书城励志卡耐基成功说服经典
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第62章 说服对方的原则 (8)

“那么,你是不是认为应该把这位亲人的名字告诉我们,以便我们届时可以依照你的意思处理,而不致出错或拖延?

“‘是的。’他再度回答。

“年轻人的态度已经缓和下来,知道这些资料并非仅为银行而留,而是为了他个人的利益。所以,最后他不仅填下了所有资料,而且在我的建议下,开了一个信托账户,指定他母亲为法定受益人。当然,他也回答了所有与他母亲有关的资料。

“由于一开始就让他回答‘是,是的’,这样反而使他忘了原本存在的问题,而高高兴兴地去做我建议的所有事情。”

西屋电气公司的推销员约瑟夫·阿立森也有类似的经验:“在我的区域内有一个人,我们公司极想卖东西给他。我的前任找他有10年了,一点结果也没有;当我接手这个区域时,我一连去找了他3年,都拿不到订单。最后,在13年的拜访和谈话之后,我们卖给了他几个发动机。如果这些发动机不出毛病的话,我深信他会填下一张几百个发动机的订单。这是我的期望。”阿立森向大家介绍道。

“我对我们公司的产品很有信心。3个星期之后,我再去见他的时候,我兴致勃勃。但是,我的兴致并没有维持多久,因为那位总工程师以这段惊人的话招呼我:‘阿立森,我不能向你买其余的发动机了。’

“‘为什么?’我惊讶地问,‘为什么?’

“‘因为你的发动机太热了,我的手不能放上去。’

“我知道跟他争辩不会有什么好处。因此,我想起获得‘是,是’的反应。

“我说:‘嗯,听我说,史密斯先生,我百分之百地同意你。如果那些发动机太热了,你就不应该买。你的发动机热度不应该超过全国电器制造商公会所立下的标准,不是吗?’

“他同意地说‘是的’。我已经得到我的第一个‘是’。

“‘电器制造公会的规定是:设计的发动机可以比室内温度高出华氏72度。对不对呢?’‘是的,’他同意,‘的确是的,但你的发动机热多了。’

“我没有跟他争辩。我只是问:‘厂房有多热呢?’

“‘呵,大约华氏75度。’他说。

“我回答道:‘那么,如果厂房是75度,加上72度,总共就等于华氏147度。如果你把手放在华氏147度的热水塞门下面,是不是很烫手呢?’

“他又必须说‘是的’。

“‘那么,不把手放在发动机上面,不是一个好办法吗?’我提议说。

“‘嗯,我想你说得不错,’他承认说。我们继续聊了一会儿。接着他叫他的秘书过来,为下个月开了一张价值35000美元的订单。

“我花了很多钱,失去了好多生意,才知道跟人家争辩是划不来的,懂得了从别人的观点来看事情使他说‘是,是的’才更有收获和更有意思。”

加州奥克兰的爱迪·史诺斯先生,也谈到他如何成为一家商店的主顾。只因那位店主也让他做了“是”的反应。

爱迪对弓箭狩猎发生兴趣,因而花了不少钱去添购器材和装备。一天,他的哥哥来看望他,建议他用租借的方式,于是爱迪到他常去的店里询问。但是店员说明他们并不对外租借弓箭,爱迪于是又打电话到另一家器材店,以下是爱迪的叙述:

“有位愉快的男士接电话。他听过我的询问之后,表示非常遗憾,因为他们店里已不做这种服务了。然后他问我,是否以前向店里租借过。我回答:‘是的,在好几年以前。’他提醒我,那时一把弓的租金是否在25~30元之间。我又回答:‘是的。’接着,他问我是不是喜欢节约的人。我当然回答:‘是的。’他于是解释道,他们正好有一套弓箭在廉售,包括所有小装备,总价才3485元。那就是说,我只需多付485元,便不须租借,而可以拥有整套的器材。他并解释,这就是他们店里不再办理租借的缘故,因为那样太划不来了。后来,我当然买下了那套器材,并且还买了额外的其他东西。从此以后,我成了他们店里的常客。”

你是否对于自己发表的意见,比别人代你说出来的更信得过?假如是,那么你把你的意见向别人的脑子里硬塞,合理吗?那么,提出意见来——让别人有机会去反省他的结论,不是一个聪明的办法吗?

举一个例子:费城的赛尔兹,突然发觉必须给失意涣散的汽车推销员们,灌输些男子气与热心。于是开会,他追问部下们——希望得到些什么。在他们谈话时,他把他们的意见都写在一个黑板上。随后他说道:“你们一切的希望,包在我身上,现在我要请你们告诉我,我可以从你们身上得到些什么?”马上得到的回答是:忠心、诚实、乐观、团体合作、每日8小时的努力工作。”有一个人则说工作14小时。这次会议的结果获得一个新的勇气、新的希望,并且赛尔兹说,后来售货数量倍增。

赛尔兹总结道:“我和他们做了一种道德上的交易,因为我尽了我的一份力量,所以他们也尽了他们的力量,和他们商谈他们的希望同欲求,正合了他们的心意。”

没有人愿意被别人强迫买什么东西或被派去做某件事。我们都喜欢随自己的心愿买东西,或依自己的意思做事情。我们喜欢别人和我们商谈我们的希望、我们的需要、我们的思想。

再举威逊先生的事为例,在他懂得这个道理之前,曾损失近万元。威逊先生是某服装与纺织图案设计公司的推销员。他每星期去找某著名设计家一次,已经有三年之久了。

威逊先生自己说:“那位先生从未拒绝接见我,但是从来没买过我的图案画。他总是细心把图翻看一遍,然后说道:‘不成,威逊先生,我想今天我们的买卖还是讲不成。’”

失败了100多次之后,威逊先生觉得自己必是神志不清。因此他决定每星期用一个晚上的功夫研究影响人的行为,以及发展新的意识、产生新的热忱的方法。

不久之后,他决定重新再与那位设计家接近。他拣了半打尚未画完全的图样,走进那位买主的办公室,说道:“如果你肯帮忙,我来向你请教一点小事。这里有几张未完成的图样,你可不可以告诉我怎样画好,才适合您的需要呢?”

买方把图略看了一下,随后说道:“把它放在这里,过几天你再来看看吧!”

三天之后,威逊先生又去,听取了他的建议,把图样取回,按照那位买主的意思画完。结果所有的画全被接受了。这是九个月以前的事。从那时起,这位买主又订了很多图案,都是依照他的意思画的——结果威逊先生净得酬金2000元。威逊先生对我说:“我现在才明白数年来不能卖给这顾客的原因,那时我总是强迫他买,我以为他应该要买的。现在我的做法与从前完全相反。我会先请他说他的意见,他便觉得图样是他设计的。现在不劳我去卖给他,他便自己来买。”

美国威尔逊总统时代,荷斯上校在美国内政外交上可谓举足轻重。威尔逊总统信赖荷斯上校,凡事都同他秘密商议,比其他内阁更加信赖。

荷斯上校用什么方法竟能影响威尔逊总统至此呢?

荷斯上校曾对史密斯君说起,史密斯在“星期六晚邮”上发表过一篇文章,内中引用荷斯上校的话:“我与总统认识了以后,我晓得要让他有某种见解,最好的办法就是:不经心地把那种意见移植在他心中,使他感觉兴趣,并且让他自己去想。第一次是因为一件偶然的事,我到白宫谒见他,请求他实施一件似乎他不很赞成的政策。这几天在某宴会中,我很诧异听他说出那个建议来,并表示那是他自己的意思。”

荷斯上校曾否站起来指明这不是总统的意见而是他的?

噢!不。荷斯上校决不那样做。他不在乎名声,只希望得到好结果。所以他让威尔逊总统继续觉得那是他的意见。荷斯上校并且还在公众之前称赞总统这些卓见。

让我们记住,每日与我们交往的人们,也都像威尔逊总统一样的性格。所以让我们应用荷斯上校的绝技。

下面是卡耐基先生的亲身的经历:

数年前,有一商人曾对我使用这种方法得到我的惠顾。那时我打算往该地去作钓鱼旅行,因此先向旅行社打听种种情形。我的名字必是在一张公开的名单上发表了出来,随后我就接到许多该地野外帐篷商及向导寄给我的信件和手册等物,反而使我不知接受谁家的好。后来有一个帐篷商做了一件很聪明的事情。他把从前招待过的几位北京人的名字同电话号码寄给我,请我打电话给那些人问问就可以知道他招待得怎么样。

恰巧他提出的人名之中,有一位正是我的熟人。我打电话问过他之后,随即电告那家帐篷商我何日起身前去,别家的帐篷商主人,都想要把他们的产品卖给我,但是只有那位让我自己主动去买,结果他胜利了。

有认同感的语言,最能打动人心。从而让人说“是”

有一次,一个中型工厂的负责人向生产经理说:“你看我们是不是需要重编一下我们的‘员工守则’,把一些规定及特殊安全事项加进去。”

“对啊!我也是这么想!但是我还有一个更好的想法,最好我们能够把这些规定用员工的‘语言’(员工的措辞及表达方式)来表达。”

“我们不是一直用英文吗?”这位负责人不解地问。

“当然,我所说的不是这个意思,这是我的构想,你看!”于是,生产经理提出了一份新的工作程序,呈请负责人审核,负责人什么话也没说,就把它带回去了,以后就全部按照这个办法去做。

到底是什么办法呢?

原来这个办法是将这个工厂每一个领班都召集过来,让他们对这份“员工守则”提出个人的意见,并特别针对安全注意事项及各种警告措施提出具体的意见,然后将这些意见汇集起来,选择三个适合的领班负责去芜存菁,重新整理,写出最后的规定事项。同时,也增加了一些依上级观点来看所遗漏的一些东西。

这三位领班所拟的手稿最后交给人事部门做最后审核,人事主管只做了小幅度的更改,使前后文法一致。但是,并不特别强调文法。例如这三位领班偶尔插入些形容词,或是偶然反复提起同样的事情都继续保留,甚至包括些措词,像“这里必须他妈的小心一点”及“不要做他奶奶的傻瓜”等也都原封不动的保留下来。公司的用意就是要让每位员工身受同感,有亲切感,借着他们的措词及表达方式,使这些公司规定更容易遵行。多么有创意的做法!

贝尔是电话机的发明者,有一次他出门去筹款,当走到一个大资本家斯贝特先生的家里,他希望斯贝特先生能够对于他正在进行新发明的事业投一点资本。但他知道斯贝特是一位脾气古怪的人,向来对于电气事业是不感兴趣的。他开始时并不对他说明能获得多少利益,也不对他解释科学理论。据贝尔的传记上记载,过程是这样的:他弹着钢琴,忽然停止了,向斯贝特说,你可知道,如果我把这脚板踩下去,对这钢琴唱一个声,这钢琴便也会重复演出这个音来。这事你看有趣吗?斯贝特当然摸不着头脑,更不知其中的含义,于是便放下手中正在阅读的书本,好奇地询问贝尔,然后贝尔详详细细地对他解释了和音或复音电话机的原理。这场谈话的结果,斯贝特很情愿地负担一部分贝尔的实验经费。

其实,贝尔的策略是非常简单的。我们大概都知道,这是一种四周埋设着许多陷阱的做法。在他讲他那故事之前,他先设法引起对方的好奇心。他完全利用引起他人注意的秘诀,表演此一异样而且新鲜的事情。贝尔吸引了斯贝特对于他及他的理想的注意,这是一种很有力量的策略。

我们可能常常看见有许多奇妙的技艺终归于失败,其所得者不过是看客们耸一耸肩膀或扬一扬眉毛而已。这是没有能够真正运用这个秘诀的缘故。而贝尔却能以新颖混合于熟悉之中,很自然地运用了这一策略。斯贝特的钢琴,就是帮助他完成妙计的惟一功臣。消除了他们不同的意见和个性,使他们从此走上密切合作的道路。

被称为“雅典之虻”的苏格拉底,是人类历史上最伟大的哲学家之一。他所做的事,历史上只有少数人能够办到,因为他改变了人类的思考方式。在2000多年后的今天,大家仍尊他为最有智慧的说服者,对这纷争的世界影响很大。

他有什么秘诀吗?他指出别人的错处吗?当然不是。他的方法现在被称为“苏格拉底法”,也就是我们所提到的“是”反应技巧。他问对方同意的问题,然后渐渐引导至他设定的方向。他继续不断地问,你继续不断地回答“是”,等到你察觉到时,你们已得到肯定的结论了。

所以,下次你告诉别人犯错的时候,记住苏格拉底的方法,问些温和的问题——一些能引发别人“是”反应的问题。

中国有句格言最能反映东方人的智慧:以柔克刚。

所以,如果你要说服他人,就要请记住说服的第五个原则:

设法使对方立即说:“是,是。”