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第63章 在人际中生存 (5)

没有必要担心赞扬别人会被看成是嘴甜、讨好别人。也没有必要强迫自己赞扬别人。与他人相处要用不带任何先入观念的态度。在别人有自己不具备的出色之处时,要能真诚而坦率地进行赞扬,这对于建立和谐融洽的人际关系来说非常重要。

林肯曾说过:每个人都希望受到赞美。威廉·詹姆士也说过:人性最深切的渴望就是获得他人的赞赏;这就是人类之所以有别于动物的地方。有一位中年人养了许多品种极佳的猪及纯种的白脸猫,他曾在乡村集市与州牲畜展示会上获得金牌。这位中年人把金牌丝带别在一块纯白棉布上,每当朋友来访,他就将这块白布展现出来。

那些猪并不在意它们所赢得的荣誉,但这位中年人在意。因为这些金牌丝带满足了他的成就感。

如果人类祖先没有如此强烈地追求自我满足,那么今日的文明就不可能出现,人也就与动物没什么两样了。

但我们一般人则是看到自己不满意的,就破口大骂;看到自己满意的,就闭口不言,吝于说一句赞美的话。

有些读者看到这里可能会说:“老套了,阿谀、恭维,这对那些聪明人一点都不管用。”

当然,对有辨识力的人来说,阿谀完全没有效用,因为它是肤浅的、自私的、虚伪的。只有对那些没有自信的、欲借外界赞美来提升自己的人,奉承才能产生作用。但是,赞美不等于阿谀。赞美与阿谀的差别是什么?这很容易分别,一个是真诚的、发自内心的,另一个则是虚伪的、自私的、表面的。衷心的赞美受到社会的尊重,而奉承的阿谀却为社会所唾弃。

墨西哥城的查尔帕提克宫殿有一则阿柏雷刚将军的座右铭,上面写道:“不是畏惧攻击你的敌人,但要谨慎你身边阿谀的小人。”

英王乔治五世在白金汉宫的书房中陈列了六条处事格言,其中一条是:“不要昧着良心,说出违心之论。谄媚是一种廉价的赞美,不值得我们珍惜。”

当我们空闲下来的时候,所关心的几乎都是自己,现在让我们停止这种自私的态度,多想想别人的优点,那么从我们口中所流露出来的就是真诚的赞美而不是虚伪的奉承了。

中国有句古话说:“三人行,必有我师”。让我们试着去欣赏他人的优点,并给予诚心诚意的赞美与鼓励。

学会与人沟通的方法

是否想过,为什么跟某些人谈话很容易,而跟某些人谈话则很难?当你与人交谈陷入一片茫然时,你能完全改变策略而达成与对方沟通的目的吗?

1五大基本概念

这就牵涉到沟通形态的问题。下述五大基本概念,有助于更有效地沟通,进而建立更有利的关系:

1)人们通常使用的四大沟通形态混合。形态是指我们用以接收与发送信息的方式——言语的、非言语的以及行为的。每一种形太都不会单独存在,事实上,每个人都是由四大基本沟通型混合而成,即直观源、思考源、情感源、感应源四种,只是混合比例因人而异而已。

2)大多数人都具有多种沟通形态。有些人在创建喜欢的情况下,有一种主沟通形态,而在紧张或不喜欢的情况下,有另一种沟通形态,这就是一个人在不同环境下,行为可能有极显著差异的原因。

3)因为沟通形态的表现在行为上,所以可以观察、辨识出来。有许多线索可观察出一个人的形态:一个人的穿着、办公室的布置、接电话的动作、书信与口头沟通。当然,光有一条线索不足以观全貌,必须综合观察数条线索,如此便可约略摸出一个大概。有时候,你就是凭着这点,迅速与对方建立有效的关系。

4)人们多倾向于接纳与自己主沟通形态的相似、或者起码较能感应的形态,反过来说也一样。人们常较排斥、甚至憎恶与自己不同或难感应的形态。买主或卖主,根据他的形态衍生出的期望,推销员可能未能采取合宜的反应或行动,结果是相冲突的。假如一个推销员能认定买主或卖主的形态,便可预知潜伏的冲突,进而调整自己的方法,以避免或消除冲突。也就是说,可以暂时修正自己的主形态,那么他被对方接纳的机会也就愈大。

沟通形态无所谓对或错、好或坏。形态本身是中性的,只是依情境中交谈双方的特性,而有合适与不合适之分。

2四大沟通形态特点

直观派:其特点是爱幻想、有创造力、勇于创新。直观派注重原始观念与勇于尝试。他们想得较长远、且较整体性,常被视为理想派或哲学派。

思考派:注重事实、逻辑与系统分析,较保守、谨慎。喜汇集所有相关资料,然后再据以权衡、推断,并选定多种选择方案中的一种。思考派偏爱以逻辑、按部就班的途径来解决问题。

情感派:率性、感情用事,注重印象与关系。情感派爱把他的工作环境个人化,在个人及工作上的交往喜好较开放、坦诚,且常凭感觉作决策。

感应派:强调行动、当机立断,注重最终结果。感应派果断、步调快且有自信,偏爱“现在就动手吧!”的做事方式,常被视为是真正能使事情实现的行动者。

尽管大家都知道,人类的个性不可能这么单纯地明确划分,也难以遽然断定其行为形态,但了解各类型人概括的特性与行为模式后,将使我们在了解他人的期望时,能有一个好的开始。

3在实战中应用的方法

人们如何使用沟通形态术来解除对方的抗拒心理,以迎合其期望呢?

对付直观的方法:直观派希望得到你的尊敬。当他提出意见,你要说“这点我们将予重视”。并表现出你对他所说论点在了解与重视。直观派会知道他的意见已被重视,而继续与你谈下去。

对付思考派方法:思考派偏爱慢步调、就事论事的作风。与他争论会令他不安,最好以提出问题的方式,让他从另一个角度对事情作重新抨击。

对付情感派的方法:情感派喜欢强调保证的作风。他爱与人套交情,必要的话,你应以人格保证,生意成交后,你还会回来确定一切都没出错。

对付感应派的方法:感应派爱争辩、讨价还价,一定要觉得自己已占了便宜。对付他最好的办法,就是送一打美酒,邀他到最好餐厅吃个饭,以给“好处”来争取生意。

成为一名好听众

人们都喜欢听自己的声音,当他们希望别人能分享自己的思想、感情以及经验时,就需要听众。这是一种十分微妙的自我陶醉的心理:有人愿意听就觉得高兴,有人乐意听就觉得感激。

成为一名好的听众在企业界能很大的功效。譬如说,一名推销员向某位顾客推销时,对顾客提出的种种问题表示关切,顾客就会感到很开心。见到此状,便应进一步表现出自己是很好的听众,此时,顾客不仅乐意讲,也愿意让你听他讲,这是一种互惠的关系,而这种关系就是商谈成功的第一步。无论是哪一种顾客,对于肯听自己说话的人都特别有好感。

一言以蔽之,能成为一个好的听众,有助于建立融洽的人际关系,善于倾听等于向成功迈进了一大步。

在生意上,因漏听而遭致失败的例子相当之多,换言之,漏听所造成的失败几率相当大。因为,上级有指示下来时,若没有听清楚或有所误解,事情就无法处理得尽善尽美。没有做到尽善尽美,当然就不能算是成功。因此,你应该训练自己“听”的能力,努力使自己不致因发生听觉上的错误而导致失败。如果你目前还不具备这种能力,现在开始培养,还不算太迟。

也许有人认为这是在杞人忧天。但听话的确是人们必须具备的技术,否则就无法听懂别人所说的话,无法从别人身上学到东西。缺乏听话的能力会使你在登成功阶梯时倍感吃力。

“精神图书馆”书架上的书愈多,就愈表示一个人达到成功的能力愈大。而获得新知最快的方法,就是聆听别人说话。

因而我们要用心倾听对方谈话。

我们没有必要把技巧想像得那么难。那么,怎样才能掌握建立良好人际关系所必需的交流技巧呢?在和不熟悉的人交谈时,最重要的是要有与人交流的渴求,愿意与对方交谈,并且在交谈时态度要真诚自然,不能表现得过分亲热。

当对对方所说的内容不了解时,要这样说:“这好像是个挺有趣的话题,我不太了解,你讲给我听听吧!”不能不懂装懂地跟着瞎侃,那样的话,谈话就很难进行下去了。

与人交谈时,作为听者能感兴趣地听是非常重要的。只要能做到感兴趣地听,交谈就会取得90%的成功。在自己作为谈话者时,对方很感兴趣地听你讲话,你当然会愿意继续说下去。每个人一定都有过这样的体验吧!这就是作为听者要感兴趣地听的原因。所以,使交流取得成功的第一步是对对方所谈的话题感兴趣、用心听对方的谈话。

当然,也不能只是听对方的谈话,自己偶尔也要跟着说几句,这一点非常重要。比如对方说:“我对钓鱼很感兴趣。”这时如果能这样说:“我没钓过鱼,但钓鱼一定很有意思吧!”或“您能把钓到的鱼亲手做成菜吗?”这样对话就可以顺着自己的问话展开,谈话也就得以顺利地进行下去。可是,仅仅如此,还是不够的。

人们的交谈是按照一定的顺序进行的,不是想说什么就说什么,想什么时候说就什么时候说。交谈时说者和听者双方互相配合才能使谈话进行下去。按照说者和听者互换位置的规则,交谈才能够平稳地进行下去。这种规则好像交通规则一样,即使没有警察指挥,大家也都会遵守着红灯停、绿灯行的规则,否则便会造成交通堵塞。交谈的规则虽然没有交通规则那样明显,但也是被严格遵守着的。

交流是相互的、双向的。在听完对方的谈话后,自己也要说一些自己的话题。比如可以这样说:“我有一个亲戚,他是个钓鱼迷……”这样就得以自己说一些话题,使自己变成说者,对方变成听者。这样不断互换位置的谈话就好像投接球的练习一样,是交流取得成功的第一步。

到处受欢迎的方法

如果你要别人喜欢你,或是培养真正的友情,就把下列原则记在心里:

1学会微笑

一个人的面部表情,比穿着更重要。笑容能照亮所有看到它的人,像穿过乌云的太阳,带给人们温暖。

卡耐基认为行动比言语更具有力量,而微笑所表示的是,“我喜欢你。你使我快乐。我很高兴见到你。”

一种不真诚的狞笑骗不了任何人。我们知道那种笑是机械式的,最让人讨厌的。卡耐基所说的是一种真正的微笑,一种令人心情温暖的微笑,一种出自内心的微笑,这种微笑才能在市场上卖得好价钱。

笑的影响是很大的,即使它本身无法看到。遍布美国的电话公司有个项目叫“声音的威力”,在这个项目里,电话公司建议你,在接电话时要保持笑容,而你的“笑容”是由声音来传达的。

卡耐基鼓励成千上万的商人,花一个星期的时间,每天二十四个小时,都对别人微笑。

一位商人说:“我改掉批评的习惯。我现在只赏识和赞美他人,而不蔑视他人。我已经停止谈论我所要的。我现在试着从别人的观点来看事物,而这真的改变了我的人生。我变成一个完全不同的人,一个更快乐的人,一个更富有的人,在友谊和幸福方面很富有——这些才是真正重要的事物。”

如果你不喜欢微笑,那怎么办呢?

有一种方法,强迫你自己微笑。如果你是单独一个人,强迫你自己吹口哨,或哼一曲,表现出你似乎已经很快乐,这就容易使你快乐了。

中国古代有一句格言:“和气生财”。

你的笑容就是你生意兴隆的信使。你的笑容能照亮所有看到它的人。对那些整天都看到皱眉头、愁容满面、视若无睹的人来说,你的笑容就像穿过乌云的太阳;尤其对那些受到上司、客户、老师、父母或子女的压力的人,一个笑容能帮助她们了解一切都是有希望的,也就是世界是有欢乐的。

微笑在圣诞节的价值在它不花什么,但创造了很多成果。

它丰盛了那些接受的人,而又不会使那些给予的人贫瘠。

它产生在一刹那之间,但有时给人一种永远的记忆。

没有人富得不需要它,也没有人穷得不会因为它而富裕起来。

它在家中创造了快乐,在商业界建立了好感,而且是朋友间的口令。

它是疲倦着的休息,沮丧者的白天,悲伤者的阳光,又是大自然的最佳良药。

但它却无处可买,无处可求,无处可借,无处可偷,因为在你把它给予别人之前,没有什么实用的价值。

而假如在圣诞节最后一分钟的匆忙购物中,我们的店员累得无法给你一个微笑时,我们能请你留下一个微笑吗?

因为不能给予微笑的人,最需要微笑了!因此,如果你要别人喜欢你的话,请遵守这一条规则:“微笑”。

2记住别人的名字

卡耐基强调记住别人名字的重要性。记住对方的名字,并把它叫出来,等于给对方一个很巧妙的赞美。而若是把他的名字忘了,或写错了,就会处于非常不利的地位。

有时候要记住一个人的名字真难,尤其当它不太好念时。

多数人不记得别人的名字,只因为不肯花必要的时间和精力去专心地、重复地、无声地把名字耕植在他们的心中,他们为自己造出藉口:他们太忙了。