当冰雪把钱包送到手上的时候，客户的心里充满了感激。在以前和冰雪接触的时候，客户的心里对冰雪总带有一种抵制的情绪，之所以会产生这样的情绪，多半的原因还是因为客户不相信她的为人，经过这件事情，客户才打破自己心中的顾虑，愿意试着去相信她。
客户之所以与她签单，除了对冰雪产生信任意外，还有一个更重要的因素，那就是客户看到了她公司的实力。冰雪向客户所说的最后一句话，让客户清楚地看到了这个公司的实力，并不是每个公司都有延迟飞机起飞的能力，也并不是只要有车，就可以用十几分钟的事情到达机场的，之所以有这样高的效率，就是因为它的背后还有一个公司作支撑。
客户也是一个聪明人，在看到冰雪公司的实力以后，再加上冰雪非常讲诚信，找这样的合作伙伴，对他自己也是有百利而无一弊的。
【巧手点金】
想要和客户建立起来良好的人际关系，用自身的优点吸引客户不失为一个好办法，生意人最注重的品质就是诚信，所以，在适当的时候，应该让客户看到你诚信的一面。
另外，生意人更注重的就是自己所获得的利益，一个有实力的合作对象，就能给予他所想要的产品和价值，这样一来，自己被客户所选择的几率就会有所增加了。
那么，怎样向客户展示你自身的诚信和公司的实力呢？
首先，答应过客户的事情一定要尽力办到。在大多数情况下，客户要求销售员帮自己做些事情的时候，有些销售员在口头上答应的很好，但是却不放在实际上去做。当客户再次询问的时，他就用其他的理由搪塞过去。不要以为这些和销售无关的事情，就对你造不成什么影响。
这种想法是完全错误的，客户的这些事情只是一些小小的考验，如果你连这一点小事都做不好，那么接下来，还怎么让客户继续相信你呢？
其次，在产品价格上，报价一定要实。客户也是经常在这个行业混的人，对于各种产品的价格，他心里都有一份很明确的账。如果你向客户报虚价的话，客户在第一时间就能够发现。并且会觉得你是一个不真诚的人，接下来和你打交道的几率就会减少。
最后，适时地透漏一下自己公司的实力。在古代，家族之间存在着巨大的差别，两个同样有才华的书生，家族威望高的那个人，在社会中所引起的效应自然就会很高。
销售也是一样的道理，处在两个不同的公司，客户就会用不同的态度去对待你。
当你同时拥有自身条件和公司条件的双等优势的时候，就会有更多的客户愿意和你交往。
秘诀20 多种渠道加强沟通与交流
【经典回顾】
销售就是一项与人沟通的艺术，要想把自己的产品成功的销售出去，你最先需要做的就是与客户进行沟通。
只有经过沟通，你才能了解到客户的需要，弄清客户的需求就等于找到了病根，只要再对症下药，就能够收到奇效。
在刚开始的时候，人与人之间都是陌生的，由于彼此之间的交流，才逐渐地对对方有所了解，随着这种了解地加深，彼此之间的感情也会随之而加深。
客户也一样，没有沟通就不会了解到彼此，更不要谈什么合作了。
良好的沟通贯穿于整个销售过程，而沟通效果的好坏，在销售的每个环节都能产生决定性的影响，所以在销售中千万不要忽略沟通的作用，它会直接影响到你销售的结果。
随着社会的发展，单一式的沟通已经跟不上社会的脚步，想要与客户之间的沟通达到最好的效果，就要拥有多渠道的沟通方式。沟通的渠道增多了，更有助于你把握客户的心理动向，那么，在这种情况下，拿下这个客户几率就会大大地增加。
现在已经进入了高科技时代，网络也逐渐的普及，通过网络与客户沟通也不失为一个好办法。这种方法，是节约时间的一种好方法，只要客户有几分钟的时间，就可以在网上与你进行交流，这样一来，客户再也不会用没有时间为借口来拒绝你了。
多一种沟通的渠道，与客户交流几率就会增加，在不断地交流中，就能与客户之间建立起良好的人际关系。
【案例分析】
李峰是一个啤酒公司的销售员，他最近在跟进一个大客户，这个大客户是一家大酒店的采购经理，如果能够把这个客户拿下，就给公司增加很多的利润。
为了拿下这个客户，他对这个客户进行了很多次的拜访，不是被客户拒之门外，就是对他抱着很强的戒备心理，不能和客户进行正常的沟通，这成了他最大的难题。
在一次偶然的机会，他得到了这个客户的QQ号码，就把这个客户加为了好友。客户在一天中几乎有一半的时间都在线，李峰知道这是一个不错的机会，这一次一定要好好地把握。
刚与客户进行交流的时候，他并没有直接向客户推销啤酒，而是以一个网友的身份和客户进行聊天。令他没有想到的是，在网上，客户再也没有还那么强的戒备心理，毫无忌惮地与李峰聊着自己的生活。
在日复一日的聊天过程中，他与李峰直接建立起了良好的关系，对他的信任也增加了很多。
但是，客户一直也不知道经常和自己在网上聊天的人，却是现实生活中向他推销啤酒的李峰。所以，怎样让客户知道自己的真实身份成了一个难题，经过敏思苦想，他终于想到了一个两全其美的方法，他在QQ上发表了一些关于自己产品的有关信息。
当客户看到这个信息的时候，就主动向李峰聊起了这个问题，把曾今李峰推销的事情说了出来，经过多种信息的核对，在一明一暗的情况下，客户终于得知了李峰的身份。
经过这种方法让客户知道自己的真实身份，不但没有让开了户发觉这是李峰故意设的局，还让客户觉得两个人特别的有缘。因此，李峰以网友的身份顺利与客户签下了订单。
李峰发现网络交流的有效性以后，就在网上建立了交流群，并且还在网上设立了论坛，随着与客户之间交流地增多，他的业绩也在不断地增加。
销售在于交流，多一种交流的渠道，就多一些与客户建立良好感情的机会，与客户能否进行合作，关键就在于客户对你是否信任，而信任来自与客户之间的交流，随着与客户交流的增加，客户对你的信任也会逐渐地增加。
在案例中，我们可以看到，李峰的拜访让客户产生了很大地排斥心理，当这个与客户沟通的渠道受阻的时候，如果不是在偶然中得到了客户的QQ号码，为和客户的交流提供了条件。反之，在他失去与客户交流的机会时，也失去了让客户接受他的机会。
就是因为这一次的偶然，让他拥有了与客户沟通的另一条渠道。在网上交流，反而少了在现实中的一些障碍，都是陌生人，就会很自然地卸掉自己心中地防备。通过网络，李峰与客户之间建立起了很好的关系。
现在剩下的难题就是，以什么样的方式让客户知道自己的真实身份，如果方法不得当，反而会让客户觉得自己中了他人的圈套，一切的努力都会变成徒劳。所以，李峰面对这个问题很慎重，他在这上面花了很多的心思，在他巧妙地设计下，最终让客户相信了他。
在这里，举这个例子，我并不是提倡你以陌生人的身份和客户交流，而是让大家知道沟通的重要性，沟通的渠道越多，你的机会就会越多。
【巧手点金】
随着现代科技的发展，与客户沟通的渠道也在逐渐增多，那么，与客户沟通，最有效的是那些渠道呢？
第一，拜访客户。这是大多数销售员最长用的一种方法，这个方法最大的好处就是能和客户进行面对面的交流，能够很好地表现出你的诚意。
这种方法，也有一定的弊端。客户对销售员一般都存在着排斥的心理，你如果直接向客户介绍自己的产品，反而会引起客户的反感。另外，客户的时间都是非常宝贵的，你的拜访需要占用客户一定的时间，客户同意你拜访的几率就会缩小。
第二，通过QQ聊天。客户没事的时候，上网聊一会儿天是非常正常的事情。告诉客户你自己的QQ号码，客户想了解你的产品，自然会在网上和你聊天。
通过网上聊天，你在与客户联络感情的同时，还可以让客户进一步了解你的产品。这样不仅为客户节约了很多的时间，还能增加与客户交流的机会，不失为一个好的方法。
第三，直接在网店上沟通。在现在这个社会上，建立网店已经成为了一种时尚，你不妨也为自己建立一个网店。每一个商品在下面都有评论，客户在这里也会说出自己的一些意见，通过这些意见你就能顺利地了解到客户的一些想法，然后再与客户进行交流，效果就会好的多。
网络的范围很广，通过网络与客户进行沟通，可以让更多的客户去了解你的产品。通过这样的交流方式，不但能够进行商品的买卖，还能让你多交一个朋友，何乐而不为呢？
秘诀21 关注大客户的工作及生活动态
【经典回顾】
作为一个销售员，经常会遇到客户的拒绝，随着这种碰壁次数地增加，就会把与客户接触想象成一件很难的事情。
其实，与客户之间建立起良好的人际关系，并不是一件多么困难的事情，关键就看你用什么样的方式去和客户接触了，不一样的方式，就会产生不一样的效果。
在这里向你介绍一个与客户接触的技巧，这个技巧就是，及时关注客户的动态，其中包括生活中的动态与工作中的动态。
下面我们来看一下，关注客户的动态有哪些好处。
首先，工作动态。了解客户的工作模式，就从中得知了他对产品有着什么样的需求。在工作中，客户也会遇到一些难题。比如，一些工厂，由于机械设备老化，使工作的效率大大降低，在这个时候，通过对客户工作的了解，得知客户需要什么类型的机械设备，这时候你再向客户进行适时地推荐，客户接受的可能性就会大大地增加。
其次，了解客户的生活动态也有一定的好处。客户之所以努力的工作，就是想要给自己家人一个好的生活条件，客户对家人的关心远远超过了工作。在生活中，客户也会都会遇到一些麻烦，你如果对这些麻烦被及时地解决，客户就会在心里对你充满感激，进而把你当成朋友。
当你把握住这些与客户交往的技巧，就会发现，客户并不像想象中的那么难接触。
【案例分析】
张明在大学毕业以后，就从事了销售工作，他销售的产品主要是电冰箱，最近他在跟进一个大客户，这个大客户也在经营电冰箱，如果让他成为这个品牌的代理商，那么就能就为公司创造出更多的利润。
他前两天向客户打过预约电话，客户同意在今天和他见面。张明按时来到了预约的地点，他在这里等了大约半个小时，才看到客户慌张地赶了过来。
张明并没有在意客户的迟到，依旧笑着欢迎客户。但是，客户今天的情绪有点不对劲，无论张明说些什么，客户都是一副心不在焉的样子。
张明发现客户的情绪有点不对劲，就问他遇到了什么样的难题，客户没有回答他的问题，而是推说自己有事，就先一步离开了。
在客户走以后，张明觉得客户一定是遇到了什么样的事情，不然他的情绪不会这样的低落。他打定主意以后，就向客户的同事打听了关于客户的情况，他的同事也觉得这几天他怪怪的，但是不知道到底发生了什么样的事情。
既然不是工作上除了什么问题，很有可能他在生活上出现了难题，接着，他对客户的家庭做了一个调查。这时候，他才知道，原来是客户的母亲最近摔伤了，到处寻医问药，但是就是看不到好转的迹象。
张明有一个朋友就是学医的，他有可能认识一些比较有权威的大夫。想到这里，他立即给这个朋友打了一个电话，令他欣喜的是，这个朋友和一个有名的骨科大夫很熟。张明就向这个朋友说明了情况，这个朋友亚答应了要帮忙。
在搞定了这些之后，就把这些情况告诉了这个客户，对于张明的帮助，客户在心里充满了感激，立即把自己的母亲进行转院治疗，在专业的骨科大夫的治疗下，他母亲的病也得到了好转。
这时，客户终于放下了自己心中的一块石头，张明以前怎么努力都拿不下的客户，这次竟然要求主动签约，双方终于形成了稳定的合作关系。
客户也是有血有肉有感情的人，他的情绪也会受到工作和生活的影响。每个拥有很大事业的客户，都是有承担的，就算自己真的遇到了困难，他总是会选择自己把所有的事情扛下来，就算自己真的需要他人的帮忙，也不会主动向他人寻求帮助。
在这个时候，你如果及时伸出双手帮客户一把，既可以给客户留下一个好的印象，也可以为自己赢得更多的机会。
张明就抓住了这个机会，在他发现客户情绪低落的时候，就对客户低落的原因做了一个详细地调查。在他得知客户是在为母亲的事情而烦心的时候，就尽力地帮助这个客户。幸好他有一个学医的朋友，这个朋友帮他介绍了一个骨科有名的医生，才帮他解决了这个难题。
站在客户的角度上来说，对于张明的帮助，他的心里充满了感激，母亲对他来说是生命中很重要的一部分，及时地帮了他母亲一把，就等于给他送了一个大大地人情，往往比帮助他所起到的效果还要大。
想要和客户建立起良好关系，千万不要忽视客户的工作和生活，客户的感情与这些都是分不开的，及时帮助他解决所面对的难题，他就会把你当成朋友，给予你充分的信任。
【巧手点金】