书城励志卡耐基成功说服经典
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第58章 说服对方的原则 (4)

同样地,在美国南北战争时期,南方军的罗勃·李将军有一次在他的总统杰佛生·戴维斯面前,以极为赞誉的语气谈到他属下的一位军官。在场的另一位军官大为惊讶。“将军,”他说:“你知道吗?你刚才大为赞扬的那位军官,可是你的死敌呀。他一有机会就会恶毒地攻击你。”“是的,”李将军回答说,“但是总统问的是我对他的看法,不是问他对我的看法。”

耶稣两千年以前说过:“尽快同意反对你的人。”

在耶稣出生之前两千年,埃及国王阿克图,给予他儿子一些精明的忠告。四千年前的一天下午,阿克图国王在酒宴中说:“谦虚一点,它可使你予求予取。”换句话说,不要跟你的顾客、丈夫或反对者争辩,别老是指责他错了,也不要刺激他,而要运用一点技巧,讲究一点方法,来说服别人。

如果你过于直率地指出别人的错误,再好的意见也不会被人接受,甚至会受到很大的伤害。你剥夺了别人的自尊,也让自己成为讨论中最不受欢迎的一部分。

尊重人家的意见,不去和人家作无所谓的争辩,处处同意着人家的主张,这样的态度,似乎是阿谀人家,有失自己的体面的。实际,这并不是阿谀,因为阿谀是近于欺骗,虽然一时能够获得成功,但终久必定要归于失败的。比方,为了某种的势利关系,不妨向人卑躬屈膝;或者,投人所好,拿着东西作礼物,使人家心满意足而给我某种的利益,这就叫做阿谀。蔺相如不和廉颇争,这并不是蔺相如阿谀廉颇;林肯给米德将军的信并不发出,这也不是林肯对米德将军的阿谀,我们同意人家的主张,目的不过是在避免无谓的争论。人家不对我表示同情,我是不高兴的;我们推己及人,我们就是不去给人家不高兴,我还是有着我自己的立场的。读者诸君,请你仔细地去玩味一下,你就可以知道这不是阿谀了。

所以,如果你要说服别人,就得记住说服的第二大原则:

对别人的意见表示尊重。千万别说:“你错了。”

三承认自己的错误

如果你是对的,就要试着温和地、技巧地让对方同意你;而如果你错了,就要迅速而热诚地承认,这要比为自己争辩有效和有趣得多。

从儿童时代起,父母和老师就开始教导我们:要敢于承认自己的错误 。可要真正做到这一点看来可并不那么容易。如今我们有些人已是为人父母,也时时在教育自己的孩子:不怕认错。但自己却总是做不到这一点,这让人想起来不也好笑么?究其不敢认错的原因,可能还是碍于面子,强于自尊。即使他们深知自己错误,但口里还是难以说出“我错了”这几个字。中国古代圣贤孔子早在几千年前就懂得“三人行,必有我师”的道理并力行于此,何况我们这些平凡之辈?认错,不仅使自己获得一种好的结果,而且也给人一个良好的印象,没有人在乎你当时的面子,那只是你自己的在乎,或者你内心根本不想认错罢了。

从卡耐基住的地方,只需步行一分钟,就可到达一片森林。春天,黑草莓丛的野花白白一片,松鼠在林间筑巢育子,马草长到高过马头。这块没有被破坏的林地,叫做森林公园。卡耐基常常带雷斯到公园散步,这只小波士顿斗牛犬,和善而不伤人。因为在公园里很少碰到人,卡耐基常常不替雷斯系狗链或戴口罩。

有一天,他们在公园里遇见一位骑马的警察,这位警察迫不及待地表现出他的权威。

“你为什么让你的狗跑来跑去,不给它系上链子或戴上口罩?”他申斥道,“难道你不知道这是违法的吗?”

“是的,我知道,”卡耐基轻柔地回答,“不过我认为它不至于在这儿咬人。”

“你不认为!你不认为!法律是不管你怎么认为的。它可能在这里咬死松鼠,或咬伤小孩。这次我不追究,但下回再让我看到这只狗没有系上链子或套上口罩在公园里的话,你就必须去跟法官解释啦。”

卡耐基客客气气地答应照办。

他的确照办了——而且是好几回。可是雷斯不喜欢戴口罩,卡耐基决定碰碰运气。事情很顺利,但好运不长。一天下午,雷斯跑在前头,直向那位警察冲去。

卡耐基决定不等警察开口就先发制人。他说:“警官先生,这下你当场逮住我了。我有罪,我没有借口,没有托辞了。你上星期警告过我,若是再带小狗出来而不替它戴口罩你就要罚我。”

“好说,好说,”警察回答的声调很柔和,“我晓得在没有人的时候,谁都忍不住要带这么一条小狗出来溜达。”

“的确是忍不住,”卡耐基回答,“但这是违法。”

“像这样的小狗大概不会咬伤别人吧。”警察反而为卡耐基开脱。

“不,它可能会咬死松鼠。”卡耐基说。

“哦,你大概把事情看得太严重了,”他告诉卡耐基,“我们这样办吧。你只要让它跑过小山,到我看不到的地方——事情就算了。”

那位警察,也是一个凡人,他要的是一种重要人物的感觉。以宽容的态度表现慈悲,能增强他的自尊心。

这个故事说明:如果我们知道免不了会遭受责备,何不抢先一步,自己先认罪呢?听自己谴责自己不比挨人家的批评好受得多吗?

你要是知道某人想要或准备责备你,就自己先把对方要责备你的话说出来,那他就拿你没有办法了。十之八九他会以宽大、谅解的态度对待你,忽视你的错误。

费丁南·华伦是一位商业艺术家,他就使用这个技巧,赢得了一位暴躁易怒的艺术品主顾的好印象。

华伦先生事后说:“有些艺术编辑要求他们把交待下来的任务立刻完成,在这种情况下,难免会出现一些小错误。有一位艺术组长总是喜欢从鸡蛋里挑骨头。我离开他的办公室时,总觉得倒胃口,不是因为他的批评,而是因为他批评我的方法。最近我交了一件很急的稿子给他,他打电话给我,要我立刻到他办公室去。当我到办公室之后,他满怀敌意,有了挑剔我的机会。他恶意地责备我一大堆。我想:这正好是我运用自我批评的机会。因此我说:‘某某先生,你的话不错,我的失误不可原谅。我为你完稿这么多年,实在该知道怎么画才对。我觉得惭愧。’

“他立刻开始为我辩护起来,‘是的,你的话并没有错,不过毕竟这不是一个严重的错误。只是——’

“我打断了他。‘任何错误,’我说,‘代价可能都很大,叫人不舒服。’

“他开始插嘴,但我不让他插嘴。我很满意,有生以来我第一次在批评自己。我继续说:‘我应该更小心一点才对,你给我的工作机会很多,照理应该使你满意,因此我打算重新再来。’

“‘不!不!’他反对起来,‘我不想那样麻烦你。’他赞扬我的作品,告诉我他只需要稍微修改一下就行了,又说一点小错不会花他公司多少钱,不值得担心。

“我批评自己,使他怒气全消。结果他邀我同进午餐,分手之前他开给我一张支票,又交待我另一件工作。”

一个人有勇气承认自己的错误,不仅可以清除罪恶感和自我辩护的气氛,而且有助于解决这项由错误所制造的问题。

即使傻瓜也会为自己的错误辩护——大部分的傻瓜都会那么做——但能承认自己错误的人,却会得到别人的谅解,并给人以谦恭有礼的感觉。举例来说,历史上对南北战争时的罗勃·李将军有一段极美好的记载,就是他把毕克德进攻盖茨堡的失败完全归咎于自己。

毕克德的那次进攻,无疑是西方世界最辉煌最显赫的一场战斗。毕克德本身就很辉煌。他的长发披肩,而且跟拿破仑在意大利战役一样,他几乎每天都在战场上写情书。在那悲剧性的7日午后,当他的军帽斜戴在右耳上方,轻盈地放马冲刺北军时,他那支忠诚的部队不禁为他喝彩起来。他们喝彩着,跟随着他向前冲刺。队伍浩荡,军旗翻飞,军刀闪耀,阵容威武,北军也不禁发出了惊讶的赞叹。

毕克德队伍轻松地向前冲锋,踏过花草,翻过小山穿过果园和玉米地。同时,北军的大炮也一直没有停止轰击,但他们继续挺进,毫不退缩。

突然,北军步兵从隐伏的墓地山脊后冲出来,对着毕克德那毫无提防的军队,一阵又一阵地开枪。山间硝烟四起,惨烈有如屠场。几分钟之内,毕克德所有的旅长,除了幸存的一名之外,全部阵亡,5000士兵折损百分之八九十。

阿姆斯德统率余部奔上石墙,拼死冲杀,把军帽顶在指挥刀上指挥,高喊:“兄弟们!宰了他们!”

他们拼了。他们跳过石墙,用枪把、刺刀拼死肉博,终于把南军军旗竖立在墓地山脊的北方阵线上。

军旗只在那里飘扬了一会儿。虽然那只是短暂的一瞬,却是南军战功的辉煌记录。

毕克德的冲刺——虽然勇猛、光荣——却是失败的开始。罗勃·李将军失败了。他没有办法突破北方。

南方的命运决定了。

罗勃·李将军震惊不已,大感懊丧,他将辞呈送上南方的戴维斯总统,请求改派一个年轻有为之士。如果罗勃·李将军要把毕克德的进攻所造成的惨败归咎于别人,那他可找出数十个借口。但是,李将军太可贵了,他不愿迁怒别人。当毕克德的残兵从前线退回南方战线时,李将军只身骑马出迎,自我谴责起来。“这是我的过错,”他承认说,“我,我一个人,输了这场战斗。”

历史上有这种勇气和情操的将军实在是不多。

艾柏·赫巴是曾闹得满城风雨的最具独特人格的作家之一,他那尖酸的笔触经常惹起强烈的不满。但是赫巴以少见的为人处世的技巧,常常化敌为友。

当一些愤怒的读者写信给他,表示对他的某些文章不以为然,结尾又痛骂他一顿时,赫巴就如此回答:“回想起来,我也不尽然同意自己。我昨天写的东西,今天不见得全部满意。我很高兴你对这件事的看法。下次你来附近时,欢迎驾临,我们可以交换意见。遥祝敬意。”

面对一个这样对待你的人,你还能怎么说呢?

新墨西哥州阿布库克市的布鲁斯·哈威,错误地批准发给一位请病假的员工全薪。他发现这错误之后,就赶到老板面前承认。他回忆说:“我走进他的办公室,告诉他我犯了一个错误,然后把整个情形告诉了他。他大发脾气,说这应该是人事部门的错误,但我重复地说这是我的错误。他又大声地指责会计部门的疏忽,我又解释说这是我的错误。他又责怪办公室另外两个同事,但是我一再地说这是我的错误。最后他看着我说:‘好吧,这是你的错误。现在把这个问题解决掉吧。’这错误改正过来了,而没有给任何人带来麻烦。因为我有勇气不去寻找借口。自那以后,老板就更加看重我了。”

钟麦可先生,是卡耐基课程在香港的训练人员。他告诉人们,中国的文化当中,现存有不少问题,因此有时不得不有这样的认知:接受新的法则有时比维持老传统更为有益。

他举了一个例子:在训练班里,有位中年人与儿子已有好几年不相往来。这位父亲曾有吸食鸦片的习惯,但现已完全戒除。根据中国传统,年长的一辈不能先表示让步,故这位父亲认为儿子应先出来和解。在训练课程刚开始的时候,这位父亲曾告诉班上的学员,他如何想与儿子重聚,并且看看从未谋面的孙儿。这些中国学员都十分了解他的心境,知道古老传统与个人意愿常有冲突之处,这位父亲觉得,年轻人应该尊重年老的人,而他也尊崇固有的社会习惯,故他只有等待有朝一日,儿子会回到他身旁。

到了课程快结束的时候,这位父亲又在班上发表谈话。他说:“我仔细考虑过这个问题。戴尔·卡耐基先生说过:‘假如你错了,立即断然承认。’我的儿子不想见我,不让我加入他们的生活,他这样做并没有错。也许,向年轻一辈的人认错是有失面子,但犯错的是我,我当然有责任先认错。”全体学员报以热烈掌声,并表示全力支持。第二次上课的时候,他向班上报告他如何跑去见他的儿子,如何认错并获得原谅。

现在,他们又恢复父子关系,也见到了儿媳妇和孙儿。

每个人都会有犯错误的时候。当我们遭受到失败之时,为了掩饰自己的失败,总是会倾力地为自己辩白。例如:

“那时,我的工作不止一个,几种工作纠缠在一起,忙碌得团团转,以致弄坏了……”

“四周太吵杂了,不能集中精神做事……因此……”

“昨晚没有好好睡觉……所以……”

诸如此类的说法,不外是想掩饰自己的错误而已。

然而,不管你如何地为自己辩白,对方绝不会把它当真。因此,不管有何种理由(决定性的原因除外),一旦犯下了错误时,你最好直率坦诚地道一个歉。如此一来,对方就会轻易地原谅你的。

而且你的差错肯定给某些人造成伤害,而受害者常常希望看到你深感悔恨的感情体现。如果你过失之后能表现出歉意和窘迫不安,对方就会心平气和,对你宽容一些。

数年前,朱迪丝·马丁曾不慎导致了一场车祸事故,她对犯错后诚恳认错所引起的神奇力量深有感触。朱迪丝驾车不慎,撞入一个交叉路口,结果将一载人汽车撞伤,车上坐着一夫一妻,还有一个孩子。尽管听说对方无人受伤,朱迪丝还是忙不迭地道歉:“对不起,对不起,我真对不起你们。”

朱迪丝诚恳的道歉使她在几星期后的交通法庭上顺利通过,对她的过失进行宣判(判她去驾驶员学校上二次周末课程)后,受害车的主人同情地陪同朱迪丝走出法庭,并对她丈夫说:“你妻子真是一位有修养的人。”