美国着名的柯达公司创始人伊斯曼成为美国巨富后，不忘社会公益事业，捐出巨款兴建音乐堂、纪念馆和剧院。为了能够承接这些建筑物内的座椅，许多制造商展开了旷日持久的激烈竞争。但是，找伊斯曼谈生意的商人无一不是乘兴而来，败兴而归。在这样的情况下，优美座位公司的经理亚当森没有退缩，依然前来拜访他，希望能够得到这笔上千万美元的大生意。
伊斯曼的秘书在引见前就曾对亚当森说：“先生，我知道您急于想得到这批订货，但我不得不告诉您的是，如果您占用了伊斯曼先生5分钟以上的时间，您就完了。”亚当森笑着点头称是。
当亚当森被引见到伊斯曼的办公室后，看见伊斯曼正埋头于桌上的一堆文件中，于是亚当森就静静地站在那儿细细地打量起这间办公室。
过了一会儿，伊斯曼抬头发现了来访的亚当森，便问道：“先生有何见教？”
秘书做了简单的介绍之后，就退了出去。亚当森并没有直接谈生意，而是说：“伊斯曼先生，在刚刚等您的时候，我仔细地观察了您的这间办公室。我本人长期从事室内装潢工作，但从来没见过装修得像您这么精致的办公室。”
伊斯曼回答说：“要不是您提醒，我都忘记了这间办公室是我亲手设计的。刚刚建好时，我也喜欢极了。但后来一忙，都有很长时间没机会好好欣赏一下这个房间了。”
亚当森走到墙边，用手在木板上一擦，说：“这是英国橡木，是不是？”
“是的，”伊斯曼高兴地站起身来回答说，“那是从英国进口的橡木，是我的一位专门研究室内设计的朋友专程去英国为我订的货。”
伊斯曼心情愉悦，饶有兴致地带着亚当森仔细地参观起办公室来。他把办公室里的装饰一一向亚当森做了介绍，又详细述说了他的设计经过。
此时，亚当森微笑着仔细聆听。亚当森看到伊斯曼谈兴正浓，便十分好奇地问起他的经历。伊斯曼便向他讲述了自己青少年时代的苦难生活，以及自己打算为社会所做的巨额的捐赠……
亚当森由衷地赞扬他的功德心。结果在不知不觉中，亚当森和伊斯曼谈了一个小时又一个小时。直谈到中午。最后，伊斯曼对亚当森说：“上次我在日本买了几把椅子，由于日晒，都脱了漆。由此我打算自己把它们重新漆好，不知道您有没有兴趣看看我的表演并到我家里和我一起吃午饭，然后再看看我的手艺？”
午饭后，伊斯曼便动手把椅子一把把漆好，并深感自豪。直到亚当森告别的时候，两人都未谈及生意。最后，亚当森不但得到了大批的订单而且和伊斯曼结下了终生的友谊。
为什么亚当森能够获得成功呢？诀窍就在于他了解谈判对象的心理，巧妙地赞扬了伊斯曼的成就，从而使伊斯曼的自尊心得到了极大的满足，在内心深处把他视为知己。那这笔生意岂有不成之理？
五、不要触及对方的痛处
暴露自己的隐私，对任何人来说，都不是令人愉快的事。不去提及他人平日认为弱点的地方，才是待人应有的礼仪。别用侮辱性的言语攻击他人身上的缺陷。
在中国素有所谓“逆鳞”之说，即使面对再驯良的龙，也不可掉以轻心。龙的喉部之下约直径一尺的部位有“逆鳞”，全身只有这个部位的鳞是反向生长的，如果不小心触到这一“逆鳞”，必会被激怒的龙所杀。其他的部位任你如何抚摸或敲打都没关系，只有这一片逆鳞无论如何也接近不得，即使轻轻抚摸一下也犯了大忌。
我们可以由此得知，无论人格多高尚多伟大的人，身上都有“逆鳞”存在。只要我们不触及对方的“逆鳞”，就不会惹祸上身。所谓的“逆鳞”，就是我们所说的“痛处”，也就是缺点、自卑处。在人际关系的发展上，我们有必要事先研究，找出对方“逆鳞”所在的位置，以免有所冒犯。
然而，世间的性格类型却是千奇百怪的。我们说左，他说右，我们说右，他偏又非说左不可，像这样永远和别人唱反调的人也不少。就算不至于如此偏激，也有人总固执地坚持自己的立场，或自己的意见明明是少数意见，却绝不接受他人的任何意见，也有人顽固地认定只有自己的做法和想法才是天底下最正确的。当然也有人为掩藏自己内心并试探对方的心意，不惜唯唯诺诺，奉承拍马，迎合对方口气，以试探对方虚实。
疮疤不能抠，越抠越发炎。触人痛处，犹如抠人疮疤，其结果犯了人与人相处的大忌——得罪了别人，自己也捞不到什么好处。所以要想把话说到别人的心坎儿上，说得别人都爱听，那就别揭别人的痛处。除了不揭人短之外，还要特别注意“避人所忌”，具体有以下三个方面应该特别注意：
（1）不要主动揭露别人的隐私
不论是谁，都有一些不愿别人知道的秘密。尊重别人的隐私，是尊重他人人格的表现。所以，当你与别人交谈时，切勿鲁莽地随意提及别人的隐私，这样，别人就会觉得你遵循了待人处世中的“礼貌原则”，会乐意跟你交谈和交往。相反，如果你毫不顾及别人的感受，不顾别人保留隐私的心理需要，盲目触及“雷区”，不仅会影响彼此之间谈话的效果，而且别人还会对你产生不良印象，下次别人也不会再愿意与你共事，进而损害你和别人的关系。比如，别人的婚姻、事业正遭遇某种挫折，这种事情当事人一般是不愿意让别人知道的。如果你意识不到这一点，在交谈中一味地刨根问底，肯定会让对方很不高兴，引起对方的反感。
（2）不要主动提到别人的伤感事
与别人交谈的时候，要留意别人的情绪。话题不要随意触及对方的“情感禁区”。比如，当你的交谈对象正遇到某种打击，情绪沮丧低落时，你与之交谈，最好避开对方伤感的话题，说些开心的事情，让对方也感染到高兴的情绪。
（3）不要主动提及别人的尴尬事
当别人在生活中遇到某些不尽如人意的事时，你若与之交谈，最好不要主动引出这一有可能令对方尴尬的话题。比如，别人正遇上升学考试不及格，或提拔升迁没能如愿，或某项奋斗目标未获预期的成功，等等。虽然你对这些事情知道得一知半解，但当别人不愿主动向你诉说时，你若不顾别人的感受而主动问及此事，那么，你的交谈对象就会因此而陷入尴尬，进而对你的谈话产生排斥心理，从而在心里对你留下不好的印象。
日常生活中，每逢揪人长短、论人隐私的话题，大家往往显得兴致勃勃，现场的气氛也随之热烈起来。但是，这种无聊的话题却一点也不值得声张。而且，这种搬弄是非、道人长短的话很容易传到当事人耳中。即使听到这些话的人并非故意地去传播，但还是会直接或间接地传入当事人耳中，而且往往已被添油加醋，不堪入耳。这正是所谓的“好事不出门，坏事传千里”。运气不好的时候，你说的话正好被当事人当场听到，或是被与当事人关系密切的人听到。而且，所听到的内容并非一清二楚，而是断断续续的话，这中间没听到的部分可就任凭别人想象了。在这种情况之下，一根鹅毛被听成一只鹅也不稀奇。
总括起来，说人长短的危害主要有三点：
（1）说人的坏话，很快就会传出去。因为人们都愿意用传话的方式表示跟他人亲近。另外，容易引起你不满的那些事情，也可能早就引起他人的不满，只不过人家聪明一些，不讲而已。他们一旦发现你在说这样的话，求之不得。他们找到了代言人、炮筒子，立即以你的名义，说这种意见是你说的，快速向外传播。这样，很容易使你与他人之间产生矛盾，你多了敌对面，多了前进的阻力。那些被你中伤的人，一有机会就会给你使绊子。
（2）对心中不平的事，总挂在心上、嘴上，容易使自己更加不平，远不如干脆忘掉。总感到不平的人容易生病，对自己的身心健康不利。
（3）有这种毛病的人，极易损毁自己的形象，使人不敢接近你，不得不提防你。
背地里说别人坏话，是智力愚钝的表现。你背后说他人坏话，别人就可能在背后说你的坏话。因此，要看清说他人坏话的危害，杜绝这种坏毛病，才不会惹是非。
六、说“不”，要注意方式
不管你有多大能耐，你也不可能什么事都有求必应。说拒绝也需要技巧，不会说“不”是“傻子”，说不好“不”也欠聪明。
我们常常会遇到如下的情况：当别人有求于你时，你出于各种原因，不能接受，又不好直说“不行”、“办不到”，怕伤害对方的自尊心；对方提出一些看法，你不同意，既不想讲违心之言，又不愿直接顶撞对方；你看不惯对方的行为，既想透露内心的真情，又不愿表达得太直露，以免刺激对方。为了很好地应对上述种种情况，就要在社交活动中学会巧妙地拒绝。应根据不同情境善于说“不”。不注意方式地说“不”，不仅会伤了别人的面子和自尊，也会损坏了自己的形象，降低自己的威信。
这种拒绝的艺术可采取如下方式方法：
(1)假托直言
直言是对人信任的表现，也是与对方关系密切的标志。但是，有时直言可能逆耳，不能收到预期的效果。在这种情况下，要拒绝、制止或反对对方的某些要求、行为时，可采取假托非个人的原因作为借口，而加以拒绝，这样对方就容易接受。例如，某报社的推销员登门要求你订阅他们发行的报纸，可你不想订阅。你可以很有礼貌地说：“谢谢。你们的服务很周到，可是我家已经订阅了其他几家报社的报纸了，请谅解。”
(2)模糊应对
在交往中，由于某种原因不愿意或不便于把自己的真实想法说给对方，这时就可以用模糊语言来应对。例如，在医院里，一位患有严重疾患的病人问医生：“我的病是不是很重？还有康复的希望吗？”医生回答：“你的病确实不轻，但是经过治疗，安心养病，慢慢会好的。”这里的“慢慢会好”是模糊语言。这“慢慢”是多久，是说不清的，但给病人以希望，对病人是一个极大的安慰。
(3)妥协应对
这种方法是明确表示你希望满足对方的要求，并表示同情，可是实际上心有余而力不足，请对方谅解，而不直接拒绝。这样也能收到良好的效果。例如，客户要求电信局安装市内住宅电话，由于供不应求，无法一一满足，但又不能拒绝客户的要求。回答时，应表示同情，并热情地说：“满足客户的要求是我们应尽的责任，可是由于目前线路短缺，还不能全都解决，我们正在创造条件，请您耐心等待。”
(4)选择应答
选择应答是对对方提出的问题有选择地回答，而不直接否定对方提出不合己意的问题。例如你的同学问你：“某某小说写得很不错，你认为怎样？”你可以这样回答：“还可以，不过我更喜欢某作家的某一本小说。”再如，星期天你的妻子问：“今天我们去看话剧好吗？”而你不愿去，便转而说：“去看电影怎么样？”这样回答不会引起对方的反感，还可能会同意你的意见。
(5)巧避分歧
对某一人某一事物有不同的看法，而你又一时说不出谁是谁非，这时就要本着“求大同，存小异”的原则，用巧妙的辞令含蓄地加以回避。
有人问文艺理论家：“你对当前争论最大的演员×××是怎样看的？”
理论家回答：“过去我与×××素不相识，直到前不久开会时听了她的发言才算认识了她。关于×××的争论我不了解，无从谈起。只觉得对于像她这样的优秀演员，我们一定要珍惜，不应过多地苛求。我们这一代人，生活的人文环境不好，文化的营养很不足，在这种条件下，能够达到这样的表演艺术水平，太不容易了。我们应充分敬重她，不要苛求我们的演员。苛求，是一种罪恶。”
这样就巧妙地避开了争论的问题，同时又说出了一般人对×××持有的看法，可谓巧避分歧。
(6)用幽默表示拒绝
在交往中幽默能使气氛活跃，幽默可以缓冲某种紧张情绪。幽默可以使人摆脱困境。
前美国总统罗斯福当海军军官时，一位好朋友问他关于美国新建潜艇基地的情况。罗斯福不好正面拒绝，就问他的朋友：“你能保密吗？”朋友回答：“能。”罗斯福笑着说：“我也能。”对方听后就不再问了。
在人际交往之中，既要敢说“不”，也要善说“不”，更要会说“不”，你才能应付自如，不得罪人。
七、话不说满，要给自己留后路
在一些场合，懂得“话不说满，模糊表态”的道理，不给他人留下话柄，可以让你在一些复杂的、困难的和尴尬的局面中为自己留条后路。
所谓“话不说满，模糊表态”，即是采取恰当的方式、巧妙的语言，对别人的请求或意见作出间接的、含蓄的、灵活的表态。
单位领导就某项决策征求员工意见的时候，你在表现自己的同时，别忘了不要将话说满，可以加上一句话，“这仅仅是我个人的想法，还要看上级的最终决策”。事情办成了当然是皆大欢喜，但如果出现了问题，许多人为自保都会推卸责任，这时就能显示出当初的说话技巧的作用了。
某公司的产品部经理在每个产品进行市场预测的初期，总是要开公司会议，还经常叫上销售部和设计部共同讨论，同时私底下也会征求个人意见。
正所谓“初生牛犊不怕虎”。开会的时候，公司新来的两个员工孙壮和赵书辉都表达了自己超前的思想，得到了公司领导包括销售部和设计部的好评。而且两人在阐述自己想法的同时，还强调如果按照他们的方法做一定会成功。产品部经理当即表示要孙壮和赵书辉一起写一份详细的计划书出来，公司一定会认真考虑。此话一出，孙壮和赵书辉欣喜若狂。作为新人的他们能得到领导如此重视，想来也算是幸运的吧。但是新产品在制作的过程中出现了问题，这令公司上下非常紧张。
事后，当公司处理这个问题的责任时，孙壮和赵书辉成了众矢之的。而本该为这个项目负责的产品部经理、参与产品研讨的销售部经理和设计部经理都相安无事。最后，孙壮和赵书辉出于无奈，递交了辞职信。
事外的人，大概都认为那些领导应该为这件事情负责吧。正常来说，领导不仅肩负着本部门的工作，公司发展和重要决策的制定他们也应该负90％以上的责任。但这次公司新产品出了问题，为什么不让领导来负责，而是拉出了孙壮和赵书辉这两个替罪羊呢？原因就出在产品部经理让孙壮和赵书辉共同写的计划书上。当初让他们写的原因是希望参考年轻人的想法，当然，如果出现问题，自然也有文字上的东西为公司中层们开脱。
话不说满就是给自己留有回旋的余地。有些问题需要进一步了解事实真相，或看看事态的发展及周围形势的变化方可拿主张。孙壮和赵书辉也有问题，他们不懂得“模糊表态”的说话方法，最终留下了话柄。他们在开会时不仅表明了自己的想法，还表示按照这个方法来做一定能够成功。这种飘飘然的自我夸大，也注定了他们最后自讨苦吃的结果。当上司要追究责任的时候，产品部经理把孙壮和赵书辉共同写的文书一交，自然把自己的责任推得一干二净。所以当别人征求你意见的时候，在阐述自己想法的同时，一定要注意“话不说满”，这样不仅表达了自己的看法，关键时刻还不用负全责，达到保全自己的目的。
有时候“话不说满”还可以作为拒绝别人的最佳方法，既给对方留面子，也不会让自己为难。它可以让对方保留一点希望之光，有利于稳定对方的情绪。