际关系，如果催款人员的公关能力比较差劲，那么就很容易陷入僵局，对催款活动一筹莫展。
以上简单地介绍了一些基本知识对催款的作用，此外工商行政管理知识、社会学知识、传播学知识、公关知识、信息学知识、情报学知识以及民俗学知识等对催款人也是很有帮助作用的。