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第348章 一笔飞机订单

“空中客车”飞机推销员贝尔纳·勒狄埃,从1975年受聘以来,用“情感推销法”成功地推销出了230架飞机,价值420亿法郎。

成功销售的作用在于成功与客户情感对话,将客户的“我需要”变为“我想要”。他到印度推销飞机时,接待他的是印度航空公司决策人拉尔将军,当他打电话给他时,对方显得十分冷淡,勉强答应给他10分钟的会面时间。

勒狄埃决心用这难得的10分钟来扭转危机。当他跨进将军办公室时,他说:“将军阁下,我衷心地向你表示谢意。因为你使我得到了一个十分幸运的机会,在我过生日的这天,又回到自己的出生地。”

“噢?你也出生在印度吗?”将军半信半疑地问道。

“是啊!”勒狄埃借机打开了话匣子,“1929年3月4日,我出生在贵国的名城加尔各答。当时我的父亲是法国密歇尔公司驻印度的代表。我们全家得到了好客的印度人民特殊的照顾。当我3岁过生日时,邻居一位印度大妈送给我一件可爱的小玩具,我和印度小朋友一起乘坐在象背上,度过了我一生中最幸福的一天……”

10分钟早就超过了,但将军被勒狄埃绘声绘色的讲述吸引住了,一点儿也不想结束谈话,反而提出邀请:“你能来印度过生日太好了,今天我想请你共进午餐,表示对你生日的祝贺。”

在汽车驶向餐厅的途中,勒狄埃打开公文包,取出一张颜色已经泛黄的合影,双手捧着,恭恭敬敬地展现在将军面前。

“这不是圣雄甘地吗?”将军惊讶地问。

“是呀!你再仔细瞧瞧左边的那个小男孩,那就是我。4岁时,我和父母在回国途中,曾经十分幸运地和圣雄甘地乘同一艘轮船,这张合影就是那次在船上拍的,我父亲一直把它作为最宝贵的礼物珍藏着。这次我要去拜谒圣雄甘地的陵墓……”

“我代表印度人民感谢你对圣雄甘地和印度人民的友好感情。”将军紧紧握住了勒狄埃的手。

午餐在轻松融洽的气氛中进行着,当勒狄埃告别将军时,这笔本来希望渺茫的大买卖就这样成交了。

不成功的推销各有各的原因,而成功的推销只有一个原因:它找到了进入客户情感需求的捷径与切入点,有效调动了客户的情感需求。这种销售重点着眼于情感、着眼于“发现和满足客户的需要”,从心理需求、情感欲望上,促使客户为自己找到了最好的购买理由,这样,客户才被你的话给说服。