书城励志卡耐基成功说服经典
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第63章 说服对方的原则 (9)

六给对方说话机会

如果你不怕招人烦的话,就只管自己说个不停好了。

有些人在生活中常易犯一个毛病,一旦他们打开话匣,就难以止住。其实,这种人得不偿失,因为他们自己付出的太多,话说得多了,既费精力,又给他人传递的信息太多,也还有可能伤害他人;另外,他们无法从他人身上吸取更多的东西,当然问题不在于别人太吝啬,而是他不给别人机会。看来,那些说个不停者确实该改改自己的“牛性”了,否则还会吃亏太多。

大多数人使别人同意他们的观点时,总是费尽口舌,尤其是推销员常犯这种划不来的错误。让对方尽情地说话!他对自己的事业和自己的问题了解得比你多,所以向他提出问题吧,让他把一切都告诉你。

如果你不同意他的话,你也许很想打断他。千万不要那样做,那样做很危险。当他有许多话急着要说的时候,他不会理你的。因此,你要耐心地听着,抱着一种开阔的心胸,诚恳地鼓励他充分地说出自己的看法。

这种方式在商界会有所收获吗?我们来看看有人被迫去尝试的例子:

数年以前,美国最大的一家汽车工厂正在接洽采购一年中所需要的坐垫布。3家有名的厂家已经做好样品,并接受了汽车公司高级职员的检验。然后,汽车公司给各厂发出通知,让各厂的代表作最后一次的竞争。

有一厂家的代表基尔先生来到了汽车公司,他正患着严重的咽喉炎。“当我参加高级职员会议时,”基尔先生在卡耐基训练班中叙述他的经历说,“我嗓子哑得厉害,差不多不能发出声音。我被引进办公室,与纺织工程师、采购经理、推销主任及该公司的总经理面洽。我站起身来,想努力说话,但我只能发出尖锐的声音。

“大家都围桌而坐,所以我只好在本上写了几个字:‘诸位,很抱歉,我嗓子哑了,不能说话。’

“‘我替你说吧,’汽车公司总经理说。后来他真替我说话了。他陈列出我带来的样品,并称赞它们的优点,于是引起了在座其他人活跃的讨论。那位经理在讨论中一直替我说话,我在会上只是做出微笑点头及少数手势。

令人惊喜的是,我得到了那笔合同,订了50万码的坐垫布,价值160万美元——这是我得到的最大的订单。

“我知道,要不是我实在无法说话,我很可能会失去那笔合同,因为我对于整个过程的考虑也是错误的。通过这次经历,我真的发现,让他人说话有时是多么有价值。”

一家电气公司的业务员范勃也深有同感,下面让我们来看他的例子:

有一次,范勃先生正在宾夕法尼亚制作一次农业考察。

“为什么这些人不用电?”他经过一家整洁的农家时向该区代表问道。

“他们是守财奴,你不可能让他们买下任何东西,”区代表厌烦地回答说,“并且他们对公司不感冒。我已经试过多次,真是没有希望了。”

也许是没有希望,但范勃无论如何要试一试,他走过去叩一农家的门。门只开了一小缝,老罗根保夫人探出头来。

“她一看见公司代表,”范勃先生讲述说,“就当着我们的面把门一摔。我再叩门,她又把门开了一点,告诉我们她对我们及公司的看法。

“‘她将门再开得大些,探出头来怀疑地望着我们。

“‘我曾留意你的一群很好的都敏尼克鸡,’我说,‘而我想买一打新鲜鸡蛋。’

“门又打开一点。‘你怎么知道我的鸡是都敏尼克鸡?’她的好奇心似乎被激发起来。

“‘我自己也养鸡’我回答说:‘而从未见过比这更好的一群都敏尼克鸡。’

“‘那你为什么不用你自己的鸡蛋?’她还有些怀疑。

“‘因为我的来格亨鸡生白蛋。你是会烹调的,自然知道在做蛋糕时,白蛋不能同赭蛋相比。为此,我的内人以她所做的蛋糕自豪。’

“这时,罗根夫人放着胆走了出来,来到廊中,态度也温和多了。我环顾四周,发现农场中置有一个很好的牛奶棚。

“‘罗根夫人,实际上,’我接着说:‘我可以打赌,你用你的鸡赚钱,比你丈夫用牛奶棚赚的钱还要多。’

“嘿!她高兴极了!当然她赚得多!她听我如此说更加高兴,但可惜她不能使她顽固的丈夫承认这一点。

“她请我们参观她的鸡舍,在我们参观的时候,我留意她所造的各种小设备,我介绍了几种食料及几种温度,并在几件事上征求她的意见。片刻间我们就很高兴地交换了意见和经验。

“过了一会儿,她说她几位邻居在他们的鸡舍里装置了电灯,据她们说效果很好。她征求我的意见,她是否应该采取这种办法……

“两星期以后,罗根夫人的都敏尼克鸡也见到了灯光,它们在灯光的助长之下叫唤着,跳跃着。我得到了我的订单,她也能多得鸡蛋。双方满意,人人获利。

“但……如果我不先将她诱入圈套,我是永远不能把电器卖给这位守财奴式的荷兰妇女的。”

法国哲学家罗西法考说:“如果你要树敌人,就胜过你的朋友;但如果你要得到朋友,那就让你的朋友胜过你。”事实上,即使是我们的朋友,也宁愿对我们谈论他们自己的成就而不愿听我们吹嘘自己的成就。

为什么会如此?因为当我们的朋友胜过我们时,他们获得了一种自重感;但当我们胜过他们时,他们会产生一种自卑感,并引起猜忌与嫉妒。

如果有几个朋友聚在一起谈话,当中只有一个人口若悬河地滔滔长谈,其他的人只是呆呆地听着,这就不成其为谈话,好像一个是传教士或是演说家,其他的人只是听众而已。人是每一个都有着自己的发表欲的。小学生见到先生提出一个问题,大家争先恐后地举起手来,希望教师来指点他而叫他回答。即使他对于这个问题还不曾彻底地了解,只是一知半解地懂了一些皮毛,然而他不管回答得是否错误,也不管回答得错误而要被同学们耻笑,他还是要举起手来的,这就表示为一种发表欲。成人们听着人家在讲述某一事件,虽然他们并不像小学生争先恐后地举起手来,然而他的喉头老是痒痒的,他恨不得对方赶紧讲完了好让他讲下去。

阻遏人家的发表欲,人家一定对你不高兴,你不会得到人家的同情的,你为什么要这样地做着傻事呢?你不但应该让人家有着发表意见的机会,你还得设法引起人家的话机,使人家感觉到你是一位使人欢喜的朋友,这对你是只有好处而没有害处的。如果你愿意和人家疏远,暗地里遭受着人家的白眼,你只需在和人家说话的时候,专门讲述你自己的话,不要听人家的所讲,而且也不要给人家有说话的机会。现实中这种人是多得很,有许多的名人还免不掉这样。但是,你愿不愿意呢?如果不愿意的话,你就得给人家说话的机会。